CISCO销售培训知识讲座

2024/5/7CISCO销售(xiāoshòu)培训第一页，共45页。Agenda销售的方法和投资报答(bàodá)销售机遇的评价树立与客户的关系销售的流程第二页，共45页。销售的方法和投资(tóuzī)报答第三页，共45页。什么(shénme)是价值？利益-投资(tóuzī)=价值Benefits-Investment=Value我们所提供的处置方案(fāngàn)的价值我们比竞争对手多提供应客户的价值第四页，共45页。销售(xiāoshòu)的方法功用型销售(FeaturesandBenefitSelling)关系(guānxì)型销售(RelationshipSelling)顾问型销售(ConsultativeSelling)价值型销售(ValueSelling)第五页，共45页。销售人员的投资(tóuzī)报答消费率时间(shíjiān)入门(rùmén)Level1Level2Level3产品/功用处置客户的效果价值战术战略竞争优势第六页，共45页。不同(bùtónɡ)级别销售人员的区别Level1Level2Level3关注点定位(dìngwèi)技艺(jìyì)财务关系事情流程结果产品/效劳业务政治技术系统处置方案价钱本钱价值运转人员管理层决策层第七页，共45页。销售(xiāoshòu)机遇的评价第八页，共45页。销售机遇(jīyù)的评价这是个机遇吗?/是真的吗?我们有竞争力吗?/我们能区别于其他人吗?我们能赢吗?/这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗?/对我们有什么(shénme)价值?四个重要(zhòngyào)的效果：第九页，共45页。这是个机遇(jīyù)吗?#1客户的应用或项目

客户的需求是什么?客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么?谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)#2客户的业务概况客户的产品和服务?客户的主要市场?谁是他们的主要客户和竞争对手?什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道(+)不知道(-)#3客户的财务状况客户收入和利润的趋势是什么?和同类公司相比他们的财务状况如何?

客户的财务展望如何?

他们的业务结构如何?强(+)弱(-)#4项目的资金状况这个项目的预算有吗?客户制定预算的流程是什么?这个项目和其他项目相比有优先级吗?除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是(+)否(-)第十页，共45页。#5关键(guānjiàn)事情(CompellingEvent)为什么客户一定要买?客户做出最终决议的时间(shíjiān)?假定项目延迟了,结果如何?假定项目按时完成,对客户有什么益处?这个项目对客户业务的影响如何权衡?业务(yèwù)内容业务的驱动力项目的制定第十一页，共45页。我们(wǒmen)有竞争力吗?#6过去决策的标准

客户决策的标准是什么?客户决策的流程是什么?哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)#7解决方案的可用性我们的解决方案是否针对客户的问题?客户怎么认为的?在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗?在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?肯定(+)否定(-)#8销售资源的需求销售人员需要在这个项目上投入多少时间?为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?

这个项目的销售成本有多少?

这个项目的成本?低(+)高(-)#9现在的关系现在和客户的关系如何?每个竞争对手和客户的关系如何?和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距?强(+)弱(-)第十二页，共45页。#10特别的业务(yèwù)价值(UBV)我们可以为客户提供什么样的可权衡的业务价值?客户如何定义业务价值,如何权衡?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可(rènkě)我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?业务(yèwù)内容业务的驱动力项目的制定区别处置方案才干第十三页，共45页。我们(wǒmen)能赢吗?#11客户内部的支持在客户中谁希望我们赢？他们做了什么来表明他们的支持？他们愿意或有能力来帮助你吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+）弱（-）#12在客户高层的信誉哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？你如何与他们建立联系？你如何与他们建立信任的关系？你计划如何与他们建立互惠的关系？强（+）弱（-）#13文化的兼容性客户的文化是什么？客户的文化与我公司的文化相比如何？客户如何看待供应商的？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+）差（-）#14非正式的决策条件决策真正是如何做出的？什么可以这个决策？有没有没有说出的问题？我们知道谁的个人想法？起作用吗？已定义(+)未定义(-)#15政治联盟谁在决策中权利最大？他们希望我们赢吗？为什么？他们能影响或改变决策条件吗？他们能使项目加速吗？过去情况如何？强（+）弱（-）第十四页，共45页。值得(zhídé)赢吗?#16短期的收入项目有多大？超过我们的极限了吗？>$什么时候可以完成？在我们的时间范围内吗？<天高（+）低（-）#17长期的收入在明年还有业务吗？三年内呢？超过我们的极限了吗？这个项目或应用与未来收入有关系吗？如何保证客户还继续选用我们？高（+）低（-）#18利润这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大的影响？我们如何在这个项目中提高利润？高（+）低（-）#19风险如果我们的解决方案不成功会怎么样？我们为客户提供的价值最主要依靠什么？如果我们的解决方案不成功客户会怎么样？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？低（+）

高（-）#20战略价值除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的业务计划有什么联系？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？有（+）没有（-）第十五页，共45页。树立与客户(kèhù)的关系第十六页，共45页。销售(xiāoshòu)与婚姻销售周期婚姻周期找到目标客户初次见面联系客户，建立关系约会找到客户需求求爱针对需求提出方案堕入爱河签单结婚保持客户满意度至死不渝预备好兑现你的一切(yīqiè)承诺，否那么就预备好离婚吧！第十七页，共45页。客户(kèhù)为什么会置办？业务需求达成公司或部门(bùmén)的业务要求抵达客户预先设定的业务需求业务需求决议客户要做什么集团需求集团的被人认可和成就感在同级中确立自己的位置集团需求决议客户和谁做第十八页，共45页。双赢(shuānɡyínɡ)Win-Win业务的成功意味着：达成业务需求〔降低本钱、提供优质效力、添加市场份额等〕集团出路广阔集团的成功意味着：我有更多的支出可以：投资于我的未来投资于我的孩子(háizi)的未来放假休息第十九页，共45页。人需求(xūqiú)的层次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological平安(píngān)感/Safety归属感/Belonging自我(zìwǒ)/Ego自我完成/Self-actualization衣、食、Sex避难所婚姻、家庭、俱乐部一切事情都更好？第二十页，共45页。分辨(fēnbiàn)每集团的特点和在销售进程中的作用在销售进程中地下的作用(zuòyòng)关于改动的顺应性与我们的接触在项目中与我们的关系职位与影响力第二十一页，共45页。客户(kèhù)的组织结构高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理第二十二页，共45页。在销售进程(jìnchéng)中地下的作用用户(yònghù)User评价(píngjià)人Evaluator决策人DecisionMaker同意人ApproverUEDA第二十三页，共45页。将正式的作用(zuòyòng)放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUU第二十四页，共45页。关于(guānyú)改动的顺应性前卫者Innovators有远见的人Visionaries务虚(wùxū)者Pragmatists保守派Conservatives顽固派Laggards洪沟Chasm第二十五页，共45页。关于(guānyú)改动的顺应性他们需要什么他们买什么你应该销售什么前卫者Innovators最先进的测试、实验性产品创新性的产品有远见的人Visionaries变革、得到认可用户化的解决方案未来、竞争优势务实者Pragmatists进化、解决问题完整的解决方案被证明过的可以解决同样问题的方案保守派Conservatives不要掉队行业标准的便宜的低风险的解决方案投资回报、保证顽固派Laggards保持现状升级或扩展现有系统投资保护第二十六页，共45页。将对改动(gǎidòng)的顺应性放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP第二十七页，共45页。与我们(wǒmen)的接触没有(méiyǒu)NoContact普通(pǔtōng)BriefContact屡次MultipleContact深度In-Depth第二十八页，共45页。将与我们(wǒmen)的接触放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP第二十九页，共45页。在项目中与我们(wǒmen)的关系朋友(péngyou)Enemy不支持(zhīchí)Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=第三十页，共45页。将与我们(wǒmen)的关系放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==第三十一页，共45页。职位(zhíwèi)与影响力职位(zhíwèi)影响力1234512345不知道发作什么(shénme)事情看着事情发作让事情发作控制事情结果政治结构决策圈第三十二页，共45页。将政治结构(jiégòu)放入组织结构(jiégòu)图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==决策圈政治结构第三十三页，共45页。影响力高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==决策圈政治结构第三十四页，共45页。针对在项目中与我们不同关系(guānxì)的战略朋友(péngyou)Enemy不支持(zhīchí)Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=中立化Neutralize鼓舞Motivate尽量应用Leverage第三十五页，共45页。总结(zǒngjié)如何与客户树立良好的关系是一个暂时的实践与客户树立良好的关系是基于信任、喜欢和才干上的与客户树立良好的关系是从与客户第一次见面末尾的永远(yǒngyuǎn)记住你的目的是什么第三十六页，共45页。销售(xiāoshòu)的流程第三十七页，共45页。项目(xiàngmù)周期的定义-PPDIOOPlan计划Prepare准备Design设计Implement实施Optimize优化Operate运行在项目周期的不同阶段(jiēduàn)末尾与客户接触，失掉的结果往往大不相反！第三十八页，共45页。国际普通(pǔtōng)项目的流程规划(guīhuà)阶段立项阶段方案设计阶段招招标阶段实施阶段运转维护阶段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement第三十九页，共45页。思科销售(xiāoshòu)人员的项目流程项目信息拜访客户制定方案代理商报价招投标折扣预申请代理商签单(qiāndān)折扣(zhékòu)央求代理商下单CiscoBook发货第四十页，共45页。思科公司关于销