电话营销电话营销情景剧疯狂电话对对碰

{电话营销}电话销售情景剧疯狂电话对对碰的基础确的目标掌握产品的利益和特征不如烂笔头门砖它是当今商业领域发展最快的一种行打电话营销之前，还需要很多的准备工作。着什么呢？首先，请你看看下面电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。.完美动听的声音、语调、语调给人，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音悦耳动听、表达得是否准确明白等等。法听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。呼吸均匀，声音明朗的效果。但只有坚持才有效果。.语速、语调要与对方恰当的配合合对方，尽量与对方协调。如果及语调相差太远，则会给沟通带来困难。的是自己，如果别频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。实践，回答以下的问题。 你的语速属于快速还是慢速？ (2)你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？ (3)通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________关的一切恐惧心理电话的心理，这是很正常的。看一定会让你受益非浅。是一样的。一锤击不碎巨并且坚持不懈地打电话，就会成功地数量与销售额之间有着顺理成章的正，会打扰别人，这样一来电话销话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过的挫折感。恐惧感。即使被客户拒绝度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。员推介的角度不够好，但营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。的目标目标。否则，有可能会是还要树立明确的目标，知道距离目标有多远，怎样才能达到目标……位置，到达目的地的距离，以及的职业电话销售员。更具体的目标销售额等等。那么，怎样确定工作目标呢？首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的帮助下，建立工作目标，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目标，然后定期进行检查修订。掌握产品的利益和特征客演示产品，只能利用声音和语，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。益，而不是产品具有什么样的特人员掌握了产品的利益和特征，向客户介绍产品时就能抓住重点。渠道全面地真正了解产品，而且还要才能百战百胜。了解客户的渠道有：Æ通过其它销售人员了解。Æ通过报刊、杂志上的行业信息了解。Æ通过客户的同事、秘书以及家人了解。如烂笔头记不清第一个电话。通过客户档案随时做记录，就会避址以及所开展的业务。主务，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提据个人的不同需要，还内容。业的实际情况，建立客户档案表。公司的名称公司的地址或服务所强调的特征异议求环境，那么其电话销售也不一定能够，电话营销人员不仅仅需要一个没有的工作地点，还要有一种与客户谈话时避免受干扰的方法。也非常关键，客户服务人员和技术咨影响着客户对公司的看法。并回答相关问题。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________@_______________________________________________________________________________________________________________________打、接听电话的好习惯____________________________________________________________H谓的5W是指：When(什么时候)，Who(谁)，What(什么事)，Where(在哪里)和Why (为什么)；1H就是How(怎样进行)。打电话的目的：推销产品、解答疑问或预信心，还会给客户留下条理清晰的良好印象，容易获得客户的信任。兴趣。电话营销人员做出夸大的产品之后，就会对营销人员完全失去可贵的问题，运用攻击性的语言以及不雅紧张，这是每一个销售人员应彻底根全面、清晰地指明了应事先做好以下准备：(1)树立积极良好的心态，尊重客户；(2)增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理；(3)完美、动听的声音、语调和语速；(4)确定明确的目标，掌握产品的利益。你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每一次成功的电话销售都是从充分的准打、接听电话的好习惯打电话的六个要点，推销产品首先是电话营销人的货真价实，一笔成功的电话么是好的接听习惯呢？请看以下的漫画：，是急性子，认为及时地接听电快也不妥当。若太快地接不容缓地马上接电话。获取对方好感的第一个好习惯是稍等电话响两声再接。2.好习惯二：拿起电话说“您好”力往往比较分散，问候的作用就在于能给对方一定的心理适应的时间。说话话传递的不仅仅是声音。首先请你看以下漫画：指掌呢？难道真的有人出是，他可以通过声音感知。实变化常常都能通过声音表现出觉到。除表情和心情都能通过电话表现出来之外，重要的一点在于电话营销人员自身的态度。中还要西装革履后再打电话的道理一。实践，回答下列问题。 人员，在平时接听电话时，你有怒气冲冲地和客户说话的经历吗？ (2)你能听出来客户讲话时的心情吗？ (3)通过学习接听电话的第三个好习惯，你认为自己应该如何改进？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________惯四：请给对方更多的选择的好感。气和不耐烦。因为在忙乱种情况之下，对方根本不可能心平气地听电话。听电话。这度。缩短“请稍候”的时间而让客户等太久的行为？这种行为会造成什么后果呢？请看以下连环画：致客户已经没有耐心长久地等待待电话的时间太长。如果真需要客户话营销人员需要明确地告诉对方准确的等待时间。短呢？一般情况下，基于不想让客户等得不耐烦的心理，电话营销人员会尽量减少告知客户的时间，若实际需要10分钟，却适得其反。因为让客户没有心的做法是实话实说，或者回答的需等感。谈的事情很多，请事先告知对方先应如实地告诉对以及尊重客户的时间，才能更好地博好感。道你在干什么。因此，营销人员在打电话时，应尽可能地通过有效的手段让对方确定双方沟通良好。对方确实还在听后，才能放地心继续沟通。对通话方所做出的承诺，是，能否因为承诺代表着负责，从而减少做出承诺呢？首先看看以下的漫画：确实是聪明之举。但是，因为怕。乱打保票和高高挂起这两种态度都是不负责，营销人员应尽自己最大地能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。实践，回答下列问题。 人员，你经常对客户做出承诺吗？ (2)你信守所做出的承诺吗？ (3)通过回想自己作出承诺以及信守的情况，你认为自己应该如何改进？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________切断了电话，应主动地立即回拨电话常会被切断。如果遇到这种情形，电话营题，则会等对方再打过来。实应主动地立即回拨。这样，表态度，才能更容易获得客户的信赖。见后，营销人员要做什么呢？除了对客户抽出宝贵的时间进行交谈进行感谢外，在挂断电话时，还要注意一个细节，别的作用：这样做既可以防止客户有觉。让自己而不是让客户听到最后生成功的电话销售人员，要获取客户的人对你既已形成的看法，还不如从一开始，就让客户产生好感。因此练习礼貌的言行就非常必要。通过这些好习惯的培养，客户对销售代表产生好感。接打电话的六个要点的时间也很多，在一小时内可以打出的电话次数比许多人想象的要少。按一般规律，一小时大约能给10个客户打电次，打电话的成本也很怎样做才能更有成效地提高电话工作的效最好方法。有效地接听电话包括以下六个要点：备好备忘录和笔，会出现什么情况呢？首先让我们看一幅漫画：他办事的效率，更严重的，会给个良好的打电话的工作环境，临时去想提高效率，应周密地提前准备好纸电话的姿势要正确表现出懒散的姿态。正确的接电时在备忘录上做记录，记下客品规格、尺寸、型号以及其它的一些技术数据。中所有必要的信息的你，每天都会有很多重要事情要处象。让我们看看不做记录的叮叮的表现吧！对自己的记忆力很有信心的叮叮。若想提高工作效率和质量，就必须要说的话，记下你说话内容的达成的意向点。四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边，例如，将常用的电话号码制成表格贴在电话旁边，这样销售人员就可以很方便地随时取用。期和时间一定要再次地进行确认十分清晰，遇上电话信号不好或说话的人带有样一来往往就会耽误事情，再次确认一些数字息显得格外重要。方不在，请留下有用的信息常叮叮和林先生一样。因为任何人都无法避免遇的信息让别人转达，则可以在内，联络到所要找的人。么时候回电话最方便。这同样客户打电话过来时，销售人员不在，客户也可以留下确切的信息。电话的习已经不遥远了！么快点儿改善吧！内容个好的开场白，这样才不至于被客户挂掉电话。户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户识到可以获得很多的实际帮助；③为地询问客户的需求。总之，销售人员感到自己不仅受到重视，而且会从客户的角度思考问题。个不要营销人员还必须切记不要一开始就提到下的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。，这就是为什么很多人讨厌推销良的印象，客户没有享受到服务，而上讨价还价一样，这势必会引起客户的不愉快。并分析该销售人员的推销技巧。公司销售中心，办公区中的业务员李小米正在打电话。何不干：我就是。了，真高兴能与您本人通话。理培训资源的教育企业。何不干：(不太友好地)你找我有什么事吗？李小米：总经理办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，何不干：(转变态度，稍友好地)上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训。期内不会再组织培训了。工作何不干:(有兴趣地)好吧！@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________循电话开场白的三个步骤，避免拿起电话人员，还需要知道好的开场白所包含有成效地吸引顾客听下去，而不被客产品，以免第一次通电话秀的服务。这就牵涉到推户推介自己的产品。正如著名的广告滋滋声，而不是单纯地仅让他看到香示和牵连到的问题；客户到底有什么样的真正需求。分析该销售人员的电话推介技巧。房地总监万金贵。万金贵是个推崇环保的人士。经过开场白后，就进入了产品的推介阶段。面的贡献更是让人钦佩。万金贵：(骄傲地)过奖，过奖。念的洁厕方法。万金贵：(稍有兴趣地)什么方法？李小米：(深吸一口气)您能不能简单说说，贵公司经常会选用哪一类的马桶呢？万金贵：(得意地)很好，都觉得使用很方便，很舒服。万金贵：(稍作停顿)当然很满意。好东西嘛，价钱总要贵一点儿，一分钱一分货嘛。李小米：如果让您选择，您一定选用这种产品喽！孩，整个程序都要走一遍，冲水、热气、洗手等等。我自己还是用传统的产品比较实际。李小米：(心中暗喜)哦，这还真是个问题。那您认为最适用的马桶应该是什么样呢？万金贵：(很轻松,马上说出)当然是又方便又省水喽。介绍给您的方法，就是方便和人性的，节能又干净的。万金贵：(很耐心地)噢，是吗？那听你说说。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________忘，可以事先设计好电话介过程中，可以向客户提出以下问题：越多的信息，就越有助于有直而是从产品的特征开始的。计的特点就是程序和出水量可以自行选择。；自行选择？那技术含量一定很高吧。国外案化。可以省水三分之一，省电三分之一。这一，反馈的效果很好。过程中，一定要提及本公司产品，恰当地提出使用过产品的客，都会起到非常好的推动作用，会有效地激发准客户的购买欲望。益处的表达方式介绍产品益处可以用到以下几种表达方式：事情。通过提前设计介绍产品益处减少销售人员的紧张心理，从而营造好的氛围进行推介。的产品资料，通常可以通户或约见客户来达到该目的。事情太多而忽视资料，甚见面的机会，通过预约见面来解决这达成交易的重要约见。与准的，这里有一些要点特别考验销售人员的素质。：你能不能先寄一些资料过来？我们先研究一下。李小米：我在为您演示产品时会随身携带相应的资料，到时我还想请您指点，以使TUTU产品更好地要到欧洲的客户那里去考察，要20天以后才回来。见面，嗯，排在回国以后了。：有道理。可实在是抽不出时间呀!呢？我有机会到贵公司附近，如果方便，我可以将事情安排调整一下。零：那就定在下周三吧，那天我会在公司开会，挤点儿时不会有问题。：上午会议内容比较集中，下午比较好一些吧。？：好吧。米：那么，非常感谢您费了这么长的时间来和我讲话，我会在下周三，就是11月20日的上午准日见到您。再见。约定时间时采用了直接建议的方避免了对方产生压力感。使得万金贵感觉到李小米是在处处都为他考虑。人员需要注意的一些事项，无意间的忽略会造成不好的影响。则性的规定，然后会认为营销人员很重视约会；另外由于各公司的情况不同，一定要将约定的日期重复一遍。在约定时间后，营销人员一定要表示很高兴，在电话销售中，由于客户既看不到产品，也看不到销售人员，因此，通过好的推介来引起客户的兴趣，上开始反之，则可以开始推介你的产品了。借力打力法什么，因为客户的异议半途而废，则会白白会，这就需要销售人员有技巧地处理那些拒绝购买的客户。客户异议一般包括个人和商品的异议。客户异议大体上有两方面原因：一是客户本身；。而个人异议大致上又有个人需求和的划分；商品的异议包括商品的价格、性能和服务等各方面的异议。户的异议并不是办法，那么应如何恰当地识：Æ客户异议是销售过程中的必然现象，况且因为需求问题，客的东西也并不一定会全部购买，所以客户异议是销售过程中的必然现象。Æ客户异议也是销售代表成交的机会听取了产品介绍。而且他了异议。其背后的心理原理是：存在不到满足时，才会有失望。的结果最终只能是从理论上赢了顾客，但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽，从而也相应地输掉了订单。因此，争论谁对谁错，没有人会在生气的状态下还愿意掏钱买东西。并根据自己的工作实践回答相关问题。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________异议的六种方法础上，应该采取相应的正确方法；欢迎并尊重并客户异议。这两条很轻松的事情。总之，具体的日常电话客户异议的方法有六种。营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由！看看猫是如何说服老鼠来买保险的吧！的借口来说服对方，也可以说是法时，注意要尽量地抓住对方拒绝的，切中其要之处害。整为零整为零法的说服方法，使得叮叮付款太困难的情况下，电话营命或按份额进行分摊，这样客受分摊后的价格了。并回答相关的问题。通电话。价格太贵了。还要再花一笔钱，还有，骑上这辆车，你就可以和我跑的一样快了！乌龟：嗯！是这么回事，那好吧！就买你们的啦！@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________以在其它地方提示产品能给顾客好处，这样客户的心理就容易得到平衡。招：给客户提建议涵是指不要否定客户，但要为客户提出一些建议。提出异议时，最好不要开小李就是用这一句型给客户提出建议，最终成功地解决了客户的异议。说话，因为客户会认为你是站在定客户，但也有例外。直接反驳客户，从而纠正客户的错误观点。是在无理狡辩。实践，回答以下的问题。 中，是否害怕自己的反驳会引起客户的反感？ (2)你反驳过客户吗？ (3)通过学习，你认为应如何改进，做到既不得罪客户，又达到了自己的目的？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么原因，从而对症下药地总的来说，这一招有两个好处。再次销售的机会。从而成功的赢得了客户。作为闻时，销售员不必去和客户较真，只要。以下漫画中，小李的做法就是错误与客户发生争执，原因在于小李以挽回客户。事后尽快给客户的关系很有帮助。一般的销售人员在介绍完产品和成交条件后，等待他的不外乎有两种情况：(1)客户答应立刻购买；(2)提出一系列的问题表示拒绝购买。针对顾客的异议，电话营销人员需要进行以下几种技巧的处理：(1)借力时，你有成竹。号交的适当时机巧售活动也就是失败的。因单，需要有效的成交技巧。据销成交率较小的这一事实，在要有这样的心理准备：不要害怕客户的拒绝。一般来说成功的电话营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成交易，即使客户说会呢？，做到以下三条：捕捉和识别客。买意图。客户常常不会直接说出情不自禁地发出一定的购买信号。号号户的购买信号，就会白白丧失户的号，没有及时的询问客户的购买意向。S的功能，除了简单的......客户：噢！是的，这一机型体积小，安装方便，非常适合家庭使用。放心地购买。小李:我们共有两种支付方式：①你可以直接把款付到我们的账户上；②可以通过邮局汇款，这两种方选择。客户：(沉默)我们的产品，不论从质量还是从价格上来说，目前在市场上都极有优势。认为你们产品的价格还是有些偏高。送出购买的信号。如果客户是不会浪费时间询问产品细节的。。如果客户不想购买，一，客户是不会浪费时间询问产品价格的。售后服务客户询问该传真机的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心会关心产品的售后服务。信号四：询问付款的细节时期、售后服务等方面的问题时，有可，一定要牢记这样一句话：客户提出望也就相应的越大。听视了一个打电话的重要技想要增进融洽，也需要耐心倾听并给倾听的技巧很多，大致包括七种。时，用停顿的技巧营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，营销人员可以把握交谈的进展，。另外，通过停顿，营销人员还可能多的潜在客户的信息。语觉自己真正受到尊重，而且还客户的看法进行了及时的反馈，这样才能切实更好地进行交流。四：不要臆测客户的谈话话，而是要做到假设对方说的话开心灵，才能真正赢得客户的信赖。这是因为般的人际交流中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。，会其意户说话并不能充分人际交往中，几乎所有法依据对方非语言表达句上。忙地下结论地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。增进客户对产品的认识。的适当时机要及时地把握订单成交的时机。交的时机呢？首先，让我们来看看叮叮的钓鱼心得吧！户的购买意向而失去销售的机会，比因其它任成交机会，只有适当的成交机会兴趣之时，销售代表只要发现客时机是最好的，也就是说，没成交机会，只有适当的成交机会。户客有购买意图，就要立进行成交，迅速地诱导顾客做出购买决定，随时成交，不要犹豫不定。Æ不要订单交的要求，就象瞄准目标却没有求，从而失去了难得的成交机会。员要保持平衡的心态，视客户的拒绝为正常。销受拒绝，才能最终与客户达成交易，取得推销的成功。Æ要求客户下订单迟迟不决营销人员要求客户下订单时迟迟不决也会造成推销的失败。成交本身应该是一个高潮，不停地做铺垫，从而使结尾处能成功。并回答相关的问题。博士：喂！你好。博士：你推介产品时只顾着回答客户提出的问题，而根本没有提及成交的话题。小李：(点头)噢！博士：你为什么不向而客户提成交的事情呢？这样你就很被动啊!想要的来的。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.作为电话营销人员，你有过不提及下订单和迟迟不决地下订单，从而失去成交机会的@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________技巧别了客户的购买信号之后，营销人员就要不失时机地运用技巧来询问客户的购买意向，在销售中巧妙地安排成交的过程。，并回答相关的问题。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________品牌的哪一种。即加油站的员工问话一种，都表示客户已经决定购买。这右不定的负担，对攻击性不强的客户但如果遇见了攻击性的客户可能就不太奏效。趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留进客户的决定购买意志。这一刺激成交。在一种万能的成交方式。清晰的购买信号。营销人员只要能真的成交技巧，成功的机会将会大大增加。加实践，回答下列问题。 ？ (2)这三种成交方式在你具体的营销情景中，其各自的效率究竟都有什么不同？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (3)通过学习，你认为自己更应多多应用哪种成交方式呢？@__________________________________________________________________________________________________________