商务谈判项目化教程 （潘瑞艳第二版）课件 5.谈判组织结构与人员配置;6、谈判前准备工作

分项任务三商谈谈判的组织结构与人员配置一、谈判人员的素质与能力要求素质要求

职业素质：高度的责任心和事业心忠于职守自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；团队意识要一致对外，积极主动平等互惠一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识品德素质：诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始态度坦诚，以事实为依据；坦诚并不是对对方毫无保留；考虑公司的长远目标与发展；谈判真正的问题所在是价值而不是价格良好的风度及礼仪：不仅是外表！心理素质：自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜；态度积极，坚持正确的主见；“请给我一些时间考虑”并不丢人；

自制力：谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。抗压力：心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。文化素质谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈判人员具有多方面知识。

身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。能力要求

敏锐的洞察力

谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。

逻辑思维和判断能力

要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断

应变能力与独立自主地处理问题的能力：谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。逻辑思维和判断能力对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。社交能力和表达能力谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。

创新能力谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲。二、谈判的组织结构谈判组特点团队出击，谈判力量大（正常情况下）；分工合作，策略丰富；管理与监控及时有效；协调难度加大；场景：谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强人员配置配置原则知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。

分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。人员构成主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。主谈人的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。负责人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。商务人员

由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。记录人员一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。谈判前其他准备工作

大型会议室

小会议室

在己方地点谈判1在对方地点谈判2在双方所在地交叉轮流谈判3在第三地谈判41.选择谈判场地CASE11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。1、

商务谈判场所的选择

①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。

②环境优美安静，避免外界干扰。

③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。

④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。

⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件

2、

商务谈判场所的布置

①主谈室布置

宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。

谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。案例

大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。

促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？

签署独立宣言3、谈判双方座位的安排（1）谈判桌和椅子的选择（2）谈判桌摆放及座次安排

门123456如果谈判桌横放,则面对正门的一方为上(客方),背对正门的一方为下(主方)123456门如果谈判桌竖放,则应以进门的方向为准,右侧为上,属于客方;左侧为下,属于主方各方的主谈人员应在自己一方居中而坐其他人员,右高左低,自近而远翻译应坐在主谈人员之右

会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门

竖式横式圆形有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。案例：阳光刺眼国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什的私人牧场与他进行会晤温家宝在北京会见赖斯中国国务院总理温家宝会见美国总统特别代表、财政部长鲍尔森二.食宿安排商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。

食宿安排基本要求周到细致方便舒适饭菜可口三、时间安排

在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：谈判准备的程度谈判人员的身体和情绪状况市场形势的紧迫程度谈判议题的需要四、接待对方谈判代表

住的安排吃的安排行的安排宴请安排礼品安排五、模拟谈判模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。作用：模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。一、模拟谈判的必要性获得一次临场的操练与实践；相互分演角色会暴露本方的弱