二手房销售培训讲义

公司培训讲义

二O—二年十月

4B*

■一拿廉地产法。

祝..........................................................

»二章泰・产筑纪人...................................................

第三章房*产门店金里.................................................

15

仅.........................................................21

»£♦房地产健纪实备.....................................................31

第节兆片................................................................31

51二节电话行梢战巧.......................33

星三节客户根待技巧.........................................................3

5

耨四节独拿代理与例匙管理..................................................4

2

讲五节如何反锭..............................................................

44

需六节更房..................................................................

4S

同七?如何我班...........................................................53

第八节讨价if价.........................................................55

鬻九节色盒与if台.............................................61

»•节*何尾立卡户档案及售后取卦...........................................

66

第十一，如何和用网络进行费源壑合....................................68

笫大聿，*成为一名优劣的用・产候包人...............................69

第一节珈轲成为一名优外的身地产晚更人...............................69

第二节业务一■分享...................................................72

“七拿业主鲁房*■提示.....................................................76

»A**艮何愚得答..........................................................79

♦«-»房・产拄建知识

一，房修户基本款*

1.$修户B又你不动产,是房产和地产的总算.具体指土城上的爱筑物.用，物.从用途上

划分超括住宅、有住餐.写字楼、厂房、商住.仓库等.房产总是与地"联络为一体的.

具有要体性和不可分割性.

2.±*位用如是指政府以拍卖.招标.你此的方式,将国育土地使用奴主一哀与厦内出

让始土地使用者.土地使用收期满盾.如送土地用设符合当时城市版题要求的.工地使

M者可申卡接用.拄批准并朴清地价后继续使用.8具不符合对该土地使用线由武用无

饯收叽

3.±""三HT■:是指地皮在发展抽政上的水量,电遢.要地早差.

4.土地“七•一平，.「F、下水遢、再污蠲.密逋.通讯达：，L电通.M

场地平整•

9.■*户户如指户收人对房展的所有机和H/用星所占用土地的位用杈.具体方■&包括

产权人在诔律设定的范圉内.对其拥行的房地产占有,使用.生力和々分的权利。

6.«•*/■＞］记找房见尸，，，镰我市的反及产权与土地板星凭证是二合

为一的，内地一基城向土地收,B导与杈孱正分开就费的.

7.±MH•髯氓市土地犊其便用性廉划分为:居住，田土、工业,仓储、售通■用地

共谀器用姥.盘利房后池.及自山集橙等用地.

8.直■■:指开发育以市场施命H华士地使用权上行开出堂设并经过0土局批准在市场上

海逋的房地产.它是可领独立另二证才可打让、出殂.堪木.ftIf.再与，文袂的房地

产.

9,M**14指政将按住房制度改革方案免除房地产的地价,按书屋的吠玄建,售•企业

或归合条件的IR工.帝有福利性的房屋.

10.我帮育晶扇…？不同在于不免电价，并*冷离于用地产成本的微利，这型房屋由

内政周主管单ti筹/我设，用来M金先享职工住宅团阜户,伊格由取身确定,实行优马丁

格改慢.

11.■金廉（臬,房）指各单也自祭类会或金窿兴建的房层.产也属羲,单住所看,一致自用

为主，不伴在市埼上流为（技观史已扑火花价的除外）.

12.■!（；是在光成衽地柝迂.煤划设计以后尚未珑龙之惨，犊设计国纸址行出管的房产.

13.依观定黑屋来庭好之前出名妁要办工比让.凌晨直普有关皆长送到

国土局申请.他虐后方可ft叁幡花《现楼不需此证）.

二、与房*户管里及文，•关的h*

i.■土皆厚*房产管・・：代表国家行使土地所有专的取材..」.及时房地产*场

行业管理的一个政府职能部门.

2.户和筌迎（户叱办理房城产初始8ij朝移贤记.低押登记、注泰抵科

登记.爻更.堆旗、B与号手展的部门.

3.公证处.£T'国东的证/机关.是法柒公证的行关.

4.*及育伊左育、费索•）:专门从事房地产或叠.开建*红管的企业.

5.代，巾：螺政府批准编立.从事用地产的咨询.经纪、评估等业寿的中介及务机构.接

受委托,代办孱地产的出售.附买.出租.承租及聊业咨询许件家告，彷售策划等士务

提供育空服务.

K■看户f.土城交房市号.增■土地交易市毋又林土地交曷一坂市婚.存£

交黔审场又称土地交易二级市场.

T.■地户二ll-lh新房、身量房交易的市号.叉赤房屋一就布珞・

&・*♦=*■・二手房.在费房交舄的市场.又弊房及二级市何.・

9户IHL指房地产权人UH买点.交澳.等形大将虏地产并移给他人的法学行

力，按现时*关规定,便告及见售的庠地产邺可收让,但必殖式&士局小理*让手傲.

房地产公司不若给我回孱&更改茂为.

io.■“户4HB；指由法律规电的机构将申请人的房地产权利曼记于我用特定的舞•上，声

/次另地产权利证书的*法，制度.它是.加强岛地产管理、第津帛电产者4人合法二

位的一项基本制度.

11.S"户■!认：是指在尉城产投贵、开发.交局等各环节中仪亭居网代理业务再收取偏

会的个人或机构。

12.用户费敷：恰以房产作为械”％向俵行《金融机构及n支性借款的交易.

13.■行横，:指两房春图买横房时与毂行达及《界,款前一肿短济行为・两房考先甘一年

分检就给原业主.余秋由银行代购孱者支付.行腭占的羲房月有何将抵押会跟行.明’用w

在分期还本付息。

it用・交JB中介及+H会:中介机典完成一东房施行疏取的IUH.是劳动收藏.

风险收改,和组管收保的靖累,累排值索M设库及洋圳市的和王士律苴机.舟落产好纪

机构开展廷妃业多时,在法律许可的范围内有忖取得中介职务何金.

三'专席・力关的**

1.泉川餐＜・1：指R筑物各屋，（或外柱）外围以内水平拱舒百衣之和.

2.用■!!公用康拿・事；指at就，主体内、户内以外可能用的面衣.包括层高越过2.2米

的“车犀.谀缶昙或技术里,盍内外格榻.洪愚'徒平白.内外意,门行,电机及机房.

门斗.有惊南受.支出息面有国方结构的《忸何.水的同、但惮间注・

3.速筑可租：另层其相面积与力博心用而和之和.

I.实用申：房屋实用面积与是就百忖：匕。

5.«AMVMft（指房地产套内使用面初与套内赛筑面枳加应分博的公用而收的比

*.

6.*租*:规定地块上生部■筑K，七块面积之比・

7.・R・；肆化学・爆化,方积小占堆总质权X10K.

8.林■■:指与实际房屋结构相同.口袋体kai：7黑前曾楼书而定的虏耳.

9.t示总单位与伸板房的兼修有区别.目的是为提供电玄户装修叁小前见过相「；7£

修的.

四、，期黄相关的t

1.•★（单也）：・房地产”R港式善谓，包括磨蜃.高特、写字4L厂孱隼单.

2.业主：号屋前时有权人，包括个人次企，业单位.

3.AM＜＞房1t大用权的嫌押让渡.是房屋出程/承稹行R的窗#・

4.由•方*业主或籍依,由业主的租卡（俗称・二廨东"）.

5承总力:即租客.

6噌人出现和承租及方方中介就构蜕出租.求H与，发达成的由百形式

岬议，玳是中介机构收费标选的告和书,也是，簟中介机何干堂的法偿梵迷.京租方罢

订的交托书衿称“看楼纸”.

7.<***>N>I由fll和承租双方就房星使用权的域期让渡达成的的各项条款要求.累方

代字生败日具书决律效力悔议.破有三件格火.相赏双方自行拟定合同，屏电产中介

机构印制合同.租黄行政管理部1（祖^办.所）统一印制合同.

8.•黄•NU相算活动的星止日常.一氤住宅为半年至一年号网.K«f一年至五争，写字

博.厂房二年至五年.由双方自由外完。

9.居位、甫住（办工和住方可用）.育业（是力育・、生产场地）.

10.Ml是拈租客掖展租黄台网的匏定，9月（季.半年.年）文忖曼什的出色方的贵分.

深圳市的ta贫活动一敢校月支付租金.

H.・望”会:出疆方向承植方收取一定效•的友会除仲务“六费"使用<*.电.1.钻

业管理.有线电视收视.电话便等）或屋内设施议与银坏雄施的保证金.毒圳市空房出

周一取收取以一个月租金作弁狂，带家具（京私）电器匕出的一电:收取2个月租会作为

押金.

12.查:依据履黄♦网的度.加承41方延迟支付易致的池的^任•一舱按H施欠/分

金翔每日1-5%的比率约定.

13.««««：出租该物业所收取的租♦应交纳的机费（加印花税.个人所得利）.

11.申余■“黄加查：：常收取的艇务,用，通格士租承履各付半个月租金方

物%

五、*中介房地产及弁栩关的粳注*《

外出督座攻按到业主援度.应从嚼方面了解该楂金.旻弟产姓汜人的每率功•只有全面

球入城了第鼓盘的优势，才,更有效地介络相关客户.

1.楼盘位置

n先报用幅n处的位置夏哪个片区在整个城面的期前？具体在叫茶作遑五叶各

路变又U?

2）杼小提氨JITg大厦、理席.但所等）代弄地产佞尺巨题引市内3要嘎盘,S£3-

根曲马上了位于我,并能清楚地介络给M户.有门于看啡时落户对你的僖任感.

2.Mt便徒的交通及常傥或为隹盘的一大卖点.法歪危靠朴维理位置的不足.

n播盘圈边再嗝几路中巳.大巴经迁？有无住户专车.地帙出入u?

2）从该楼女到交通怪空（汽车.火车站，机场，地优）或商业文体中心（体有情.中

心区.华强北.华侨城）等大方向生交通线路.

3）了用幡白的交通状况，利利于买麦双方推。幡0实力.

4）了解幡出的交通状a.有利于句工户影显地二羟纪人之“专上精搜第;从而

增强学户赠房或收盍埼信心.

&4*KMt小瓜规模杵直修学响91僚楼盘薛合能力、物量修理档次.住户人气.小111

化,当而彩嘀到物史价格走向.一段而吉.小区M模得火.蒜台配方■克心电有些中.小］

住空灶同组在大杜区.失事配台先讲.维度和谭安时,规模方面重了般如髭下内容

1）小区大嗫的占他面枳和忌无面税：

2）¥少林住..多屋几佛.小高层小高层自几株；

3＞各惊幡的编号威名移反他JE部布।

4）公共校鱼隹置：停车位.堤出场.泳池.花田,会所等；

5）小区内的。和、嫌化、楼河距善却是可以成为卖点之一：

0注可：上逑内8是在蹿宣中完式RT解，,电话祭业主根盘时，不能向业主问上逑

问包，会破坏自身的专业形象.

-1.41＞恰里皎高有冷也优静？牙势？

1）优势：

A.利好开H.领力海景.公园、优势杈则展.

B.光照好：室内明朗可让人心情的4.

C.空气清新.求少.蚊蝇少.

l＞.曝育较低层少.

2）劣不：

A.价格较高：，层慎3、4、5、比2.6发售盘相差10CH50元/平札而高层

粮屋价的川一•.低层和■属才时相里2000元/早比以匕

H,上下不便：多展精字版支出.本有老人者.一极买孤层：

C.低偌层的优势，步本上是高卷层的劣势.反之冰色.如小区爆化比较好.兵氏量

可适当可■淡.

龄比较高层.多层.剧”格,位.三十土地台金■:机也〉多星》方展.因H.L

国际房地产正常阶务求说.应该：剧身＞#层）高层.但国苗源加有要不用・多层低于

高层主修店为高层处芟建成本高，多层地价与高层沌价相左不大引爵.

5.«*

1）至北朝询为什么是出好的蚪向？

A.冬威口沫「；.左照时,长・夏天光感时何甄仆行外*特向）：而西（夕）

晒之猊.卬夏天下午皱暴m,冬天又景少照到天阳.

B.符合民间风水学，坐北朝府方向为吉向.

2）朝向顺序：

无良近.一粒心理认同为正*东询西南东东犹西或舌北：当玄最

现时，可冲淡朝向影飞；客厅能见泳池、花园、诲橐.公闭器景观.司隹星侪格曲过正面向.

6.户0与结构

1）户型接盍时司浦儿洗手用生阳台

A.单身公Sf（有校立鹿.E）：

B.一另一斤（或二厅人（客厅、卧室、厨房、卫生问）；

C.二房一厅《或二厅》:（客厅,皆厅有行合二为一）；

1）.三房一厅（或二厅M一卫（或二厅）；

E.四房一行（成二厅）；一口（或二厅）.

F.五月以上.

2）平面姑构、友支结构（厅内自有楼梯上桂h射火结构（幸层上住.乘光也二

好,功能小区阴嗝）.别―

3）干■倦柄有寿些不好.

A.卫生同正对并客厅或黄厅；一则不和；二剜有乒哮.功能区分不典确.互相干扰

大：三则蜀哨出击；

B.正门不宣和主卧兴成一长条天道（其有《厅间隔也不R）：一则累费女大.0.

三则影响采光、通风等；

4）住宅一般4F几神姑再？

A.方正结构：一稀二户或四户以上：

B.螳形或蛙形结构：一棒封户以上,印分厅或另有平角.一歌因景猊或占她警要

而设计，优势是可大面积伐景和采光.M点粒盘不使摆设而建'氏实咫而代；

G“'.专业站构冷式.可分力：他黑姑构.爱令砧构、♦结构三台.樨架的构与■

结构：除权.於、胃力盾外其它明可改诂.门青可为敏度前.混合结构不能曾

动.发展商建房时.因穴念落后，培利所很戢拄济军因素形节,，社堵制弊病

四无可见,有是量的地产校纪应懂得优劣互补、基电就轻.

7,凄就■税.实用■收.冷・农.春收率.修化率

1）销包面相一般就是左就面积：赛筑再钳除掉公关分性通分更是由早便的实用而积.

币面税是室内除掉埔里体头际可使用的空间投影而取：

2）高层W规实用一般为咖，,多层戏就可达90S：

龄问林的宾和・枳•罕・能计姑构工网.*年不国宾用效果.如：年多.先遢弋・刘米

费技大,无形中降低了实用.

8.上修库术

1）外地：用什么材叫装修?甘用外墙装修"料是：A钱转；R马4克：C外场洋他；

2）大堂：菜修标灌轧题4,大理石.优痔.定片与；

3）电储：品牌如日立、三菱、奥的斯（OTS）,东芝冬：

•D地板材料：水泥眇桨、水窄石、大理石.木地板等：

5）信卫M料、击具；天花板.充面材料.

9.E*tt*

1）小区内有无泳池.会所、球场.花园绿化.幼儿茄.小学.中学停；

2）周边*无票市丽.起市.学校.（幼儿园.小学.中学人根行.w勒第.具代.多远

（按步行时间计h

3）品嘴笑市,君傅学校是推金的板住帔忠；与与山姆会员店.赤尔玛,万住对周大物

业的影晌即可/白：

4）煤气臂力、有炭电机.电话等已戌杀叁本的设施，电■网络为智能牝小区巳成场的

卖点即可明白：

a特别柜示.熨行三圳教育实行“房屋产杈+户口-㈱大分品学位.所以住所在地的学

校品算对地产价格景况彩的也极大.

10.修业■■

1）.名/物业管理公•中蓊物世价格修啊已〈在就别多小4弁得fl般正.因此物业管理也

可以或为其管出一个亮点.

2）待业t翌和停车费一般按寸理的慢次收IL中、高展一瓶为2.5—%5元,，'平土.

3层一般42元/串来以下.总体各4盍&不相同.

11.物业产权

1）产权军外：从发茨而买地时算M；

2）幡龄：从境工时问起算,疑犹期一段2-4年；

3）枳利人分K”.■--i---.习•HI体府官.外务人士；

n用业现状：有无蚊杆.有无产权纠纷.空置房.业主自勺或现户.当有人住时.一定

要与客户多声喀韦,且不应与同行合作.

・二事房Jt产罐船人

一、唐埴户能£人值具备的如祖体K

（一）、房总产蛛W