03-标准陈列与生动化

标准陈列与生动化营业本部2015.12——新人训讲义培训纪律关机或者调整到静音状态，放置在收纳盒内服从讲师安排，认真听课，积极配合，不可迟到早退保持环境整洁，课间不可大声喧哗3

课程目标本课程结束时，学员应能……1、了解标准化陈列的定义、重要性、原那么目的、意义2、了解标准陈列的标准及原那么3、了解产品陈列的方式及常规货架陈列原那么4、熟练掌握优势陈列的操作进而提升绩效达成能力标准陈列的定义标准陈列的目的货架空间管理的重要性常规货架陈列特陈的形式及规范12345目录1、标准陈列的定义定义：依照公司陈列标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购置的过程。简而言之，就是让产品能“自我销售”。看得到、买得到、拿得到2、标准陈列的目的一、活化产品力，将［产品］变成有魅力的［商品］二、唤醒消费者需求，刺激消费者冲动性购置及扩张性消费三、加强货架占有率，扩大并充分利用产品陈列空间四、提升品牌形象，增加品牌价值，树立良好的公司形象及产品形象五、提高回转率，促进产品销售，将产品转化为业绩六、遏制竞品，提高本品市占率2、标准陈列的目的复杂的事情简单化简单的事情标准化按照最符合消费者购置习惯的方式进行摆放陈列3、货架空间管理的重要性70%的产品是经货架出售的!货架陈列是产品的第二生命货架出售非货架出售70%30%这就意味着：可以通过货架空间管理来影响消费者在店内的购置行为！3、货架空间管理的重要性970%的店内销售额来源于正常货架创造95%的营业利润来源于货架产出52%的购置决策在货架前消费者会在7秒内决定其购置意愿80%的店内营业额来源于30%-50%的的品项货架缺货对零售商的损失达43%货架缺货对供给商的损失为25%3、货架空间管理的重要性10管理后的货架陈列五光十色的商品！

如何清楚的找到我们的商品？？必须进行标准陈列！！4、常规货架陈列常规货架是摆放某品类产品固定地点，消费者从常规货架上购置产品的比例占七成以上即使是促销产品，消费者也更习惯从主货架上拿取，而不是特殊陈列位。尤其是：*忠诚度较高的消费者*重度消费者*特殊陈列位远离方便面区时4、常规货架陈列综合式斜口篮式层板式4.1、常规货架的形式4、常规货架陈列134.2、常规货架的尺寸六层以上货架五/四层货架卖场货架宽度集中在90CM，100CM，110CM，120CM90CM120CM了解货架可以码放的排面有助于帮助分析议入的产品与排面的关系，作好陈列规划，提升销量！最常见4、常规货架陈列144.2、常规货架的尺寸以货架宽度120CM为例，容器面、袋面、五包可以放置几个？桶面9随心杯面11袋面8五包6盒面

84、常规货架陈列1、位置好2、排面大3、集中化4、顺序佳5、卖相好6、价格对7、广宣美4.3、常规货架的陈列原那么蔬

果肉类鲜鱼冷饮区、位置好阴面阳面动线：主要人流集中购置商品所形成的购物路径。100%85%56%45%42%36%52%92%、位置好——龙位17粉丝货架其他产品货架其他产品货架其他产品货架动线副食品区货架陈列平面图龙位我品方便面货架龙位：人流动线的第一位置龙位阳面人流动线、位置好——龙位人流动线人流动线龙位龙位方便面区主动线，第一陈列位置，紧把货架一端、位置好——阳面位19货架５货架６货架７货架８货架１货架２货架３货架４货架５货架６货架７货架８货架１货架２货架３货架４动线变化后最正确货架变化吗?货架阳面判断是依照动线走向来判断的！图解：表示动线方向最好货架、位置好——黄金位置20黄金视线：80CM—155CM80CM155CM一层二层三层四层五层膝盖提升至腰围线销量增加30%腰围线提升至视平线销量增加60%膝盖线提升至视平线销量增加100%、位置好——黄金位置货架形状不同，也会影响黄金陈列层的位置哪里才是最好的位置呢？

眼至腰 腰至脚 腰至膝 眼至腰165cm165cm165cm

标准型 L型 特别型、位置好——黄金位置走廊宽度对货架的影响165cm165cm

宽阔 狭窄宽阔的走廊能增加货架的视野广度、位置好——最正确货架位置数据来源：玛氏调查销售指数

顾客购买方向

开始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置10010610410198动线右首第2个货架为最正确货架、排面大24陈列占比达成60%以上方便面整体品类加总，本品排面占比到达60%以上，不含粉丝、排面大25陈列面的增加对销售的影响可达50%-—300%0102对消费者对客户容易发现产品更方便购买采购时更舒适无断货情况，提高客户满意度缩短货架周转周期降低存货积压成本减少断货情况货架更美观0304对公司对销售人员增加产品销量刺激消费者冲动性购买增大产品的市场占有率阻击竞品更加容易达成销售目标对市场的绝对占领赢得客户信任，增强自豪感增加收入排面大的好处、排面大26简单粗暴型我是第一品牌！每次拜访该店时就直接将竞品排面缩小，扩大本品排面；潜移默化型以品项优于口味的原那么不断议入本品，并要求上架的每个口味排面不能低于同竞争层次的竞品；专家客情型以货架专家的身份给店主“洗脑”，建立并强化“越好买的放越多”的观念，取得信任建立客情，争取到最大排面后与店主达成货架占比口头协议；扩大排面的方法、排面大27存放区排面也必须抢占、集中化厂商集中品牌集中口味集中价格集中规格集中口味集中品牌集中集中化的原那么、集中化纵向集中横向集中块状集中纵向集中横向集中集中化的方式、顺序佳按包装规格，分别陈列袋面与容器面按厂商别依次集中陈列按品项依次集中陈列按价格由高到低陈列按包装按厂商按品项按价格、顺序佳依公司下发标准陈列图执行〔详见各部通企下发版〕红牛、香辣墙高端面大食系列经典产品中价面干吃面新品专区—熬制高汤〔1-2级商圈，3A门店4组以上100%布建〕品牌专区—红牛规格满足化〔3-4级商圈，3A门店4组以上100%布建〕龙位陈列顶天立地整组陈列“一目了然，触手可及，无需思考”、顺序佳、顺序佳、卖相好整体排面饱满产品清洁先进先出〔FIFO〕正面朝前层别4/25层别5/10层别5/30货架饱满货架缺货、价格对品名、规格描述正确价格正确位置正确重点：A、所有商品有清楚正确的标价B、吸引消费者注意力并“尝试”购置C、吸引消费者“转换”品牌D、消除消费者疑虑醒目特价告知牌正常价格标签与商品一一对应许多销售人员都会认为陈列能助长销售，事实上，惟有正确标出价码才能发挥积极效果、广宣美价签要求100%使用，按公司标准价格执行。爆炸签建议有促销惊爆价时使用，不建议货架大面积使用。插卡与品牌对应，要求至少2个排面使用一张，一个层板最多使用两张，建议新品、和近期重点推广品项使用，不宜过多。、广宣美插条插卡抢占第二陈列位，突出产品陈列展示，增加第二购置时机。割箱是营业促销最广泛运用方式。第二陈列位3A门店4组以上，要求尽量抢占一个端架或堆箱

端架要求面区主通道第一位置，与本品红牛墙相连。堆箱要求面区主通道第一位置，陈列大小要优于竞品。割箱执行421原那么，陈列位置尽量在入口处或面区主通道，位置不输竞品5组以上门店至少执行4列割箱。3-4组门店至少执行2列割箱。0-2组门店至少执行1列割箱。挂架、挂条执行421原那么，面区主通道或休食区，位置要醒目，1列陈列1个口味5组以上门店至少执行4个挂架或挂条。3-4组门店至少执行2个挂架或挂条。0-2组门店至少执行1个挂架或挂条。陈列架或包柱，可视店内情况使用，数量与位置不输于竞品。38要求所有3A门店100%有割箱布建/挂架、挂条使用，否那么视同不合格门店3、形式：A、堆头B、端架/TGC、包柱/陈列柜D、SS专区E、货架半板

F、挂架/挂条5、特陈的形式与标准1、目的：店内产品的生动化特殊陈列能够刺激消费者临时决定购置，以增加销售额。2、位置：A、特价区/收银台B、目标消费群常逛之区域〔主动线〕C、关联产品区5、特陈的形式与标准■定义指用我品堆砌而成，具有一定形状按相应的陈列原那么陈列，并辅以各种POP以宣传我品品牌知名度的陈列方式。■分类：大型、中型、小型■原那么□位置选择：选择人流量高、抢眼的位置进行陈列，如入口处、人行主通道等□品牌组合：品牌数、规格数、SKU数按堆头分类陈列□空间组合：陈列高度控制在0.8—1.2米为宜，打底整箱产品以KT板或者帷幔围边□堆码商品〔纸箱〕四角对齐成一线商品不要超出仓板，也不要缩进，堆码的高度一般为1.2米，不能使用本品做堆箱底座

5.1、堆头：5、特陈的形式与标准、大型堆头：大小：6卡板以上适用于:新品推广、节日性特殊包装销售、专案推广售店类型：大型量贩店建议品牌数：1个建议每品牌规格数：≤3个建议每规格SKU数:≤4个陈列方式：规格集中并每SKU垂直陈列每SKU陈列面≥35、特陈的形式与标准、中型堆头：大小：3-4卡板适用于：新品推广、节日性特殊包装销售、特价促销售店类型：大型超市、连锁建议品牌数：1个建议规格数：≤2个建议每规格SKU数：≤4个陈列方式：规格集中并每SKU垂直陈列每SKU陈列面≥35、特陈的形式与标准、小型堆头：大小：1-2卡板适用于：日常陈列/特价促销售店类型：超市、连锁建议品牌数：1个建议规格数：2个建议每规格SKU数：2个每SKU陈列面≥35、特陈的形式与标准、割箱：大小：1-3箱适用于：日常陈列/特价促销售店类型：超市、连锁、CVS建议品牌数：1个建议规格数：1个建议陈列SKU数：1-2个每SKU陈列面≥2位置：端架两侧、收银台、主通道显眼位置、关联产品区域5、特陈的形式与标准5.2、端架/TG：■定义指店内主货架端头位置摆放的货架陈列■分类：端架、TG■原那么□位置的选择：位于方便面区域主通道第一位置□品项选择：适用于新品推广、降价促销产品□每一端架仅陈列一个品牌，规格别、SKU数按端架类型制定□陈列方式：垂直陈列，自上而下商品呈一直线且外包装正面朝向消费者□端架库存：陈列产品不得出现缺货或空排面情况，并应及时整理以维持美观□周期性陈列：档期内同品牌多口味促销时，建议每两支口味每周轮换陈列□适用POSM：爆炸贴、价格标识、消费者活动告知牌、插卡

5、特陈的形式与标准、端架：适用于：新品推广、特价促销、专案推广售店类型：超市、连锁、MA、CA建议品牌数量：1个建议规格数：2个建议每规格SKU数量：≤2个陈列方式：规格别、SKU集中并垂直陈列每SKU陈列面≥25、特陈的形式与标准、TG(TopGondola)：适用:新品推广、节日性特殊包装销售、专案推广售店类型：大型量贩店□建议品牌数量：1个建议规格数：2个建议每规格SKU数量≤3个陈列方式：规格别、SKU集中并垂直陈列每SKU陈列面≥25、特陈的形式与标准5.3、包柱/陈列柜：■定义利用卖场内空白立柱,将其装饰,来到达提升品牌,增加主导产品销售及推广的目的■分类：广告包柱、陈列式包柱、陈列柜■原那么□包柱陈列为新品或为当季重点品项□包柱陈列单品牌、1-2个主口味，口味横向陈列□选择面区的立柱，立柱左右货架延伸