谈判进攻策略之-“最后通牒策略”

谈判进攻策略之——“最后通牒策略”文章润色改写：谈判中的强势一击——“最后通牒策略”在谈判的棋盘上，“最后通牒策略”犹如一记重拳，于2010年8月18日15:41分，揭开了其神秘的面纱。1.策略解读这一策略旨在迫使对手在谈判桌上作出更大的让步，通过设定一个不容妥协的最高价格或最后期限，向对手发出信号：若不接受我方的条件，我们将不得不终止谈判。2.适用场景（1）当其他谈判策略均已失效，最后通牒成为迫使对手再次让步的唯一手段。（2）我方已退无可退，坚守底线，无法再作出任何让步。（3）我方在谈判中占据绝对优势地位。例如，我方是某产品的独家供应商，或是其他竞争者的条件均无法与我方相提并论。3.核心作用该策略旨在向对手施加压力，迫使其为了达成最终交易而作出让步。4.执行关键（1）避免将最后通牒演变为威胁最后通牒应基于充分的理由和委婉的解释，以免激起对手的敌意。其目的在于促使对手重新审视我方的成交条件，而非强迫对手屈服。（2）明确表述最后通牒的条件或时限例如：“每件180元，这是我们的底线，否则我们将无法继续交易。”“如果明天12:00前你们仍未接受我方条件，我们将不得不按照原计划离开。”通常，条件越明确，对对手的压力就越大。（3）通过实际行动增强压力效果例如：收拾行装，结清旅馆账单，展示已购买的机票或车票等。（4）最后通牒应由主谈人发出只有主谈人发出的最后通牒才能代表组织的权威意见。其他谈判人员发出的最后通牒，对手可能不会认真对待，从而削弱其效力。（5）未经尝试，不可轻易成交在大多数谈判中，“最后通牒策略”往往是最后的杀手锏。只有当这一策略被使用后，对手仍不肯让步，我们才能确信对手已无退路。否则，对手可能仍有回旋余地。在交易市场的谈判中，最后一刻的撤离，往往能逼出对手的最后一让。若你离开后，卖家并未挽留，那么水分已被挤干，此时回头购买，正是时机。案例分析意大利某电子公司意图向中国某进出口公司出售半导体生产设备，双方在北京展开谈判。设备性能问题迅速达成一致，随后进入价格谈判阶段。中方认为设备性能虽佳，但价格过高，要求降价。经过一番较量，意方提出降价3%的方案。中方要求进一步降价，意方坚决拒绝，要求中方提出还价。中方提出降价15%的要求。意方在沉默片刻后，从包中取出一张机票，表示：“贵方的条件过于苛刻，我方难以接受。为了展现交易诚意，我方愿意再降2%，若贵方同意，我们即可签约；若不同意，这是我明日14:00返回的机票，我将按时离开。”言毕，意方起身欲走，临行前留下一句：“我住在友谊宾馆×楼×号房，若贵方有决定，请于明日中午12:00前致电。”中方在会后深入研究了意方的方案，认为5%的降价仍未达到预期，至少应降至7%。如何重启谈判？中方调查了次日是否有飞往意大利或欧洲的航班，结果显示并无此类航班。次日早晨10:00，中方通过翻译致电意方，表示：“贵方昨日提出的改善条件体现了贵方的交易诚意，我方表示赞赏。作为回应，我方也愿意调整条件，只要贵方降价10%。”意方见中方作出5%的让步，认为谈判有望，急切希望与中方再次会面。中方前往宾馆与意方谈判，并建议双方各让5%后，最后一让也应平等对待，提议以降价7.5%达成交易。最终，意方接受了中方的提议。分析：（1）从讨价还价的步骤来看，双方都表现得相当娴熟。意方首先报价，中方讨价；随后意方让步3%，中方继续讨价；意方坚守不让，要求中方还价；中方于是提出降价15%的强硬要求。（2）意方过早地使用了“最后通牒策略”。首先，中方仅首次报价，意方便使用了该策略，显得缺乏诚意和耐心；其次，意方自己也仅让步了一次3%，远未触及自己的底线。若中方引入强有力的竞争对手，意方将面临巨大风险。（3）中方次日主动让步5%的做法显得过于软弱。既然已知意方的最后通牒是虚假的，意方可能正为如何继续谈判而苦恼。中方主动让步5%以期谈判继续，实无必要。只需一通电话，意方便会同意继续谈判。（4）中方赶往宾馆的做法不妥。意方希望立即与中方会面，中方应让意方前来，主动上门会削弱自身的谈判地位和实力。（5）中方主动提出将剩余5%的差距减半的做法不妥。中方应将这5%的问题提出，向意方寻求解决方案。若意方提出折中，各让2.5