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文档简介
汽车4s店销售流程客户开发:
制定开发计划,填写《营业活动计划表》。个人客户开发,公司组织客户开发,个人客户开发包含,网络,朋友介绍等渠道。公司客户开发,有市场部负责,策划意向客户开发活动。
要点:收集客户信息后,整理总结,短信回访。
售前准备:
心态准备,销售环境准备,资料工具准备,个人形象。
心态准备:上班前调整心态,接客户前调整心态。
销售环境准备包括:展厅卫生,展车卫生,试驾车卫生,办公区域卫生。
展厅主管分配责任到人,销售经理每天例行检查,考核。
资料准备:报价单,竞品资料,便签纸,销售合同,分期资料,保险资料,笔。要求:接待客户携带工具夹。
个人形象:按照公司要求着装。
客户接待
按照展厅主管排的值日顺序接待,分第一接待人和第二接待人第三接待人,
接待步骤:第一接待人,出门迎接,寒暄(参考:欢迎光临本店,咱们店这么远,给你看车造成不便表示歉意。)问客户:以前来看过吗?来过以前那位销售人员接待的。请您稍等我帮你叫他过来。没来过有没有那位销售人员约过您?有请您稍王帮您叫他。
如果客户首次进店,销售顾问自我介绍,递上名片。话术:您好!我是这里的销售顾问,这是我的名片。有什么需要我来为您服务。
需求分析
引导客户入座,招呼第三接待人员为客户倒上饮料,了解客户需求。主要了解:客户职业状况、生活背景,兴趣爱好,意向车型,购买用途,购买预算,购车日期,经济承受能力,确定购买人,与使用者。此时获得客户姓名与电话是最佳时机。
步骤:从寒暄开始,营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。
车辆介绍
引导客户看车,邀请客户看车,按照六方位绕车顺序,介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。主要讲产品买点,把其他车也有的地方,讲解时深挖一个层次。最低标准,让客户在不考虑钱的问题上,喜欢这款车。最高境界:宁愿多花钱也要买这款车,非这款车不买了。
试乘试驾
产品介绍过之后,引领客户试乘试驾,此环节,此环节最注意的是安全问题。让客户拥有短暂的拥有感。
步骤:填写试乘试驾协议——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表
报价成交
销售顾问询问客户感觉车辆如何,再次答疑。然后询问客户付款方式。然后填写《销售合同》(买电脑的做的好)《客户购车报价单》。当客户提出异议时,善用销售工具架进一步提供信息。销售顾问再次根据客户需要总结北京现代品牌及产品优势,加强客户购车信心。难缠客户(按照闯关减价战略)搞定。
交定金先让车开始装,(参考)。销售顾问再次审核或重新填写《购车合同》给客户解说。
开始准备预售车辆
完美交车:
交过款,在客户等车时推销精品、保险、等黄金时刻。带领客户参观精品区。
订车时,把工具、手续等手续提前准备好。
交车步骤:新车pdi检查,调整新车时间、音响。
填写交车确认单;
介绍售后服务顾问;
移交工具;
由售后服务顾问介绍车辆正确使用方法;
销售顾问,售后服务顾问,相关领导与客户合影留念。
送别客户
更新库存看板,销售进度看板,
相关资料交接信息员
报告销售经理
售后跟踪
2个小时后打电话看客户是否到家,新车使用状况,让客户给你介绍新客户,询问客户对你的服务是否满意,厂家有回访电话一
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