20140820重庆公司渠道部实施方案

重庆蓝光和骏置业2014年8月20日2014年重庆公司渠道部建立实施方案Page1一、渠道部职能建设思路蓝光地产集团总部于2014年8月12日正式出台《2014年蓝光地产集团渠道部建立实施方案》，为了更好的发挥渠道的作用，下半年为工程源源不断的输送枪支弹药，应总部要求，各城市公司按照集团公布的方案内原那么，根据自身实际渠道模式和渠道架构，自行建立渠道团队，现拟定以下重庆公司渠道部建设方案，请总部领导审阅。二、职能架构渠道总监COCO时代渠道主管御江台渠道主管幸福满庭渠道主管贡山壹号渠道主管工程尾盘渠道主管渠道经理渠道大客户经理COCO香江大客户主管重庆市内大客户主管中心职能，总监制重庆市内大客户主管渠道专员渠道专员渠道专员COCO香江渠道主管Page2部门职能工程职能Page31、渠道总监工作职责为：负责渠道职能的建设、团队搭建工作负责大客户、圈层客户的关系维护渠道职能涵盖中介、特种兵、行销、大客户等各种渠道工作负责各种渠道资源的关系搭建工作对合作伙伴的情况进行评估，负责对合作伙伴的考核负责渠道团队培训，人才梯队建设；2、渠道经理工作职责为：负责其管辖范围内的N个工程的根底渠道管理工作负责大客户、圈层客户的开发与建设负责渠道关系合同的签订制定渠道路演方案及方案负责渠道团队培训，人才梯队建设建立渠道客户资源库三、渠道核心岗位职能职责Page4四、渠道其他岗位职能职责1、渠道主管工作职责为：〔1〕每月与工程营销总分解当月带客任务量和成交量，并制定当月工作方案，合理下发工程渠道团队任务。〔2〕负责案场渠道团队〔分销机构+渠道公司〕的日常工作的管理；〔3〕数据统计，配合渠道经理做好客户分析工作；〔4〕案场渠道团队的绩效考核；2、渠道专员工作职责为：〔1〕辅助渠道主管做好案场渠道管理工作，具体工作向渠道主管汇报；〔2〕渠道数据的统计和上报，及时对数据进行分析整理，并提出建设性意见；〔3〕市场竞品的跟踪与整理，及时向渠道主管汇报市场动态，以便渠道应对策略；3、大客户主管工作职责：〔1〕制定大客户拓展方案，如年度方案、月度方案、周方案；〔2〕新增工程大客户，做好大客户档案；〔3〕维系已有老客户，做好关系跟进，定期拜访；〔4〕协助销售案场负责大客户的团购相关事宜；Page5五、地产集团总部渠道薪资组成职位名称薪资体系基本工资（元）绩效佣金（元）年终奖金（元）渠道总监佣金制15000*12渠道业绩完成70%以下按0.00015计提渠道业绩完成70%-100%按0.0002计提渠道业绩完成超过100%按0.0003计提渠道业绩完成超过130%按0.0004计提无渠道经理佣金制5000*12渠道业绩完成70%以下按0.0015计提渠道业绩完成70%-100%按0.002计提渠道业绩完成超过100%按0.003计提渠道业绩完成超过130%按0.004计提无以上岗位所涉及的人力成本包括社保、公积金等相关费用说明：1、渠道成交客户〔中介、电CALL、派单、路演〕的佣金提成比例，置业参谋薪酬局部保持不变；2、渠道团购成交客户，其佣金提成比例，如到达成交金额2000万或成交20套以上的团购，置业参谋严格按照《2014年地产集团销售职能薪酬方案〔试行〕》团购客户提成发放比例55%执行，剩余45%奖励给协同人员，如团购客户未到达以上标准，那么渠道经理按照以上提成比例计提。Page6六、重庆公司渠道部薪资组合建议根据重庆公司实际渠道模式和组织架构，并结合总部渠道方案，为保证渠道工作顺利开展，现建议分佣方案如下：1、渠道总监和渠道经理采取工程负责制，月底根据每个工程成交情况提取佣金，汇总后报公司领导审批；2、建议将总部渠道经理薪资拆分为重庆公司渠道经理、渠道主管、渠道专员、全员营销的薪资或重庆公司渠道大客户经理、大客户主管、全员营销的薪资；3、全员营销的分佣比例，每月底根据实际参与情况，由权限管理人统一分配，分佣比例详见PPT11；4、此薪资组合中，根本工资由重庆公司人力费用支付，佣金局部由重庆公司营销费用支付；Page7七、渠道总监分佣建议职位名称薪资体系基本工资（元）绩效佣金提取比例年终奖金（元）70%以下70%-100%100%-130%130%以上渠道总监佣金制15000*120.000150.00020.00030.0004无说明：1、渠道总监的佣金根据各个工程实际完成比例计提后汇总，再由重庆公司人力和营销部第一负责人确认；Page8八、根底渠道管理板块分佣建议职位名称薪资体系基本工资绩效佣金计提标准70%以下70%-100%100%-130%130%以上0.00150.00200.00300.0040渠道部渠道经理佣金制（5000-10000）*120.00010.000150.000250.0003渠道主管佣金制（5000-8000）*120.000450.00060.00080.0010渠道专员佣金制（3000-5000）*120.00010.000150.000250.0003非渠道部全员营销佣金制无0.000850.00110.00170.0024以上岗位所涉及的人力成本包括社保、公积金等相关费用Page9九、根底渠道管理板块实际分佣标准职位名称姓名基本工资绩效佣金计提标准70%以下70%-100%100%-130%130%以上0.00150.00200.00300.0040渠道部渠道经理唐建8000*120.00010.000150.000250.0003渠道主管蒲夕7000*120.00030.000350.00040.00045黄灿6500*120.00030.000350.00040.00045胡国松5500*120.000450.00060.00080.0010罗勇5000*120.000450.00060.00080.0010李俊5000*120.000450.00060.00080.0010渠道专员时代4000*120.00010.000150.000250.0003御江台4000*120.00010.000150.000250.0003香江4000*120.00010.000150.000250.0003非渠道部全员营销佣金制无0.000850.00110.00170.0024以上岗位所涉及的人力成本包括社保、公积金等相关费用1、渠道主管分佣根据工程销售情况进行调整，COCO时代和COCO香江渠道主管佣金提成比例适当下调；2、渠道专员具体人员待定，其薪资按照此标准执行；Page10十、大客户局部佣建议职位名称薪资体系基本工资绩效佣金计提标准70%以下70%-100%100%-130%130%以上0.00150.00200.00300.0040渠道部渠道大客户经理佣金制（5000-10000）*120.00020.000250.00030.0004大客户主管佣金制（5000-8000）*120.00080.0010.00150.002非渠道部全员营销佣金制无0.00050.000750.00120.0016以上岗位所涉及的人力成本包括社保、公积金等相关费用说明：1、大客户经理和主管人选待定，待具体人员到位后，由重庆公司人力和营销部共同商议后确定具体人员薪资标准；Page11十一、全员营销分佣建议分佣类型编号全员营销参与方式分佣占比（%）分佣人员权限管理人备注全员营销1只负责提供客户资源名单，后期由渠道部独自跟进，并实现成交30蓝光地产全体员工戴继英2提供客户资源，协同渠道部共同辅助谈客，并促进成交60蓝光地产全体员工戴继英3参与中介、外联资源的月度、周会宣贯10营销总监、销售经理、置业顾问商廉4配合渠道行销工作（巡展、扫楼、路演等行销拓客）20营销总监、置业顾问商廉说明：1、根据参与人员实际成交金额，其分佣比例均在其成交的全员营销的佣金中计提，工作中如无此工作事项，那么视为空缺，均不予计算佣金，以上组合方式为1和2只能选其一，其他参与方式可以叠加；2、参与人员在工作启动前，需在渠道总监处备案，过后那么不予计算，工作过程中需以现场参与照片、视频为证；3、权限管理人理论上为城市公司营销负责人，如参与人员重复，那么由上级负责人确认；比方：XX工程成交平层1套，总价50万元，客户资源由营销总监XX提供，并辅助促成成交，那么佣金提取如下：总佣金金额为：500000*0.0015=750渠道经理：500000*0.0001=50渠道主管：500000*0.00045=225渠道专员：500000*0.0001=50营销总监XX：500000*0.00085*0.6=255〔佣金中还剩余170元那么不予计提〕Page12十二、重庆公司渠道部9-12月任务指标编号项目名称5月数据6月数据7月数据建议渠道部各项目任务占比到访占比(%)成交占比(%)到访占比(%)成交占比(%)到访占比(%)成交占比(%)到访占比(%)成交占比(%)1COCO时代67%767376717570702御江台86949383877785803COCO香江94719279968690704幸福满庭80658680825380605贡山壹号7750713184537560综合5-7月实际销售数据，并结合各工程现场渠道销售占比，现初步拟定重庆公司渠道部各工程任务指标，并在后续每月工作中根据实际指标下达任务。Page13十三、重庆公司渠道部薪资测算说明：1、渠道任务按照9-12月重庆公司剩余19个亿，且渠道成交占比为最高70%测算的，预估渠道成交13.3亿；2、每月佣金提成标准根据工程实际情况进行内部调整，总控在此薪资测算范围内；3、因重庆公司共5个工程，故以上所有佣金提成为5个工程、9-12个月的佣金总和，各个职能层级具体的计提佣金根据自身工程成交金额计提；渠道薪资测算职位名称9-12月任务指标（万）基本工资9-12月佣金提成金额（万）70%以下70%-100%100%-130%130%以上重庆公司任务指标（万）渠道任务占比（%）渠道任务指标（万）0.00150.0020.0030.004基础渠道管理部渠道经理15200070%106400（5000-10000）*1210.6415.9626.631.92渠道主管（5000-8000）*1247.8863.8485.12106.4渠道专员（3000-5000）*1210.6415.9626.631.92大客户部渠道大客户经理3800026600（5000-10000）*125.326.657.9810.64大客户主管（5000-8000）*1221.2826.639.953.2

渠道总监