店务管理草案

店务管理-概念

高春梅

2009年8月感谢您！周云霞曹春英江苏金坛加盟客户男装主管交流ING1、希望您保持空杯心态…2、希望您全程热情配合…游戏互动（一）比一比？我们的角色？店务管理工作内容一、人员管理二、货品管理三、销售管理四、卖场管理一、人员管理1、人员状态2、店铺纪律3、工作目标4、培训体系1、人员状态1、积极心态（重要）A、忠诚信任：忠于公司、忠于客户、忠于自己B、兢业精神：我还可以做得更好C、责任心：不存在短板2、店铺纪律

1、排班计划、考勤实施、请假提前申请2、仪容仪表干净整洁，女生着妆到岗3、爱护工作设施设备、勤俭节约4、团结同事、互帮互助5、店铺干净、明亮、有序3、工作目标明确目标，时序跟进

我们的年度目标是什么？阶段性目标是什么？近期目标是什么？如何确保我们的目标如期达成？计划—分解—落实--跟进—达成—总结谁来跟进？谁来做？1、年度计划分解2、月度销售跟进3、日销售跟进4、培训体系建立长期、完善的培训体系1、常规培训：企业文化、规章制度、产品知识、陈列标准、IT培训、服装质量检验等2、阶段培训：新产品培训、晋级培训等3、特色培训：店铺案例培训、店铺训练等店铺训练-新员工训练日程表在工作中，我们一起成长！二、货品管+理1、管A、管货品安全B、管货品完好2、理A、理卖场的货品—陈列B、理后仓的货品---后仓文化C、理货品的销、存—分析、调整D、理明年的货—总结1、管A、管货品安全●货品防火、防水、防盗B、管货品完好●吊牌完整、无涂改●包装整洁、无破损●货品完好、无暇次2、理A、理卖场的货品—陈列

1、按公司标准执行2、按时整理、按气候变化整理、按库存整理、按促销活动整理…B、理后仓的货品---后仓文化1、区域划分：正品区、次品区、赠品区、客定区、卫生区2、货品划分：分年代、分品类、货号由小到大，尺码由小到大，S形上架3、架、层、位管理：每个货架上贴货品信息，帮助快速找货4、特色：每个店铺后仓门处理，体现竞争、积极、关爱C、理货品的销、存—分析

1、某货号销售好，好在哪？为什么好？我们该如何处理？2、某货号销售不理想，为什么不理想？我们该如何处理？用数据说话！KPI-关键绩效指标评估标准设定前提产品线特点KPI评估标准存销比售罄率折扣率基础容量销售结构库存结构产品线特点决定了KPI值的合理性。存销比存销比=平均库存/实际销售存销比=月末库存/实际销售月平均库存＝（月初库存＋每日库存）/（当月天数＋1）存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。例：本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1

此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期销售数量产品生命周期对存销比的影响——服衰退期产品的生命周期与品牌的生命周期有关品牌知名度越高，产品的导入期和成长期越短服装产品几乎没有导入期，有较短的成长期一般生命周期为2个月由此认为库存能满足产品销售周期（即存销比为1.5-2.5之间）比较合理。销售数量成长期成熟期导入期时间售罄率售罄率＝销售数量/进货数量售罄率＝销售金额/进货金额

售罄率：销售占进货的比率售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。折扣率折扣率=实际销售金额/牌价销售金额折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。由于毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。基础容量基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（配件）数量占比第一步：定义每个器架基本单元的服装陈列模式三种服装陈列的基本单元:正挂、侧挂、层板服装SKU和件数的容量第二步:设定单个器架的陈列组合模式,然后计算出每个器架组合的陈列容量器架的组合形式:正挂最大SKU:1容量：3侧挂最大SKU:6容量：12叠装最大SKU：6容量：18小计SKU：13容量：331200MM服装SKU和件数的容量正挂最大SKU:2容量：6侧挂最大SKU:9容量：18叠装最大SKU：6容量：18小计SKU：17容量：421800MM第三步：结合每个店铺实际情况，就建议陈列容量和店铺达成一致总体原则-保持饱满的陈列效果。1.SKU多少与器架数量有成正比2.衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列3.SKU容量取决于陈列的方式和服装的厚度4.单SKU的件数最少要保证销售的需要5.在零售店实际陈列时，以上器架配件的使用参数可根据实际情况

(如服装的厚度，店铺的销售，SKU的数量)而做适当的调整。服装SKU和件数的容量各季货品销售占比各季货品大类货品销售占比大类货品销售结构销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。销售占比销售占比库存结构库存结构=库存质量库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。库存结构是动态的，随时变化。各季货品库存占比大类货品库存占比各季货品大类货品库存占比库存占比所有的产品都有事先预定的生命周期(季节服装2个月）)产品在店一段合理时间内（一般服装1.5个月），依次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容量位置。产品流转产品流转新品推广期：陈列于主焦点区和易视区平销期：陈列于易视区及容量区滞销期：打折促销，与新货分开陈列，避免由于打折而影响新品的销售销售额存销比DBCA销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况

A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小；

B区销售额和存销比都较低，库存压力较小；

C区销售额、存销比都较高。销售能力较强，但库存积压较多；

D区销售额较低，存销比较高，销售能力较差。KPI组合-销售额与存销比ＢAＤC问题区域该区域店铺在较低的折扣率下，销售能力能强，为折扣店，盈利能力相对较弱最佳区域该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈利能力瘦狗区域该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强，应对其进行分析，找出销售不旺的原因问题区域该区域的店铺盈利能力很强，但销售能力相对较弱，应采取措施，促进销售额的提升KPI组合-销售额与折扣率销售额折扣率高低高总体原则——保持饱满的陈列效果。KPI组合-库存与基础容量基础容量（550万）库存额（万）实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。各季货品销存结构旧货次新货新货销售结构库存结构销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存;库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。KPI组合-销存结构KPI组合-售罄率与折扣率售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况A区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润；B区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄；C区域的折扣很高，售罄不够；D区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象可能1高低高

诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高可能8低低低

折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机会折扣控制“好”,进销比控制差，总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得

考虑是否需要存在

从时点来看：调整期，丢包袱有未来－防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会

折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。

折扣不好，进销比控制好,低折扣可能源于抛旧货新货不足,新货这折扣控制不好

可能结果

折扣率存销比新货占比KPI组合-综合分析KPI组合-综合分析…1…2…3…4存销比基础容量新货占比高高高诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高低高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压没有达到销售目标，坪效低高高低高低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库存结构店铺缺货，可能丧失潜在销售机会…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低KPI组合-综合分析低高高高低低高低高高高低高高高订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，但要注意存销比折扣率售罄率基础容量分析结果低高低缺货，也可能处于调整期低低高订货水平过低低低低整体缺货案例：南京汉中路店日常销售信息的收集非常重要！D、理明年的货—总结

分析得失、汲取经验为明年做准备！A量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品价格划分高端款=++中端款低端款单品分类角色色彩划分深色款=++浅色款亮色款款式划分基础款=++时尚款另类款A量产品B量产品C量产品D量产品休息片刻！游戏互动（二）1、填写表格，一式两份，一份自己留存，一份交工作人员，内容必须一样。2、工作人员将打乱后的表格，重新发给您3、请在最短的时间内找到您写的的表格一定有办法！销售管理1、销售前期2、销售中期3、销售后期销售过程销售前系列1系列2系列3系列4订货ABCD来货ABCD十天ABCD二十天ABCD一个月ABCDAB销售中一个半月销售后折折折折两个月量在每一波段内找到瓶颈，力求先解决瓶颈。销售前期－到货前销售前系列1系列2系列3系列4订货ABCD来货ABCD十天ABCD二十天ABCD一个月ABCDAB销售中一个半月销售后折折折折两个月新品上市前，回顾订货时的产品构成。提早拿到发货单，对产品构成进行确认。结合订货思路和实际来货情况判断原有空间规划是否合理按店铺区域安排工作，规划店内产品流转。提前做好准备工作（陈列和人员等）。销售前期－到货时销售前系列1系列2系列3系列4订货ABCD来货ABCD十天ABCD二十天ABCD一个月ABCDAB销售中一个半月销售后折折折折两个月来货前，要店员了解订货思路，了解子系列以及单品的角色；产品知识培训，了解产品的FAB；来货后，让店员接触货品，做搭配销售演练；对实际货品做销售预测，观察是否与订货思路一致，找出差距产品。销售中期——促销销售前系列1系列2系列3系列4订货ABCD来货ABCD十天ABCD二十天ABCD一个月ABCDAB销售中一个半月销售后折折折折两个月1、销售监控2、促销方案3、销售目标分解销售监控销售前系列1系列2系列3系列4订货ABCD来货ABCD十天ABCD二十天ABCD一个月ABCDAB销售中一个半月销售后折折折折两个月量系列1系列2系列3系列4售罄率分析？销售监控销售前系列1系列2系列3系列4订货ABCD来货ABCD十天ABCD二十天ABCD一个月ABCDAB销售中一个半月销售后折折折折两个月量A单品单品单品单品单品单品系列1DTextCB零售控制1、视觉促销主要是指主焦点区的陈列。这里着重强调的是橱窗陈列、陈列桌陈列以及模特陈列。可见度较高易于强化形象有利于促进产品销售故可将需要重点推荐的产品放置于该区域陈列。2、市场活动：市场活动是指那些有一定主题、规模较大、影响力较强的活动。例如:店庆\节假日等促销方案日销售目标ABABCABC111222333111222333班次人区域AB总体目标AAABAC销售目标分解及分析销售后期的促销销售前系列1系列2系列3系列4订货ABCD来货ABCD十天ABCD二十天ABCD