【拼多多化妆品网店营销中存在的问题及优化建议探析17000字（论文）】

I页第1章绪论1.1研究背景随着互联网科学技术的高速发展，我国的传统行业模式收到了前所未有的巨大冲击，各行各业都逐渐加入到互联网营销的队列中，将不断发展的互联网科学技术运用到产品的销售和产品的推广之中，是每一个电商人能够成功的重要法宝之一。到目前为止，我国网络经济的发展已经达到了一定的高度，淘宝、拼多多、京东等中国主要的网络销售平台也都逐渐发展起来。拼多多更是由于其独特的拼购营销手段后来者居上，其流量一度超越京东，直逼淘宝。根据拼多多官方数据显示，在2019年的一年时间里，拼多多来自三线及三线以下城市的化妆品消费增速高达196%，近两倍于一二线城市的化妆品消费增速。在2020年拼多多表示，要用两年的时间打造出50个亿级化妆品品牌，其中包括10个十亿级化妆品品牌。伴随着拼多多的亿级化妆品网店打造计划，拼多多对于化妆品网店也同时加大了扶持力度，所以使得拼多多上的化妆品网店的线上销售发展也逐步进入关键时期。在拼多多化妆品线上销售行业的营销策略中，决策者必须能够抓住当下行业的消费趋势、产品质量和用户的购买习惯等，制定出合适有效的网店营销策略，这样才能带领店铺众多竞争者中脱颖而出。1.2研究目的与意义1.2.1研究的目的本文以拼多多化妆品L网店为研究对象，在深入了解了国内化妆品网店市场的基础上，结合化妆品L网店的现状以及化妆品行业数据，对化妆品L网店的进行了深入的分析，总结出L化妆品网店在网络营销中存在的问题并针对发现的问题提出有效的优化方案和适合该网店发展运营营销策略。1.2.2研究的意义随着互联网科学技术的高速发展，电子商务已经渗透到人们生活的方方面面。在这个大背景之下，一个个网店如同雨后春笋一般不断地出现在人们的视野中，随着网店的不断增多，加剧了整个电商市场的竞争力度。对于整个化妆品网店行业而言，拼多多上的每一个化妆品网店只是线上化妆品网店中的沧海一粟。但是想要在庞大的化妆品网店市场中占据一席之地，制定适合的网店营销策略就显得尤为重要。本文分析了L化妆品网店在运营中存在的一些问题及优化建议，能够帮助拼多多化妆品网店根据自身的运营现状，选择出最适合自家网店的营销模式，提高网店的营销效率。1.3国内外文献综述1.3.1国外文献综述EunyoungChoiandKunChangLee（2019）认为，化妆品网店的营销策略、化妆品的包装和化妆品的安全评级等都是影响消费者对该化妆品的品牌忠诚度重要因素。[1]ANDREAPAYARO,ANNARITAPAPA(2021)认为，创新是数字时代的一个关键因素，在数字市场上的存在对零售商来说是必不可少的，对零售也是如此。商品的特点、准备发货所需的成本、逆向物流都是影响是电子商务的主要原因。[2]MATTHEWS.WEBER,MUGEHASEKI(2021)认为，网店可以有策略地选择媒体来建立更牢固的客户关系。网店卖家应该经常利用社交媒体和有价值用户的线上销售平台，因为与自己做网站相比，平台的可搜索性、即时性和流量都是极好的。[3]1.3.2国内文献综述解珂珂（2020）认为，目前国内互联网的化妆品网店如同雨后春笋般的出现，并且在如今化妆品电商市场竞争日益激烈的今天，只有靠有效的营销手段才能在当今的化妆品电商市场“杀出一条血路”。[4]郭一冰（2020）认为，我国目前的互联网科学技术发展已经进入Web2.0时代。以往的营销形式与电子商务企业的快速扩张和获得巨大数量的“忠诚”客户的需求并不匹配，然而拼多多的新型营销模式却有许多新词可以解释，如“社交电商”等。[5]朱乾龙（2020）认为，随着互联网科学技术的快速发展，导致了网店之间的竞争愈演愈烈。化妆品的电商市场营销问题日益突出，制约了网店的进一步更好的发展。所以有必要在网店营销模式上对化妆品的电商营销问题及解决办法进行研究分析。[6]胡勍（2017）认为，随着移动互联网科学技术的兴起以及目前全国“互联网+”的飞速发展，电子商务将在我国的发展历程中占据越来越重要的地位。对于缩小城乡之间的差距，整合国内外消费市场等方面，电子商务都展现了它优越性。[7]陈静波（2017）认为，网店的装修、提供详细的产品详情页、客服的服务态度、便捷物流以及售后客服、优化网站营销产品网页、确保产品质量等方面都对网店的销售起着至关重要的作用。[8]韩璐（2020）认为，在需求方面，拼多多新品牌计划坚持以用户需求为导向，打破了品牌与消费者都由渠道方决定的传统销售体制，实现了不同于传统品牌的创新体制，同时也希望在未来能够按照用户的需求去创建新的产品和新的品牌。[9]朱锋（2018）认为，通过对电子商务渠道营销现状的研究和SWOT分析，制定具有前瞻性和开拓性的电子商务渠道营销策略。同时，对电子商务渠道营销策略的研究也是传统企业互联网转型的需要。[10]李维（2019）认为，我国的零售也得发展正面临着巨大的挑战，纯实体店和纯电商店存在得弊端也在电子商务的不断发展暴漏出来。所以无论是线上还是线下的零售也都将面临转型的挑战。[11]王仟旭南（2019）认为，随着多年的发展，电子商务已经成为我国国民生活的重要组成部分。同时越来越多的消费者愿意线上购物，导致越来越多的企业纷纷进入电商平台，企图获得更大的市场。[12]李晓彤（2020）认为，现阶段线上化妆品市场的竞争激烈，产品同质化现象严重，化妆品品牌如何让消费者接受自己，成为化妆品品牌占领线上市场的重要因素之一。[13]詹奕光（2018）认为，电商平台的社交化和移动化的让消费者通过移动端就能了解产品的基本信息和特性。电商企业可以通过移动端的社交活动和宣传企业文化等影响消费者的购买决策。[14]邱艳（2018）认为，网红即网络意见领袖，可以通过与粉丝互动的方式获得网络消费者的建议，同时也可以通过这种方式建立自己的特色，进军直播电商的行业，形成现在互联网上特有的“网红经济”。[15]王宣晔（2019）认为，化妆品网店再竞争日益激烈的今天，应该持续打造自己的品牌形象，进一步扩大品牌基于消费者的品牌资产，这样才能再线上销售的竞争中获得更大的市场。[16]1.4研究方法和内容1.4.1研究方法（1）文献研究法通过知网、万方以及学校图书馆等平台，大量搜集国内外化妆品电商行业市场发展相关资料。同时深入了解化妆品电商市场发展现状、行业特点以及化妆品行业电商营销成功案例与优秀经验，为本文对L网店的营销分析提供理论支持。调查研究法通过实习了解直接获取网店有关运营的有关资料，并对这些资料进行分析的研究方法。本文立足于对化妆品L网店的运营，通过对店铺内数据资料分析提出并解决问题。案例分析法结合化妆品电商市场实际，以化妆品L网店为案例进行研究，结合拼多多网店的运营理论，从化妆品L网店的运营中发现问题并加以解决。1.4.2研究内容本文主要有五部分构成，主要对目前的线上大部分网店营销策略的整理总结，再梳理出一个适合拼多多化妆品L网店的营销策略，帮助该网店的未来发展。主要内容如下：第一部分：绪论，介绍本文的研究背景、研究目的与意义、国内外研究综述、研究方法和内容以及研究框架进行了简单的描述。第二部分：对化妆品行业的营销环境和化妆品行业的网络营销现状进行分析。第三部分：以拼多多化妆品L网店为例，对该网店进行SWTO分析等，总结出网店的网络营销现状。第四部分：对拼多多化妆品L网店的营销策略进行介绍分析，并且对该网店在营销策略中存在的问题做出优化建议。第五部分：总结与展望，通过对二、三、四部分的研究分析，对拼多多化妆品L网店的发展进行总结与展望。

第2章化妆品行业网络营销现状分析2.1化妆品行业环境分析2.1.1社会环境近些年来国家对于线上销售化妆品市场整顿也变得愈加严厉，中央电视台每年的“三一五晚会”也会对市场上不合格的化妆品产品进行大量的曝光。例如，铅汞元素严重超标和使用命令禁止使用的原材料制造化妆品等，同时也对现今化妆品市场存在的严重而又突出的问题进行曝光。目的是为了保障我国的化妆品消费者生命健康的权益。我国的“消协”也会在全国范围内进行化妆品的消费者调查，旨在揭露化妆品产品中存在的虚假宣传和公布不良化妆品产品侵犯消费者生命健康权的典型案例。无论是线下还是线上在销售化妆品的时候，很多店铺在广告宣传方面的常常夸大其词，没有按照化妆品的真实功能效果对消费者进行宣传。国家因此出台了很多政策和措施对于化妆品的广告宣传进行了严格的管控。2.1.2经济环境总体来看，近些年我国的经济水平一直在持续、平稳、健康的发展。随着经济的不断增长，化妆品的市场也在进一步扩大。据国家统计局数据，我国2020年仅淘宝系的化妆品线上零售总额高达2786.01亿元，同比增长32%。得益于“双十一”，我国仅在十一月份的化妆品零售总额为511亿元，同比增长32.3%。化妆品行业更是排在了“双十一”销售行业的第四名，通过数据我们也不难看出，化妆品线上销售的也是未来化妆品行业销售的发展趋势。2.1.3竞争环境我国的大多数化妆品企业都是近20年发展起来的，在去年一年的时间里我国化妆品零售额高达3400亿元，对我国的经济发展起到了巨大的积极作用。但是从总体上上看，我国的国货化妆品品牌近些年的发展虽然呈现上升趋势，但是与国外的化妆品品牌相比仍然存在差距。我国十四亿的人口使我国拥有了巨大的化妆品市场，根据南方财富网的报道，我国的高端化妆品市场基本都是由国外的顶尖的化妆品品牌占据，例如，香奈儿、娇兰、兰蔻等品牌。尽管我国的本土化妆品在大众化妆品的市场中占据约56%的市场略高于国外的化妆品市场，但是我国的本土化妆品在高端市场的竞争还是存在巨大的劣势。2.1.4技术环境电子商务是我国的朝阳行业，它的发展离不开我国计算机网络技术的发展，就目前而言，电子商务是互联网、物联网、大数据、云计算、区块链和大数据等技术的一种运用。对于我国而言，我国的这些技术已经趋于成熟，足以为电子商务的后续发展提供技术支持。同时随着现在移动网络的不断发展，为更多的网络用户提供过了线上购物的机会，也成为电子商务发展的契机。随着互联网技术的不断发展，许多的化妆品企业已经不满足于现在的线下市场环境，想要在线上销售的市场占据一席之地。同时我国的化妆品市场发展至今，也已经不是简单的线下销售能够占领市场的时代了，化妆品品牌想要不断发展，就必须在线上销售占据更大的市场。2.2化妆品行业网络营销发展现状随着我国经济水平的不断发展，对于普通民众来说化妆品也逐渐走进千家万户成为日常消费品。即使在2020年下，我国化妆品零售总额为3400亿元，同比增长9.5%，化妆品行业零售总额更是高于同期社会消费品零售的总额增速13.4%。随着我国近些年来的电子商务的高速发展和线上购物的消费者数量的不断递增，线上销售化妆品也逐渐成为化妆品厂商的必争之地。根据国家统计局数据，我国2020年仅淘宝系的化妆品线上零售总额高达2786.01亿元，同比增长32%。随着线上消费者群体的不断庞大，越来越多的化妆品品牌都看到了化妆品产品线上销售的潜力。并且到目前为止，几乎所有的化妆品品牌都有属于自己的品牌网站，并且都会在淘宝、拼多多等平台有自己品牌的专卖店。图1化妆品行业网络营销发展现状2.2.1电商渗透率高据统计，我国目前的化妆品销售约有58.2%的销售额都是由线上销售提供的，同时我国化妆品行业的电商渗透率以31.4%远高于世界电商渗透率的15.8%位于世界前列。综合来看，我国目前的线上化妆品市场发展稳定迅速，并且线上销售对于整个化妆品市场销售的贡献也将越来越大。2.2.2本土品牌迅速崛起在线上销售不断发展的推动下，本土品牌的依靠着更“懂”新一代消费者的优势迅速崛起。相比于国外的一线品牌，本土产品依靠不断革新的化妆品研发技术、大国文化自信，逐步走入消费者的视野。借助电商平台和国货崛起的东风，本土品牌也在线上销售市场迅速崛起。2.2.3化妆品品类不断细分越来越多的化妆品产品都在不断寻找新的定位，一句“不做第一，只做唯一”成为众多化妆品品牌在产品定位方面的行业共识。随着消费者越来对于化妆品的需求的专业化，化妆品品牌在产品定位时也变得越来越精细化。在未来的化妆品的精细化定位，专业化分类上仍有很大蓝海市场。2.2.4直播带货成为线上化妆品销售主流直播电商不仅仅是传统电商的一次成功创新，同时也拉近了消费者和化妆品品牌之间的距离。就目前的直播电商环境来看，电商直播这种销售模式收到了消费者的一致好评，不仅一改传统电商的枯燥的销售模式，而且消费者能够更加直观的了解产品的样式、功效。直播电商也为化妆品行业的线上销售开辟了更大的市场，推动了化妆品线上销售的进一步发展。第3章拼多多化妆品L网店的网络营销现状分析3.1拼多多平台简介拼多多成立于2015年9月，创始人黄峥先生。在2018年12月份，根据央视经济网的报道，拼多多平台的年度活跃用户达到3.85亿超越京东，一跃成为我国的第二大电子商务购物平台。截至2020年，拼多多的年度活跃用户数已经达到7.199亿以及510万的活跃商户，平台年度交易金额高达11572亿元。图2拼多多2017——2020年活跃用户数拼多多以其独创的社交电商的运营模式，以百亿补贴为主要优惠力度，致力于服务好中国广大的普通消费者。拼多多使用拼团购物的经营模式，以其独特的魅力拉动中国内需为中国的经济发展做出了巨大的贡献。3.2拼多多化妆品L网店的介绍及运营现状分析3.2.1拼多多化妆品L网店介绍拼多多化妆品L网店成立于2018年3月份，距今已有3年的历史。在经过化妆品L网店创始人的3年时间的经营，该网店已经取得不菲的成绩。由于拼多多化妆品L网店经营的是一般的主打性价比的化妆品产品，所以针对的用户主要是18—45岁的普通女性。这类客户在购买商品时，不仅会考虑商品的成分是否天然护肤和化妆品的实际功效，而且她们也十分看着化妆品的性价比。店铺的消费者定位是中低端消费者，有一定的消费能力，但是消费能力并不强的消费者。店铺目前的主要销售方式是批发和零售，主营产品有护肤套装、乳液/面霜、爽肤水、面膜、洁面、眼部护理、卸妆等方面。店铺主要经营的品牌是韩束，但是也包含一些其他小品类的产品。随着线上购物的不断发展，现如今拼多多网店竞争也日益激烈，拼多多网店发展初始福利也在逐渐变少，化妆品L网店创始人想要通过使用一些网店的运营手段，提高线上销售额增加收益。3.2.2拼多多化妆品L网店核心竞争力介绍（1）良好的客户信誉拼多多化妆品L网店在经营的3年时间里，订单的好评率达到了97%，客户的回购率也是达到了73%。拼多多化妆品L网店在经营过程中极其看重对网店信誉的维护，97%的好评率也代表着客户对于网店服务的满意程度。这也是拼多多化妆品L网店一种非常珍贵的无形资产。（2）固定的客户资源拼多多化妆品L网店有自己的固定的客户资源，很多客户都是该网店忠实粉丝，他们再有化妆品购买需求的时候都会第一时间联系客服看看店内有没有合适的化妆品推荐。73%的客户回购率也是网店辛勤维护客户的结果，这些高质量的老客户也是该网店能够一直经营的重要原因之一，他们为网店的发展打下了坚实的基础。3.2.3拼多多化妆品L网店运营分析拼多多化妆品L网店在2018年3月份创立，在运营初期就迅速发展。该网店在创立前两年初，每年网店的网店的营业额都是不低于50万的，但是在2020年后半年的时候营业额突然大幅降低，有的产品的营业额甚至不足上一年相同月份的20%。从拼多多化妆品L网店2018年到2020年的营业额来看，该网店在2020年后半年的运营情况比不乐观。自2018年和2019年营业额的不少于50万，到2020年的23万营业额，我们可以看出拼多多化妆品L网店目前经营状况并不理想。就现在而言营业额的增长率已经出先了负增长，如果还是按照之前的运营模式继续经营店铺，店铺的未来的营业额的增长率可能继续出先负增长的情况。从营业额的变化，我们也能看出拼多多化妆品L网店目前遭遇了一定的困境。经过和网店创始人的详细分析，我们得出了困境产生的主要原因：拼多多平台的买家有很强的“搞价”本领，而且同平台的商品同质化现象较为严重，买家在选择化妆品产品的时候也有了更多的选择。这种同质化严重的情况，买家在与商家“搞价”的时候占据更大的优势。一旦商定价格过低，商家就会很难赚到钱；商定的价格要是过高，就有可能造成客户的流失。拼多多作为全民一个电商购物平台，每天都有新的商家入驻平台。这些新入驻的商家也会给那些老商家带来一定的影响。新商家进入平台不仅会在一定程度上占领市场，同时一些新商家为了前期引流更加顺利，把自己的商品以低于市场价的价格进行出售，极大的影响了现有市场的平衡。根据拼多多上消费者购买化妆品的客户的消费习惯，在正常情况下他们很少会对同一店铺的同一品牌的产品产生较高的忠诚度。结合以上困境产生的三大原因，该网店就必须走出改变现在固有的运营方式，走出现在的困境。3.3拼多多化妆品L网店店铺的SWOT分析以拼多多化妆品L网店为例，做出SWOT分析，如图3.1：图3拼多多化妆品L网店SWOT分析3.3.1优势分析（strengths）（1）丰厚的无形资产拼多多化妆品L网店在平台上还是存在很高的无形资产的。该网店经营者是拥有线下化妆品门店的，在拼多多化妆品L网店成立之初，有很多线上的订单都是由线下门店的客户发展而来的。由于人们在网上购买化妆品产品的时候，都会选择更加信任的品牌或者网店进行购买，所以最初由店铺成立最初发展的客户对于网店品牌的忠诚度也是很高的。在网店发展的中期，还陆陆续续存在一些老客户转介绍的新客户进行订购，并且这些老客户转介绍的新客户也有很大一部分成为网店的忠实客户。品牌宣传该网店以韩束品牌为依托，近些年来，韩束每年都会投入巨额的资金做广告宣传，这些巨额的广告宣传也为韩束品牌积累了极高的人气。在国产化妆品品牌中，韩束品牌花费的广告宣传费用都是极高的，也为网店的带来了极高的品牌竞争力。技术雄厚韩束作为我国本土的一线的化妆品品牌，掌握了化妆品制造的核心技术，并且每年也会投入巨额的资金研究化妆品的新技术。韩束旗下拥有水平一流的高技术研发团队，涉及领域包括化学、医学、药学、生物学等等数十个专业领域。这也保证韩束化妆品在质量保障和产品创新等方面都有充足的技术保障。韩束品牌的雄厚技术也为拼多多化妆品L网店的经营提供了大量的优质产品，为化妆品L网店的销量提升提供了坚定的产品基础。3.3.2劣势分析（weaknesses）（1）网店产品的品牌单一在拼多多上的化妆品品牌从一些国际的顶尖品牌到一些大众品牌应有尽有五花八门，化妆品L网店经营涵盖了护肤套装、乳液/面霜、爽肤水、面膜、洁面、眼部护理、卸妆等方面。拼多多化妆品L网店主要经营化妆品品牌是韩束，属于大众的化妆品品牌。尽管该网店的商品的涵盖的化妆品类目比较丰富，但是涵盖的化妆品品牌的确过于单一。如果客户对其他品牌的化妆品有需求的话，该网店是没有办法满足的，因此也会因此流失相当一部分的潜在客户。人员组织结构单一该网店自2018年3月份成立之后，网店的人员组织结构一直比较单一，网店成立之初由创始人负责店铺装修和日常运营，有两名店员分别负责客服和商品打包的工作。在网店运营一段时间之后，尽管她们三人都彼此熟悉其他人的工作，但是在工作分配时每个人还是做着自己分内的工作，而且这种模式一直持续至现在。在线上购物高速发展的今天，这种一成不变的网店运营模式已经不能适应如今电商发展的趋势。（3）网店运营不够专业网店运营不够专业是该网店自运营之初就一直存在的问题。首先就是网店的店面装修的问题，该网店的店铺装修并不足以很好的吸引顾客驻足观看。其次就是客服不够专业，尽管拼多多商家由3分钟内回复率数据，但是在客服回复客户的时候，还是经常出先回复不及时的情况，同时也会存在客服回复客户的语言不专业的情况。最后就是物流方面的问题，该网店自成立之初，在产品运输中使用的防震材料就是报废宣传单页或者废旧报纸等材料，很少使用专业的防震材料。3.3.3机会分析（opportunities）（1）国家政策的扶持一个国家对于一个行业的扶持主要出现在政治和法律方面的扶持，每一次国家对于行业法律法规的修改都要对行业造成巨大影响。自从我国的《新消法》全面实施，从国家法律方面确立了消费者具有“网购后悔权”，这也减少了许许多多消费者对于网购的“恐惧”，包括各个平台已经提出的七天无理由退款，这都加速了电子商务行业的发展。这不仅是对平台商家的高标准、严要求，更是要让消费者对于网上购物产生信任感，让客户在网上购物的时候感觉到更加安全。在这种有利于电子商务大环境发展条件下，也为化妆品网店的发展留下了一大片发展空间。（2）网络购物的飞速发展随着计算机互联网技术的不断发展，电子商务行业也趁着科技发展的东风蓬勃发展，而且现在也有越来越多的客户认可网上购物这种消费模式。拼多多化妆品L网店的主要经营目标就是一些现在的年轻人，而网购最多的群体就是现在的年轻人。可以说网上购物已经成为现在的一种时尚。化妆品市场蓬勃发展到目前为止，人们对于化妆品的概念已经不是简单的护肤概念了，还有美妆、彩妆的等方面。而且现在化妆品的消费者已经不仅仅数局限与年轻的女性朋友，中年的女性朋友和一些男性朋友也会对化妆品有不少的需求量。正因为一句“爱美之心人皆有之”，人们对于美的追求也是越来越多，对化妆品的需求量也是越来越大。（4）物流系统的逐渐完善现在物流的逐步完善也是为线上购物的发展提供了宝贵的发展机遇，就目前而言申通、圆通、中通等物流公司，快递的价格均偏低。这些快递不仅能按时把货物送到客户的手中，而且极低的物流成本也能促进更多的用户下单订购。现在构建的菜鸟驿站的平台，不仅可以帮助客户减少等待取件的时间，更为各个物流公司减少了物流配送的成本。相信在未来物流系统还会有更多的发展，为电商行业的发展添砖加瓦。3.3.4威胁分析（threats）（1）拼多多化妆品店铺的日益增多随着目前拼多多平台的日益崛起，拼多多平台目前的规模已经赶超京东稳居国内电商行业的第二把交椅，由于拼多多平台有许多的化妆品网店可以供客户进行选择，这很容易使客户在选择产品时出现选择疲劳，很难做出理性合理的选择。甚至会产生客户不断咨询店铺内产品却很难产生转化的情况，这无疑极大的增加了网店的运营成本。同行之间的恶意竞争同行之间的恶行竞争主要出现在恶意打压竞争对手和价格竞争两个方面。首先恶意打压竞争对手的情况已经在几年就已经出现过，尽管平台已经出台过相关的规定禁止商家之间恶意竞争，但是在拼多多平台还是经常存在这种情况的。这些商家不想办法提高自己商品的质量，不使用合理有效的方式提高自己店铺的曝光量和营销手段，只是一味的使用恶意差评等的肮脏手段给同行店铺的抹黑，增加同行店铺的运营成本。其次价格竞争也是拼多多店铺商家的贯用手段之一，不同店铺之间同一种商品的价格差别很大。甚至有店铺直接打出“没有最便宜的商品，只有更便宜的价格”的口号“赔本赚吆喝”拿出自己网店经营的大部分利润进行售卖。这也导致化妆品L网店等一些优质店铺内的一些产品在线上销售的竞争中处于劣势。拼多多平台对于品牌的资源倾斜过盛拼多多平台的不断发展也吸引了大部分的拥有线下实体店的大公司进驻拼多多开启线上销售。相对于C2C的经营模式拼多多平台似乎更加喜欢B2C的经营模式。只要在拼多多的搜索栏搜索一种产品的店铺，最先出现的就是该品牌产品的品牌店，然而那些普通的C2C的店铺都要排在品牌店的后面。根据一般消费者的消费习惯，消费者很少去了解搜索栏排名较为靠后的店铺。这种资源倾斜也必然减少了C2C网店的曝光量，这也在无意间压榨了普通C2C网店的生存空间。第4章拼多多化妆品L网店营销中存在的问题及优化建议4.1拼多多化妆品L网店营销中存在的问题4.1.1营销目标不明确网店的营销目标不明确是很多化妆品网店营销中存在的问题，这类问题对于店铺得发展是影响巨大的，一个好的网店一定会有十分准确的营销目标。只有明确了网店的营销目标，才能适应现在已经被无数次细分的线上交易市场。在目前化妆品L网店运营过程中，在产品销售时的跟风现象十分严重。该网店本身并没有十分明确的营销目标，一味的跟从盲目跟从平台的一些大型品牌店做营销活动，缺乏对目标客户的清晰认识和对市场的认知，在开展营销活动时往往很难找到真的营销目标，导致网店产品在定位的时候，往往和消费者的真正需求脱节，出现询店率高但是转化率低的问题。尤其在化妆品L网店近段时间的经营中，因为营销目标不明确的问题总时出现事倍功半的结果。4.1.2产品营销和推广不精准化妆品L网店的销售渠道只要以线上销售为主，虽然线上销售的便利性不仅可以降低网店成本，但是其产品网上营销和推广不精确的问题依旧影响着网店销售。化妆品L网店进行产品营销推广的时候，总是“大面积撒网”，想一次推出多款爆款，认为这样做一定会有产品能够成为爆款产品。这种急功近利的营销推广方式，并不能得到很好的效果。而且想要依靠这种方式，增加平台的曝光率成功率也是很低的。其次在设置优惠券的时候，化妆品L网店的价格区间就存在问题。这也导致了化妆品L网店曾经因为网店产品的优惠券设置问题出现了成交价低于成本价的问题，造成了巨大的损失。化妆品L网店的微信推广方面，使用的是最原始的微信推广方式——朋友圈刷屏。这种的营销方式从长远的角度来看，是不合适的。如果长期的朋友圈刷屏，很有可能造成好友对化妆品L网店的厌恶情绪，这种情况下就很难产生就很难起到宣传的效果，甚至为化妆品L网店带来负面影响。4.1.3营销策略实施没有保障网店的营销策略能否正常的实施，关系到网店健康长久的发展。即使网店经营者能够制定好优秀的营销策略，但是在营销策略的实施过程中也可能出现问题导致营销策略没有办法实施。因此，对于网店来说做好营销策略的实施保障也是十分重要的。在化妆品L网店中，营销策略保障存在问题主要在两大方面：员工工作效率和服务保障。员工工作效率方面，化妆品L网店员工在交接工作的时候很容易产生疏漏或者各员工之间工作对接出现长时间延迟的情况，这个时候就很容易出现跑单或者投诉的情况。同时员工在自己工作范围内的出现不专业的情况，就很容易被顾客找出错漏然后到平台投诉。服务保障方面，在顾客咨询客服的时候，一旦客服在沟通技巧不专业，就很难回答客户提出的一些问题，也会导致询店顾客的流失。4.1.4未来发展方向不明确只有能够合理规划好网店未来发展的网店，才是在未来网店竞争中最有希望的网店。随着在化妆品L网店发展过程中，未来发展方向不明确的问题也越来越严重。该网店没有明确的发展目标，这也导致员在进行工作的过程中没有一个十分明确的指导计划。有些甚至安于现状，对于网店经营中存在的问题视而不见，认为“萧规曹随”就是最有效的网店发展方式。但是在电商行业不断发展的今天，以前的运营模式未必能很好适应现在乃至未来的网店发展。其次化妆品L网店在运营方面确实时存在问题，但是问题的解决方案不仅应该出现在现在的运营计划中，而且应该出现在网店未来发展的计划里。同时网店未来的发展营销计划也不能只包括以上所提出的问题，还应该高瞻远瞩的提出一些可能存在问题的解决方案，在保证网店未来发展大方向不变的同时要根据不同时期网店的发展状况、平台政策、运营成本等的不同，及时修改一些网店在未来发展道路上的一些问题。4.2拼多多化妆品L网店的优化建议在全面、系统、准确的对拼多多化妆品L网店营销中存在的问题进行分析之后，就能很好的了解该网店内部对于营销策略的问题，如网店营销目标不准确、没有针对性的营销和推广商品、没有制定营销策略实施的保障措施和没有合理的规划未来发展方向等，也针对这些主要的问题给出了相应的解决方案。4.2.1建立准确的网店营销目标在网店销售产品的过程中，产品和服务一定是分不开的，甚至网店的服务比销售产品会更加的重要。针对拼多多化妆品L网店建议在自身定位方面使用“美容顾问”或者“护肤顾问”作为自己的营销模式的指导。通过了解客户的需求，帮助客户解决护肤或者美容方面的问题，这样在推荐产品或者给出使用产品的专业建议的时候，更容易受到顾客的信任，在销售产品时也会更加的顺利。化妆品L网店销售“销售”网店的服务，绝不是简单的把产品卖出去，而是需要用化妆品行业的专业知识帮助顾客解决关于化妆品的专业问题。对于购买化妆品的顾客来说，他们的主要目的就是为了是自己变得更加美丽动人。因此对于这类消费者来说，根据顾客不同要求提供不同的产品是最重要的。对于购买护肤品的顾客来说，他们的主要目的是为了使自己的肤质变得更加健康或者解决自己皮肤上存在的小瑕疵。因此对于这类消费者来说，化妆品L网店的“美容顾问”根据顾客不同的肤质或者要求给他们提供更加专业的建议更加重要。其次在线上销售的世界里，一定会存在一模一样的品牌和产品，不同网店之间的销售理念和服务一定是不一样的。这种不一样的销售理念和服务为产品附加的价值也是不一样的，化妆品L网店就是要利用这种不一样的附加价值在众多的同品类网店中生存下去。4.2.2针对产品的营销和推广虽然在之前已经把化妆品L网店的营销目标定位为“售卖”网店的服务，但是针对产品的营销和推广也是网店销售中必不可少的环节之一。需要有更加有效的方式提高产品的曝光率形成爆款，带动网店其他产品的转化率和销量。同时在化妆品L网店进行产品的营销和推广时，一定要精准的针对每个产品使用不同的营销和推广方案，不能一股脑的把网店的所有产品都做产品营销和推广。不精准的营销和推广，很容易让顾客进店之后分不清产品的主次，进而在购买产品时产生难以抉择的情况，最后产生跑单的情况。拼多多平台内，存在很多的营销推广工具，但是化妆品L网店作为一个化妆品网店也并不是所有的营销工具都能有很大的效果，在经过反复的实践之后，总结出了几个相对更加有效的营销推广工具及使用方法。优惠券优惠券的发放几乎是不需要成本的，只有客户在购买商品结算的时候才会产生一定的成本。并且优惠券的设置也很灵活，可以更具店铺的实际情况进行随时的变化。优惠券的设置不仅能够让客户感觉到实惠，而且网店自身又能兼顾成本。拼多多平台的店铺优惠券一般会分为四种：单品立减券、全店满减券、店铺关注券和多件多折券。单品立减券是针对某个产品设置的优惠券，效果一般，能够在推荐页面显示最低的价格，在一定程度上能够为店铺起到很好的引流效果。而且在单品立减券的设置上出现爆款的可能性也是比较大的。全店满减券是指客户在购买店铺内所有商品的时候，消费满一定的金额就能使用的优惠券。当店铺内产品不断上新或者总有产品的曝光率较低时，全店满减券就能起到不错的效果。如果顾客在购买产品时，有全店满减券但是结算金额时结算却达不到使用全店满减券的要求。这是顾客就会带着购买产品的心里，进入店铺内浏览商品，这样不仅增加了商品的曝光率，更增加了店铺更多出单的可能。店铺关注券是指客户关注店铺就能获得的优惠券，这个一般使用在新店开业初期或者打算直播的时候，这时候就需要快速的为网店积累大量的粉丝，这个时候使用店铺关注券的效果是最好的。多件多折券是指客户在网店内购买商品到达一定数目时才能享用折扣优惠的优惠券。这个优惠券的使用一般有两种情况：①打算打造某产品的爆款，形成客户复购②用在某些客单价较低产品上，降低物流成本。在使用优惠券时，同时要求化妆品L网店一定要设置好产品的价格的定位区间。因为如果产品价格定位过低，就有可能不能兼顾店内产品的成本；产品定价过高，也有可能流失一大部分顾客。同时在使用优惠券进行推广的时候，那些价格对于顾客来说可能有些敏感的产品，这里就应该着重的计算好价格区间使用优惠券（比如40元的满减5元优惠券产品定价38.9元，这样顾客就会进店看一看其他的商品，同时可以上架一些客单价比较低的产品，让顾客进行选购），尽量使每一个顾客进入化妆品L网店都能产生复购。联署计划营销联署计划营销，简单理解就是一种按照效果付费的网站推广方式。当前在拼多多平台所有的营销推广方式都属于联署计划营销，主要是根据产品点击次数、搜索排名或者成交付费的三种方式收取费用。以直通车为例，这种推广方式对于店铺曝光率的提升时毋庸置疑的，但是在化妆品L网店的产品上直通车的时候，同时也要注意一些问题：①化妆品L网店上直通车的产品的主图或创意图一定要能够吸引顾客，一般直通车都是按点击收费的。但是如果店铺的产品的主图或创意图不能吸引顾客，顾客就不会点击你的商品链接进入店铺产生后续的一系列购买行为。②合理使用并控制预算，对于直通车来说，化妆品L网店每天的使用费用是不能提前预估的，尽管可以每天设置一定的推广金额，但是也会在一定程度上存在弊端。这就要求化妆品L网店经营者就必须根据以往的历史数据，找出产品销售的生命周期，选择重点打造爆款的产品进行定时定点定量的推广。不仅能够很好的打造爆款、提高化妆品L网店和产品的曝光率，而且还能“以点破面”，带动店铺内其他商品的销售。微信营销随着现在网络经济的不断发展，微信的用户群体也在不断地增加，微信营销的模式也就随着产生。微信营销的方式不受时间和地点地限制，只要用户拥有自己的微信号就能随时随地了解产品了解化妆品L网店。通过微信庞大的用户基数，我们也很容易在微信中找到有需求的顾客，精准营销，建立好顾客与化妆品L网店的信任感。微信营销可以拉近客户与化妆品L网店的关系，加强客户与店铺之间的信任感，能够更加精准的营销关系。通过微信营销还可以将普通用户逐步转化成紧密关系用户，从而让客户产生更大的价值。经过化妆品L网店经营者的不断尝试，微信营销产生的紧密关系用户更容易精准推送他们需要的产品，与他们产生的紧密关系也更加的可靠。对于拼多多化妆品L网店而言，微信营销是一个重要的营销方式。店铺通过微信平台可以实现与客户和潜在客户之间的无距离沟通，甚至可以将一些店铺里的粉丝转化到微信平台，可以将微信平台获得的紧密关系用户转化为网店粉丝，实现真正意义上的互通有无。关于微信平台的主要推广营销手段有一下几种：①建立公众号平台。同时化妆品L网店可以利用微信公众号在活动的时候发布一些产品折扣信息和新品发布的信息，在平常的时间就可以发布一些有关化妆或者护肤的小知识，实现与顾客或潜在顾客之间的无距离接触，拉近他们与店铺之间的距离。②对于每个在化妆品L网店购物的顾客，给出一定的优惠或者小礼品建议他关注并分享我们的微信公众号平台。③情感交流沟通，交流沟通一直都是人与人交往之间的纽带。一旦和顾客交流之后，客户很容易对你产生信任，这样客户也就会更加信任化妆品L网店产品，能够达到事半功倍的效果。④朋友圈推广，利用好自己的朋友圈推广化妆品L网店和店铺产品。这样做宣传成本不仅低，而且有时也能收获到意想不到的潜在客户。爆款营销化妆品L网店对于推爆款产品的时候除了应该用好上文所提到的优惠券使用还要做好主推选款、优化标题和主图、优质评价等工作。①主推选款，结合化妆品L网店实际情况，一次性打造多个爆款的是不符合实际情况的。其次拼多多平台对于一个同一个店铺一次也并不会给出太多的流量支持。因此在进行主推选款的时候要选择一种产品作主推，在选品方面可以参考一些品牌店铺的主推产品作为参考，以便爆款产品能够快速顺利的出单。②优化标题和主图优化标题和主图，一个好的标题决定了产品能不能有机会展示，一个好的主图决定了客户会不会在看到链接后点击进店下单购买，因此标题和主图都是推爆款产品的重中之重。对于化妆品L网店来说，标题和主图的优化都有待提高。标题的优化一定要按照拼多多平台给主推荐方法去操作，这应优化出的标题在拼多多平台的大数据筛选中才更有可能被排在前列。主图优化要显得对于客户来说要有吸引力，虽然有些商品的主图可以从其他同类目产品筛选下来但是也要在这些主图上做一些小的创新。③优质评价在爆款前期的订单中，售后客服一定要联系好顾客进行好评，评价方面最好能够写的详细的一点，包括但不限于产品质量、包装外观、物流速度、售后服务等。爆款产品拥有的好评越多，在搜索排名的时候权重就越大，对产品的曝光率和转化率都有很大的好处。4.2.3制定营销策略实施的保障措施化妆品L网店目前存在营销策略保障的主要是人员组织结构和服务保障两方面的问题，以下也针对化妆品L网店营销策略实施保障措施的方面提出了优化方案。（1）人才保障拼多多化妆品L网店主要人员构成包括三部分：网店运营成员、网店客服成员、打包人员。①网店运营成员对于类似拼多多化妆品L网店的小型网店，网店的网店运营成员一般由网店的创始人担任的。该岗位在网店发展前期时，作用的显现可能并不是很大，但是这个岗位对于网店的中长期发展的作用就显得至关重要。该岗位在网店发展时，不仅要做好网店产品不断上新或者做活动工作，还要结合拼多多后台给出的行业分析数据、搜索次分析数据、商品诊断数据、DMP营销数据等，制定出网店短期和长期发展的营销策略。一家网店能否健康长久的发展与是否拥有一个优秀的网店运营成员是分不开的，优秀的网店运营成员不仅可以根据网店的不同情况制定出适合网店的营销策略帮助网店发展，优秀的网店运营成员还会根据在行业不断发展的契机中找到机会，适当有效的调整营销策略，实现网店长发展的长治久安。②网店客服成员网店客服对于网店的形象表现是至关重要的，因此在网店客服成员的选择上的要求是专业，不仅要求网店客服在化妆品行业知识方面专业，更重要的是要在和顾客的交流技巧上专业。首先要保证就是网店客服是网店客服的三分钟回复率。对于网购的客户而言，他们都会希望客服以更快的速度回复自己。只有能够在最快的时间里回复顾客，才能提高询店转化率，减少顾客流失的可能。其次要保证客服化妆品知识的专业性，在面对顾客提出的各种化妆品问题都能够给客户一个满意的答复，只有让客户感受到客服的专业性，他才能对店铺产生信任，进而购买产品。最后就是网店客服的沟通交流技巧，客服在面对客户的时候不仅要专业知识达标，更要有线上客服的沟通技巧，这样在面对客户提出各种新颖问题的时候不至于手足无措难以决达。③打包人员打包人员主要工作是打包产品、选择物流公司、丢件追责等工作。快递商品的包装直接影响网店在客户心中的形象。对于打包人员而言，不仅要根据不同产品的大小选择不同的打包方式和物流公司以降低成本，更要在降低成本的同时兼顾客户的购买体验。一旦出现丢件的情况，也要及时联系物流公司进行追责工作。（2）服务保障根据顾客的不同需求，对客户提供个性化服务。对于目前的网店来自不同的年龄阶段、不同性别、不同的职业、不同的消费水平、不同的爱好等，每个客户对于商品的需求都是不一样的。这样就要求网店有精细化服务，尤其是对那些已经产生复购的老顾客，我们更应该了解他们的需求，抓住他们的“痛点”。我们可以使用有奖调查问卷的形式收集新老客户的对网店的建议或者需求，通过问卷调查的回馈的结果，对客户的建议或者需求进行整理，结合网店的实际情况为客户人群定位他们的喜好和需求。4.2.4合理规划未来发展方向综上所述，化妆品L网店的发展还存在一些不完善的地方，在未来的发展中就需要就要解决好这方面的问题。（1）提高服务的水平化妆品L网店需要提高服务水平包括提高客服与顾客的交流技术水平、商品包裹包装的完整度、客户售后反馈的回复、受理和解决速度。应该设立好直播人员的工作岗位，招聘更加优秀的、有一定的专业知识的主播进行直播带货的工作，这样也能提高直播服务的水平。产品宣传化妆品L网店必须做好产品宣传，只有做好产品宣传才能提高网店的曝光率，只有有了曝光率才有出单转化的可能。按照本文之前所阐述的一些方案付诸实践去做好产品宣传，利用好平台内的优惠券、联署计划营销和微信平台，做好产品的宣传工作。一个优秀的产品要是不能很好的宣传出去，那么它就不算是一个真正的好产品。定位准确化妆品L网店不仅要做好自己的产品和服务的定位，还要做好价格定位、消费群体定位、好店装修风格、产品上新风格等的定位。现在拼多多化妆品网店众多，也只有化妆品L网店能够形成自己独特的定位，才能在众