学习情境七采购价格与成本管理(修改版)

采购管理与库存控制YourSiteHere教材安排采购管理与库存控制.鲁楠主编.大连理工大学出版社鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社.王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社.马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.主讲教材参考教材学习情境七采购价格与成本管理YourSiteHere内容简介本部分包括三项内容，采购价格分析、采购成本分析及采购成本控制。重点讲解了供应商定价的方法，分析了企业应如何确定采购的价格；以及采购成本的概念、采购成本的构成，讲述了采购成本的影响因素。介绍了采购成本的控制途径。YourSiteHere知识目标1.了解采购价格的含义和采购价格的种类；2.掌握供应商定价的方法；3.重点掌握采购成本的构成；4.重点掌握采购成本的控制方法。YourSiteHere技能目标1.能够掌握供应商的定价方法；2.能够通过商品成本分析来降低采购成本；3.能够正确地进行询价、议价。YourSiteHere任务描述内容：略YourSiteHere任务导读企业要进行生产经营活动，就不可避免地要采购原材料，发生采购成本。从长安汽车的案例中，我们看到其控制采购成本的决心。

分析YourSiteHere任务导读成本分析和控制是企业采购管理的重点工作之一。掌握采购成本结构分析并依此判断供应价格的合理性有助于提高管理水平并降低总体成本。

业务员任务1：做好采购价格分析任务2：掌握采购成本的构成任务3：进行采购成本的控制内容YourSiteHere

成本就是价格、越低越好。

成本管理就是谈判、压价。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。

Price?=Cost采购成本的认识误区YourSiteHere双赢的采购成本管理

利润成本利润成本压榨型之采购ProfitDown利润成本利润成本双赢游戏CostDown全新采购成本管理理念任务1采购价格分析YourSiteHere任务1采购价格分析一、采购价格概述二、供应商定价的办法三、如何确定采购价格YourSiteHere一、采购价格概述企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需物品和服务的价格。

采购价格的概念YourSiteHere（一）采购价格的种类

送达价供应商的报价中包含负责将商品送达企业的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用均有供应商承担。出厂价供应商的报价不包含运送责任，即由企业雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。现金价以现金或相等的方式支付货款，即一手交钱，一手交货。期票价企业以期票或延期付款的方式来采购商品YourSiteHere净价供应商实际收到的货款，不再支付交易过程中的任何费用。毛价供应商的报价可以因为某些原因加以折让。现货价每次交易时，由供需双方重新议定价格，即使签订买卖合同，亦以完成交易后即告终止。合约价供需双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定。实价企业实际上所支付的价格。（一）采购价格的种类YourSiteHere一、影响采购价格的因素1、采购商品的供需关系2、采购商品的品质。

3、采购商品的数量4、交货条件5、供应商成本的高低在具体的采购作业阶段，应当注意要使所采购的商品在适当的品质、数量、交货条件及其它有关条件下，做到采购价格最低。YourSiteHere二、供应商定价的方法（一）成本导向定价法基本特点：关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。成本加成定价法以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格的。基本计算公式：价格＝平均单位成本＋平均利润价格＝（总成本＋目标利润额）／总产量YourSiteHere定价方法及其计算（一）成本导向定价法目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变动的。把目标利润作为与成本同比例增长，或作为销售额中一个固定比率部分时，价格计算公式有所修改。目标利润与成本同比例增长

价格＝平均成本×(l十成本加成率)

目标利润作为销售额中固定比率的部分价格×（1－销售利润率）＝平均成本价格＝平均成本／（1－销售利润率）YourSiteHere成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，卖价该订是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）定价方法及其计算（一）成本导向定价法YourSiteHere（一）成本导向定价法例如：某企业全年生产某种产品10万件，产品的单位变动成本10元，总固定成本50万元，该企业要求的成本加成率20％，则：

总成本＝(10×10十50)＝（150万）平均成本＝150／10＝15价格＝15×(l十20％)＝18(元)

假如企业按销售利润40％来计算价格。那么价格＝15／（1－40％）＝25（元）YourSiteHere（一）成本导向定价法

2、收支平衡定价法又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适用于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合。计算公式：

保本价格=固定成本/保本销售量+单位产品变动成本＋税金

在保本价格基础上加上预期利润，即为产品售价：产品售价=（固定成本+预期利润总额）/销售数量+单位变动成本收支平衡时的销售量=固定成本/（单位产品价格–单位变动成本）YourSiteHere盈亏平衡点方法

YourSiteHere保本收入S0=Q0*P

YourSiteHere例题：某企业生产电冰箱，预计生产时的固定成本1000万元，单位变动成本0.2万元，单位售价0.3万元。请计算：①保本销售量是多少？保本销售额是多少？②若企业希望实现目标利润1000万元，保利销售量和保利销售额？③据预计今年销售量可望达到32000台，（目标利润仍为1000万元）变动成本保持原来水平，售价应该定为多少？YourSiteHereYourSiteHereYourSiteHereYourSiteHere（二）竞争导向定价法随行就市定价法投标定价法采购商理解定价法

在完全竞争的环境里，供应商通过对市场的无数次试探，相互之间取得一种默契而将价格保持在一定的水准上；在垄断竞争的市场条件下，行业内少数几家大的供应商首先定价，其他供应商参考定价或追随定价。由采购商公开招标，参与投标的企业事先根据招标公告的内容密封报价、参与竞争。以市场的承受力以及采购商对产品价值的理解程度作为定价的基本依据

YourSiteHere随行就市定价策略老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧(三)竞争导向定价法YourSiteHere竞争投标定价法是一种依据竞争定价的方法，是招标人通过引导卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径。适用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。(三)竞争导向定价法YourSiteHere密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标(三)竞争导向定价法YourSiteHere密封投标定价法对期望利润判断方法:公司的递价公司的利润递价的中标率（假定的）期望利润9,500100美元0．8181美元10,0006000．3621610,5001,1000．099911,0001,6000．0116YourSiteHere三、如何确定采购价格（一）采购价格调查1.主要原材料，其价值占全部总值的70%-80%。2.常用材料、器材属于大量采购项目的。3.性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断的。4.突发事变紧急采购的。5.波动性物资、器材。6.计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。YourSiteHere（二）供应商的折扣策略现金折扣数量折扣推广折扣季节折扣提供部分退款YourSiteHere（二）供应商的折扣策略

现金折扣又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果对方在10天内付款，就可以获得2%的折扣。否则，在30天内支付发票的全部金额。它可以被理解注明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加。

这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体现其中的公平性。

YourSiteHere（三）商业折扣和折让

数量折扣

数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。季节折扣

又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。

例如，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽绒服在夏季就会便宜得多YourSiteHere（三）商业折扣和折让

折让折让是另一种类型的价目表价格的减价。折让有两种常用形式：推广折让和运费折让。

1、推广折让当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供一定的价格折让，鼓励其行为，这就是推广折让。例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中间商推广出去50件商品产品时，则生产商就为其返回1%的折扣，原有产品就以99%的进价销售给中间商；同样地，当中间商推广出去100件商品产品时，则生产商就为其返回5%的折扣，原有产品就以95%的进价销售给中间商；中间商推广出去150件商品产品时，则生产商就为其返回10%的折扣，原有产品就以90%的进价销售给中间商。YourSiteHere

2、运费折让

一个企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外部的消费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此时就需要一定的运输费用。

运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折让，来弥补对方的运输费用。

当然，销售商的折让幅度要适当，不能低于产品最低的运输成本，也不能高于公司减少产品的运输环节所节省的成本。YourSiteHere（三）充分利用价值分析的作用所谓价值分析，指的都是通过集体智慧和有组织的活动对产品或服务进行功能分析，使目标以最低的总成本（寿命周期成本），可靠地实现产品或服务的必要功能，从而提高产品或服务的价值。价值=功能／成本YourSiteHere（四）确定采购价格的方法1.询价采购法2.招标决定法3.协商合理利润法YourSiteHere讨论根据价值分析问该经理会购买哪家产品。

任务2分析采购成本YourSiteHere任务2分析采购成本采购成本的构成学习曲线分析质量成本的分析影响采购成本的主要因素YourSiteHere分析长安汽车确定零部件的目标采购价的流程市场调研

确定单车采购价格修正目标初估价

确定单车采购修正价

YourSiteHere二、采购成本的构成（一）购入成本（二）订货成本（三）存储成本（四）缺货成本以进入仓库时的成本来计算。对于外购物品来说，单位外购成本应包括购价加上运费。请购手续成本；采购成本；进货验收成本；进库成本；其他成本

资金成本；保险费用；陈旧成本；储存成本；税金。延期交货成本；失销成本

YourSiteHere二、学习曲线分析学习曲线又称为经验曲线，是指在大量生产周期中，随着生产产量的增加，单件产品的制造工时逐渐减少的一种变化曲线1936年美国康乃尔(Cornell)大学的莱特博士首先在航空科学期刊上发表了有关学习曲线的文章YourSiteHere学习曲线0.30–0.25–0.20–0.15–0.10–0.05–0– | | | | | | 50 100 150 200 250 300累积产量单件产品的加工时间(hr)学习曲线学习周期标准时间YourSiteHere学习曲线的含义学习曲线是将学习的效果定量地面在坐标图上，横轴表示学习次数，纵轴表示学习效果。在工业使用中，学习次数通常用累计平均工时来表示。因此，学习曲线表示了产品制造工时与累计产量之间的变化规律。YourSiteHere影响学习曲线的因素操作者的技能工具产品设计材料学习曲线工作方法管理工艺YourSiteHere学习曲线的应用1．学习曲线只适用于大批量生产企业的长期战略决策，而对短期战略决策不明显。2．学习曲线要求企业经营者充分了解企业内外的情况，敢于坚持降低成本的各项有效措施。3．学习曲线和产品更新方面既有联系又有矛盾，应处理好二者的关系。5．学习曲线适用于企业规模经济阶段，当企业规模过大或出现规模不经济的现象，学习缺陷的规律不再存在。4．劳动力保持稳定，不断革新生产技术和改革设备。YourSiteHere三、质量成本的分析YourSiteHere质量成本退货成本返工成本停机成本维修服务成本延误成本仓储报废成本YourSiteHere影响采购成本的主要因素（一）采购批量和采购批次（二）采购价格及谈判能力采购的数量越大，采购的价格越低。因此，采购批量和采购批次是影响采购成本的主要因素。

企业在实施采购谈判时，必须要分析所处市场的现行态势，有针对性的选取有效的谈判议价手法，以达到降低采购价格的目的。YourSiteHere讨论根据所学知识，对三家供应商的优劣势进行