远程销售培训心得体会及收获总结（12篇）

远程销售培训心得体会及收获总结（优秀12篇）通过写培训心得体会，我们可以更好地巩固所学学问，加深对培训内容的理解和应用。以下是一些学员们总结的培训心得体会，希望对大家的学习和发展有所启示。

销售培训心得体会总结

假如我问你,假如你只知道一个企业有需求你的产品,和你不熟识的企业,甚至是负责人的名字,你有一些保证只有--电话可以使业务,唯恐很少人有信念,这是可以理解的。但是假如我告知你一个企业中销售人员的平均胜利率可以达到80%，你不会信任，但这是真的!他们卖的不是像复印纸这样的一般产品，而是价值数万甚至数万元的设备。他们实现了这个几乎不行能的胜利率，所以他们可以从一个只有几个人的小公司成长为一个小公司，在的时间里业内知名的企业集团，公司的老板已经从一个身无分文的人变成了亿万富翁。他们胜利的有力武器是独特的电话营销技术。

为了训练销售人员的电话销售技巧，公司里全部的新销售人员在正式上岗前必需接受三个月的强化训练。在三个月内，他们系统地培训了推销员的电话销售技巧。例如,如何要求办公室电话和家庭电话的另一方的领导者,如何让对方有耐性听你几分钟,如何提高语音语调的声音,如何谈论回扣和如何让对方没有问题,等等,特别细致、精确。当然，在电话交谈后，--必需在家里签署合同，包括敲门、握手、交出产品相册、收取回扣、签订合同的全过程技能培训。为了增加实战效果，他们常常以实战剧的方式熬炼销售人员，发觉问题刚好改正。培训结束后，老板亲自扮演客户的角色，对销售人员的整个业务进行实际考核，并将不合格的人员辞退，这是他们的电话营销取得如此高胜利率的根本缘由。

2.送礼物总比送感情好。做生意之前你应当是个男子汉。

假如你认为销售只是吃喝玩乐，赐予一些好处是可以做到的，那只能说你离得远远的!一个挚友告知我他的故事:有一次他准备把货物送到东莞的一家医院。临走前，他听说医院新开了一个门诊部，而门诊部恰好在同一天开门，于是他有了一个好办法，抓紧到花店订了四个花篮。他一到东莞就干脆去了新开的门诊部。门口有很多花篮，但只有他从别处拿来的四个。院长特别感动。他留下来吃午饭。吃饭的时候，医生来告知院长设备坏了。在正常状况下，医院是不行能理解设备的。当然，医院不行能支付设备的费用，这让他很恐慌。但出乎意料的是，院长劝慰他说:“没关系。假如你把设备留下，你可以在中午付款。过几天你就可以给我换了。”这就是情感的力气。他觉得你的细心和真诚是值得信任的。买一个花篮只要几百元，但假如买错了，损失就会成千上万。

这位挚友的销售业绩在公司始终名列前茅。其实你可以看出，他外表并不惊奇，不压迫人，嘴巴哑，不懂专业学问。为什么他用自己的话，那就是“心”。当然，有些人会问:这些人没有得到福利吗?当然不是。问题是每个人都可以供应福利。这并不惊奇。但只有那些能同时赐予“感觉”的人才能出类拔萃，成为专家。

销售总结收获心得体会

近日公司组织我们学习了《攻心销售》，特别有感受，《攻心销售》学习有感。"攻心为上"，的确!以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次!通过这次学习!我信任我和我们整个部门都会有很大提升!

其一，"知己知彼，百战不殆!"。

以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们!从而影响客户，达成邀约和签单!但是发觉这样的方式，的确效率有限!我们阐述了许多，但是客户不甚感爱好!

通过《攻心销售》的学习，我们有了一个正确的相识!由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多!不知道汲取什么，造成了我们的引导方向不明!某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择汲取，而不是引导客户!

而在《攻心销售》中，我们反其道而行之，从源头动身!我们首先通过询问，闲聊式的语气，逐步的引导，渐渐的发掘出客户的需求!然后对症下药，赐予正确的顾问式的看法!让客户首先没有防备的将自己最本源的看法渐渐的表述出来!从而真正的达成对客户的引导!最终达成签单!

其二，客户最须要的心理的满意，不肯定是产品的满意!

许多时候，许多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签!这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签!许多设计师思索这个问题，许多时候归结到公司本身有什么问题。不行否认：这种状况，或许客户本身的需求不适合公司的操作模式!

但是大家都忽视了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以变更的!我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数状况下，公司的模式不行变更。我们要么放弃我们客户，要么变更自己，同时引导变更客户的需求!

同样的，"攻心为上!"客户的需求最本源的，都是心理的满意!而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品尝有较高的追求，认为公司的定位中端，满意不了其要求!许多状况下，或许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了!其实这种客户并非不行转变!客户的心理需求，实际适合对于生活品尝的追求!较高的主材要求只是其心理需求的外在表现!这种状况，我们可以这样操作，首先强调一个"轻装修，重装饰!"的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任!最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好!真正满意了客户最本源的需求!这样才能真正的引导客户，达成签单!

其三，因势利导，事半功倍!

许多设计师和我们营销员，事实上也不是不明白这种"攻心为上"的策略!但是缺少实际阅历，和相应话术。在实际的操作中也显得特别笨拙和吃力!《攻心销售》里面讲了许多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法!这些都是实际可以运用的技巧，而非大而化之的理论!同样是特别利于理解和应用的，这也是区分于别家公司的优势之一!

综上所诉：特别感谢公司给我们这个机会，通过这次学习信任在今后的工作之中我们可以有更好的发挥!

销售培训总结心得体会

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感受很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加细致。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们驾驭的学问层面确定我们在客户心中的定位，同时也确定公司在客户心中的定位，也更加的确定公司在客户心中的印象及名誉。我们必需用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的确定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体相识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产学问。太多的东西须要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必需比别人优秀，必需懂得比别人全面，认知也必需比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必需扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，见机行事，人际沟通，担当，学习总结等此等词语必需用我们的行动来诠释。所以素养的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必需的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想协助行动;总结阅历，分析缘由，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用学问来武装自己。删除昨天的失败，确定今日的胜利，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素养，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身刺眼光环，成就大辉煌。

此次培训采纳集中培训管理，培训内容上的细心编排，培训内容上的周密部署，讲师们的言传身教，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培育我们的良苦专心。学海无涯，通过参与此次培训的学习，我又一次感受到学习带来的欢乐。感到欢乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自己的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升，水泥质量限制等方面的学问有了肯定程度的提高;感到缺憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，此次培训班只是让我触摸到学问的边角。

销售总结收获心得体会

本文人于20某年6月23日在某科技有限公司常州分公司做电话销售，经过短短一个多月的实习，无论是在个人素养，还是业务技能上，本人都得到了很大的提高，现将这一个多月的实习状况总结如下：

1、自身实力：通过这次实习后，发觉自己所存在的许多不足之处，而这些不足之处是你没去实习就无法发觉的，自身的整体实力不足，比如说沟通实力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不肯定了，你必需懂得一些相处的技巧。

2、专业技术：在学校里学校的专业学问都比较基础，要使这些学问用于公司还远远不够，不能满意公司的要求，所以还得自己去提升，接着去学习。还有学校里学的东西有时在外面不肯定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际状况，要依据自已公司的要求来提高自己。

3、心理上的调整：现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是探讨生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不得的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有阅历的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

经过这短短一个多月的实习，我觉得自己成长了许多，也深刻地感到理论与实践的差距，这次实习也为自己以后的正确学习理论学问，打下了良好的基础。

销售培训总结心得体会

今日又去参与公司组织的营销培训和个人强化训练。参与这种培训以经不是第一次了，以前在xx上班时也常常参与。每次参与后的感觉就是整个人又补充了一次簇新的血液。

每次参与这种培训主要是培训个人的心态与专业学问的提升，起到调整工作中的主动性与个人实力（说白了就是增加销售的业绩）。这种培训的确能让你从中学到不少你平常所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场，通过互动和沟通再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题，达到成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人实力的提升有很大的帮助，假如有机会参与这种培训的同仁请不要放弃机会，好好学习一下。

其实我觉得之所以许多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工，一大部分是为了提高公司的的业务与产值，从而达到最大化的收益。（这里我想讲的是不管公司出于什么目地来培训大家，都只有一个结果是想让公司发展，让为公司效力的人拥有超过其它同行的实力，也是我们大家学习的一个机会）

同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法，不断增加工作中主动性与实力，提升个人素养与企业文化品牌形象的概念等等。做销售的几年来，我对此深有体会，而且还在不断探究学习过程中，我想胜利只是时间的问题。

其实这个很重要，因为一个公司的命脉是什么？是人才与产品，为什么这么讲呢？假如一个公司实力再大，有再好的产品，假如他没有一个好的，受过专业训练和具有很好个人养息 与充溢激情主动向上的管理人员，工作人员，销售人员去管理，开发，创新去推广产品的话，那么他们公司只有两个结果，一是破产，二是让其他公司吞并（个人的一小点心得观点，不代表众人看法）。人才是怎么来的，是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是通过后天学习而得来的。对吗？答案是yes！因为只有过硬的人才，才能创建出过硬的产品，才能不断创新创建适应改变莫测的市场，比尔盖茨似乎是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团情愿花钱来培训职工的缘由。

我觉得不管从事什么行业的销售只有一个目的：“那就是业绩！就是走出去，说出来，把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中，没有人去管你的过程只有人去管你成果（结果）”。

为什么这样说呢：因为业绩代表什么，代表实力，代表公司的产值增长，代表你今日胜利了，代表你能把公司推广出去，能为公司打出品牌等等。

就举个例说吧：假如今日老板让你把产品买出去，而你也很仔细的，去做，去找客户，探望客户走了许多路，还受了许多气，而且受到不少的挫折，但结果是你一个单也没成交，当你向老板交代的时候，你跟他讲你今日是怎么怎么去努力的，专心的。我想老板肯定不会听的，而且还会感到很烦，你很没能，没用，为什么呀？！因为老板要的是结果而不是你卖不出产品后所讲的理由与借口，因为商场如战场没有成交就意味着失败。

俗话说：“成者英雄败者寇，失败就没有理由与借口，只有什么？只有反思，思索那里做的不对，那个学问点没有用好，为什么失败，然后再去努力改进，去学习，在以后的工作中再有这样的问题要怎么样去处理，怎么样的应对。对吗？我想答案是yes！

我想说的不是指责失败，指责失败的人，而是想告知失败要找到缘由，找到为什么你不能完成业绩，为什么人家能完成，而我不能？问题出在那儿！

既然这样，那么就没有不行能的事与做不到的事。只是时间的问题。只有不努力的人，而没有做不成的事。而且你要有一个坚决的信念：我必需胜利，我必需胜利。

销售培训总结心得体会

20xx年x月x日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入xx做为销售代表的我，明显无论是主角的转变还是新环境的适应都还须要一个按部就班的过程，因而刚起先内心难免会出现一些不成熟或者说是很无趣的想法。然而幸运的是，公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习的平台，非常感谢公司给我一个良好的学习机会，学习时间虽然很短，但我感觉的确是受了很大的启发，受益匪浅，或许在多年以后这仍旧是我能够清楚记得的最完备的回忆；其次，我要感谢公司的人事部，给我们如此宝贵的机会去深化的了解销售，相识销售；然后还要感谢的是在这一天，为了培训，辛勤劳作的培训老师及后勤人员，是你们卓越的组织潜力让这次活动丰富多彩，高潮迭起，是你们的敬业精神和无私奉献，让我们感觉到我们的培训颇有收获。

听完xx先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素养：

对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业学问更要清晰驾驭，打电话前、探望客户前就就应清晰地明白自己将要做什么、须要得到什么，也就能让自己在清晰，自己该打算什么；在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的学问，而且能让你镇定自若。

“思想变更命运，此刻确定将来”，那我们此刻该做些什么？此刻就应多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点，先每天赋不足，用后天的努力来弥补。

在那里，孙先生提到“细微环节确定成败”，他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”！

人脉是事业的基石！如何正确地处理人际关系，将确定着业务是否能顺当进行；而懂得仔细倾听，表现出应有的虚心，是处理人际关系中最至少的先决条件。

别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。孙先生经验过胜利，也感觉过失败，但他依旧以专心争取的看法，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做到的，这种专心乐观的精神肯定值得我学习。

在培训资料上，xx先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用专心、主动的心态看待工作，并让我们坚决工作信念，更多的是，孙先生指明白我今后的工作方向，为我梳理出更清楚、明畅的工作方法。

什么样的看法确定什么样的人生。我很平凡，但我有一颗不平常的心。我会因为充溢乐观的信念而欢乐喜悦，我会因为付出而期盼着收获，我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力气，持续一种客观的奋勉向上的人生姿态，尽人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的欢乐！

远程培训收获心得体会

作为一名幼儿园老师，面对的是一群懵懂天真的孩子，要想方法教化他们、灌输学问给他们，须要我们老师不断更新教学观念和教学方法。而这次远程教化学习就给了我一次提升的好机会，使我受益良多。

一、现在的教化观，要求老师与幼儿的地位是同等的。

老师要敬重幼儿，作为挚友坐下来与幼儿谈心，了解他们的性格特征。这些说起来是一些很简单的话，看起来是一件很简洁的事，但要做起来却是很难。每个人都有自己的权利，包括幼儿自己的权利，所以我们做什么都不要强制幼儿去做，可以去引导幼儿动做。老师以亲切的话语，温顺的摩挲，让他们喜爱去做什么，须要什么。

这样既拉近了师幼关系，又使我们目标得以实施。

二、幼儿老师要培育终身学习的理念。

我们的生活日新月异，随着社会的不断发展，教化理念也在不断更新。为了适应孩子的求知需求，我们要不断学习，随时补充自己的能量，给自己充电。假如只靠原来在学校学的那点东西，远远不能满意孩子的需求，日积月累就会被社会所淘汰。对孩子也是一件苦痛的事，更是一件不负责任的事。过去，我们是领着孩子在学习，现在我们是和孩子一起学习，假如我们不把自己的学问的海洋装满，怎么才能满意孩子那一条条求知欲旺盛的小河?老师的业务素养很重要，现在的教化对幼儿老师的要求很高，琴棋书画，歌舞情乐，只有高素养的人才能更适用这个岗位。所以，我给自己规定，每天至少学习一篇教学方面的文章，每天练练基本功，让自己在幼教领域不至于落后。

三、抓住幼儿的闪光点。

让幼儿充溢自信做好每一件事，老师应多激励幼儿，包括一些很小的事，对他们进行赞美，他们定会有所发展，有所进步，假如小挚友发音清准，我益不断订正，只要他有点进步，我们就赐予表扬，树立他们的自信念。四、幼儿老师培育职业华蜜感当我们每天都重复同样的工作的时候，当我们面对不讲道理的家长的时候，当我们面对孩子淘气的软硬不吃的时候，当我们付出努力没有回报的时候，职业倦怠感多多少少都会出现在心头。

可是，作为老师的我们，是离天使最近的人，面对那一张纯真无趣的脸庞，我们怎么忍心不负责任?我们怎么忍心损害他们?所以，我们要调整心态正确面对职业倦怠。首先，摆正心态。因为期盼过高当我们达不到的时候总是会苦恼和疲乏，保证一颗平常心，得之我幸不得我命，随遇而安好了。其次，珍惜拥有。我们只所以苦痛那是因为我们只看到失去的，从来没有仔细谛视过得到的。塞翁失马焉知非福，上帝是公允的，当你的世界或许大雨倾盆的时候，你怎么知道不会现出漂亮的彩虹?总之，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。作为一名幼儿老师，要在教学中探究，在探究中创新。保证祖国的花朵强壮成长。

销售总结收获心得体会

作为一名销售，我在某年的x月才刚刚加入公司。尽管作为一名新人，但在工作上，我主动严谨的对待自己的每一份工作，并在工作中不停地学习和反思，一步步的完善着自己作为一名销售的实力。

尽管，作为一名销售来说，我还只是一名新人。在实力以及绩效上，与各位前辈领导都差了很多，但通过在工作中的改进和提升，我却大大的提高了自己，完善了我在工作中的成果!现在，反思自己的经验，我对自身销售工作的心得记录如下：

作为一名销售，我在工作中相识到的首先就是找准自己的看法，作为一名推销者，我们同样也是服务者。在工作中要以客户为核心，为满意客户的需求而努力。为此，明确的思想是特别重要的。

此外，在看法上面，我也经验了许多。过去还机会没什么阅历的时候，我就始终在努力，通过学习和实践不断的提升自己。但因为总是被拒绝，导致后来我自身都感到失去了自信。但好在，有领导和前辈不断的激励，我才坚持了下来。因此，我也相识到了持之以恒且充溢热忱的工作看法，会对工作带来怎样的影响!

二、工作体会。

在销售工作中，有太多须要学习的事情了!公司里，我们要学习公司的各种学问，除了销售的技巧和方式外，最重要的还有产品的信息，参数，适用人群以及各种的问题。这些信息加起来，往往就有许多。

但在此之外，假如想更好的加强自己的工作，就还要花费更多的时间，去了解市场、对手，以及他们的产品!这能帮助我们更好的完成工作。但也会花费更多的时间和精力。

对我而言，我个人情愿花费更多的精力去做足打算，终归知己知彼才能百战百胜。但在真正的工作中，无论是机会还是时间都是不等人的!为此，我也学会了在工作中一边前进，一边学习，让自己能在工作中完善自己，在实践中驾驭阅历。

三、自我体会。

反思自己这段时间的工作，尽管只是一名新人，但我却在这段时间学会了太多的阅历和方式。尽管这都帮助我很好的了解了这份工作，但也给了我许多负担。为此，在今后的工作上，我应当更多的去分析自己现在所学，彻底了解并驾驭自己的实力!这样才能在接下来的工作中发挥自己的力气!

销售培训收获与心得体会

对于每一个追求进步的人来说，免不了会在年终岁未对自己进行一番盘点，也是对自己的一种鞭策。不经意间20xx年转瞬就要过去了。静默地算来，从参与工作，来到特殊特，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有3年的时间了。我个人的华蜜小家也是在这里实现的，3年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这3年对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在挤眼间变消逝而过。

20xx年，比较坎坷的一年，或许自己没有做好工作打算，对自己的不负责任进行了反思，行为本身并不能说明自身的性质，而是取决于我们行动时的精神状态。工作是否单调乏味，往往取决于我们做它时的心境，没有百分百如意顺心的工作，没有百分百不须要改进和总结的工作，工作和生活和人生一样有不尽人意的地方，重要的是调整自己的状态和心态。总结自己在20xx年还是很心情化，没有完全做到体谅领导和同事，在自己身上找缘由，做任何事都会有第一次的，经验了第一次之后，我发觉第一次做事时最重要的是不要胆怯 ，要有信念，激情和责任心。

网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向沟通、反馈快速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。没学之前，总认为网络销售应当是一种很简洁的销售渠道，随着对网络销售的认知，我才发觉其中的技巧并不亚于现实生活中的销售方案来得简洁。在网络营销中，要想脱颖而出，就必需找寻新颖 、创新的方案。两次的实训只是所学的一个简洁运用，3个月的经验须要时间淀定为自己的阅历，在以后的工作中要加强对网络学问的深化学习，为以后更加娴熟的应用打下坚实的基础。

销售培训收获与心得体会

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只就就是短短的一天时间，但就就是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参与公司组织的销售培训活动，参与这次销售培训心得就就是，要做好销售工作，销售员必需要仔细、坚持、专心、自信，并要不断学习，以下就就是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标就就是娴熟驾驭销售流程各环节规范行为标准，能敏捷运用，提高成交率；透过销售技巧和服务细微环节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满足度。之后谭老师起先讲了销售理念和信念，安排和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才就就是真正的销售出自己的产品，而不就就是库存的转移。其中营销就就是信息的传递与心情的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有专心的心态，有自己的志向和目标，让客户情愿跟我们做业务。

再次，具体讲解了传统式销售与顾问式销售的区分，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先打算好了问题，但大多数人没有事先打算。提问技巧很糟糕的影响就就是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区分于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业学问的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不就就是价格而就就是价值”，我们有时遇到专业点的学问，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业学问，要做到平常不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应留意的细微环节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了具体的介绍。

此外专心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的就就是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化汲取，我们了解到许多客户真正须要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就就就是我参与完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次胜利的销售阅历，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

远程培训收获心得体会

我校依据开学初制定的老师培训安排的要求，本学年度对全校全部在职老师进行了系列培训，经过培训取得了肯定的效果。现就我校远程教化校本培训工作做以简要总结：

一、所做工作取得成效。

(一)、高度重视，层层落实，培训到位。

1、学校领导高度重视对老师的培训工作，学校成立了以校长为首的远程教化工作领导小组，并设有分管领导，特地负责远程教化各项详细工作。

2、制定了详实的远程教化校本培训安排，按办并依据安排开展了培训工作。培训时间可串不行占。

3、制定了远程教化各项规章制度，规章制度去确保培训工作落实。

4、领导重视，组织基本到位，效果显著。

(二)、内容丰富，形式多样。

1、本期参培的对象是全校全部45岁以下在职老师。

2、负责校本培训的许江伟老师是来我校支教的领导，他对老师的每次培训有备课，有记录。培训内容包括：

(1)正确娴熟操作远程教化的一系列的设备。

(2)学习搜寻、下载所须要的教化资源。

(3)怎样利用自制或下载的课件上课。

(4)网络资料的正确运用。

(5)远程教化与各学科整合的探讨学习。

(6)收看现代远程教化资源(课程改革、示范课例)，以及如何利用远程教化提高课堂的教学质量。

3、通过培训、使参与培训的老师，相识了什么是远程教化，远程教化有什么好处学。使广阔老师们深知远程教化的意义的重要性。每次培训时老师们在无特别的状况下都按时到场，无迟到和无故缺席现象。

4、学校针对实际状况实行有效形式，或集中，或分散，或个别指导，或播放室，或多媒体网络教室，或出去学习等，内容全、覆盖广、措施硬，确保了培训的质量。

5、对提高老师的业务素养，保证远程教化工作在我校的长足发展起到了有力的促进作用。

(三)、达到要求、高效务实、效果显著。

通过培训，老师基本上达到了如下要求：

(1)驾驭了必要的计算机基础学问，能够进行windows的简洁操作。如文件(文件夹)的建立、复制、移动、删除等。

(2)驾驭了电视机、dvd的基本操作，具备了对远程教化资源的查找、下载、并应用于教学的实力。

(3)许多老师已经能够在已有资源的基础上，依据自己上课的须要，对资源进行二次开发和应用。

在本期的课堂教学基本功大赛中，参与大赛的老师运用资源上课达到了101%，利用资源自制课件上课达到80%。同时也涌现出一批业务精良的骨干老师，如音乐老师张敏，数学老师张武一，语文老师甄文岩、佟凤娟，英语老师张景一、王红月等。

二、存在问题，改进措施。

本学期我校的校本培训工作虽然取得了可喜的成果，但纵观全局，仍旧存有诸多不足，主要表现为：

(一)、存在不足。

1、相识不够，忙于应付。极个别老师对此次培训相识不够，没有从思想上重视起来。年龄稍大老师对自己信念不足，培训中有畏难心情。

2、备课和上课还存在流于形式的现象。由于我校条件有限，资金短缺、房舍惊慌，对远程教化技术的应用还存在许多问题。在以后的培训工作中，我们应当扬长避短，在上级部门和学校领导的指导下，把我校远程教化校本培训工作做得更好，为远程教化在我校顺当实施打下坚实基础。

(二)改进措施。

1、提高老师对培训的相识，让老师从思想重视起来。

2、加大对远程教化的投入，把老师远程教化培训作为学校的主要工作之一。

3、坚持现代教化技术和学科教化相结合，做到备课中有体现，在课堂教学中实施，提高我校的课堂教化效果，真正把现代教学手段应用到课堂教学之中。

远程培训收获心得体会

敬重的各位领导、老师大家好：

坐在这个位置上，既荣幸又惊慌。荣幸的是承蒙国家教化部和接着教化网的厚爱，边陲小城___的中小学班主任全员参与了20___年全国万名班主任远程培训，使我们成为班主任远程培训最先收益者。无须走出大山，就可以倾听教化专家的讲座，领会教化专家的风采，与专家和全国的同行沟通切磋。广阔学员一样认为，此次培训受益匪浅，既夯实了班主任工作理论基础，又提升了班主任工作水平和工作实力，综合素养得到了全面提高，为我们插上了隐形的翅膀。我本人以学员和辅导员的双重身份参与了培训，并荣获了国家级优秀学员称号。惊慌的是，在座的各位领导、老师，有的长期从事班主任工作，积累了丰富的实践阅历;有的长期从事教化教学探讨工作，是我们牡丹江地区、甚至更高层次的理论权威。承接远程培训的解读任务，面对这样的听众阵容，我很惊慌，由于本人水平和实力有限，对培训内容的理解和解读在肯定程度上有不到位的地方，担忧不能满意大家的需求。现在我就自己在参与20___年班主任远程培训中的点滴体会、感悟和大家沟通，通过相互切磋，抛砖引玉，力争能为大家参与新一轮班主任远程培训供应点借鉴。有不当之处，希望各位指责指正。

辅导员肩负着多重角色——提升自身素养的学习者，培训资源的建设者，教化新理念的传递者，学员精神的激励者等。因此，在培训前和培训过程中，作为辅导员应把握以下几方面的内容。

一、课程内容及结构。

立足班主任专业发展需求，教化部和基教网系统地设置了“班主任工作基本规范”、“学生心理健康教化”、“班级活动的设计与组织”、“班级管理”、“未成年人思想道德建设”、“学校平安工作”六个培训模块，支配了22个专题。每个模块设有专家视频讲座、专题讲义、案例分析、资料拓展、模块作业、思索习题、专家答疑等栏目。

二、课程学习的总体目标。

《教化部关于进一步加强中小学班主任工作的看法》指出：“中小学班主任工作是学校教化中极其重要的育人工作，既是一门科学、也是一门艺术。”学生来自不同的家庭，有着不同的生活经验，受到不同的教化影响，性格特点各异，心理品质千差万别。班主任只有因材施教，才能取得良好的教化效果。假如班主任不探讨学生身心发展的特点与规律，就不能胜任其工作。当前，班主任工作面临很多新挑战。独生子女、外来工子女、单亲家庭子女、贫困家庭子女、留守儿童教化、早恋、厌学、网恋等问题，对班主任提出了更高的要求，因此，新时期的班主任必需不断加强学习，提高自身的专业素养，成为具有专业学问、专业技能、专业道德的专业工作者。

总体目标：提高班主任的专业素养，促进班主任的专业发展。

详细目标：

1、通过培训，使班主任树立新的教化理念，进一步了解和驾驭不同阶段学生身心发展规律，驾驭现代学校班级管理理论，有针对性地开展教化引导工作。(理念层面)。

2、通过培训，使班主任进一步明确工作任务和职责，驾驭科学的工作原则和方法，提高组织、指导、协调工作实力，全面提高班主任的综合素养和专业实力。(实践层面)。

三、课程的编排特点。

具有四个特点：针对性、实效性、时效性、可操作性。

课程编排坚持理论联系实际的原则，将班主任培训的客观需求与主观需求有机整合，从班主任工作的实际须要动身，面对中小学班级管理和学生管理的实际，针对现实问题支配培训内容，重视阅历沟通，突出案例教学。各位专家既能够高屋建瓴，对班主任的教化实践阅历进行理论提升，又能深化浅出，以问题解决为中心，借助案例评析，为班主任遇到的各种教化问题供应可操作性的干预策略或解决方案，具有实效性和可操作性。“专家答疑”、“在线课堂”栏目，又具有很强的时效性。同时，针对中小学班主任在职学习的特点，发挥现代远程教化手段的优势，解决了学员工作与培训学习之间的冲突。

四、整体把握培训内容的精髓。

本次培训主要实行专家引领、同伴互助的形式。其中专家引领，既有先进的教化理念、理论、方法和阅历的引领(显性的)，又有专业道德、科学看法和敬业精神等人格魅力的引领(隐形的)，而后者对学员产生的影响将是更深远的。

(一)、“爱与责任”是灵魂。

22位专家所做的六个模块报告，虽然内容不同、角度不同，但他们的教化思想、教化策略、教化才智无不闪耀着“爱与责任”的光辉，对“没有爱就没有教化”、“没有责任就办不好教化”做了完备的诠释。倾听讲座、研读讲义、评析案例，我们能深切地感受到：爱与责任是师德的灵魂。“爱与责任”的思想贯穿六个模块的始终。

各位专家通过教化理论的阐述，案例的分析，让我们明确了“怎样的爱才是真正的爱”、“怎样做、做什么才是真正的对学生负责任”的问题。真正的爱与责任不是仅停留在早来晚归、关注学生成果、关切学生的生活、关爱学生健康等最干脆、最表面的感情层面上，而是上升到了关注学生生命意义和关注学生将来发展的理性层面上。对学生真正的爱、对学生真正的负责任，应当不仅考虑为学生做什么、做多少，还要考虑做的是否有意义，做的方法是否科学有效，能否被学生接受;尤其重要的是考虑引领学生做什么，怎么做(如：在专题“让民主与科学走进班级”中，魏书生老师指出：当班主任老师最要紧的是什么?我的体会是把全部的学生都变成自己的助手，帮助他主动的、向上的、乐观的、进取的、和善的、正直的脑神经兴奋起来，再兴奋起来，发展起来，再发展起来。发展这个阵地，守住这个阵地，不断地拓展这个阵地，这是老师的责任。本人的理解：让学生做班级的主任，引领学生做自己应当做的事。);不仅关注学生的学习成果，更要关注学生的情感、看法、价值观，关注学生的身心健康，关注学生的精神须要(如：“如何走进学生的心灵”、“学生心理健康指导”、“在农村如何做好班主任”等。“弑师事务”的教训：缺乏情感、看法、价值观的教化，导致心灵扭曲，仇视社会、家庭、学校、老师等。);不仅要培育学生的学习实力，更要培育学生自我教化、自我管理的实力，培育学生的自尊心、责任心、自信念、进取精神、学习爱好、良好习惯(如：在专题“班主任如何创建性的开展班级活动”中，任小艾指出：我们的班主任老师，能够让孩子在学校期间由他律变成自律，引导他走向将来的人生，这是每一位班主任的重要工作之一。教化的最高境界就是培育学生的自觉实力，这是终生学习的实力，培育学生的自律实力这就是终生自我约束的实力。当他们走出校内，离开老师，他能够照旧有一种学习的实力和自我管理的实力，这才是老师的胜利。理解：自尊心、责任心、自信念、进取精神、学习爱好、良好习惯，是人的六大精神支柱，是生命之根。假如一个孩子，具备了这些条件，不胜利才惊奇。);不仅要教会学生学会学习，更要教会学生学会感恩、学会做人、学会选择;不仅有爱，还要懂爱、会爱，具备爱的实力，并让学生感受到爱。(在专题“如何在农村当班主任”中，杨瑞青老师指出：教化的本质是爱，没有爱就没有教化，但是仅有爱是不够的，还要会爱。错误的爱就变成了害。行知小学把达成被爱，作为老师提高师德修养和专业素养的抓手，定期召开家长会、学生座谈会、问卷调查，关注的焦点就是学生是否感受到了老师的爱。让“我爱的学生爱我”，是检验是否达成被爱的心理尺度。)(举例：“我爱米兰”)。

关切学生的精神生活、精神发展是班主任教化劳动的核心内容，是贯穿培训课程的核心理念。专业化的班主任首先应具备实施精神关怀的意识和素养，掌控进行精神关怀的详细操作系统，使精神关怀贯彻到教化的全过程，使每一位学生在充盈着精神关怀的环境中，真实地感受精神关怀的存在，并在践行精神关怀的实践中，形成学生的关怀精神。教化实践表明，班主任对学生的精神关怀，班主任自身的情感人格，班主任的爱心和责任心是影响班主任工作质量和水平的重要因素。

作为辅导员，要指导学员通过学习，领悟“爱与责任”的真谛，在专家的引领下，创建性的开展工作，担负起班主任的责任，关注学生的健康成长与和谐发展，这对学生将来发展的影响肯定是深远的，同时，也是培育现代化高素养人才所必需的。

(二)、转变观念是关键。

中小学班主任的教化劳动对象——青少年是社会中最活跃的一个群体，他们对时代的改变有着特别的敏感性和适应力。近年来，随着社会经济的快速发展，我国的社会形态也发生了很大的改变，这种改变在第一时间反映到青少年的身上，使他们的生理、心理和社会特征不断发生变更，从而对中小学班主任工作提出了新的挑战，并形成了肯定的冲击。比如，学生生理成熟时间的提前和心理成熟时间的滞后所带来的生理、心理教化及两者协调发展的问题，学生中独生子女比例快速提高所带来的独立意识和合作精神的教化问题，网络的快速发展所带来的信息素养培育和网络德育问题，学生独立意识、同等意识、权利意识的增加等都对班主任工作提出了挑战，这就要求我们的班主任要主动而理性的面对这些问题，并做出主动的调整和改善，在教化观上有根本性的变更，否则难以应对学生个体和群体特征的改变对班主任工作带来的冲击。

教化改革的关键是转变教化观念，而教化观念转变的关键是学生观的转变。在我们四周有很多班主任老师从教多年仍在“吃老本”，坚守着过时的教化观念、死板的教化方法、僵化的管理方式。对学生进行“保姆式”的呵护，或“警察式”的看管，幻想着用最短的时间把学生教化成人成才，期望着教化效果“立竿见影”，因此，每天板着阶级斗争的面孔，容不得学生犯错误，学生一旦出现问题，就起先指责、埋怨、罚站、写检讨，找家长更是习以为常。挂在嘴边的话就是：“这个毛病为什么就改不了呢?”“老师对你负责任才这样管你，你为什么不理解呢?”“现在的孩子越来越不像话了。”“我就不信治不了你!”类似的语言信口说来，结果常呈现出“为我好，受不了”的尴尬局面。严峻影响了师生关系和教化教学质量的提高。现在看来，究其缘由在于班主任没有树立正确的学生观。

纵观各位专家的教化思想、胜利的教化案例，无不彰显着人文情怀：教化的对象是人，是一个个鲜活的、有独特特性的、独一无二的生命体，是成长中、发展中的未成年人，不行避开存在缺点和不足，所犯的错误都是成长过程中必不行少的错误，学生成长的过程就是不断犯错误、改正错误的过程。因此作为班主任不能用成年人的眼光看待学生，不能用成年人的标准要求学生，不能用一把尺子衡量学生，不能对学生求全责怪，不能对教化成效急功近利。要允许学生犯错误，并给学生改正错误的机会;要了解学生的心理需求，敬重学生的人格，宽容学生的无趣，赏识学生的进步，悦纳学生的不足，耐性等待学生的改变(三分训诲，七分等待);要处理好严格要求和宽容、赏识的关系，做到严爱相济，严中有宽，宽中有爱。(适当的惩戒也是爱)。

举例：

“允许学生在你面前101次犯错，但你要有101次信念，要恒久信任自己。你不放弃，老天都要助你。”(任小艾)。

“不须要每个学生都考第一，但每个学生都是自己的第一。”(张万祥)。

“不管多落后的学生，内心深处都有一个及其广袤的世界”、“千万别用好学生、最优秀的学生标准要求后进生，人比人得死，越打击，自信念不越没有了吗?”(魏书生)。

理解：“对于老师来说，宽容显得尤其重要。因为，我们面对的是一群正在成长的孩子。孩子须要在尝试错误中学习，犯错误是学生成长的权利，学生犯错误、改正错误的过程就是成长的过程。假如老师不能容忍学生的错误，几乎就剥夺了学生成长的权利。作为班主任要让学生懂得，老师对他的宽容是敬重，不是对他无能为力。”

“罗森塔尔效应”、“半杯牛奶的故事”给我的启示：换一个角度、用发展改变的眼光、以乐观的心态看待学生，赏识学生的点滴进步，宽容学生的无趣和异想天开，睁大眼睛发觉学生的闪光点，这样就简单建立起民主、和谐、融洽的师生关系，从而达到应有的教化效果。

体会：教化观念确定教化行为，有什么样的观念就有什么样的教化行为与之对应，因此，“正确地做正确的事”应成为每位班主任遵循的准则。

观赏、悦纳、宽容学生是一种修养、一种境界、一种看法、一种观念、一种敬重，更是一种教化和生活的才智。因此，在基础教化课程改革的背景下，作为“精神关怀者”的班主任，要从对学生的学问关怀转向精神关怀，从学问本位的教化转向以人为本的教化。不仅要关切学生的学习成果、关切他们的生活状况、更重要的是关切他们的内心世界，关切他们的情感、心情，关切他们的精神生活，让学生在学习学问、学习技能的过程中，能在情感、看法、价值观上得到协调发展。

(三)、教化激情是源泉。

在一个月的培训过程中，每一天都经验着精神的洗礼和观念的冲击，每一次收看视频讲座、阅读专题讲义、收看专家答疑都被深深的吸引和感染。魏书生、任小艾、丁榕、吴昌顺、张万祥、林崇德等专家虽已年过半百，有的已年逾花甲，但他们仍工作在教化的第一线。他们在讲座时声情并茂、才思灵敏、神采奕奕、激情昂扬，洋溢着对生活、工作、学生的热忱，充盈着做班主任的华蜜感。他们用自身的经验向我们讲解并描述了一个个教化工作者满怀激情的教化生涯，呈现在我们眼前的是一个个专心感受生活，对学生和工作充溢激情的优秀教化工作者的形象。他们为教化注入了生命的激情，用生命去感悟生命，用生命去撞击生命，用生命去激活生命。他们的教化工作洋溢着情趣和乐趣，从他们身上我们感受到了优秀老师的精神品质、人文情怀、眼界修养，以及做一名班主任的成就感和华蜜感。(专业道德、科学看法和敬业精神等人格魅力的引领)。

任小艾老师说“老师要为人师表，有崇高的精神境界，要以献身教化事业为荣，爱生如子，甘为人梯，对学生充溢极大的热忱。”靠着对工作的激情和对学生的关爱，她细心支配，带着孩子们参观历史博物馆、军事博物馆、自然博物馆、美术馆、天文馆、……巡游了长城、天坛、地坛、日坛、月坛、香山、颐和园、圆明园遗址、北戴河……甚至带着孩子们乘火车、轮船、飞机，进行海、陆、空的旅行……她还为学生设计了充溢七彩阳光的中学时代的生活：周一师生对话日;周二家长系列讲座日;周三音乐观赏日;周四英语日;周五无指责日;周六外出参观日;周日小主子劳动日，使孩子们每天都有欢乐的感受，使班集体成为该子们的乐园……做她的学生是华蜜的!倘如没有对工作的激情，没有对学生真诚的爱，怎么能为学生花费如此多的心血?新形势下，班主任工作纷繁困难，面对教化的新状况、新问题，面对越来越特性化的学生，面对家长和社会的高期望，面对中、高考的压力，很多班主任迷茫、苦恼、困惑，倦怠心理和消极心情不断滋生，于是，对学生的埋怨、指责多了，观赏、激励少了;牢骚多了，进取少了;无奈多了，创新少了。许久以来日复一日的单调工作，使许多班主任丢失了激情与斗志，尽管在责任心的驱使下，对工作和学生仍不遗余力，但感觉被隔离在了学生的世界之外，学生的目光充溢了生疏甚至敌意，师生之间时常“弹奏”出不和谐的音符，生活和工作失去了从前的乐趣，每天心情沉重而压抑，工作辛苦而苦痛。我们深深地感受到，没有激情的教化是冰冷的，会僵化学生的思维，冻结学生的灵气，窒息学生的创建，降低学生的学习效率，降低老师自身的生活、工作质量和生命质量。

举例：我本人在教化岗位上工作了24年，担当班主任14年，行政工作8年，调入___后，任班主任2年半。20___年冬天，身体欠佳，心情郁闷、心力交瘁，职业倦怠。在班主任培训中相识了___市第一中学的潘淑清老师，接近退休年龄的她，仍在班主任岗位上辛勤工作，精神饱满，心态乐观，身体健康，工作干劲，年轻人所不及。“我爱孩子，爱班主任工作，和学生在一起，充溢了乐趣。”在她看来，“当老师不做班主任，就不能真正体验到特有的华蜜与欢乐。”一个月的班主任远程培训，我最大的收获就是找回了久违的教化激情。在学习“班主任心理健康教化”专题后，我撰写了“欢乐、激情的生活工作是我永恒的追求”一文，叙写了由“职业倦怠”到“阳光老师”、“激情老师”的转变，由“辛苦着并苦痛着”到“辛苦着并欢乐着”的转变。

摘录：老师是一种资格。可是，并不是全部人都有这个资格。有些人有这个资格，比如，他自己欢乐，也允许他的学生欢乐。有些人没有这个资格，比如，他自己始终过得很苦闷，他也希望他的学生和他一样过得很苦闷。假如哪个学生过得特殊快乐，他就立即警觉起来，认定那个学生很可能是个“问题儿童”。你看，这样的人就不适合当老师。有一种人，你只要看看他的那张脸，就知道什么叫做“悲剧”，你说，这样的人要是不幸做了老师，是不是很危急?假如你不幸正好有这么一副比较危急的长相，只要你不介意，我就建议你抓紧改行。

我的意思是说，选择了做老师这个职业，就是选择了一种无可救药的乐观主义生活方式。乐观其实很简洁：停止埋怨。

人总是喜爱和那些能够给人带来欢乐的人在一起。

欢乐是一种实力。能够把笑声带给别人的人，他就有一种实力，叫感染。喜爱把苦痛带给别人的人，他也有一种实力，叫传染。

班主任工作具有创建性，创建须要激情。激情飞越的教化，会伴有永恒的激励，激励能使学生创新思维萌芽和才智光线喷发。拥有了教化激情，我们的笑容会飞越在学生的心田，让学生的心扉也放飞速乐;拥有了激情，我们的心会与学生的心相连，让学生成为我们真正的挚友和创建伙伴，拥有了教化激情，就会迸发教化才智的火花，使枯燥的工作变得生动好玩。

胜利的教化须要激情。缺乏了激情，就暗淡了教化，缺乏了激情，就断了教化的血脉。保持一颗童心，保持对教化的激情，保持健康向上、乐观自信的心态，是做一名欢乐、华蜜班主任的源泉。

(四)、专业素养是保障。

班级管理是一项极其困难、专业性很强的工作，不仅须要先进教化理念的引领和人格力气的支撑，而且须要具备相应的专业学问和专业实力。在实际工作中，很多班主任在处理日常班级事务时，习惯凭阅历推断，跟着感觉走，导致工作盲目随意，缺乏在专业理论指导下的系统性和条理性，特殊是在遇到突发事务的状况下，常觉得手足无措。专业化发展要求班主任具备专业理论学问和技能，这就要求班主任必需成为专业化的教化工作者，具备班主任工作所需的专业素养。

举例：在“让问题生教化走向科学”的专题中，王晓春教授指出，“我国自从解放后建立班主任制度以来，从来没有削减过对问题生的关注，光名称就有‘差生、落后生、后进生、学困生、个别生、问题生’等多种。但是据我看问题生教化始终没有走向正规，其主要缺点是缺乏问题生诊疗的特地探讨，常常把问题生和非问题生混为一谈。对策略则通常是软硬两手——一手是管卡压，另一手就是哄(比如什么赏识、招安)，所谓‘恩威并施’。我们的教化方法一方面简洁贫乏，缺乏新意;另一方面又充溢主观随意性，似乎全凭老师灵机一动。我们对问题生的教化，有爱心，有激情，有怀柔，有‘高压态势’，有‘绝技’，有‘偏方’，有‘锦囊妙计’，然而很少有科学性。

[案例]五月微凉的来信。

王晓春回复：请探讨一下“为什么”

我很缺憾的发觉，很多老师在叙述学生状况的时候，我听着都不像是专业教化人员的声音，而像是一个一般的班级管理员在向你介绍他所看到和听到的最表面的现象，甚至像是一般人在跟你发牢骚。其最主要的特点是缺乏(甚至完全没有)探讨、探究的意识。

比如五月老师这样说她的学生：“她有一个很大的坏习惯，上课爱走神，经常发呆。对自己的这个毛病，她特别清晰，但总改不了。甚至这样对老师说：这是无法变更的，你们不要再费心了。”

似乎没有人探讨，大家都在状况不明、缘由不明的前提下，做着自己习惯又习惯的事情——不管三七二十一，我肯定要把你“管“入我要求的轨道。

这是不动脑筋的教化，非探讨型的教化，跟在学生后面跑、穷于应付的被动的教化，救火队式的教化。

五月老师若不学会一套探讨的本事，诊断的本事，则下次遇到这类学生(这类学生会越来越多的)的时候，还是要战胜仗。

五月老师因缺乏对问题生的诊断和诊疗的学问和技能，没有对这个学生的问题性质和问题程度进行评估，满怀责任心地、盲目的把大量精力花费在这个问题生身上，收效甚微，甚至是零或负数。

王晓春解读——什么是我们工作的起点。

我发觉许多老师都把自己的要求、自己的主观愿望当成工作的动身点。他们脑子里现有一个标准，一个目标，然后就从这里动身，根据这个目标要求学生。学生达到了要求，就以为教化胜利了;若达不到要求，通常不会去分析学生为什么做不到，更不会怀疑自己的要求是否合理、相宜，而是一味的责怪学生。老师的意思很简洁：“你必需符合我的要求。”这是典型的主观主义的老师中心的思路。当年社会简洁，民风淳朴，学生胆小，独生子女少，竞争不激烈的时候，老师靠这种思路还能支撑。现在状况完全不同了，家长被激烈的竞争弄得神经兮兮，不是逼迫孩子学习就是贿赂孩子学习;生活的富有和独生子女，又给过度爱护和溺爱供应了条件，结果孩子普遍任性、娇气和自私;信息爆炸则使得孩子小小年纪就提前懂得了一堆大人的事情;学校的过重课业负担又使得多数学生不行能喜爱学习。孩子失去了淳朴，增长了一堆毛病，本领没多少，胆子却很大。面对这样的学生，班主任再自我中心的把教化工作理解为“贯彻我的想法”，必定到处碰钉子。

因此，就必需学会新的教化思路——以学生为起点。我不是说不要目标，不是说不提要求，教化是不行以没有目标，没有目标就不是教化了。我们不能总是从自己的目标动身要求学生，我们要学会从学生的详细状况动身，一个个引导他们趋向我们的目标(目标要经过论证，要科学合理)，这目标应当大同小异，且因人而异。班主任应当是引导方向的人。

现在，许多老师和家长都被孩子“拿住”了。孩子们已经猜透了我们的心思。他们明白，只要能给家长老师挣分，就能换来一大堆好处;假如宣布罢工，拒绝给老师和家长打工，同样可以得到好处，而且能得到更大的好处。越不学，老师和家长越胆怯 。就这样，孩子们一下子点住了家长和老师的“死穴”，把家长和老师逼到了被动防守、节节败退的境地。

“以学生为起点”，就是首先把学生探讨清晰，看看他是什么材料，问问他打算怎样支配自己的将来，然后因势利导。

学员的学习体会：一个月的培训与学习，既让我受益匪浅，同时也感到自己专业学问的不足。假如不学习，根本不知道“问题生”的分类，每天和重度问题生“打游击”。结果因“几棵树木失去了整片森林”。正象专家所说“该做的没做，不该做的瞎忙”，降低了工作效率。

由此可见，就班主任自身而言，只有努力提高自己的专业化水平，具备班主任的专业素养，才能切实地担当起教化责任。

只有以系统而坚实的理论学问做基础，班主任的工作质量才能得到保证——这是培训课程的根本立足点。

以上是我对培训课程内容的整体理解，自认为相识比较肤浅，理解不够深刻，观点不肯定正确，期望大家在培训学习中进一步的完善、补充、订正。尤其对一些有争议的观点，恳请大家能给我提出珍贵的看法。

五、值得关注的几个问题。

1、变更心态，感受华蜜。有这样一则故事，有个人路过工地，看到三个工人在砌墙。这人问第一个人：你在干什么?他闷闷不乐地说：我在干活。又问其次个工人，其次个工人漫不经心地说：我在赚钱。问到第三个工人，他欢乐地说：我在建立漂亮的宫殿。若干年过去了，前两个工人还在闷闷不乐地砌墙，而第三个工人却成了闻名的建筑工程师。这则故事告知我们，一个人只有把自己所从事的工作当作一项欢乐的事业，拥有乐观健康的心态，才能获得胜利。所以，无论是远程理论培训学习还是从事班主任工作实践，为取得最佳的学习工作成果，我们必需保持良好的心态。

作为学员，我们要树立