【企业实施关系营销存在的问题及优化建议探析12000字（论文）】

[15]。企业在对政府实施关系营销时，采取科学且系统的营销方法，成立专门小组，了解各级政府的相关情况，加强企业与政府的沟通交流，双方寻找有利的互动和合作领域，让双方形成一个双赢的局面。5.内部关系营销内部关系营销是企业通过满足员工需求来吸引，发展，激励和保留人才。将员工视为消费者，向其提供良好的服务，并加强与内部员工的互动情况，以便一致对外的开展外部的营销活动。企业对内部员工实施关系营销时，企业应尽量满足员工的不同需求，提高员工对企业的满意度，通过让员工参与企业管理并在其中发挥重要作用，激励、保留优秀员工，使它在企业中发挥出最大效能，为企业更好的服务，以利于企业与员工建立和谐共赢的长期关系。（二）企业关系营销的实施现状随着市场经济的不断深入，企业之间的竞争越来越激烈，绝大多数企业开始思考如何提高企业在市场竞争中的优势，降低企业在经营方面的风险。于是企业对于传统营销的视野，逐步扩展到了关系营销上，企业希望能够从关系营销中获得启示，通过应用关系营销理论来更好的指导企业未来的发展。在我国关系营销的应用大部分是在顾客上，企业通常是在财务层面和社交层面来对顾客实施关系营销，例如,对一些购买企业产品或服务的顾客,企业会给予价格上优惠,最常见的就是折扣活动、积分活动和优惠券活动；同时针对那些对企业利润有巨大贡献的忠诚顾客，或者是企业会员，企业会组织顾客俱乐部,定期举办会员活动,根据实际情况进行战略调整来稳定顾客关系。此外在关系营销理论被学者引入国内后，也是引起了社会各界的广泛讨论，学者不断深化对关系营销的研究，丰富了营销的理论知识，同时还有许多企业将关系营销作为企业的理论指导，来规划企业的战略方案，通过关系营销让企业在考虑营销策略时更加系统全面，与其他仍旧沿用传统营销的企业相比更能获得竞争优势，促进企业的长久发展。三、企业实施关系营销存在的主要问题（一）对关系营销认识不足在现代企业激烈的市场竞争中，企业拥有良好的关系营销认知显得尤为重要，企业通过关系营销与还处于传统营销概念下的其他企业进行竞争，不只会让企业降低生产成本，还会让企业获得竞争优势，获取更多利润，对企业的发展产生深刻的影响。然而就目前的情况看来，企业存在对关系营销认识不足这一问题。首先，我国关系营销概念引入的比较滞后，相关研究还不够，导致我国大部分企业目前关注的主要还是传统营销；其次，虽然部分企业开始接触关系营销，且在进行一定的尝试，但大多开展的关系营销都是对西方关系营销的照搬，在实践中不能符合我国的国情，并且在实际尝试过程中，由于传统营销观念的制约、人的思想观念等多方面因素的制约，企业不能很好的开展关系营销；最后，我国部分企业错以为关系营销就是简单的走后门、拉关系、拍马屁，很多营销活动都是用烟酒开道，用吃喝玩乐作为交易方式来展开，将人们的情感交流与交易直接挂钩。而这三个方面导致我国大部分企业不能正确客观认识到关系营销的真正内涵，让企业对关系营销丧失兴趣和信心，阻碍了关系营销在我国各企业中的发展，还让关系营销在企业开展中变质变味，成为一种一次性营销或者交换营销，这种行为在我国企业中大量存在，导致关系营销发展不规范，影响了关系营销对我国市场的发展。（二）忽视企业内部关系营销就当前市场而言，企业实施内部关系营销尤为重要，企业通过内部关系营销有利于企业建立和谐且高效的环境氛围，塑造企业优秀文化，以及团结协作，从而提高工作效率。然而就目前市场而言，企业在内部关系营销方面存在不足。一方面，企业对于内部关系营销不够重视，片面的认为员工只是属于企业的一部分，不需要对其实施关系营销，因此企业把绝大多数的精力都用在外部关系营销上，对利用明星，互联网，媒体等方式来宣传企业，实施外部关系营销时十分热情，却忽略了企业内部关系营销；另一方面，企业存在不重视内部员工需求的情况，员工面对严格的企业管理制度，员工如同生产机器或者廉价劳动力一般被投入到企业的生产运营中，缺乏跟上级沟通的机会，限制了员工的工作积极性，员工的心理，情感，价值观等需求被忽视。企业对内部关系营销的忽视导致员工缺乏对企业的归属感，员工也不敢跟上级沟通交流，而使得上级也没有跟员工沟通整个企业的营销观念、质量追求、行为取向等方面的准则和信念，让员工的工作积极性和创造性被限制难以发挥出最大价值，极大的影响了企业的发展。（三）顾客关系营销层次较低在当前的市场经济体制下，企业实施顾客关系营销是非常有必要的，实施顾客关系营销，可以提高客户忠诚度，减少企业中顾客的流失，从而增加企业经济收入，并且还可以对企业的产品或者服务提供意见，顾客也会通过积极的口碑宣传来吸引新的顾客，促进企业长久发展。然而顾客关系营销层次较低这个问题在企业中始终存在。首先，企业在营销中容易疏忽老顾客的管理，企业员工只是单纯为了业绩，花费大量时间、精力不停开发新顾客，对于老顾客在情感维系和业务维护方面投入较少，没有深挖老顾客资源，只是与老顾客形成重复交易的买卖关系，没有建立长期合作的伙伴关系；其次，顾客信息管理散乱，企业虽然梳理了大部分顾客的资料和产品信息，但是缺乏科学系统的分类管理，不能全面客观的反映顾客的价值；最后，企业没有对客户采取差别化的分类和有针对性的营销服务，企业员工只是把产品系统化的推荐给顾客，不能深入了解顾客需求；另外，企业对顾客的维护执行力不高，在顾客使用企业的产品或者服务出现问题时，没有及时的为顾客提供相应服务来解决问题，让顾客对企业失去信任，不再购买或使用企业产品或服务。这些因素致使企业的顾客关系营销层次较低，企业不能及时了解顾客需求，产品或服务落后，让企业面临着既不能吸引新顾客，又造成老顾客资源流失的局面。（四）与竞争对手缺乏合作随着经济发展，市场竞争越发激烈，企业对竞争者实施关系营销是非常有必要的。通过关系营销企业与竞争者保持良好的合作关系，拒绝恶性竞争，双方优势互补，共同开发市场，能够获得双赢的结果，并且还可以增强企业的市场地位，带来竞争优势，对企业未来的发展是起到积极作用的。但是按照目前的情况来看，企业存在着与竞争对手缺乏合作这一问题。一方面，由于传统营销观念的影响，认为企业与竞争对手间是对立的状态，同行业之间只有竞争没有合作，打压竞争对手被企业视为生存和发展的唯一途径。另一方面，随着市场经济的发展，市场同质化产品逐渐增多，市场竞争日益激烈，竞争的范围逐渐扩大，竞争的方式也由传统的只是单纯的价格或质量的竞争，升级为营销组合的综合能力的竞争，而导致竞争加剧。企业与竞争对手缺乏合作，导致企业的市场秩序被打乱，不利于社会资源的优化配置，阻碍行业的发展与企业技术的进步。（五）与供应商沟通不畅企业对供应商实施关系营销最明显的优点就是企业能够降低成本，实现数量折扣并获得稳定和有竞争力的价格，而供应商则可以获得稳定的市场需求，让双方都获得各自需要的利益。企业通过实施供应商关系营销，可以建立企业与供应商之间的合作关系，实现良好的沟通与交流，促进双方的积极合作和共同发展。。然而在现实情况下，企业与供应商在沟通方面存在不足。一方面，企业由于传统观念的影响，而形成了对供应商的两种态度，企业要么缺少主动跟供应商沟通的意识，认为供应商是作为利益受益人，应该主动跟企业联系，企业也不愿意主动跟供应商进行沟通了解，要么只对少数供应商保持频次高些的沟通，其他时候双方交流的较少，这使得企业对于供应商的供货频率和库存管理等了解不清楚，导致供货时间推迟，影响双方的合作效率；另一方面，企业与供应商没有长久合作意识，双方没有形成利益共同体，企业往往注重短期利益，在采购时会与供应商讨价还价或者用别的手段获取更大利益，致使供应商在采购成本方面也不愿意向企业透明化，担心企业知道成本后会没有利润可言，与其他跟与供应商形成合作关系的企业相比缺乏竞争优势。这些因素使得企业与供应商在沟通上存在问题，影响了双方的合作效率，双方不能实现资源共享，也不能让企业的生产成本、信息成本等得到降低，使企业在市场活动中缺乏竞争优势，不利于企业发展。（六）对政府关系营销认知片面企业对政府实施关系营销，企业可以获得政府在资金，税收等方面的支持，给企业提供一个良好且稳定的发展环境，而随着企业的良好发展又促进当地经济水平的提升，给政府带来大额税收，提高政府业绩，形成双赢的局面，因此企业对政府实施关系营销，对于企业未来的发展是大有裨益的。但就现实而言，企业在对政府关系营销上存在着认知片面的问题。一方面，企业认为对政府实施关系营销，需要企业在前期投入较多的资源，还要花费企业大量的时间和精力，另外企业要与政府形成良好的非正式关系，企业要进行长期的积累，并且在与政府官员的人情往来、邀请官员参加企业活动等都将给企业带来较大的负担，然而企业想获得的利益却不能立马兑现，因此企业认为对政府实施关系营销代价大，收益慢，作用不明显，导致企业不愿意对政府实施关系营销；另一方面，企业认识对政府实施关系营销是有利于企业发展的，但由于企业对于关系营销的了解不全面，因此不知道如何运用科学的关系营销理念来指导政府关系营销的实施，在对待政府关系方面没有科学的理念和方法，只是按照传统的营销方法，单纯的在财务层面和社交层面上对政府实施关系营销。而这些原因导致了企业对政府关系营销认知片面，阻碍了企业与政府形成良好关系，而使企业在市场竞争中，缺少政府在资金、税收等方面的支持，对企业的生产经营产生不利影响。四、企业实施关系营销的对策建议（一）树立正确的关系营销意识现代企业若想在当前市场环境下获得竞争优势，就必须明白企业树立正确关系营销意识的重要性，企业通过树立关系营销意识，能够帮助企业获得竞争优势，有助于企业未来的发展。首先，现代企业应该打破传统并且守旧的营销观念，转变思想观念，紧跟当今时代先进的营销理念，树立起正确的关系营销意识；其次，企业要明确以关系营销为系统的指导思想，积极推进关系营销的落实，在关系营销被实施的过程中，不让传统营销观念和人的思想影响到企业关系营销的实施，并根据实际情况，开展出符合我国国情的关系营销；最后，改变企业对关系营销的理解，不仅仅局限于对关系营销的肤浅定义，而是更深入地了解关系营销的含义，摒弃关系营销是“拉关系”、“走后门”的错误认识，采用科学并且系统的方法来实施关系营销，让关系营销的实施保持正确的方向与轨道，全面兼顾，统筹全局，从而提高企业的综合竞争力，加快企业关系营销实施的步伐。（二）加强员工关系管理现代企业要想树立企业的良好形象，或者在激烈的市场竞争中获得市场份额，最主要的还是要靠员工的专业水准、服务态度等方面来实现。在企业内部实施关系营销之后，它可以最大限度地分配内部资源，加强员工关系管理，以使内部员工一致对外实现企业目标，双方建立和谐稳定的关系。首先，企业要重视内部关系营销，将市场营销理论应用到企业员工身上，加大企业对内部关系营销的资源倾斜，让员工感受到企业对自己的重视，获得实质的利益，并且产生出对企业的归属感；其次就是企业不仅要重视员工需求，还要尽量满足员工不同层次的需求。不断调整企业满足员工需求所需的内容和方法，为员工提供满足其需求的机会和条件，充分调动员工工作热情，最大限度的发挥员工的聪明才智，为公司创造更多财富价值；最后，企业经营者要有民主的工作作风，善于听取不同意见，鼓励员工大胆批评和建议，在企业的工作环境中，营造出轻松和谐的沟通环境和氛围。通过这些举措来让员工感受到尊重，满足员工需求，充分调动员工的工作积极性，减少人员流动性，增强员工凝聚力，促进企业的长久发展。（三）加强顾客关系管理企业通过加强顾客关系可以增强企业的核心竞争能力，让企业与顾客之间的关系更牢固,企业的市场地位更稳固，对企业的发展起到积极作用。第一，企业要向员工传递老顾客的重要性，让员工具有重视老顾客的意识，定期或者不定期的回访老顾客，加大对老顾客的情感维系和业务维护，深挖老顾客的其他资源，与老顾客建立起长期合作的伙伴关系；第二，企业必须树立起以客户为导向的营销理念，从顾客的角度出发，将顾客意见及需求放在产品研发管理系统中，在关注顾客需求的同时，也更加的关注顾客的反馈意见。让部分用户参与产品决策，不断完善产品服务体系，让顾客的心理上产生出对企业的认同感；第三，公司建立客户关系管理组织，为客户提供担保，跟进客户后续服务。即在客户使用产品出现问题时及时解决客户问题，并跟踪客户对产品或产品服务的满意程度并不断改进以培养客户忠诚度，使公司获得稳定的营业额以促进公司的发展。（四）与竞争对手合作加强企业与竞争对手之间的合作关系将更有利于企业实现营销目标，使企业能够在巩固当前的市场地位的基础上不断开拓新市场，同时合作经营有利于减少无序竞争达到共存共荣的目的。企业与竞争对手要改变传统营销观念，认识到企业间不只有竞争还有合作的关系，基于双方的合作共赢，通过企业间优势互补，与竞争者建立相对稳定，有序，良好的合作关系，最大限度地利用双方的资源，在双方之间共享资源，以实现利益的扩大和效率的提高；在现代的市场环境中，双方要将替代型竞争转换成互助式竞争，利用各自的优势来扩大市场占有率和影响力，实现资源配置，谋求共赢，建立合作联盟，如通过技术合作，包括联合研究和开发、专利共享、生产和物流联盟，共同生产联合营销和客户服务提供后勤服务联盟，共同推动一个新产品，科研单位的人才交流，互补余缺。通过各种形式的企业间的合作，规范市场行为，建立市场秩序，维护行业正常发展，降低企业在经营方面的成本和风险。（五）加强与供应商沟通企业与供应商建立起长远合作的利益关系，通过沟通交流相互分享信息和资源，互相支持双方企业的长期稳定发展，帮助企业创造出更多有价值的空间。首先，企业要改变对于供应商的传统认知，建立常态化沟通机制，不同的业务指定专门的人员和供应商进行沟通。企业与供应商间建立合作关系，树立起双方都是利益受益人的意识，无论供应商的规模大小，都平等对待供应商，与供应商进行热情的沟通，及时了解双方的供需状况，提高合作效率；另外，重视企业与供应商之间的关系，双方形成利益共同体，开展供应商关系营销，相互分享信息和资源，保持良好的信息交流，让双方清晰明白的了解企业经营和规划情况，共同协商解决各自在面临的矛盾问题，形成强大的战略同盟，共同开发和创造市场。（六）正确看待政府关系营销企业实施政府关系营销，不但可以加深企业在政府机构的印象，使企业获得政府的认可和支持，让企业容易获得政府在资金、税收等方面的支持，在市场环境下获得竞争优势，对企业未来发展产生深刻意义。第一，企业必须正确地认识到我国正处于社会主义市场经济的发展阶段，企业的许多市场行为都受到政府的限制，政府的限制或便利会影响企业发展，企业必须与实施关系营销策略，通过政府的支持以及保护让企业稳定的发展，从长远的角度，用耐心和毅力来看待政府关系营销，企业早期对政府的投资肯定会在下一阶段获得巨大收益只是时间问题；第二，企业和政府应促进沟通和理解，寻找互动与合作的有利空间，在沟通和理解的基础上，协调双方的行动以实现双赢；第三，企业要树立起对政府关系营销的正确认识，摒弃中国传统对于“关系”的认识，实施政府关系营销时采用系统科学的方法，在商业活动中加强企业与政府机构之间的沟通，组建专门的团队，了解政府机构的职能和范围，分析和研究各级政府的工作，密切关注各级政府发布的相关政策文件和行业法规，以此作为企业制定商业决策的指导依据；第四，提高企业形象，承担部分社会责任，通过与政府、慈善机构合作，以树立企业形象，获得公众支持。结论面对全球化的发展趋势和竞争环境的日益激烈，关系营销也成为了重要的课题研究。企业营销活动不仅是与客户的互动，它还涉及到内部员工，供应商，竞争对手和政府，因此企业要将传统的营销观念转变为新兴的关系营销理念。本文试着从研究背景和研究意义出发，分析了关系营销的概念、本质特征、重要作用，并针对企业实施关系营销面临的现状，找出实施关系营销过程中问题，制定出相应的关系营销策略。更具体地说，企业在加强与客户的营销关系的同时，跟内部员工，政府，竞争对手等也建立合作关系，逐步实现利润。把关系营销纳入企业的战略方针，解决好企业在实施关系营销中出现的问题，不仅可以有效地帮助企业实施关系营销，还可以帮助其他相关利益者获得相应的利益，达到一个双赢的结果。参考文献KalipsoKarantinou.RelationshipMarketing[M].WileyEncyclopediaofManagement,2015.JonathanZ.Zhang,GeorgeF.WatsonIV,RobertW.Palmatier,&RajivP.Dant.DynamicSayilEmine,AkyolAyşe,SimsekGulhayat.Anintegrativeapproachtorelatio