【汽车营销技巧探析6100字（论文）】

汽车营销技巧分析目录TOC\o"1-2"\h\u2854一、众泰sr9简介 129909二、众泰sr9的营销现状分析 220181三、众泰SR9营销环境分析 38540（一）优势 422307（二）劣势 5236（三）机会 526787（四）威胁 628404四、众泰sr9的营销技巧 67569（一）提高营销人员的素质 67998（二）优化服务技巧 715133（三）强化网络营销技巧 726752五、结论 829252参考文献 9近年来由于中国经济的发展和人均收入的提高，汽车已成为普罗大众最为关注的消费品之一。据中国汽车工业协会统计，2016年全国汽车产销2811.88万辆和2802.82万辆，同比增长14.46%和13.65%，比上年同期分别提高了11.21个百分点和8.97个百分点[1]。国内汽车产销量双双突破2800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高，我国成了名副其实的汽车消费大国，国内外汽车厂商争先恐后地进入我国市场，进一步加剧了我国汽车市场的竞争，特别是环境污染不断加剧，一线城市相继颁布了“限购，限行”等措施，使得我国的汽车销售市场逐步走向缓和状态。为了能继续在日渐成熟而同时又容量巨大的市场中占有一席之地，各品牌汽车公司都在不断寻求新的销售增长点来谋求获得更好的竞争优势。众泰汽车有限公司为了满足汽车消费者的需求，不断加强新产品的研发，众泰sr9就是公司于2016年10月10日推出的一款新产品，是首款专为年轻人打造的轿跑SUV，独特的外形以及卓越的品质，使其一经推出就获得了汽车消费者的广泛关注。为了让众泰sr9取得更好的销售业绩，有必要加强营销，采用一定的营销绩效来提高销售量。本文将以众泰sr9为例，在分析其营销现状的前提下，找出营销存在的问题，最后结合该产品的实际，提出几点针对性的营销技巧。一、众泰sr9简介众泰汽车有限公司成立于2003年，总部位于浙江永康，是一家以汽车整车及发动机、模具、钣金件、变速器等汽车关键零部件为核心业务的民营企业。作为中国首批布局新能源汽车产业化的企业之一，众泰汽车目前拥有众泰汽车、江南汽车两大自主品牌，产品覆盖轿车、SUV、MPV和新能源汽车等领域[2]。众泰sr9是众泰汽车有限公司于2016年10月10日发布的一种新型轿车，作为众泰S系列的第二款车型，SR9是众泰首款专为年轻人打造的轿跑SUV，凝结了众泰人“匠心、极致”的造车理念，拥有独特的外型和超越同级的卓越品质，一经推出，就引发极大关注。众泰sr9分为5个配置共9款车型，并提供8种车身颜色和4种内饰颜色供选择，在外观造型设计上，类似于保时捷Macan，在内饰方面，采用了常见的真皮包裹的三辐式多功能方向盘，中控台处装配了9英寸中控液晶显示屏；在配置方面，众泰SR9配备了一键启动系统、智能钥匙、自适应大灯高度调节、电动尾门、电子手刹、高清液晶仪表盘、高清行车记录仪、胎压监测、超速警报、上坡辅助、车道偏离提醒、车身稳定系统、盲点监测、360°全景可视泊车辅助系统等。二、众泰sr9的营销现状分析根据乘联会发布的销量数据，2017年，中国车市持续低迷态势，汽车销量增幅缓慢，以往销量异常火爆的SUV市场也渐趋缓和，但主流中型自主SUV整体销量稳步增长，其中，众泰汽车的中型轿跑SUV众泰SR9的销量喜人[3]。2016年10月，众泰sr9正式发布，并于同年11月全新上市，自上市以来，销量一直很好，在国内的A级市场很受欢迎。如图2.1，自2016年11月上市以来，众泰SR9的月销量一直稳步攀升，2016年11月，销售量达到0.33万辆，2016年12月，销量甚至突破了0.67万辆，在中型SUV（含合资）中名列前茅。2017年1-5月，众泰sr9累计销量为20147台，在中型自主SUV销量排行榜中位列第一。但通过下图可以看出，众泰SR92017年的销量呈下降趋势，2017年2月销量最低，仅为0.2万辆，虽然2017年4月达到了0.38万辆，但其他几个月的销量一直保持着0.2万辆的水平。虽然众泰sr9的销量位居国产同类车型之首，但相比国外知名品牌，还存在很大的差距。图2.12016年10月-2017年6月众泰sr9的销量变化图（单位：万辆）但在激烈的市场竞争下，人们对于产品个性化需求不断提升，众泰SR9虽然在外观、内饰、配置以及动力等方面做了很大的努力，但相比国外知名汽车品牌依然存在很大的差距，比如众泰SR9虽然与保时捷Macan很像，但性能却远低于保时捷Macan，车身尺寸过大，比同级别的哈弗H6和博越大一圈，显得较为笨重。虽然配置较为优越，造车工艺较为精细，但发动机技术落后，三菱发动机4G63显得较为落伍，2.0T的发动机马力是190，而博越1.8T的发动机都能达到183，发动机马力较小，功耗大油耗都很高，同时，变速箱和发动机匹配度较低，起步迟钝，换挡不够灵活等。这些劣势使得众泰SR9在博越、哈弗H6、荣威RX5等同级别的中型SUV中不占优势，因此，销量出现的下降。为了帮助众泰SR9摆脱销售的不利地位，有必要采取一定的营销技巧。三、众泰SR9营销环境分析（一）优势1、产品优势（1）外观优势作为10-17万级别的中型国产SUV，众泰SR9主要定位年轻人群，外观比较接近保时捷Macan，给人一宗豪华轿跑的感觉，在中型SUV市场中拥有更大的市场竞争力。近年来，购车群体逐步年轻化，外观越运动、配色越丰富的中型SUV更受消费者青睐，因此，诸多中型SUV均以运动、时尚、年轻作为设计理念，众泰汽车也不例外，众泰SR9采用潮流动感的轿跑造型，车身侧面运用贯穿式腰线设计，19寸超大铝合金轮毂、流畅的轿跑车顶造型，并搭配丰富的色彩选择，极大地满足了当下主流购车人群的汽车审美观。（2）内饰优势权威市场调查显示，中国的年轻消费者对内饰的豪华重视程度远超其他国家的同龄消费者，因此，本田调整了思域轿车的内饰以满足中国消费者的需求，作为主打时尚奢华的轿跑SUV，众泰SR9借鉴了较为成熟车型的技术，中控台堪比豪车品质的设计风格，表层采用搪塑与真皮包覆相结合的工艺，拼接处采用法式双缝线工艺，质感出众[4]。此外，众泰SR9中控台正上方还镶嵌有车载复古式石英钟表，这进一步凸显了众泰SR9的高贵气质，使其在有限的价格预算之内最大程度满足了消费者对轻奢品质的需求。新车内部共有4种配色方案，分别为纯黑色内饰的极地之夜、黑红搭配的熔火之光、黑棕搭配的大地之痕和棕米搭配的横海之波，可以满足年轻消费者对色彩的需求。（3）配置优势配置方面，众泰SR9配备了一键启动系统、智能钥匙、自适应大灯高度调节、电动尾门、电子手刹、高清液晶仪表盘、高清行车记录仪、胎压监测、超速警报、上坡辅助、车道偏离提醒、车身稳定系统、盲点监测、360°全景可视泊车辅助系统等配置[5]。随着互联网+时代的到来，消费者对车载互联网配置的要求逐步提高，众泰SR9搭载9英寸的高清液晶显示屏，预置众泰汽车独有的Tye-net智控系统，不仅可以显示诸多娱乐信息，实现手机与车载多媒体互联，还拥有包括远程控制、安防、辅助导航、资讯、增值服务等24项功能，进一步满足了消费者的需求，受到了用户的广泛好评，销量领先也不足为奇。2、价格优势与国外知名品牌的汽车相比，众泰SR9的定价区间为10-16万元，价格较为便宜，但相比统一定价区间的国产汽车，众泰SR9的性能更为优越，而且配置更为合理，可以满足消费者的多样化需求，总的来说，众泰SR9拥有国外知名品牌的性能，却定价较低，性价比更高。（二）劣势1、产品劣势众泰SR9虽然在外观、内饰、配置以及动力等方面做了很大的努力，但相比国外知名汽车品牌依然存在很大的差距，比如众泰SR9虽然与保时捷Macan很像，但性能却远低于保时捷Macan，车身尺寸过大，比同级别的哈弗H6和博越大一圈，显得较为笨重。虽然配置较为优越，造车工艺较为精细，但发动机技术落后，三菱发动机4G63显得较为落伍，众泰SR9搭载2.0T涡轮增压发动机，最大输出功率190PS/5500rpm，峰值扭矩250Nm/2400-4800rpm，马力是190，而博越1.8T的发动机都能达到183，发动机马力较小，功耗大油耗都很高，同时，变速箱和发动机匹配度较低，起步迟钝，换挡不够灵活等。2、市场竞争劣势众泰SR9在产品设计上相对有一些新的元素，但根据目前中型国产SUV的新车销售情况和保值率看，未来的优势不大。尤其是随着多种新的汽车品牌诞生，众泰SR9车型的动力不足，与轿跑的产品类型不相符合，无法满足年轻人对速度的追求，同时，虽然众泰SR9与国内自主品牌汽车相比存在很大的优势，但随着国外知名汽车品牌的入驻，众泰SR9面临的竞争将更为激烈，市场份额可能会继续下降。3、营销劣势众泰汽车虽然是国内首批布局新能源汽车产业化的企业之一，在新能源汽车的生产中有很强的优势，但与国外知名品牌相比，品牌知名度还有待提高。目前，很多消费者甚至没有听说过众泰汽车，众泰汽车的销售网络还没有全面覆盖，营销人员素质有待提高，这些因素，都制约着众泰SR9的销售[6]。（三）机会从当前我国汽车市场的发展态势看，我国汽车市场具有很好的发展前景。国家在不断的推出新的激励政策，促进我国汽车行业的发展。众泰SR9也面临诸多机会，首先是人们生活水平的不断提高，出行工具不断的变化，汽车渐渐成为人们出行必备的交通工具，而紧凑型轿车非常适合家庭所用，将面临着很好的发展机遇。其次，购车人群年轻化，年轻人成了汽车消费的主要人群，众泰SR9定位年轻人群，可以满足年轻人的个性化和多元化需求，这就有利于众泰SR9的销售。（四）威胁中国汽车市场的繁荣，引来更多的市场参与者，国外汽车巨头纷纷参战，加入到中国汽车市场的竞争中，我国汽车市场的竞争日益激烈，但购车群体逐步年轻化，很多汽车企业为了获得更大的市场份额，纷纷加大新产品的开发力度，以满足目前年轻消费者的需求，众泰SR9定位年轻群体，这些汽车品牌的出现会进一步挤压众泰SR9的生存空间[7]。国内其他汽车厂家在价格、质量和服务等多方面开展的竞争，使众泰SR9的生存环境更加恶化。顾客的个性化需求趋势逐渐明显，顾客的消费行为趋于理性，让满足顾客需求更加困难。四、众泰sr9的营销技巧（一）提高营销人员的素质企业的竞争说到底是人才的竞争。近年来，国内汽车市场出现了罕见的火爆，汽车营销工作面临前所未有的压力，但在竞争日益激烈的市场中，众泰sr9要想获得更高的销售量，需要实施人才战略。一个合格的营销人员需要有良好的沟通能力、合理的汽车知识结构、较强的自信心等[8]。对此，众泰汽车应加强营销人员的素质培养。首先，加强营销人员礼仪、言谈方面的培训。优秀的营销人员是确保众泰sr9成功销售的关键。鉴于汽车营销人员需要经常面对消费者，他们的言行举止代表着企业的形象，因此，众泰汽车需要加强营销人员礼仪、言谈等方面的培训。与客户见面时要懂得礼貌用语，多微笑，始终应该将话题聚焦在顾客关注的话题上，不要忽略顾客细小的情绪和肢体上的变化，让顾客在心理上认为你说的是正确的，给客户留下一个美好的印象。其次，提高营销人员的专业技能。目前正从事众泰sr9营销的人员大多是没有经过专业培训，基本都是从其他行业上转过来的，或是刚毕业的学生。许多营销人员对众泰sr9的基本知识不甚了解，也不清楚竞争对手产品的情况，从而在销售中不具备针对性。因此，有必要加强营销人员有关众泰sr9产品知识以及竞争产品的相关知识等，从而使其在销售中，多突出众泰sr9相较其他竞争产品的优势，进一步激发消费者的购买欲。（二）优化服务技巧汽车销售只是汽车服务的起点，汽车服务是长时间的马拉松。汽车服务由学车、买车、卖车、租车、修车、验车、换车等组成，这些环节如果俘获了消费者的心，才算是真正将产品销售出去了。因此，在汽车营销的过程中，需要加强服务技能，可以获得消费者的放心。首先，确定目标客户。在开展营销工作之前，营销人员必须要了解市场以及潜在客户，通过了解潜在客户的工作、爱好、性格、消费倾向、经常出入的地方以及与人沟通的方式等，从而在营销的过程中，切实满足客户的这些需求。成功的汽车营销人员会记住用户的生日、客户家庭成员的生日及其住址、电话等，通过建立客户资料库，从而挖掘重点客户，并对这些重点客户的资料进行统计、研究，分析其喜好[9]。其次，以诚相待。真诚才能将业务关系维持长久营销人员一心为客户着想，才能更快地将产品销售出去。在同客户交往的过程中，营销人员一定要树立良好形象，在业务的洽谈、运作、售后服务等过程中，都应从客户利益出发，以客户满意为目标，要及时处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。再次，以优质服务取胜。没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量，是汽车营销工作的前提。众泰SR9的营销人员要充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现服务质量和企业效益的统一。最后，加强业务以外的沟通，与客户建立朋友关系。只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。在此过程中，众泰sr9的营销人员可以采取如下措施：（1）发出第一封感谢信；（2）及时打电话沟通；（3）实施安排面访客户；（4）定期安排与客户联系；（5）不定时进行关怀。（三）强化网络营销技巧汽车网络营销是以互联网为汽车营销环境，传递汽车营销信息，沟通汽车消费者需求的信息化营销过程。它包括企业上网、网上市场调研、网络分销联系、网上直接销售等。互联网还为汽车营销提供了更多创新功能，比如网页广告、Email营销、BBS、视频广告等，汽车网络营销的最大优点是能跨越时空和地域界限，直接同世界各地的用户接触。这种新型的汽车营销模式，正在逐渐改变传统的汽车营销模式，对汽车营销将产生巨大的影响，进一步提高汽车品牌的知名度。鉴于众泰汽车在我国的知名度还有待提高，众泰汽车在对众泰sr9进行营销时，可以加强网络营销的应用。对此，众泰汽车除了注册企业微博、企业微信公众号、企业网站等外，还需要针对众泰sr9这一款产品注册专门的微博、微信公众号等，从而让客户可以通过这些窗口来更好的了解众泰sr9这一产品与市场上其他产品的区别或优势。在网络营销的过程中，需要注重企业信用，加强网站建设，从而吸引消费者的关注。鉴于众泰sr9的消费群体大多是年轻人，这些人有上网的习惯，众泰sr9如果加强网络营销，不仅可以满足消费者的网购需求，而且还可以进一步提高该款汽车产品的知名度，且网络营销的成本较低，这对众泰汽车来说，还有利于降低营销成本。五、结论虽然我国是名副其实的汽车消费大国，但国际知名汽车品牌的入驻，进一步加剧了我国汽车市场的竞争，国内自主品牌的汽车与国外知名汽车品牌相比，不仅存在品牌影响力差距，而且在质量、技术等方面不占优势，从而导致近几个月的销售量出现了显著的下降。要想在激烈的市场竞争中求得生存，需要加强营销，采取有效的营销技巧，从而促进产品的销售。众泰sr9作为众泰汽