商务谈判项目化教程 （第二版）课件 6、谈判前准备工作

谈判前其他准备工作

大型会议室

小会议室

在己方地点谈判1在对方地点谈判2在双方所在地交叉轮流谈判3在第三地谈判41.选择谈判场地CASE1

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。1、

商务谈判场所的选择

①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。

②环境优美安静，避免外界干扰。

③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。

④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。

⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件

2、商务谈判场所的布置

①主谈室布置

宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。

谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。案例

大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。

促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？

签署独立宣言3、谈判双方座位的安排（1）谈判桌和椅子的选择（2）谈判桌摆放及座次安排

门123456如果谈判桌横放,则面对正门的一方为上(客方),背对正门的一方为下(主方)123456门如果谈判桌竖放,则应以进门的方向为准,右侧为上,属于客方;左侧为下,属于主方各方的主谈人员应在自己一方居中而坐其他人员,右高左低,自近而远翻译应坐在主谈人员之右

会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门

竖式横式圆形有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。案例：阳光刺眼国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什的私人牧场与他进行会晤温家宝在北京会见赖斯中国国务院总理温家宝会见美国总统特别代表、财政部长鲍尔森二.食宿安排商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。

食宿安排基本要求周到细致方便舒适饭菜可口三、时间安排在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：谈判准备的程度谈判人员的身体和情绪状况市场形势的紧迫程度谈判议题的需要四、接待对方谈判代表

住的安排吃的安排行的安排宴请安排礼品安排五、模拟谈判模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。作用：模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。一、模拟谈判的必要性获得一次临场的操练与实践；相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。