【链家应对限售政策的营销策略探究11000字（论文）】

链家应对限售政策的营销策略研究摘要：随着我国经济快速发展，房地产价格大幅上涨，带来了严重风险，为此国家各地方相继出台“限售”政策，主要目的是调控房地产市场，遏制投机和过度投资行为，确保行业长期健康平稳发展。成都市在限售政策上不断进行升级改变，对于房地产市场造成了较大的影响。面对其造成的影响，链家应该如何去进行营销，这正是本文的研究目的所在。本文以光华杏林店为例，首先用SWOT法对于营销环境进行了分析，然后探究其所面临的问题，主要是弹性需求者的购房能力减弱、拥有房产者改变购房计划、刚需购房者购买能力受到影响等。最后，则是从产品营销和渠道营销两个方面提出了一定的建议。关键词：限售政策；房地产；链家目录TOC\o"1-3"\h\u14052一、绪论 112874（一）研究背景 111252（二）研究意义 1724（三）研究内容和主要方法 123624二、房地产相关理论基础及市场运行 230881（一）房地产市场理论基础 283621.房地产市场失灵理论 230122.房地产市场非均衡理论 220871（二）限售政策调控机制 36392三、房地产限售政策营销策略分析 311950（一）历史限售政策及分析 3181451.政策对新房市场的影响 3230282.政策对存量房市场的影响 45796（二）最新限售政策 592281.9.14限售政策 54722.政策带来的直接影响 59496（三）链家应对限售政策的营销策略及SWOT分析 7228751.经典营销策略 799132.优势分析 8295973.劣势分析 8214164.机遇分析 9282425.威胁分析 10292四、光华杏林店面对的问题及对策建议 109903（一）光华杏林店面对的问题 10186131.刚需购房能力者受到较大影响 10257622.弹性需求者的购房能力减弱 1174393.拥有房产者改变购房计划 1122685（二）营销策略建议 1169471.渠道策略 11186722.产品策略 138349五、研究结论小结 1329385参考文献 13一、绪论（一）研究背景房地产的发展直接关系到国民经济的健康发展和社会的和谐稳定。我国政府多年来一直对房地产市场实行宏观调控。2018的调控政策更是紧锣密鼓，层出不穷地出台，然而从整体来看，最引人注目的楼市调控政策是住房限售政策。限售政策也是目前较新颖，指向性较强的调控政策之一，主要作用在于延长房产转手时间，打击投机性需求。成都市房管局2017年4月12日发布的(成都市城乡房产管理局、成都市金融工作室、中国银行业监督管理委员会四川监管局、中国人民银行成都分行营业管理部关于进一步加强房地产市场及住房信贷业务风险管理的通知》规定，“自即日起，在我市住房限售区域内新购买的住房(含商品住房和二手住房)，须取得不动产权证满3年后方可转让。”可以预见随着持有期的延长，房产持有者的风险将会增加，房产变现能力将会降低，对投机者而言，房产的投资价值将比此前大打折扣。同时，该政策同样影响需求，主要使投机性需求降低。在这种限售政策的影响下，链家应该如何在营销上进行改变，这关乎到其自身的发展，因此，本文则以链家光华杏林店作为研究对象，进行分析。（二）研究意义本文主要研究了链家光华杏林店面对因限售政策带来的影响而应当采用的营销措施，从实际意义上来看，这可以让光华杏林店更好地进行营销，正确应对政策。从理论意义上来看，目前的研究主要是集中于限购上，而对限售的研究很少，本文可以在一定程度上进行理论丰富。（三）研究内容和主要方法本文的研究内容主要分为四个部分，其一，对于成都市的限售政策以及其影响进行一定的分析；其二，则是分析链家在限售政策下的营销策略，并进行SWOT分析；其三，则是分析在限售政策下链家所面临的困境；其四，则是根据其困境来提出营销策略。本文的研究方法主要有两种，其一是文献研究法，通过知网、万方等学术平台，对于限售政策、限售政策的影响、相关理论等进行一定的了解，为本文的研究奠定基础。其二是SWOT法，对链家的营销环境进行分析。二、房地产相关理论基础及市场运行（一）房地产市场理论基础1.房地产市场失灵理论传统的自由主义经济学家认为，一个完全竞争市场是由社会流通市场中的总供给和总需求来组成的。市场充分竞争下的经济状态不仅可以实现单位时间内生产者的利益最大，还能使消费者的效用达到最优，达到所谓的“Pareto效率”状态，即在资源的分配是最优的前提下，没有人的效用受到损害。市场价格就像一只“无形之手”，它主导着市场的经济活动。但实际上由于现实和理论模型的差异，人的认知能力也是有限的，无法做到“完全理性”。于是在实际经济生活中，会出现价格无法在资源配置的过程中发挥作用的现象，即称之为“市场失灵”。从微观经济的范畴来看，形成市场失灵的原因主要有:信息不完全和不对称、垄断、外部性和公共性等。2.房地产市场非均衡理论在西方传统经济学理论中，市场的均衡理论是对经济学问题进行研究的基本假设和理论基础。该理论最早由法国经济学家瓦尔拉斯在1874年出版的《纯粹经济学要义》(瓦尔拉斯，1989)一书中就市场的均衡状态做了系统阐述，故也称瓦尔拉斯均衡理论。他认为，流通市场中所有商品的价格、供求都不是各自决定的，不同商品之间是相互联系和互相制约的。当总流通市场中某一种商品的价格或是供求关系发生变动，都会影响其他商品的价格，如当铁矿石价格价格开始波动时，会影响钢材市场的价格，进而会影响汽车、机械制造、建材等各个领域的价格。因此只有当总流通市场中所有商品的价格都处于一般均衡状态时，单个流通商品市场才会处于均衡状态。如果说瓦尔拉斯均衡理论的核心是通过对市场上商品的价格进行调节，从而实现的市场均衡状态，那么非均衡理论则是指不通过价格调节手段而达到市场均衡状态的理论。一般而言，非瓦尔拉斯均衡是通过对市场上商品流通的数量进行的调整达成的。传统经济学理论中，对一般均衡进行分析时需遵循以下几条假设:完全竞争型市场、市场信息的完全和完备性、交易行为完全真实性、经济活动确定性。从上文的分析中可知，目前我国房地产市场中各主要区域市场都出现了较严重的寡头型竞争趋势，而且房地产市场各维度各主体间普遍存在着信息不平等不对称的情况，投机行为频繁，阴阳合同普遍存在。因此，我国房地产市场目前是一种非瓦尔拉斯均衡状态。（二）限售政策调控机制房地产价格自我支持理论形成的房产价格的暴涨暴跌，严重影响了房地产行业的健康发展和整个社会的稳定。限售政策是政府调控房地产价格的手段之一，具有一定强制性和针对性，从调供给和柳制投资需求两方面入手，主要目标是抑制投资购房者的投资性需求，从而打破房地产价格上涨的自我支持，确保房地产市场健康平稳运行。从理论上讲，限售政策可以消除价格预期下“追涨杀跌”的存在条件，在短期内打破房价上涨的自我支持理论，进而形成长期的均衡价格，使房地产市场回归正常需求水平。限售政策从理论上区分了自用刚性需求的购买和投资性购买，使调控更加精确。该政策降低了房地产市场的投资需求，可更好地保护住房的居住性需求，也使人们的投资行为更理性，投资结构更加合理。限售政策作为政府行政干预市场的手段之一，具有针对性和强制性，将投资性需求排除在外，打破了短期内房价上涨的自我支持，但长期抵制投资需求不仅对需求和供给都会有影响，还易与政府形成“上有政策、下有对策”的非合作博弈，进而引起房地产市场的混乱，故限售政策也不可长期实施。三、房地产限售政策营销策略分析（一）历史限售政策及分析1.政策对新房市场的影响成都自2017年4月21日起启动限售政策（限售2年），根据网签后房地产项目竣工验收和办理房产证常规需要约一年半时间，限售政策实行至今已有3年多，意味着2017年4月下旬网签的房源大概将于今年10月开始限售解禁；根据二手网签后通常1个月办理房产证，即2018年9月份网签的房源意味着今年10月解禁，可见一手房和二手房市场的许多限售房源将陆续解禁，从2020年10月至明年底累计解禁约12万套，基于研究分析前期投资成分约三成，预计未来一年多将有超4万套限售解禁房源进入二手房市场流通，供应增大但又面对二手房市场调控加码，预计二手房市场或面临调整，或对一手市场产生分流作用。然而，2020年1-8月全国商品房销售额同比增长，预计全年也是增长，房企全年业绩增长明显，预计明年一季度房企推售意愿较弱，供应放缓；一季度供应放缓，人气下滑；成都新房备案价格持续走高，对需求产生抑制；调控加码下二手房市场发生调整，叠加许多限售解禁房源陆续进入二手房市场流通影响，房价进入调整，拉低市场预期；前期压抑需求在2020年四季度供应大幅放量情况下已大幅消化，将导致2021年上半年需求不足，需要累积；预计2021年上半年市场形势较为严峻。2.政策对存量房市场的影响增加供求双方在房地产市场中的弹性。弹性是生产者或消费者对于某种商品价格变动的敏感程度，在一个特定的短期市场中，弹性的大小取决于相近替代品的可获得性。经济学现有理论表明，无论是税收还是垄断等各种因素产生的负担，其归宿往往是市场中缺乏弹性的群体。可以想象，在本质上，弹性衡量当交易条件变得不利时，买者或卖者离开市场的意愿。当对一种商品征税时，适当替代品较少的市场一方不太愿意离开市场，从而必须承担更多的税收负担。从买者的角度而言，提高相近替代品的可获得性意味着开发和培育多样化的需求。政府要加大保障性住房的建设力度，廉租伯房、经济适用住房、政策性租赁住房、定向安置房的建设要做到质量和数量同时保证。同时要严格审核申请者资格，适当公开申请者信息，杜绝保障性住房变成权力寻租的温床，切实保障民生问题得到解决。从卖者的角度而言，开发商有其固定的经营范围，弹性无法提高，主要是要提高个体投资者的弹性。增加弹性的手段无非扩大投资渠道，提高其他投资的回报率，让游资注入到房地产市场以外的市场去，以此削弱房地产的投资属性。在后金融危机时代，全球经济下行趋势明显，中国在经历了长时间依靠人口红利的经济增长模式后进入刘易斯拐点，各行各业投资回报率不高是国际国内经济形势的客观反映。国家应该引导和鼓励创新，预判未来世界经济的发展趋势，着力打造我国企业的技术、品牌等无形资产，培育新的经济增长点。从城市数据来看，一、二、三线城市住房价格增速走势接近，尤其是二三线城市。一线城市价格波动最大，这可能是由于一线城市炒房投机客较多，限售政策对其影响较大。限售政策整体上具有抑制房价的趋向。从利率角度看，由于限售带来的房屋转让困难，使得房屋持有成本逐渐升高。其一是利率上升的成本，按照当前利率周期的走向，2017年下半年开始利率水平会进一步提高，到了2018年趋势更为明显，按揭贷款成本加大，而房屋转让空间已经不大;其二，房屋自身成本，包括物业费、房屋维护成本等等，如果部分投资者考虑暂时性地出租，那么装修成本将是一笔较大的开销。（二）最新限售政策1.9.14限售政策2020年9月14日,成都市出台《关于保持我市房地产市场平稳健康发展的通知》，其中规定：“加强热点楼盘销售方案审核，合理确定房源和认购人数比例，优先保障无房居民家庭购房需求”。市住建局、市司法局《关于完善商品住房公证摇号排序选房有关规定的补充通知》规定“登记购房人数在当期准售房源数3倍及以上的，全部房源仅向已报名登记的无房居民家庭及棚改货币化安置住户销售”。为了坚持“房住不炒”的定位，坚决打击炒房行为，切实解决无房家庭的居住问题，将购买此类商品住房的限售期限由原来的3年延长为5年。主要内容有四点，其一，增加住宅供给、限地价2021年全市住宅用地供应总量同比增长20％以上，占经营性用地比重不低于65％；中心城区全面实施“限房价、定品质、竞地价”。其二，热点楼盘限售期3年变5年：登记人数是出售新房套数三倍以上的红盘限售5年。其三，“法拍房”纳入限售及限售。其四，稳定二手房价格：借鉴深圳，建立二手住房成交参考价格发布机制。2.政策带来的直接影响（1）商品房价格影响价值决定价格，按照商品经济的基本规律价值规律解释，房屋作为一种可交换的劳动产品，它是能够满足人们的某种需求的劳动产品，价值量取决于生产房屋的社会必要劳动时间。由于生产房屋这一劳动产品所需耗费的社会必要劳动时间主要受生产房屋的成本的影响，另一方面，商品的价值寓于使用价值之中，使用价值是交换价值的物质承担者，因此这里将主要以生产房屋的成本和其使用价值来进行说明。在市场经济体制下，生产房屋的成本主要受几个因素的影响。在市场经济条件下,决定房价的并不是开发商要卖多少房子,或者居民的消费需求需求多少房子,而是社会遍及的经济预期。第一是土地资源成本的上升。土地的自然供应是固定不变的。它不受土地价格变化的影响，即土地的供给曲线是垂直的和固定不变，因此地租完全由土地的需求曲线决定，而与土地的供给曲线无关。随着需求曲线的上升而上升，随着需求曲线的下降而下降。我国经济正处于飞速发展之中，国民经济的不断发展和城市化的需求，由此对与城市土地资源的需求量仍然在增大，需求量的增加直接导致土地价格迅速上涨，而土地价格的上涨正推动着房地产价格的上涨。二是房地产建材价格上涨。近年来，水泥、钢材等建筑材料价格大幅上涨，已成为房地产价格上涨的重要因素。三是房地产开发设计成本的上涨。随着城市化水平的提高，人们对生态环境、个人健康等越加重视，而且对物业等服务也加入考虑范围，进一步增加了成本。四是政府税收的不断增加。当然，随着科技的发展技术的不断进步，区域优化配置更加合理，价格上涨到一定时期时必然会趋于稳定。（2）商品房供需影响开发商普遍加大推货力度，增加成交量。同时，不少品牌和新项目刺激市场需求，纷纷上市，以利于成交量回升。至于价格，许多房地产公司在2020年前8个月完成了今年业绩的60%以上。预计较少的房地产公司将大量经营。同时，在地价高企等因素影响下，进入紧张的市场和市场，整体市场供应量仍然较低，房地产企业普遍预计价格将继续上涨并继续上涨，整体房价水平有望稳步上升。受供求关系影响，区域业绩持续分化。天府新区供应放量明显，叠加其市场关注度高，区域内天府新区、青白江区及成华区客户，市场成交或将持续升温。双流区、新都区、温江区等区域受项目推新，需求将得到释放，热度将有所上升。而高新区由于新政影响下，投资客观望情绪浓厚，且区域内项目定价走高，导致客户抗性加大，因此预计市场有所降温。图2.1成都住宅供需情况（3）近年来成都房地产价格走势从最近几年成都的房地产的成交量和发展趋势来分析，成都未来五年整体房产价格是多少可归于属于平稳过渡状态，相较于2019年同期，成都房产销售价格并没有显著的下降，也没有明显的提升，总体来说幅度空间不是很大，主要是因为：一、成都独特的地理位置让成都的房地产业有了一个得天独厚的外部条件，房地产业带动了成都地区整体房价的保值与未来的升值。二、成都政府在对成都房地产业的政策保护方面比较全面，让很多保持观望状态的本地用户进行的房产购买，有效防止了房产进入更低迷状态。从成都房地产业最近几年的发展状况中研究得出，成都房地产业在未来的5年间成都的房地产价格不会有太大的下滑情况发生，无论是在整体局势方面还是在本地人的刚性需求方面，成都房地产领域都保持着良好状态，这种状态能够促进房产的需求，要知道刚性需要不同于房产的投资。投资房产以盈利为目的的情况下，在大局势低迷时投资人不进行房产购买，这种情况对于房地产领域冲击相对较小，而刚性需求对于房地产发展的冲击相对很大。成都地区目前房产刚性需求依然未到饱和阶段，所以在未来的5年时间内，成都房地产发展依然会有良好趋势，房屋销售价格不会有太大的浮动产生。（三）链家应对限售政策的营销策略及SWOT分析1.经典营销策略链家在应对限售政策上做出积极改变，在二手房市场方面，要让首套刚性需求，在政策上继续保持倾斜，对改善性需求平稳释放，每年保持稳定的交易量，防止市场一致性预期的强化引起市场急涨急落。在发展租赁方面，增设纯租赁地块的供应，是增加租赁供给的有效途径，但需要在未来几年方能逐渐形成真正的租赁住房供应。解决当前的租住问题，仍需靠存量租赁房屋的规范化管理，一是C端的管理：成都拥有1700万常住人口，有超大规模的租赁需求，租赁供应量核心还是靠个体房东来提供；二是B端的管理：预计未来三年，机构代理租赁房屋规模会达到60万套以上，规模成长以后，品质和效能否带来同步上升，需要更多的细节智慧，同时更需要扶持与配套激励。2.优势分析自2014年起,链家房地产增添了一手房代理业务,即房地产公司(开发商)提供大规模的营销代理服务,由房地产专业人员提供服务,包括前期策划、策划顾问、独家代理商、客户开发、营销中心、商业不动产交易等。然而，由于链家房地产缺乏强大的策划团队、营销执行团队和平台资源，因此在一线代理行业没有优势。2016年之前，链家房地产的一线代理业务还没有取得突破。2016年，公司重建了一个一手房的代理团队，并开始接手一手房小项目。与二手房交易活动不同的是,虽然一手住房的人员运营收入较高,但他们代理的周期长、人工成本高且佣金较低,所以它们对公司的利润贡献并不高。如果不能减少投资，提高销售团队的运营效率，那么在这个阶段，一手房的代理活动将不是开发的核心。在过去的三年里，二手房地产的年增长率一直保持在10%以上。在一手房代理方面，链家地产于2017年在成都某县代理了一处小型房地产，成交额589.82亿元。从2014年到2018年，链家房地产每年都保持盈利能力，特别是在2017年和2018年，由于增加了一手房代理业务，经营收入相对较高。然而,因为一手住房主体的优势并不明显,因为一些众所周知的大型房地产代理商延伸到四、五线城市，加之一些开发商推出了自己的营销团队,来改变销售模式,对链家而言，一手房代理方面的业务竞争将更加激烈。3.劣势分析其一，二手房的佣金过高。成都链家二手房交易服务费为3%(顾客2%，业主1%)，这一服务费已使用多年，利润达40%以上。而且成都链家还坚持服务不打折、费用不打折的原则，依靠其广泛的门店分销和高质量的服务来赢得消费者的信任。成都链家的覆盖面几乎遍布成都。如果客户不选择链家，则意味着放弃90%的房源。但是现在，很多客户听到链家百分之三的佣金时都退缩了，由于并非只有链家公司有房源，业主还可以在其他中介公司挂了这一房源。一些客户直接选择找小代理商购买所需的房子。一些客户也选择私下与业主洽谈。虽然业主和顾客见面时链家的经纪人非常注意这些，但是顾客总是可以和业主取得联系，私下签订合同。一般来说，顾客总是对链家的中介费产生抵触心理，认为价格太高。其二，分销渠道创新不足。互联网时代，虽然网络资讯时刻都处在千变万化之中，但是由于链家的网络渠道宣传始终保持原先传统、固有的思维模式，在创新上有明显不足。每天重复围绕几个网站发帖，却没有积极融入微信、微博等新兴营销媒介，导致宣传范围受到约束，流失了一部分客户，限制其发展。目前，线下分销渠道面临的最大问题就是耗费人力大，获得收益低。由于企业一直通过不断地拨打潜在客户的电话来持续追踪跟进有限的客户需求，由于有些留过电话的客户每天时时刻刻都在被链家的员工电话询问是否有时间有意愿看房，令这些潜在客户都深受困扰、敬而远之，不仅没有扩大销售额，反而严重影响客户对整个公司的看法和印象。4.机遇分析二手房交易是链家房地产的主要服务，公司通过各种渠道收集二手房房源，然后向有购买意向的客户推荐，从而促成交易。链家房地产通过以下渠道获得二手房房源：第一，通过企业销售人员的老客户获得二手房房源；第二，通过合作社获得二手住房房源；在58同城软件中，新客户自己发布房源以获取新房源；第四，通过微信朋友圈，得到有效的房源；第五，通过银行或拍卖公司获得有效的房源信息。链家二手房交易的主要服务包括：免费登记房源信息；关于二手房出售信息查询；二手房买卖；委托出售房屋；二手房估价、抵押、贷款；住房按揭贷款；代办房屋上市；所有权转让；代办房改房等等手续。2003年至2018年，链家房地产的经营收入主要来自于二手房业务。此外，在限售政策下，二手房业主的心态变稳，像临时涨价、签后违约这样的行为，极少出现，有利于二手房的交易。5.威胁分析第一，政策层面的不利影响。2016年以来，由于楼市过热发展，房价上涨过快，政府出台了一系列宏观调控政策，通过减少土地供应、颁布限售政策等方式抑制房地产投资性需求，限制楼市的过热发展。由于房地产行业是一个受政策影响非常明显的行业，政策的不明确性和反复性都是显著威胁。第二，资金层面的负面影响。近年来由于市场利率日益升高，再加上我国逐步加大金融行业的监管力度，导致房地产行业的资金来源受到一定的限制，同时土地成本以及资金成本的升高也对房地产企业的发展产生了一定的制约。就贷款而言，监管方逐步加大对涉房贷款的审查以及监管力度，这就导致房地产企业债市融资成本日益升高。随着房地产行业的融资环境趋紧，很多房地产企业都暴露出严重的融资问题，并且对其债务的偿还造成了比较严重的影响，因此当前房地产企业财务必须解决的重要问题就是怎样处理新增债务与存量债务之间的关系。四、光华杏林店面对的问题及对策建议（一）光华杏林店面对的问题1.刚需购房能力者受到较大影响在这里，我们假定刚需购房者是那些家庭或本人名下没有房产，迫切需要购房的购房者群体。在分析限售限贷政策对刚需购房者购房行为的三个组成因素时，由于刚需购房者的需求缺乏弹性或者弹性很小，因此可以认为其购房意愿受到的影响很小。从购房资格角度看，限售政策会对一小部分刚需购房者产生影响，这部分人包括了在当地生活工作，但没有满足购买条件的外地户籍人，以及一部分原因名下虽然有房产但仍有迫切购房需求的本地户籍居民。但总体上来说，大部分刚需购房者的购房资格不会受到限售的影响。对于刚需购房者来说，可能受到政策影响最大的因素就是购房能力，也就是购房资金了。特别是首付款的提高，使得购房者不得不一次性筹集一笔数额不小的首付金额，这是一个不小的挑战，特别是那些原本就只能勉强凑齐首付款的购房者来说。从整体上来看，限售限贷政策只是可能影响小部分刚需购房者的购房行为，而大部分刚需购房者的购房行为并不会受到其直接影响。相反，从长期来看，政策的实施，房屋价格可能会进行调整，甚至会使得刚需购房者从中受益。2.弹性需求者的购房能力减弱国家的限售限贷政策实施的目的本身就是打击投机型购房者的炒房行为，因此投资型购房者必然会受到非常大的影响。首先，投资型购房者失去的是大量购买房产的资格，哪怕是本地户籍的投资者，对购买套数进行限制，使其无法大规模的买入房地产，进而实施拉升房价的行为。而对于外地户籍的投资者来说，则直接失去购买的资格。其次是从购房能力来说，投资型购房者的购房资金主要来自于信贷资金，通过高杠杆炒作，实现资金使用率最大化。限贷政策的实施，等于切断了其资金渠道，使其丧失继续扩张的能力。最后是限售限贷政策的出台对于购房者预期的影响。由于投资型购房者购房的目的是为了从房产增值中获益，当限售限贷政策出台导致房地产市场环境变化，房价上涨的预期转变时，市场嗅觉敏锐投资客会先一步撤离房地产市场，不再有购买意愿。3.拥有房产者改变购房计划在非刚需购房者当中，有一部分购房者是了为改善居住的目的而购房的，其并非买不可的购买意愿，同事也没有很强的投资目的，但仍然是潜在的购房者，其购房行为的三个方面都会受到限售限贷政策的影响。由于改善型购房者本身己经拥有房产，限售政策会使其中一大部分人失去购买第二套的购房的资格，若仍要坚持购买第二套住房，则需要出售现有的住房才能实现，操作难度和风险将会更大。另一部分具备购买第二套资格的购房者也会更加慎重地对待下一次购房的机会。在政策调控时期，改善型购房者的购房意愿最为摇摆不定。由于其并没有刚需购房者对于房屋的强烈需求，同时，也不会像投资型购房者那样在无利可图是就立即撤离，改善型购房者更多选择的可能是暂停其购买行为转为观望，并选择在合适的时机购买最合适的房产。（二）营销策略建议1.渠道策略（1）运用互联网思维拓宽营销渠道做普通的企业来说，要想增加市场占有率，却使用的营销成本的策略，那么，必须要谨慎小心。到目前为止，就该企业的营销战略来看，仍然使用传统战略，这种战略过于粗放，宣传效果较差，而且成本较高。为了企业的生存和发展，光华杏林店未来需要积极拓宽营销渠道，如线上营销、合作营销等。在如今这个“移动互联网+”的时代，互联网的应用范围已经渗透到了各行各业，而且适用于每一个环节，包括生产以及销售等等。但是，房产企业却错过了互联网发展的高峰期，使用传统方式进行推广的过程中，企业会给消费者发放很多传单或报纸，而消费者拿到之后就会将其扔掉，虽然也有极少数的消费者会简单的看一下上面的信息，有的会打电话联系，但是，这样的模式根本不利于消费者直接了解详情，尤其是不利于他们掌握项目的优势。光华杏林店在营销过程中也要运用“互联网＋”的思维，可表现在：其一，在前期要进行充分的市场调研，了解市场的需求，分析客户的具体动态，以此为基础制定明确的市场决策。其二，要充分发挥互联网的优势，结合高科技技术，比如大数据等等，对客户信息进行详细的处理和解读，争取做到精准营销。其三，通过自建网站、微信公众号对项目进行宣传，使用互联网媒介进行宣传有利于减少成本，而且达到较好的效果，扩大信息的传播范围，粘住潜在顾客，并使广告信息时时刻刻出现在顾客生活中。其四，在传统营销战略之下，客户了解项目详情也要受到时空限制。而在互联网营销策略下，他们可以通过线上模式来了解，节约了成本，而且体验感更好。（2）粗放式营销向精准营销转变在当今社会，房地产销售市场的竞争情况变得越来越激烈。对于该企业而言，要想实现预期的发展目标，首先就要调查市场，了解市场的发展状况，分析消费者的具体需要，对消费者进行划分，以此为基础选择明确的市场，然后再打造相应的产品与服务。基于对目标客户群的分析，采取差异化的方式精准营销。在细分市场之前，首先要充分调研所有的消费者，市场细分也可以从不同的角度来进行。以地理角度为例，主要研究消费者所处的区域环境。人口维度为例，主要分析消费者的性别，从事的行业以及年龄等等。从心理角度来看，分析的主要内容包括消费者的心理状况，喜欢的生活方法等等。从行为角度而言，主要分析