【中信银行理财产品探析与优化探究16000字（论文）】

中信银行理财产品分析与优化研究摘要21世纪是我国高速发展的重要时期，不论是科技、国防还是经济都在飞速发展。与此同时，人们的生活质量也在不断的优化。就在这种时代背景之下，各大理财平台以及投资机构都迅速兴起，理财已经成为人们日常生活中必不可缺的部分。目前，银行与银行之间的竞争十分激烈，而且多数银行都面临存贷利差缩变小的问题，为了适应这种现状，也为了解决存贷利差缩变小的问题，中信银行理财在大力发展理财业务。本文详细阐述了金融学的相关理论以及理财业务的含义和种类，以理论作为基础，结合中信银行理财理财业务的发展现状，发现了中信银行理财理财业务发展中存在的问题，最后在此基础上提出了中信银行理财能够更好更快地发展理财业务等应对方案。本文对中信银行理财的研究，在银行理财公司发展理财业务的过程中起着一定的作用。关键词:银行理财公司，理财业务，发展对策目录TOC\o"1-3"\h\u20452摘要 123403第1章绪论 354911.1研究背景及意义 3214911.1.1研究背景 329111.1.2研究意义 487711.2国内外研究动态 492911.2.1国内研究现状 439791.2.2国外研究现状 526996第2章银行理财产品业务概述 6311542.1理财产品业务的定义 6236112.2银行理财产品的分类 6295082.2.1按收益类型分类 6186642.2.2按投资领域分类 7132342.2.3按产品币种分类 8154612.3互联网金融 825226第3章中信银行理财产品业务现状 874383.1中信银行基本情况 8239663.1.1中信银行概况 899273.1.2中信银行理财的主要业务 9228323.1.3中信银行理财总体经营情况 10197013.2中信银行理财产品具体发展状况 1029335第4章中信银行理财产品发展中存在的问题 12228004.1理财产品种类相对单一，缺乏创新 12207334.2个人理财产品的市场定位粗放 1348324.3深受互联网金融发展的冲击 1433674.4缺乏完善的风险管理体系 14265454.5缺乏合理的营销机制 1582954.6理财队伍专业性有待提升 1528662第5章优化中信银行理财产品发展的对策 16235885.1创新理财产品，提高客户忠诚度 16284705.1.1和第三方金融机构合作，不断对个人理财产品进行完善 16139825.1.2银行理财公司应当对现有的理财产品进行优化 1621075.2细化个人理财业务的市场定位 17242795.3加强与互联网金融的结合与开发 18286315.4完善理财风险管理体系 18227325.5建立健全营销机制 19314235.6建立专业的理财人员队伍 2011358第6章结语 201866参考文献 22第1章绪论1.1研究背景及意义 1.1.1研究背景 21世纪是一个经济飞速发展的时代。随着经济全球化，各国的金融机构都在不同程度上获得了较为理想的发展，金融产业在各国的社会经济发展过程中都起到不可估量的影响性。正因为如此，我国在不断的发展金融行业，完善金融体系，加快金融行业的发展速度。国内的商业银行正在突破传统的营业模式，力求增强自身的核心竞争力。因为一旦缺失了核心竞争力，在银行发展过程中能起到的作用微乎其微。目前我国的大多数商业银行都是在保证银行资产和银行负债达到平衡之后以中间业务为主，因为这种发展模式不仅可以解决一些银行业务结构单一，途径少，业务能力低的问题，而且还能适应金融行业的发展需求和投资者的投资需求。理财业务对于一些传统的家庭而言，就是把钱存入银行，既安全又能增值。但是现在年代不一样了，人们的生活水平越来越高，对生活质量的要求也越来越高，消费的途径也越来越多，导致大众的理财意识也越来越强。通过对数据统计发现，目前我国居民选择的理财产品有如下分布（见图1.1）：图1.1我国居民选择理财产品的状况调查结果显示我国居民现在主要选择的理财产品是银行储蓄和保险。其中银行储蓄作为一种城镇居民理财的方式在样本中占到样本的77.23%，其次是占比31.68%的保险，将以互联网金融为主导的金融理财产品作为理财方式的占到了30.69%，选择股票、基金、债券以及房地产的比例分布大致上分别为25.74%、23.76%、17.82%、11.88%，选择购买黄金这种传统手段的占到了7.92%，而选择外汇投资以及实物收藏等理财方式较少。很多商业银行都敏锐的捕捉到了这种商机，借此机会不断推出新的理财产品，并且不断推出新的理财业务，如中信银行理财的理财业务，就是一种新的理财模式，这种创新的模式给其他传统银行带来了严峻的挑战。因此，想要更好的发展银行业务，一定要突破原有的传统而落后的盈利模式，寻求创新才能吸引到更多的客户，才能让银行发展的更为持久，才有能力适应这个经济高速发展的金融时代。1.1.2研究意义 本文通过对银行理财公司理财业务发展中存在的问题进行分析研究，为规范和控制银行理财公司理财业务发展提出了相关的对策和建议，主要的研究意义包括通过对银行理财公司理财业务现状的梳理和分析，本文总结了银行理财公司理财业务的发展存在的问题，并分析了形成这些问题的原因，针对发展产生的原因，有利于从根本上提出银行理财公司理财业务发展控制的措施和方法，不仅可以促进银行理财公司理财业务的发展管理，还能辅助理财业务的发展，增加银行理财公司的盈利，提升银行理财公司的竞争优势，促进银行理财公司的知名度和认可度的提升。同时，本文的研究，也可以促进居民发展意识的提高，保证居民的收益，从而可以提升理财业务的市场认可度，提升市场信心，在一定程度上可以推动金融的发展和创新。1.2国内外研究动态 1.2.1国内研究现状 目前，国内国外都在积极的开发个人理财市场，国外要比国内开发个人理财市场早，因为这个原因，国外对理财业务的研究也更加深入和全面，尤其是在理论基础方面。国内也在不断的开发个人理财市场，主要是从三个方面来进行研究。首先，了解国外理财业务发展的实际情况，找到我国在研究理财业务时可以进行参考的宝贵经验。王华秀对香港地区的银行所提供的金融业务资料进行详细的分析后表示，香港地区的银行所提供的理财业务可能会向零售型方向发展[1]。她认为我国如果要继续发展理财业务，就需要突破现有的传统模式进行创新，主要可以从五个方面来进行改造:第一，细化理财业务行业的客户市场；第二，明确理财业务的发展方向；第三，对现有的金融产品进行创新；第四，扩大人才队伍；第五，发展自身优势，增强自身的核心竞争力。其次，分析理财业务的发展现状和特点。刘润佳发现随着金融行业的高速发展，大众进行消费的渠道的也越来越多，这一系列的问题导致大众对投资理财的需求越来越强烈[2]。李璇认为发展理财业务可以更好的促进金融业发展[3]。许多奇发现想要更好的发展理财业务就需要大量的专业人才。但是我国开发理财业务较晚，研究的还不够深入，因此，我国极度需要专业的金融人才来帮助开发个人理财市场[4]。杜云认为分业经营制度对于我国发展理财业务的发展是一个很大的问题，因为我国的分业经营制度不能避免机构不健全、经营方式单一化这类问题[5]。罗轶群认为我国发展理财业务应该对客户群体进行进一步的划分，对市场内部的需求有清晰的了解，针对客户的实际需求提供有针对性的服务[6]。最后，根据理财业务发展现状中存在的问题提出相应的对策和建议。王继远等认为构建理财业务体系制定长期战略规划是优化管理理财业务过程中的首要方案，创造个人理财市场需求开发理财业务个性化的产品和服务则是突破理财业务瓶颈的关键，扩大团队规模，提高团队的水平和能力是理财业务发展过程中急待解决的问题。他认为开发个人理财市场需要高度专业的人员才能进行，只有经过资格认证以及严格考察才能从业上岗，否则，对于投资人而言，是一种潜在的危险，结果可能会导致双方不能成功合作[7]。1.2.2国外研究现状 国外在上世纪就对理财业务进行了研究，因此，在理论基础方面要比我国的研究更深入。其中Anonymous认为经济全球化导致金融市场更为分散，相应的，风险也更为分散，正因如此，投资者在进行投资时可以有更多的选择，理财业务就是在这种时代下急剧发展的一个产业。Khan认为银行的理财业务正在迅速兴起，每个银行的理财业务不仅关系到银行的资产和银行的负债，还有银行的中间业务，只有银行的资产，银行的负债，银行的中间业务达到一个平衡，银行才能正常运转。除此之外，开展银行的理财业务还需要考虑到银行现有的客户和潜在的客户，只有找到合作的客户并且满足客户的需求，才能保证理财业务的顺利开展。Melvinmumpuni构建了一个可以分析家庭理财的数学模型，并运用数理分析法对影响家庭理财的各个因素进行准确的分析；BruceGurd认为投资理财已经遍布到社会的各个层面，就家庭投资理财这个层面来说，目前已经有很多家庭创建了子女教育基金，这就是一种通过投资组合来实现家庭投资理财的方式；Lars-Gunnarmattsson主要针对学生开发理财产品，因为大多数学生都受教育背景都比较好，对理财业务的认识也会比较清晰，因此可以成为潜在客户。第2章银行理财产品业务概述2.1理财产品业务的定义 理财业务也被称之为财务规划或金融理财，它主要是针对个人的，而非组织的。基于此对于理财业务给出的明确定义是：通过理财机构或个人理财实现资产管理的综合业务形式。当然在我国银监会颁布的《商业银行理财业务管理暂行办法》中对理财业务给出的定义是：为客户提供财务管理、分析、顾问等服务活动内容。综合了上述内容，我们不难发现，对于个人理财并不能简单地看做为投资，它是一项涵盖了资讯、顾问、计划及分析等服务内容的一项活动。个人理财的目的是为了增值或保值。理财的前提条件是，理财顾问要熟悉客户的需求，风险承担及经济实力等，并根据具体特征和内容制定相关的理财方案，从而帮助客户实现更好的资产分配管理。理财的目标是保障资金的安全管理，实现收益[13]。综合看对于理财业务的实质则是通过对数据信息化处理，提升个人资产配置的最大化，从而在有限的时间内获取最大的收益。2.2银行理财产品的分类 2.2.1按收益类型分类从收益类型上看，当前的理财产品主要有以下三种：一是固定性保本的收益产品，也就是说，客户投资的理财产品风险性较低，多数风险是已经由银行承担，在投资到期后，客户可支取出本金和利息，当然低风险造就的则是低收益。像银行的定期存款等就是属于此类型收益产品。二是浮动性保本的收益产品，与前者不同的是，该类型产品，该产品风险有一部分是客户自行承担，有一部分则是银行承担，客户收益要根据实际投资收益大小变动，因此收益是变动的。在收益上，要比固定成本收益的产品要高出一些，但是也会存在风险，收益浮动是在一个范围值内做上下浮动，银行能够保证投资者最低的收益，却无法保证收益者最高收益。三是非保本浮动收益产品，客户投资后，对于本金或收益保障都是自己负责的，银行的功能则是主要完成收益支付，它更多倾向于支付手段。与前两种理财产品看，这类产品风险系数较高，但是收益空间也会很大。综上内容：投资谨慎，理财有风险，每一种产品都有不同的特点，风险大那么收益也会越大，风险低相伴随的收益也就会较低，因此理财者更需要客观地选择是最佳理财产品，确保自己的利益不受损。2.2.2按投资领域分类 从投资领域分类看，理财产品主要有货币市场和债券市场：这二种产品都属于固定收益类产品。货币市场的理财产品特点是投资周期短，资金流动性强。主要有：国有债券，收益比银行产品高一些，但是安全性较高。债券市场的理财产品特点则是投资周期短，资金的灵活性更大，如：收益稳定的金融债券、政府债券等都属于此类产品。具体的产品内容有以下几种：一是新股申购类理财产品：它的主要运营形式是将融资资金用于申购一级市场新股，然后将一级市场申购的新股在二级市场中销售，从而获取价格差的收益。在一级市场做投入，二级市场收效益，通过差价获取中间的利润额，这样的额度是非常大，因此说收益率也是非常可观的。是很多投资者比较中意的一款理财产品。二是挂钩型理财产品：利用组合投资的形式，将产品到期收益率与一个或多个市场指标综合一起。该产品的收益是随着市场变化而变化的。那么常见的市场指标有：利率（LIBOR、SHIBOR）、汇率（澳元兑美元汇率、美元指数等）、股指（道琼斯指数、中证指数等）等。对于当前很多理财机构是会选择用多种市场目标去衡量理财产品分析，期望获得最高的收益。对于此类产品的认购标准相对比较高，一般是高端投资者会选择此类产品。三是信托贷款类产品：投资者将多余的资金放置了贷款机构或信托公司，将自己多余资金借贷给别人，从而获取中间的利息，当然这些信托机构也会按照收益收取一定比例的佣金。早在2010年年，银监会部门为了避免商业银行变相放贷借贷的发生，已经停止了融资机构与银行的合作[14]。尽管如此民间还是有很多信贷机构，他们的产品期限相对比较短，收益高，风险也是比较大的。因此在选择此类产品之前，重中之重的是要对信贷机构资质做好充分的了解，不要盲目轻信，以免造成财产损失。2.2.3按产品币种分类 按照理财产品对应的币种，理财产品投资标的的货币形式不同，那么理财产品也就不同，一般有欧元、美元、英镑、港币等。对于此类产品的投资需要考虑汇兑汇率的变化。有涨有跌存有一定的风险。2.3互联网金融相比之下我国的互联网技术起步较晚，中投证券内部的资深投资理财顾问谢平在2012年首次提出了互联网金融这一新颖的概念，他提出未来互联网金融将是一种发展趋势，甚至会主流，依赖互联网平台形成的金融形式或资金市场都是对等发展，他们依托着中介机构，通过互联网平台实现新的发展模式。发展至今传统金融行业已经进入了“门前冷落鞍马稀”的状态，很多技术逐渐被互联网技术替代，传统市场参与度越来越少，交易双方的地位越来越平等。曹慧分析了互联网金融的含义、作用，并表示互联网金融具有极大的包容性，它兼具了结算、众筹等多项金融活动。张芮敏则表示对于“互联网金融”这一概念本身就很笼统，不能将它看做一个命题。互联网金融的实质内涵就是互联网技术，它的实用性高，这对传统金融冲击是巨大的，如果不把它看做是金融形式，那么互联网金融只能算是一种新技术。综上内容，笔者认为互联网金融是创新的金融机构，虽然实质并没有发生改变，但是这样也不算是假命题，只是将金融机构与互联网技术融合在一起，创新发展的一种形式而已。第3章中信银行理财产品业务现状 3.1中信银行基本情况3.1.1中信银行概况 （1）中信银行理财组织结构从下表中我们可以清楚看到中信银行理财组织结构主要由两部分构成：后台管理部门与核心业务部门。如表3.1表3.1中信银行理财组织结构后台管理部门党务工作部核心业务部门运营控制板块公会办公室保卫部公司金融板块监察部稽核部个人金融板块信息科技部人力资源部财务管理部风险内控板块后台管理部门后勤保障部门，负责确保业务部门核心业务顺利对接，保证内部资源的信息传达的时效性。核心业务部门由多个职能部门组成，其中公司金融板块是在分行中发展规模最大的机构之一，由公司部、投行部、同业部、国际业务部以及授信审批部构成。个人金融板块由两个部门组成：零售银行部和私人银行部。风险内控板块则是监管M分行核心板块之一，它的主要从风险回避、损失控制、风险转移和风险保留四个方面对业务风险进行监控。运营服务板块是运营的核心机构，主要会计部门和运营管理部门组成。3.1.2中信银行理财的主要业务中信银行理财秉持着以客户为中心、以市场为导向的管理理念，设计符合客户需求，切合市场发展的服务产品，实现了全面金融服务，力争为客户提供更完善的产品服务。M分行商业银行业务内容主要分为两大类：公司业务和个人业务。公司业务主要是为企业客户提供服务，企业在经营过程中，会遇到结算、融资、并购、上市等一系列事项，那么就需要银行为之提供解决方案。M分行公司业务以传统模式为主、创新模式为辅的方式为客户提供服务，传统业务主要是贷款及支付结算两方面，创新模式设计的产品更为复杂，随着我国企业的不断壮大，如并购、私有化一些非传统产品应时而生。个人业务顾名思义既是为个人提供的业务，目前分为三大块，及个人结算、理财及贷款。结算业务为个人传统业务，满足个人客户存款、支取、转账等基本需要。理财则是为客户提供符合客户风险承受能力的产品，为客户获取更高的收益，并为客户提供更好的个人银行服务。贷款则是解决个人客户的融资问题。综上内容：银行理财公司其业务内容丰富，传统银行的业务它都具有，但是不可否认的是，中信银行理财在个人创新投资产品业务发展上比较滞后。该业务是近几年才发展起来的，较成熟的银行投资发展相比仍具有一大段差距。除此之外，银行理财公司缺少资管类、结构类及外汇类产品，该类产品的研发和推行力度一般，至使中信银行理财个人业务产品同质化严重，缺少本行特色拳头产品。3.1.3中信银行理财总体经营情况 （1）理财规模庞大人民币单位：亿元图3.1中信银行理财理财产品收入规模（资料来源：2020年年报整理）近年来，中信银行理财理财业务发展规模保持快速稳定的增长趋势。2017年理财收入达108.56亿元，较上年同期增长1.65%，2018年理财收入达144，57亿元，较上年同期增长33%，2019年理财收入达到200多亿，高达205.37亿元，较2018年增长42.06%，近三年保持着较快的增长率。说明中信银行理财理财产品适合客户，更能满足客户需求，吸引了大量客户的购买促进了中信银行理财理财产品的持续增长，也说明了，相对单一的银行存款，理财产品的热销必然会使银行存款所带来的收入减少，许多客户已经转变理财方式，寻求更高收益的理财产品。中信银行理财要想扩大自己的理财规模，就要根据市场的需求转变方式，来加强中信银行理财理财规模庞大的优势。2.理财综合能力强中信银行理财其资金雄厚，依靠其历史悠久，品牌效应强，其设计的理财产品能够满足众多客户的需求。中信银行理财有多种理财品种，在2019年的理财产品收入总额达205.37亿元，充分说明社会认可度高。3.2中信银行理财产品具体发展状况 目前中信银行理财开展的业务主要有三种：一类是储蓄产品；一类是贷款类产品；一类是理财产品。对于储蓄产品就是按照客户需求给予相关储蓄投资，像一卡通、理财宝套餐、人民币双利理财、开放式基金、基金定期定额投资等都属于储蓄类产品；对于贷款类产品，更具用户贷款使用目的不同，则又分为汽车贷款、房买卖贷款、个人信用贷款、个人抵押贷款、出国留学贷款等，贷款服务当前仅仅是针对个人服务的。对于理财类产品主要有国债、基金、外币理财等形式。一般都是由总行统一发行理财产品，当然在中信银行理财销售的理财产品中，还有一些外汇理财产品。限于篇幅，本文仅对中信银行理财销售的理财产品做详细分析，其他产品不做赘述。基于不同的理财产品和不同的受众人群，银行理财公司提供的理财服务主要分为三个等级：一等服务，服务对象则是大众化客户，主要是个人理财服务的形式。为客户提供了普通卡或白金会员卡。基本业务服务是为客户提供的基础服务，像存款、信用卡、消费信贷、汇款等，理财服务则是个性化服务，像保险、税务、证券等多种形式，并还为大众提供理财咨询、顾问等服务。从银行理财公司提供的理财产品细分看：一类是固定型理财产品，如信托类系列产品、快车类系列产品、优债类计划产品、理则一超快车系列、稳健理财计划、债赢债券类理财产品等产品，这些产品收益相对比较固定，也是可以预见的。一类是结构性理财产品，如假日赢产品、期期赢产品等各类基金，这类产品主要是则产品结构设计上，采用了组合形式，分散了投资风险。二等服务，服务对象则是贵宾客户，主要标志则是给客户提供了白金卡服务。贵宾客户与大众客户不同的是，他们投资的额度相对较大，他们获取的利润也就比较大，相对应的服务内容比较丰富。也就是说，对于同一种理财产品，贵宾客户购买后的预期收益高于大众客户投资该产品的收益。此外贵宾客户能够有专属的财经理提供一对一的指导和咨询服务，并由理财经理为其提供相关的理财产品设计和规划。三等服务，该服务是财务管理的顶尖服务，它的服务对象是高端客户，服务形式比较私密性。对于这类服务在欧美发达国家发展相对比较成熟，由客户经理针对富有阶层提供专属服务。这种服务是一对一形式，对于理财经理有很高的专业性要求。对于三等服务客户多数是钻石卡客户，进入门槛较高。它能够帮助客户实现理财咨询，并根据其实际情况，提供了身定做的理财产品。该服务内容涵盖的内容会比较多，像投资、信托、资产管理、税务及遗产安排、收藏、拍卖等都会涉及到。综上内容不难看出，银行理财公司给客户提供了中高端产品，并围绕客户体验度设计了个性化服务。不管是一级服务还是二级服务乃至三级服务，都能是具有特色的，以高价值产品吸引了大众投资。在产品内容上也比较丰富，能够让大众拥有更多的选择。第4章中信银行理财产品发展中存在的问题4.1理财产品种类相对单一，缺乏创新商业银行个人理财产品讲究的是对产品的多元化，而目前中信银行理财在个人理财产品中的种类极少，没有创新，而且很多理财产品基本都是代销产品，对大部分的中高端客户理财需求是很难满足的。针对商业银行发展情况来看，在个人理财产品业务上对于客户的多样化和产品的差异性以及理财的方案要从商业银行来体现，中信银行理财要通过自身的优势和特长来了解广大客户的需求。随着商业银行的日益发展，中信银行理财在发展过程中出现很多问题，尤其是在客户个人理财产品中不是很完善，促使无论是在理财产品中还是理财方案中有很大的差异，对于广大客户和市场的需求很难满足，同时理财产品在市场中的竞争也受到影响。那么在个人理财产品中，要结合我国商业银行目前的优势和特色，譬如中国建设银行、中国农业银行等等，根据市场的形势、市场的要求、客户的需求等，设计出有效、完美的理财产品，才会吸引更多的客户群体，显而易见银行理财公司在这方面呈现弱势。与此同时，在个人理财产品中银行理财公司对客户提供的服务和理财产品的方案没有针对性，在理财产品发展的过程中显得很被动，银行理财公司总部在推广理财产品的过程中，每年会举办活动打造出主打产品，为了新的理财产品能够顺利的销售，那么银行理财公司各分行要对产品的销售加大力度，并对新产品进行管理，客户在购买产品或咨询的同时，销售人员不仅要推广或宣传当季的新理财产品，还要注意到客户的职业、购买趋向、风险能力等方面为客户推荐产品。因此，银行理财公司在发展的过程中，首先要考虑到理财业务，并以客户为核心的经营管理理念要不断完善，才能促使银行理财公司有更好的发展。理财产品创新之后的推广、宣传程度和互联网有密切的关系，创新越频繁，才会加快银行理财公司理财业务的发展。了解金融行业的人都知道，随着时代的发展，互联网金融理财产品有自身的特色，比如理财产品品种多、收益快以及成本低等等，但是在这些优势当中是需要很多条件积累的。首先是，互联网金融理财产品成本低，可以通过互联网相关技术促使理财产品能增加收益，也变得合理化。但是在我国，中信银行理财在理财业务产品中的创新非常慢，不及其他商业银行，因此在行业中的发展也受到局限，造成这一事件的发生是因为在模仿行业理财产品之后，进行包装或改变之后全新推出，或是将所有的资产全部调整再推出，再者就是模仿国外的理财产品。中信银行理财很多理财产品都在模仿之后，看见其他商业银行有新的理财产品，那么也会进行包装在做推广，那么这也算是银行理财公司的一种新产品，但是这种现象经常发生的情况下，那么和其他商业银行的理财产品几乎是相同的。4.2个人理财产品的市场定位粗放 由于商业银行的特殊性，一般情况下，商业银行要结合客户的心理、需求、行为以及领域等因素全面考虑到客户理财业务，这样才能从不同方面以正确的方式为客户提供相对应的服务，通过这种方式商业银行才能在市场中竞争。就商业银行现阶段发展情况来看，根据市场的要求和标准我国商业银行在个人理财方面还未达到，一般情况下没有考虑到客户的行为、需求、年龄、职业以及风险等各方面条件，对市场的分类也不符合实际条件，没有满足广大客户对金融的需求。中信银行理财对广大客户没有按照实际工作进行细分，尤其是中端客户和高端客户没有准确的定位。针对客户个人理财产品，中信银行理财理财人员要为客户提供相对应的理财服务，结合实际情况来看，对很多了解金融的大客户没有激发他们的潜力，损失了大部分固定和优质的客户。银行理财公司发展的过程中出现很多问题，一方面是，目前银行理财公司扩展理财业务时主要集中在维护客户理财方案和理财业务两方面，而这两方面包含了保险、证券、存款、物品以及基金等理财产品简单的合成。而现在无论是哪个高端银行维护客户都不只是简单的为客户购买理财产品。金融行业之间的竞争很激烈，尤其是在市场中想要获得利润增长都是我国商业银行在个人理财发展中的关键点，市场未来的发展不能确定，高端客户的信用等级和资产过高的客户都会成为商业银行发展理财业务的重要根源，同时，商业银行也会促使这些高端的客户在理财业务中，能在短时间内实现价值的增长。不同商业银行之间对理财业务的结构有不同的规划，中信银行理财在理财业务结构中普遍是以低端客户为核心，中端客户和高端客户的比例很低。所以中信银行理财在发展的过程中一定要跟随市场的脚步，不断提高银行理财公司高价值和高端的客户人群，而且银行理财公司要根据不同层次的客户打造出符合他们的理财产品，这样才能提高中信银行理财在市场中的竞争力度。4.3深受互联网金融发展的冲击 互联网金融的优势有：低门槛，高流动性，购买赎回方便，不限地域营销，成本低廉，界面友好，充分关注用户体验，并且借助于对大数据技术的运用，便于掌握全方位的该领域的信息资源，能够很好地运用技术处理和分析数据。这种互联网金融平台，客户能够通过测评等方式寻找适合自己的产品，从而为客户提供了更为合理且高效的理财产品，所以能够得到更多中青年客户的认可和偏爱。而银行理财公司的理财普遍门槛较高，流动性受限，且成本较高，收益率不如互联网金融高。此外，银行理财公司因为机构繁杂，客户信息收集较分散，难以全面整合，故而在信息运用、技术支持等方面也不及互联网金融。不过，虽然客户们目前对互联网金融理财产品认可度已经大幅提升，但是依然对银行是最信任的，银行理财公司的理财份额依然是无可比拟的，银行理财产品虽然受到一定的影响和冲击，但是影响并非毁灭性的，虽然银行理财公司理财产品存在诸多不足，但是依托于强大的资金支持、资金安全有保障、银行资金链优势、良好的信誉和人们传统观念，大部分客户还是选择偏向于银行理财公司理财业务，因为其往往销售的产品风险更低。综上所述，互联网金融和银行理财公司理财业务两者优劣势十分明显，银行理财公司为应对这种冲击，可以在明确不同客户理财需求与投资偏好的情况下制定较完善的应对策略，以便覆盖更多的受众群体，增加市场份额。4.4缺乏完善的风险管理体系 对于银行而言，在理财业务当中风险管理是最有效的保障，风险管理也是管理法当中最关键的。商业银行除了银行理财公司之外，还包括工商银行、农业银行以及建设银行等等，目前我国工商银行针对个人理财产品已建立完善的风险管理体系，能有效的对客户信用等级和资金能力进行评估或进行风险管理。发达国家某银行在收集客户资料的过程中，将所有部门客户的资料进行共享来实现和加强风险管理体系。银行理财公司目前风险管理体系之所以发展的并不完善，是由于中银行理财公司太过重视理财业务产品的销售和总收益，完全忽视了风险管理的重要性。风险管理的日常工作主要是在银行后台进行，和理财业务销售人员的工作划分的很清楚，大多时候理财人员在销售理财产品的过程中根本不会考虑到风险因素，因为大多数只考虑的是业绩或奖金等；另外，理财产品的指标和销售计划都有相关规定，人员在执行的过程中对风险管理实施的不到位，促使很多客户在理财产品中没有按照预期规定偿还，然而破坏了中信银行理财的经济利润和坏账，而实现个人理财产品市场的扩展和产品的推广有很大影响。4.5缺乏合理的营销机制 银行在发展理财业务的过程中主要是依赖于营销策略。国外大型商业银行比如英国汇丰银行、法国巴黎银行、苏格兰皇家银行、摩根大通银行以及国内的浦发银行等等，都是通过对人才的管理或培训、完善营销策略、制定动态化跟踪机制、维护客户的关系以及人性化服务等方式来销售个人理财产品，并全面拓展理财业务。在发展理财业务的过程中，银行理财公司在营销策略方面还有很多地方需要完善。首先，营销策略只针对营销部分发挥作用，而其他部门对营销策略没有很高的重视，则表示营销工作只属于营销部门范围内，也没有其他人员的参与，也很难实现营销策略的职责；另外，现在有很多中低端客户在银行理财公司办理理财业务时，都是通过柜台进行办理，没有完全利用互联网或手机app等模式，因此，客户在很多方面都因为事件和空间受到一定程度的限制，同时也缩小了营销的范围，从远的来看，市场也不能顺利的拓展；最后，由于缺乏人员管理，营销部门人员的综合素质非常低，营销人员在对客户讲解理财产品和分析风险以及提示风险的过程中能力不足，只是枯燥的向客户销售理财产品，从而促使客户失去对理财产品的兴趣和认可。4.6理财队伍专业性有待提升 银行理财公司在人员管理方面欠缺经验，没有专业的人才，尤其是在中信银行理财中，缺乏了解理财业务和保险以及证券的专业理财人员，银行理财公司要通过培训或提拔或外聘的方式不断扩建内部团队，现阶段人员的实力是无法满足客户的需求和业务的发展。另外，在涉及到银行、投资、保险、证券、财会以及税收等实际操作或理论知识时，从大到小，从小到大的事情都需要专业人员来判断或解决，其中如何节省税收和有效投资才能是资产高效的增值，仅仅依靠个人资产负债或保值增值是很难实现的，只有具备有效的条件和规范的制度极力分析专业知识，才能保证服务的质量达到完美的效果。然而，银行理财公司在人才管理方面缺乏经验，没有完善的管理体系。同时，金融行业之间的竞争非常激烈，而且不同类型的银行陆续走进市场，优秀、专业的人才难免会流失，迫使其他理财人员的积极性也降低了。第5章优化中信银行理财产品发展的对策 5.1创新理财产品，提高客户忠诚度 通过经济学理论分析可知，“羊群效益”在银行理财公司产品推出上经常发生，也就是产品的同质化现象严重。当一家银行推出一项能够获得良好业绩的业务后，其他家也会快速跟进，缺乏太多本行的创新和思考。而理财业务的种类、发行价格，直接影响该业务拓展的深度和广度。5.1.1和第三方金融机构合作，不断对个人理财产品进行完善在当前的经济发展环境中，银行理财公司可以和很多金融机构进行合作，比如基金公司、债券公司、信托公司、保险公司等，将银行推出的理财产品和上述公司的业务充分结合起来，不断完善其理财业务，创新出更多用于客户投资的业务产品，加大其融资能力。5.1.2银行理财公司应当对现有的理财产品进行优化由于银行理财公司推出的产品是根据市场风向来推出的，在过去很长的一段时间内推出的很多产品已经过时，因此需要予以优化或者取缔。此外，在产品类型创新上可以将高收益理财产品和固定收益理财产品进行组合来提高其吸引力，按一定比例分配并可做出适时调整，这样就能够保证客户的资产安全，一部分可以获得固定收益，用于保证本金和基本收益，另一部分可在高风险项目上进行投资，这样能够明显优化客户的投资结构，同时也能够满足其投资收益的诉求。此外，也可以根据理财产品周期的长短来组合，比如采用定期和活期结合、中长期和短期结合等方式，这样可以在一定程度上保证客户资金的流动性，以备用于其他投资。5.2细化个人理财业务的市场定位 改革开放后，国内每个城市的发展速度不一，处在的经济发展区间也不一样，GDP增长情况有所差异，这就导致城市间的城市特色及城市居民的生活需求各异，如表5.1。表5.1M公司2019年在银行系统内排名情况（单位：亿元）机构管理资产个人存款时点余额排名时点余额排名北京2214.881621.151杭州1417.882351.012南京978.683232.826上海889.474236.925广州788.255248.473郑州748.96240.394青岛631.527168.318M市567.98193.067从表5.1中可以看出，我国的一线城市的分行，其管理资产排名是比较靠前的，而M分行较北京分行差距较大，2019年全国城市GDP排名中，M市超过广州位居全国GDP排名第三，M市的GDP总量是22438.39亿元，位列一线城市，那么M分行应该运用数据分析M市的特点，综合自身优势，打造属于自身的全新品牌。例如：M市上市公司达260家，中小企业160余家，这就意味着M市的高端客比例较高，这批高端客户基本于属于60后，现在面临着资产保值增值及财富传承的问题，M分行即可把握此机遇，为此提供专项财富服务。M城市是一座年轻的城市，市民平均年龄才27岁，年轻人的有一项极大的特征：出游。M市是一座开放的城市，每年M市出国留学的比例位居全国前列。M公司是11国外使领馆指导服务的唯一银行，M分行可利用自身优势，设计全面的签证及出国留学金融产品，为客户提供一条龙服务，打响M公司品牌。就实际情况来看，相对于其他银行中信银行理财在资源积累方面有一定的竞争优势，M分行在全国范围内都设有营业网点，而在一线城市饱和度上限的情况下，县级单位地区的资源是各个银行在市场定位方面所表现出的最突出的竞争优势。而当前，M分行所应该着重关注的问题就是提高市场中投资者的理财意识，在地区范围内大力推广理财知识，使投资者能够清晰的认识到“投资组合”的新颖观念，在稳定自身高端客户的同时，发掘出更多的中低端客户，相对较之而言，中低端客户的个人投资能力相对于高端客户较为薄弱，但是中低端客户群体的规模远远的大于高端客户的规模，这对于M分行而言，也是一笔不容小觑的经济收入。理财业务的风险性相对会低一些，其是属于中间业务的范畴，理财业务能够有效的帮助银行对自身的资产结构进行优化，扩大银行的经济收益，总而言之对于银行的整体影响较大。而M分行则应该迅速的明确自身的市场定位，获得客户的信任，这样才能够有效的扩大自身的市场份额，续而稳固自身的市场地位，长久的立足于行业市场。5.3加强与互联网金融的结合与开发 金融市场内部的环境是瞬息万变，银行应该加大对自身理财产品的关注度，不断的结合市场的需求对自身的理财产品进行调整，例如在利率、价格、理财周期等方面的调整，不管其如何调整，最终目的都是为了能够扩大自身理财产品的销售量。而在现代化互联网时代中，中信银行理财可以借助互联网产业来巧妙的推广自身的理财产品，并借助互联网来在大范围内收集客户的信息，结合客户的需求对产品的结构做出合理的调整，这样能够强化理财产品的需求程度与客户对银行的满意度。此外，中信银行理财还应该丰富自身理财产品的种类，保证理财产品的普及性，能够面向不同阶级的社会大众提供相应的理财服务。但是中信银行理财也应该对理财风险进行重视，银行所面对的客户群体规模逐渐庞大，意味着其所面临的风险可能也会随之增大，其应该加强对客户服务的管理，这样能够有效的降低自身所面临的风险。其实，客户所关注的最重要的问题就是理财产品的收益率，所以中信银行理财应该适当的提高理财产品的收益率，这样能够有效的吸引到更多的消费者，扩大自身的理财产品的销售量。此外，中信银行理财还应该对自身所面临的竞争环境与行业市场的实际需求进行分析，结合分析结果制定出合理的定价机制。假若中信银行理财能够有效的处理好笔者上述介绍的各项问题，那么其必然能够有效的使自身的理财业务在行业市场中获得蓬勃的发展。5.4完善理财风险管理体系 银行所获得的收益与其所面临的风险是保持同步的，且收益率与银行所面对的风险性指呈正比关系的，当银行的理财收益越大时，其所面临的理财风险也就会越大，反之，银行所面临的理财风险就会越小。诚然，银行的理财产品的收益率必然会比普通存款的利率高，相应的其所面临的理财风险也不会太低。通常情况下，银行理财公司所推出的理财服务，业务的周期都比较长，加之银行的风控体系逐渐完善，其所面临的风险并不会太大。在现代化社会中，我国已成功的步入到互联网时代，面对这种发展环境，银行理财公司率先推出了线上理财服务，研发出诸多的互联网理财产品，这些互联网理财产品具备高收益的特点，而高收益也就意味着投资者可能会面临高风险性，部分地区为了扩大自身产品的销量，往往会仅仅单一的向投资者阐述产品的高收益性，可能会刻意的隐瞒产品的风险性。而这种现象可能会导致客户的投资预期收益过高，实际投资收益与预期之间的效果差异巨大，导致客户与银行之间的关系恶化，进而导致银行流失大量的客户。为了能够保证自身的业务能够得到长期的发展，银行理财公司应该合理的销售自身的产品，销售人员在实际销售的过程中切忌夸大吹嘘产品、其应该是引导投资者充分的认识到产品的整体信息，这样不但能够有效的加强客户对银行的满意度，同时还能够有效的保证客户的投资合理性。以此来看，银行在向客户提供服务的过程中一定要确实的向客户阐述清晰业务的风险性。首先，即使是在客户清楚的产品高风险的情况下，却仍然选择购买产品，销售人员也应该将产品的风险性清晰的告知给客户，这样能够有效的避免客户在投资失策后，将失败的源头指向银行；其次，银行机构应该在服务过程中设置风险提示环节，这样能够有效的避免客户的投资损失转向给理财机构；最后，理财机构的风险提示环节不管是针对于理财机构，还是针对于投资者而言，其都是具有非常重要的现实意义，其能够有效的帮助理财机构提高客户对自身的信任度。5.5建立健全营销机制 在任何经营组织内，人员因素都是支撑一个企业向前发展的基本动力，而营销人员作为银行理财产品销售的最直接参与主体，他们对于银行的理财产品的销售量会造成巨大的影响。具体而言就是指营销人