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案例10-美味公司大营销(大营销观念)案例10美味公司进入日本市场必须解决的问题美味公司是美国一家制造牛奶消毒设备的企业，该公司打算将其产品打进日本市场。消毒牛奶与鲜牛奶相比有两大优点。一是在常温下可储存三个月；二是打开包装后，它可比冷藏的鲜牛奶多保存一倍的时间。该公司把日本看作一个很好的销售目标，牛奶消费量较大，而且鲜牛奶的来源不多。不过，当美味公司开拓日本市场时，遇到了下述障碍：（1）靠近大城市的牛奶场老板，反对消毒牛奶的销售，因为消毒牛奶有较长的保质期，经得起长途运输，这对日本的牛奶市场构成了威胁；（2）日本一些主要的零售商表示不愿经营消毒奶，因为本国牛奶场已施加了压力，同时一些牛奶专业商店因为是本国牛奶场的老客户，也反对消毒牛奶的销售；（3）日本消费者联盟反对这种产品，因为他们关心的是消毒牛奶的安全问题；（4）日本卫生厅和农林厅表示，请问，有哪些对策？具体说来，有以下几个方面：（1）公共关系在进入一个市场以前，公司必须了解这个地区的信仰、价值观等。进入市场以后，公司需要通过各种途径，逐渐在民众中树立起一个良好的形象。如为公用事业捐款，赞助文化和体育事业，并且充分利用新闻媒介进行宣传。例如美味公司就曾经为日本的国家柔道队捐款，经过电视的宣传，扩大了美味公司在日本的影响。（2）诱导就是给对方提供足够的利益，使对方自愿合作。如美味公司曾向日本牛奶销售商许诺，凡销售消毒奶的零售商，将获得牛奶的运输、存储设备等方面的资助。由于大市场营销的开拓工作需要较长时间，而且需要一些额外的支出，以便赢得各方的配合，因此，投入的成本更高。如美味公司在开拓日本市场的过程中，仅仅先期投入就达1000多万美元。再如可口可乐为打开中国市场，早期的投入达到了8000万美元。在开拓市场的头10年中（从1979年到1988年），在中国不仅没有赚到利润，反而处在亏损状态。（3）耐心大市场营销战略的实施，往往需要很长时间，

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