任务三 撰写直播脚本-活动2 商品直播脚本

陈幸吉泸州职业技术学院1新媒体营销--直播运营任务三撰写直播脚本2活动2撰写单品直播脚本认知直播营销单品脚本就是针对单个商品的脚本。在一场直播中，主播会向用户推荐多款商品，主播必须对每款商品的特点和营销手段有清楚了解，才能更好将商品的亮点和优惠活动传递给用户，刺激用户的购买欲望。

一、直播营销“三点”论直播营销的对象是消费群体，是形形色色不同类型的人。主播要设身处地地站在用户的立场上思考问题，深入了解目标用户群体的现状与内心感受，挖掘出其真正的需求，找到他们的“痛点”，挠到他们的“痒点”，触达他们的“爽点”。痛点：用户恐惧用户的核心内在需求，急需解决的问题。01痒点：虚拟自我想象中的自己应该是什么样，欲望得不到满足，就会设法满足自己的愿望。02爽点：即时满足爽点就是人的即时满足感。03马斯洛需求层次理论

一、直播营销“三点”论二、营销话术设计要点01灵活运用话术，表达要适度02话术配合情绪表达03语速、语调适中04话术设计口语化，富有感染力三、撰写单品直播脚本（一）商品介绍引入

1.热点引入法

如：最近《去有风的地方等你》正在热播，很多网友评论剧中刘亦菲的口红颜色太好看了，想要拥有一款。对，今天要给大家带来的就是刘亦菲同款XXX口红。2.提问引入法

如：你有没有遇到早上起来脖子不舒服的场景？有没有遇到晚上翻来覆去，感觉枕头舒服的情况？要知道，良好的睡眠，是第二天高效率工作的保证。今天要给大家带来的就是XXX枕头，能够帮助大家解决上述问题。3.场景引入法

如：在生活中，我经常因为垃圾袋密封性不够好，厨房垃圾袋经常有脏水流出，或者质量不够好，扔垃圾时，提到一半就坏了，用手去提，把手弄脏。大家是否也遇到过类似问题，今天我们给大家带来一款XX垃圾袋，能够帮大家解决上述烦恼。三、撰写单品直播脚本（二）爆款商品介绍技巧

1.爆款商品介绍逻辑消费者核心需求消费者最在意的点影响购买决策的因素抓住痛点突出卖点产品的突出属性产品的创新点相对竞争对手的优势让消费者直接明了的感知到产品卖点如何满足需求强化感知点直播成交诀窍在于结合消费者痛点，突出产品卖点，在介绍中通过语言、展示、促销等强化消费者感知。Feature属性Advantage优点Benefit益处01Feature属性产品的属性、特点、功能02Advantage优点产品相对与竞争对手的优势03Benefit益处能够给客户带来的益处（二）爆款商品介绍技巧

2.爆款商品FAB法则三、撰写单品直播脚本产品益处让您减少牙龈出血，牙龈疼痛，让消费者不再为牙龈问题烦恼产品优点具有一定的清洁口腔和止血的功效产品属性云南白药牙膏主要成分为制草乌、氨甲环酸等成分（二）爆款商品介绍技巧

2.爆款商品FAB法则案例三、撰写单品直播脚本三、撰写单品直播脚本（三）放单出价，强调价值卖点

当介绍完商品特点以后，则需要放单出价，即告知用户价格、优惠、促销活动等，可通过对比平时价格、对比其他平台价格优惠等方式，强化用户对促销和优惠的感知。

在公布价格后，还需要对库存等进行说明，并且不断强化本次商品的卖点和特色，传递商品价值，营造物美价廉的销售氛围。

例如：本商品，平时售价88米，今日直播间超值优惠价，不要78，不要68，只需要59带回家，而且还赠送XXX，超值优惠，仅限1000单。59米，你就可以买到大品牌新品，而且是纯天然原生态，还在等什么，赶紧领回家吧！（四）售后、物流、答疑在商品介绍价格完成以后，如有库存，则可以报一下：仅剩XX间，只需要XX米，就可以把全新大品牌的XX商品带回家哟，今天直播间促销，超值优惠。另外还需要对售后服务、保存保养、物流等信息进行一些介绍，客户有问题，也可以进行解答。四、商品介绍“四步营销法”

商品讲解技巧是关乎直播间营销效果的重要因素。撰写单品脚本时可以通过需求引导、商品引入、赢得信任、促成下单

四步完成直播间的商品营销。1.需求引导

主要是通过挖掘用户需求为引出商品做准备。主播要围绕商品的特点，找出用户购买该商品之后能解决的最核心的问题，然后以亲身经历或身边朋友的经历为例，叙述用户可能遇到的问题，这样可以拉近主播与用户的距离。需求引导的关键点可以分为两类：一类是“赢点”，就是用户在拥有商品后会获得什么，如皮肤滋润紧致、穿衣彰显气质、身体更健康等；另一类是“痛点”，即用户深受困扰、迫切需要解决的事情，如化妆也遮盖不住脸上的痘痘，无法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材却又拒绝不了美食的诱惑等。这些痛点如果持续下去，只会愈演愈烈，这时推荐一款商品，正好可以把这个痛点解决，从而解决用户的燃眉之急。四、商品介绍“四步营销法”卖体验，而非卖功能01货比货，坚定购买信心02四、商品介绍“四步营销法”2.引入商品权威背书01数据证明02现场体验03四、商品介绍“四步营销法”3.赢得信任展现价格优势01限时限量02四、商品介绍“四步营销法”4.促成下单四步营销法话 术需求引导有没有那种脸一遇热水就泛红，一用大牌养肤性特别强的精华面霜，皮肤就红肿的女生？有没有爱长痘痘的女生？有没有长了痘痘，有粉色痘印，脸部红血丝很严重的女生？商品引入我给你们推荐一款自用的修红精化液，只要你的肌肤“闹情绪”，这一瓶就可以稳住你“闹情绪”的肌肤赢得信任它贵，但是它真的好用，为什么？××是某集团下面专门做芳疗的护肤品牌。她们家的这款精华就是帮你镇定、修复和维稳，让你的皮肤不过敏，让你肌肤的“小情绪”都舒缓下来。我就一句话，相信我！有经济条件的，买它！你把你的肌肤状况调整好之后，再去用大牌化妆品，大牌化妆品才会被吸收。调整不好，你用再多的大牌化妆品皮肤都不吸收的促成下单今天给大家做的是限量包装组合，精华大瓶50ml，还附赠她们家亮灯化妆镜，还会送4m