业务推展技巧常见销售手法推展技巧

业务推展技巧

常见销售手法1先研讨如何用20万提升知名度写下姓名。收问卷2常用的推销法困境成交法所有权成交法付得起成交法想要成交法信任成交法新决策成交法害怕损失成交法代价成交法品质成交法利用时间成交法图画成交法信仰者成交法同理心成交法顾客推荐成交法爱心成交法乔吉拉德成交法林肯成交法陈安之成交法守财奴成交法图表成交法潜在顾客成交法好朋友成交法3推销法的前言销售是一种族群分类要扩大销售就要先扩大自己的各项能力以掌握各类顾客顾客买产品是因为顾客对销售员的信任顾客买产品先考虑品牌及价格,再来就是考虑对销售员的信任学习销售法是因为要协助顾客把心中的[想要]变成[行动]销售前要先与顾客交朋友获得顾客的讯息才可以掌握顾客的需求4推销法的前言顾客买产品不是买产品本身而是买产品本身所带来的利益设法让顾客了解不买会后悔让顾客做决定对于顾客想要的冲动要适时的加温让顾客说服自己避开产品的缺点,坚信除此之外我们的产品是符合顾客需求幽默将会缓和紧张的销售情境没有产品是完美的不要被质量束缚5常用的开场见面访谈演练法询问是否有时间请坐下来没买车也要交朋友自我介绍我是XXX汽车顾问询问高就的产业（次页说明）了解购车后的用途（次页说明）平时的兴趣（次页说明）抓牢相同点（次页说明）看过哪些同业车辆最注重车辆的什么（次页说明）直接反应产品的需求带出询问式的销售比较6常用的推销法顾客访问方法(了解顾客比让顾客看车更重要)了解顾客以下讯息顾客姓名：以名片交换取得工作职位：同上目的是了解能力及潜力平时喜好：设法与购车需求结合换车需求及原因：找到顾客对现况不满心目中理想的车型（竞品也可）：找到相对于我们产品的车型与功能未来如何运用该车：了解未来用途心中的价位如何：了解顾客的预算若用车型直接用最高档换算成金额看他反应何时需要用车：了解顾客属于何种级别7面对面访谈的技巧先做礼貌式的交换名片拜访时不要先把利益用在前面先与顾客聊天问兴趣、工作等想办法与顾客的工作及兴趣相近（运用问题及希望学习的方式）谈话的过程适时把产品切入话题不要忘了售后服务的协助及转介（找个技术优异服务员当靠山）我是一个销售及服务专家找我OK谈话的过程不要忘记顾客是对的8常用的推销法困境成交法当顾客说我没兴趣或者我感兴趣现在不需要这个东西时你怎么办？其实是顾客不知道自己是想要还是需要你的产品观察顾客想要的神情及找出顾客需要的理由不要以为顾客在拒绝你,要立即转变方向为顾客找到更好的购买理由顾客的利益你找到了以后再去说服他用微笑等待并观察他即将显露的需要不要,不等于拒绝因为利益不足如机票折扣卡9常用的推销法销售TPMS配备你要不要：每组2800元保固一年保修三年财产责任险用途：这个产品是把每个轮胎上加装无线感应器使车主知道最实时的轮胎胎压,避免爆胎危险困境销售法：没有他将可能有什么损失安全的损失财产的损失生意的损失商誉的损失机会的损失10常用的推销法所有权成交法

当顾客找到与自己生活需求连接时就是可以采用所有权法例如：你有打高尔夫吗？---有

那我们车辆的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你觉得喜欢吗？

因此要看车前你必须先了解顾客的梦想及目前从事的工作、兴趣、喜好…等以强化对谈的内容，还必须了解他为什么想换车？

了解顾客的需求才可以满足顾客的需要，如果你不了解就无法使用所有权法11常用的推销法所有权成交法

顾客买车就是因为可以多载一些朋友去打高尔夫球

那我们车辆的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你觉得喜欢吗？

聚焦在什么点上让顾客以为这部车就是属于他的可以放几个球具可以让几个朋友上车可以彰显什么身份可以让朋友羡慕什么

12常用的推销法付得起成交法

顾客喜欢但是拒绝的主因大多数都在价格，因此要做到价格付得起法让顾客思考意愿与代价尽可能的去了解或抓住顾客喜欢的原因及原先心里的预算，将价格分割成每月每周每日，使享受好的东西每日只需多付出一点点的代价，而这个代价不断的要与他喜欢的原因结合，同时也告诉他若少了这么一点点他将失去许多乐趣，并且强调快乐是用再多钱都买不到的付得起

＝(产品价格-心中预算)/(年＊365日)13常用的推销法付得起成交法

产品价格-心中预算＝30000豪华的座椅：无价十足的马力：无价舒适的驾驶：无价安全的保障：无价＋有价快乐的生活：无价高社会地位：无价＋有价经济及省油：有价＝每天省20元超大的空间：有价低廉保养费：有价30000/10年/300工作天＝10元/天14常用的推销法想要成交法设法让顾客相信他才是最大的赢家有五个理由使顾客不向你买产品

不需要、没有钱、不急、不想要、不信任顾客不只是买他们需要的物品，而是买他们以为需要的东西，其中大部分是想要的东西想要>需要=可操作性高人们总是购买他们想要的东西---当需要程度超过所需花费的金额时就是要由”想要”主导购买的强烈感需要＝太贵买不起=钱的问题如何解决想要＝可以算便宜吗？＝我要买请问那你想要什么？15常用的推销法信任成交法---信用是关键顾客他们买是因为他们信任你顾客不可能直接说你是骗子但是他心中若是感觉你在骗他，我相信是无法赢得这笔交易根据纽约的营销俱乐部研究71%向你买东西的人之所以会买是因为喜欢你、信任你、尊重你，因此你若想成为专业推销员则必须和顾客间建立互信户赖的关系只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你要的任何东西让顾客信任你还会增加潜在顾客能力16常用的推销法营造信任的方法：信任成交法与顾客交朋友并深入顾客生活专业知识诚恳的态度耐心的服务积极主动的尊敬快速的完成小事说清楚讲明白为顾客争取应有的利益不会满口答应顾客需求凡事会想一下再回答,且不经常说没问题17常用的推销法新决策成交法顾客是不会改变他们的心意，但是顾客会很乐意因为一个新的讯息而去做一个新决定创造顾客的新讯息协助新决策摸索对顾客有利的需要讯息，或者找到产品新的有力证据让顾客产生新的需求（突然收到一份新的优惠指示）请不要一次讲完所有有利的讯息，可以留一点最后在顾客犹豫不决的时候讲，因为顾客总是会在第一次表现拒绝的样子以保持他们的睿智，另外，顾客说不的时候其实是告诉你，再多告诉我一些讯息，让我买的比较甘愿月底前购买还送价值3000元的产品18常用的推销法补充为何顾客说”不”当顾客说不的时候通常是指：我不想用超过我心中的底价去购买你的商品，除非你让我感觉你的商品有价值你无法把价格降低很多，但是你可以巧妙地改变价值，并且透露出一些有关产品和服务的额外讯息，去增加产品在顾客心中的价值事先掌握顾客心中需要的价值及产品本身的价值将有助于提升绩效19常用的推销法害怕损失成交法提出证据让顾客知道跟你交易是安全的,只要跟你买产品顾客就不会有任何的损失（面子或里子）但是不买就会有损失（产品利益）如果你愿意花比预期贵一点的价格，买到每天让你快乐的东西是不是会比买到预期少一点的东西而让你每天感觉遗憾来的划算约翰。路斯金觀察到『付太少是不明智的，付太多是损失小钱，付太少有时你买到的东西是无法满足自己的需要而损失一切，若你买到最低的价格就会承担一定的风险』买到一部没品牌的车顾客损失什么？20常用的推销法顾客担心的损失：害怕损失成交法利益的损失：刚刚讨论过面子、时间的损失不够时尚的损失跟我交易的安全及保障＝我可以提供哪些保障？让顾客愿意跟我交往多付一点会得到保障少付有风险适用对象：正厂零件,轮胎,安全配备,高金额运转零件,化妆品,制造让顾客快乐的东西因为好。所以贵21常用的推销法代价成交法要先分清楚价格及代价的差异如果你认为价格是合理的那你今天可以做决定吗？（确定意愿）你认为对价格感到兴趣,还是代价才是你真正关心的(引导代价的重要)在价格合理下，便宜的代价更高，定价是一次ok而代价是只要产品还在你的手上花费就会不断增加，我相信你比较重视代价对不对？减少未来的代价可以降低顾客费用损失的观念强调代价的影响22常用的推销法代价成交法便宜的代价所造成的损失将高于贵产品的价格顾客的成本＝（定价＋损失＋风险）除以使用年限强调损失所带来的不愉快及风险可带来的无形损失损失的观念强调代价的影响23常用的推销法品质成交法（把品牌转成质量说明）一个人要忘掉价格是很容易，但是要忘掉质量不良和曾经选择不佳是很困难向顾客说明：说清楚价格比永远为质量说抱歉来的容易好的质量永远比低的价格更好可以列举质量影响时间成本的内容，同时也影响个人生活或心情的重要内容设法让顾客理解质量造成的困扰是无法衡量的损失收集竞争者的质量问题24常用的推销法利用时间成交法业务员永远不知道顾客的最佳推销时间，即使是有空的时间也不一定会告诉你，所以利用时间对业务员来说相当重要与顾客接触时就问清楚什么时间最适合并记录之设法理解顾客的周期日程并记录之当顾客想要看看时可以选用他比较空闲的时候打电话或亲访（仔细选择）当顾客想要成交时可以选用他较忙碌的时间打电话或亲访（快速决定）除非顾客拒绝人们买东西不一定都基于理性而是基于感性较多,因此,运用时间带来的压力及助力促进成交（前提是你已经为产品做足够说明）25常用的推销法图画成交法（梦想成交法）顾客买的不一定是事实或者是利益，除非他能看到这个利益可以转化成他们个人的应用中华汽车曾经用爸爸的肩膀及候孝贤导演的家庭房车为中华汽车的车主塑造购買的图像，这是成功的案例而业务员会不会运用图画的设计及配合所有权法为顾客描述购买后的情景26常用的推销法图画成交法（梦想成交法）顾客买了车以后会怎样！顾客买车想去哪里？我们的产品可以去哪里！产品的利益可以变成什么？27常用的推销法信仰者成交法一名从容不迫，信心十足，且具有诚实及完整人格的推销人员将会是去除顾客心中疑虑的最佳说服者信仰者是指业务代表排除万难爱用自己的推销的产品,并展现给顾客理解相信自己推销的产品永远是最好的，自己都不相信将没有人相信你的产品及说出去的话举例：餐饮业的点菜员若没有试吃过自己推荐的菜色，在为顾客介绍时一定无法让对方感受到这个菜好吃，自然赚不到业绩28常用的推销法同理心成交法同情心意谓着你的感觉跟他人相同，同理心则是你了解他人的感受，而不只是感觉相同而已，有同理心意谓着你能在他人最需要的时刻作出最适当的响应同情心容易造成越陷越深，而同理心是让对方理解你很清楚这件事，并且给予最适合的建议业务员必须要有观察顾客看产品的观察力，以了解顾客的同理心来推销先处理顾客最急的事情就可以了解到顾客的需求，当满足顾客的需求后顾客也会满足你的需求，所以推销要适实务及时机推销员一定要说的话：请问你方便接电话吗？能否占用你几分钟的时间，这不只是礼貌问题还是确保你推销的有效度提高避免反感，因为顾客无心听你说的时候则成交的机会大幅降低不要被顾客的借口欺骗,顾客有耐心听你讲完话代表对你的产品有兴趣，顾客往往口是心非，是因为他要表达你必须再说服他让他知道购买这个产品的意义29常用的推销法顾客推荐成交法顾客见证的功能将高过于费尽唇舌，因此只要发现顾客对你的服务满意一定要取得顾客对你满意的证词，因为你未来要拿着这些证词去说服犹豫不决的人顾客较相信他们亲眼所见而非其耳闻的事物，当然你也必须确实的做到让顾客满意的事迹，不然见证表上的东西只是勉强写出来的东西没有任何情感与说服力取得顾客丰富的满意情感后一定要阅读他使你可以引用其内容向其它人在各个疑问中说明甚至于可以采用顾客推荐函的方式让顾客相信你的话30常用的推销法顾客推荐成交法31常用的推销法爱心成交法冷酷无情的推销员没有人会喜欢，因此透过运用爱心,站在顾客的立场上为顾客推销产品将是重要的事情，要真诚的与顾客说明你的服务最能契合他们所需用理性表达讯息，但是用诚心及爱心来说服及销售将会有好的结果你热爱你的工作吗？若还不热爱请找出理由，若找不出来那干脆放弃算了运用真爱与顾客沟通价值观，让顾客不仅仅只是买你的产品,还确认到跟你交往时你热爱工作、产品及生活的讯息，如果他正好不热爱就可以用你的热爱来弥补，若是他是热爱的正好成为很好的朋友32常用的推销法乔吉拉德成交法世界顶尖销售的传奇性人物，他运用的销售方式是可能你都觉得再简单不过，但是他毫无畏惧的一再使用并落实于每个环节中广发名片法营服共战法（团队共战法）所有问题一站式解决法每月亲笔贺卡法顾客见证推荐法留住旧顾客法33常用的推销法林肯成交法设法跟顾客建议的时候总是顾虑到双方的权益，让对方不认为你只是为了销售才这么说的，而是站在公平及双方有利的立场才讲的整理出对自己有利的重点，同时也建立为对方着想的信任，使顾客相信你说的话不要评判顾客所买的产品，要设法避免评判，以避免顾客认为你是在攻击他的判断能力（对好朋友也一样）若顾客做出不理智的决策时，也要协助顾客走出不愉快，并且相信顾客当时的决定是合理的，以证明你是最棒的34常用的推销法陈安之成交法销售业代若不能跟顾客成为朋友，为顾客着想，帮顾客争取最大的利益，是无法争取到好的生意的帮顾客收集竞争品牌的数据并且去分析，甚至于可以做如何为顾客向竞争者争取利益是陈老师销售的故事最后比较出竞争者与我们之间的差异找出我们胜过他们的点，最后顾客会跟你买的理由绝对不是因为你的分析，而是你愿意花时间为他们争取最大利益的态度35常用的推销法守财奴成交法守财奴的重点在”财”上所以任何跟钱过不去的都是他的重点找出共识＝让他承认产品真的有省钱的效果算出若他没有使用产品的损失并且相信这个损失每天的金额拿出每天等值损失的一张钞票告诉他若没有省钱这张钞票将如同现在被撕掉并丢到垃圾桶，并且同时看顾客的眼神，并且将此金额扩大至一个月或较大的损失，拿出一张纸钞撕掉一半并且放入口袋内，之后请教他的感受，有没有觉得钱在消失在拿出笔记本把他对产品预计用几年的数字记下来并且乘以每天的损失，最后在针对结果公布他的损失告诉他若没购买才是违背节约的原则36常