白酒行业公司整合营销推广方案

酒业公司整合营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标目录四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广背景经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产品设计，解决了营销组合（产品、价格、渠道、推广）中的产品和价格问题，但对于一个全新品牌而言，既没有市场网络，也没有知名度，酒业公司面临着渠道构建以及如何推广才能快速实现产品动销的问题。市场目标在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一年内的市场目标：实现销售额5000万元操作策略采用“因地制宜”策略，以公司所在地广东市场为样板，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有的军政以及酒店等资源作为突破，通过“盘中盘”原理，让一部分人先喝起来，带动全国市场消费。三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广团队架构行政部人力资源部营销部营销总监财务部物流部总经理内勤主管区域经理促销员业务员区域经理团队成员的招聘、培训团队高层人员由总经理进行招聘；团队中层以下人员由人力资源部及各部门领导招聘；团队销售人员上岗前统一进行商务礼仪、产品知识、销售技巧等全方位的培训。区域经理职责正确传达上级指示；定期制定本区域销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；向直接下级授权，布置工作任务；巡视、监督、检查下级员工各项工作；收集市场信息，及时上报；与客户保持密切联系；及时对下级工作中的争议做出裁决；参加本区域开展的促销活动；建立和汇总客户及重要零售商的客户档案；制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作；关心下属的思想、工作、生活，调动业务员工作积极性；定期听取业务员述职，并做出工作评定，填写过失单和奖励单，报部门经理审批；根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后实施，并转人力资源部备案；定期向直接上级述职。业务员职责按计划走访客户，填写客户走访登记表；收集客户信息，按要求建立客户档案；进行市场调查，发现有市场潜力的新客户；在辖区内完成铺货陈列等工作；参加本区域举办的各种促销活动，并给予最大的支持；反馈市场信息，及时上报主管；按规定张贴企业推出的各种宣传品；完成销售回款及工作目标；完成区域主管交给的其它工作任务。业务员培训企业规章制度产品知识

终端销售技能

商务礼仪培训业务沟通技巧渠道销售技巧：团购、商超、餐饮等渠道销售技巧关键人物运作方法

货款管理技巧

促销现场管理

其他

促销员职责与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店的联系工作。遵守所在终端店规章制度，工作中尽力为终端店多做力所能及的事。上班前整理公司产品的陈列、宣传展示物料。上班前后检查产品库存，及时向公司业务主管汇报。运用积极、有效、健康促销技巧扩大公司产品在所在终端的销量。随时向业务主管报告所在终端店经营中的异常情况。下班后检查当日的消费记录，调查其它竞品的销量。按时上下班，按时填写工作表格，作好工作记录。向公司提出改善销售及店商双方关系的合理化建议。促销员培训企业规章制度产品知识自身角色定位酒店服务技巧终端推销技巧商务礼仪（仪表、礼仪、语言等）与终端的相处技巧其他

在完成团队构建后，酒业公司如何快速构建渠道实现产品动销？三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础新品上市发布会古镇

古坊

酒业公司——酒业公司新品上市发布会暨品鉴会【会议目的】：为酒业公司的招商及渠道构建（特别是团购渠道）做好铺垫；向消费者宣告酒业公司新品上市；打开酒业公司的品牌知名度。【会议时间】：

2012年1月【会议地点】：东莞XX酒店（一）前期宣传（二）会前准备（三）会议流程（四）会后工作对参会的目标客户进行拜访，询问其对品鉴会的意见，进一步确定合作意向；落实媒体对新品上市发布会的新闻报道情况。策略酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道构建酒店渠道构建【策略】：利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有酒店资源以及在酒店行业的关系网络，在东莞、广州周边地区选择几大核心酒店进入，建立消费者标杆作用，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力，带动其他消费者；并为团购建立基础。酒店终端关键人物营销经理1、营销经理地位高，具有话语权，负责酒楼的总体运营，其中包括酒水的销售。2、营销经理直接领导、影响服务员。3、营销经理的推荐对消费者购买酒水产生重大影响。如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？酒店有许多酒品牌，都想要营销经理推荐他们的酒。

高利润？单纯以利润很难打动酒店营销经理，其他的酒可能利润更高。

物质利益之外，营销经理们还要什么？

他们虽然身居酒楼要职，但平时空余时间较少，与业内人士交流机会少，他们有更远大的目标，他们想要不断提升自己的能力……他们需要一个学习、交流、提升的平台【目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销经理销售酒业公司，打造酒业公司销售新模式。【名称】：酒店精英汇【成员】：酒店营销经理【口号】：通向成功的桥梁【形式】：每两个月举行一次行业交流活动，吸纳新成员，对酒业公司酒销售好的酒店营销经理进行奖励，激励其他营销经理。【前景】：通过俱乐部的不断扩大，影响力的不断提升，掌握了酒店营销经理资源就相当于掌握了酒店销售的钥匙。酒店营销经理俱乐部以俱乐部名义发出邀请酒店营销经理俱乐部酒店营销经理训练营【目的】：以此吸引酒店营销经理加入酒店营销经理俱乐部，并在活动中通过对营销经理进行公关，目的在于让他们销售酒业公司。【时间】：2012年2月【地点】：东莞XX酒店酒业公司酒业负责人致辞。行业专家演讲，为酒店营销经理做酒店营销培训。酒店营销经理与专家问答互动。酒店营销经理进行自由交流。酒业公司酒产品介绍，酒业公司业务员与各酒店营销经理进行沟通，商议销售酒业公司酒的利润提成、兑现等问题。晚宴，用酒业公司酒进行招待，酒业公司业务员与酒店营销经理继续沟通。活动结束，赠送酒店营销经理酒业公司酒及相关资料。业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售打下基础

酒店营销经理训练营活动安排酒店营销经理俱乐部，每两个月举办一次交流会议，为激励营销经理销售酒业公司的积极性，将上两个月销售酒业公司酒的冠军营销经理评为“酒业公司之星”，销售提成外，一次性奖励10000元。“酒业公司之星”激励措施酒业公司利润提成兑现酒店营销经理每销售一瓶酒业公司，可获得15%提成，由业务员每周兑现一次，以酒业公司瓶盖或相关证明票据为兑现依据。通过与酒店营销经理建立良好关系，结合酒业公司酒业自身资源，在东莞、广州地区选择几家具有消费引导作用的旺销酒店进入；做好产品形象展示和陈列工作；通过多种形式的促销活动进行销售联动（免费品尝、刮卡、抽奖等）；终端物料宣传（店招、桌牌、点菜单、牙签盒、开瓶器、椅套、水牌、X展架、海报等）。（终端物料详见第四部分营销推广中的相关内容）。核心酒店进入酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具差异化就是5斤坛装酒（有钥匙、打酒器等传统中国酒文化的体验）首先，我们需要解决的是意见领袖为什么要喝酒业公司酒？酒业公司酒有何特别之处？通过对5斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售策略通过在酒店VIP房、包间内的桌子上摆放5斤坛装酒，作为酒业公司形象展示；如果客人提出要喝时，包间服务员即可从酒店预备的5斤坛装酒中打出一两杯来让客户免费品尝，并告知客人5斤坛装酒为非卖品，如有购买意向的，要在酒店进行预订……以此来体现5斤坛装酒的稀贵，吊足消费者胃口。在VIP房、包间内摆台操作方法通过“摆台”的方式，增强了酒业公司5斤坛装酒的神秘性和稀缺感，然而，在市场导入阶段，为了促进酒业公司瓶装酒销售，还要配合促销活动：促销策略最大限度地利用酒店资源，与酒店联合促销，刺激消费促销活动一活动主题：喝酒业公司，送招牌菜【内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到XXX元（具体金额根据酒店招牌菜的价格而定），即可获赠酒店招牌菜1份。促销活动二活动主题：超值享受，“好酒”回味【内容】：凡在活动期间于本酒店消费满1500元，即可免费获赠酒业公司·老酱坊1瓶。酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设【目的】：利用酒业公司酒业有限公司在东莞已有的店铺资源，通过在东莞建立一个酒业公司旗舰店：一是作为公司与品牌形象的展示窗口；二是进行定制酒开发，发展VIP客户；三是作为团购根据地，开拓与维护团购市场。【策略】：通过对东莞的旗舰店打造，辐射广州、深圳等周边地区，依次散开，辐射全国…专卖店打造一、专卖店——形象的展示窗口专卖店整体风格古色古香，体现中国传统酒文化专卖店分区设计产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计产品展示分成两排：一排展示酒业公司瓶装酒；另一排展示酒业公司坛装酒；酒业公司50公斤坛酒摆放10坛（具体视店面大小而定），10坛的瓶型、风格不一，一是作为专卖店的镇店之宝；二是作为客户定制坛酒时的实物参考。产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计设立中国酒文化宣传栏，内容可以是关于酒的历史文化、品酒饮酒的知识、名人的饮酒故事、关于酒的诗词歌赋、各地饮酒风俗等；宣传栏内的内容要定期进行更新，宣传栏的设计要装取方便；展示酱酒生产工艺图、酒业公司作坊式手工酿酒图；展示酿酒原料，大曲、窖泥等；在店内设置电视和酿酒演示碟，顾客休息时可观看，增进对酱酒的了解。产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计在店内设立品鉴专区（面积视店面大小而定），准备一些小食，供消费者品鉴；在品鉴专区，摆设一些古代名画或名帖，并准备文房四宝，让消费者品酒之余，还可赏画评字，并可亲自挥毫泼墨，进行即兴的书法、作诗或绘画，增添雅趣。产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计包间（会客区）用于贵宾接待；里面有中国传统酒文化的相关展示和配套，并可专门配备一名古代装扮的侍女。二、专卖店——定制酒开发坛装酒定制操作主题：传统酱酒，酒业公司定制【内容】：即日起，凡广东地区的政府机关单位企业或个人，均可在酒业公司旗舰店定制以各种名称命名的白酒，***箱便可起订！【时间】：长期定制活动VIP会员条件全球通、航空公司、高尔夫俱乐部VIP客户；政府机关、企事业单位中高层人士；各行业的精英分子；定制坛装酒一坛；购买酒业公司·老酱坊一箱以上或即可成为VIP会员…（注：VIP客户可享受买酒9折优惠，并可享受免费送货上门以及逢喜事时买酒获赠大礼包等服务）三、专卖店——团购根据地（有关“团购”的内容将在下面的“团购渠道”中详解）酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设【目的】：通过核心商超（KA)渠道打造，配合酒业公司核心酒店渠道及专卖店渠道，建立价格标杆，提升品牌形象，增强消费者消费信心；同时也为团购建立基础。商超渠道构建选择东莞、广州地区的几个KA大卖场作为核心（A类）商超；以“堆头”作为形象展示的重要途径；配合广告物料宣传（墙柱/自动扶梯POP、吊旗、X展架、推货车不干粘等）；通过各种形式的促销活动进行销售联动（详见第四部分营销推广中的相关内容）。操作方式酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设随着白酒流通、商超、酒店等渠道竞争加剧，团购近年来取得突飞猛进的发展，成为各酒企的重要渠道，特别对高端酱酒的销售发挥着至关重要作用。酒业公司如何进行团购渠道构建？团购渠道构建团队组建首先，要组建一个专门团队，对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，并拟订相关销售目标。酒业公司答谢会活动安排酒业公司酒业负责人致感谢词。酒业公司酒业营销总监介绍酒业公司产品。传统节目表演。现场抽奖互动。晚宴，用酒业公司·御酱坊进行招待，让在场所有人体验中国传统酒文化。活动结束，每人赠送酒业公司·古酱坊1瓶、礼品及画册等相关资料。为了巩固并延伸本次答谢会的效果，酒业公司酒业有限公司相关负责人还要及时建立档案，定期向这群人发布产品信息，定期邀请这群人举办小型品鉴会、旅游、组团到茅台镇天长帝酒厂封坛等趣味性活动；增加团购的促成率。通过巧妙嫁接酒业公司酒业有限公司已有的酒店、夜总会资源策略具体操作军营团购俱乐部为了“内外兼顾”，激发酒业公司酒业公司的团购经理、业务员的工作热情，我们同样利用酒业公司酒业公司已有的酒店、夜总会资源，设立“团购之星”奖项：团购经理、业务员除了享受团购的销售提成外，还可以根据团购的业绩评选“团购之星”（每月1期，每期1名），获得“团购之星”就成为指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）VIP会员，根据团购的业绩享受相应的VIP待遇。团购之星三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广酒业公司营销推广内容公关促销广告2012.12012.42012.10筹备阶段渠道构建阶段（春季糖酒会）（新品上市）销售促进阶段公关公关一：古镇古坊古坊

——酒业公司新品发布会暨品鉴会品牌提升阶段（秋季糖酒会）公关三：弘扬中华美德，酒业公司捐款助学公关活动媒介组合：软文+网络+报纸+杂志（行业杂志+军旅杂志）+海报公关活动弘扬中华美德，酒业公司捐资助学媒介组合：软文+网络+报纸+杂志（行业杂志+航空杂志）+海报酒业公司营销推广内容公关促销广告由哈姆雷特式的疑问：“我知道一半的广告预算浪费了，但我不知道他们浪费在哪里？”引起我们的反思酒业公司要进行有效广告传播有效广告高空拉动终端渗透有效广告高空拉动终端渗透电视广告电视广告创意一：水滴篇（15S)（以“古镇、古坊、酒业公司”为脉络，通过一个缓缓打开的“卷轴”串起全篇)创意二：龙腾篇（15S)（同样以“古镇、古坊、酒业公司”为脉络，通过一条飞翔的“水龙”串起全篇)有效广告高空拉动终端渗透主要集中于酒店终端、商超终端、楼宇终端1、酒店终端物料展示2、商超终端物料展示堆头推货车3、楼宇终端物料展示楼宇框架酒业公司营销推广内容公关促销广告系统促销针对渠道商针对消费者渠道促销【活动目的】：1、通过现金进货奖励，吸引渠道商大量囤货，占用渠道商资金，减少渠道商进竞争品牌的机会；2、渠道商由于是现金进货，自然对花钱买来的东西会用心的推销，期望快速销售来回笼资金。【活动时间】：2012年1-2月【活动内容】