客单价的资料

客单价作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价]企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。1.动线长度商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率，卖场的基本形状。2.停留率（总停留次数/动线长度）顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。卖场在设计时必须考虑以下一些内容：店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。3.注目率（注目次数/总停留次数）所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。为了能更多地吸引顾客注意，生产企业不断地设计新的包装、色彩、容量，在卖场中精心算计各种位置，其目的在于使自己的产品和品牌与其他企业的产品差别化，期望能够吸引更多的顾客目光以促进销售。在商品陈列方面要注意以下方法：商品的分类，商品的表现形式，商品的陈列幅度、陈列量，商品的色彩表现，在陈列架中的位置和变化，商品的POP广告的设计和位置。

4.购买率（购买次数/总注目次数）如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。因此，按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列方式、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。5.购买个数顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。增加顾客购买商品的个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。具体的做法可以通过大量陈列、关联陈列、POP广告、品牌商品、新商品、季节商品和特卖品的合理配置等，唤起顾客的兴趣与注意，刺激顾客的联想购买和冲动购买。6.商品的单价提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。目前，由于连锁超市企业已大规模使用POS系统，这为上述卖场经营技术的研究和开发提供了实证分析的可能。只有以POS系统为基础，进行精确化管理和卖场经营方法的设计，才能使客单价在企业可控制的范围内得到稳步的提高。交易笔数增加客单价降低我想有这么几个原因：1.

超市促销做的少2.

有促销但因气氛做的不好，如张店pop没做好3.

促销的商品选择有问题，单价过于低4.

新品进场慢，老品过多，已经到了生命周期的低谷5.

员工促销工作没做好6.

堆头摆放的商品价位层次有问题7.卖场布局有问题，没有引导顾客走完全场或大部分8.销售费水平上不去1、商品结构；

2、超市商品的库存周期和消费者的消费周期是否吻合；

3、关联性商品陈列；

4、刺激购买欲望的商品陈列；

5、商品的组合式销售。以客单价为中心的经营战略以客单价为中心的战略是以现有商圈的确定顾客为基础，以提高进入店内顾客的客单价为中心而展开的。提高客单价主要有两个基本途径，一个是在于提高来店顾客的购买商品的单价，另外就是增加购买商品的个数。

依靠单纯提高商品单价来提高客单价是非常困难而且也是不可行的，这会直接导致顾客购买数量的减少以及入店顾客的减少。虽然降低商品单价可以增加顾客购买个数以及吸引入店顾客，但是这种方法费用较高而且不能经常使用。

对于一家每天购买顾客数千人的大型超市来说，如果每个顾客平均多购买两个商品，也就意味着超市每天能增加上千顾客。既使不能增加两个，哪怕只平均增加一个或0.5个商品，也会为超市带来相当数量的入店顾客。业内人士都知道，在目前超市间竞争异常激烈的环境下，每天能增加上千顾客是非常困难而且需要大量促销费用投入的。因此，我们把提高顾客在店内的购买个数看作是提高客单价的根本途径。

增加顾客的购买个数不仅直接有助于客单价的提高，而且还可以间接地带动入店顾客数的增加。让一个平均每月购买100元鲜肉的顾客把购买量提高到150元，不仅只购鲜肉,而且顺便购买鱼、熟食、蔬菜、加工食品等,并不是一件容易的事,这要求企业必须在商品及卖场有效的营销手段上做出相当大的努力和投入。根据有关调查和分析，凡是进行大量商品调整和在卖场营销方面付出相当努力的超市企业，其顾客购买量和来店顾客数都有较明显的增长。当进一步分析增长的原因时就会发现，顾客购买量增长的主要原因是顾客在一家店内就购全了所有需要的商品。

由于顾客长年形成的购物习惯，使顾客单纯地大量增加在一家店的购买量是不现实的。但是，由于我国大城市相当数量的顾客经常是利用二三家店（包括农贸市场）完成一次购物。顾客在超市中购买量增加的相当大部分，过去是在其他店购买的，现在则改成在一家店完成。另外，由于卖场营销的这种努力，还可以吸引那些很少来或者从来没有光顾过的顾客来店购物，提高了企业的竞争力。

增加顾客在店内购买商品的个数不仅贡献于客单价的提高，而且还间接地促进了来店顾客的增长。正因为如此，我们把提高顾客购买个数看作是卖场营销战略的中心课题百貨週年慶／分期付款策略成功客單價拉高至2萬百貨週年慶期時，多家百貨推出分期付款策略，成功達到拉抬客單價的目的。以新光三越來看，週年慶的平均客單價約在5千元左右，因為有分期付款，因此客單價拉高至2萬元，而且南西店12天週慶下來，銀行已經接納了近1億元的分期付款。

南京商圈在衣蝶百貨與新光三越的競爭下，不僅成功達到商圈共榮，而且也順利將商圈年輕化，新光三越販促部經理洪炳棟表示，從分期付款的表現就可以看出年輕人消費的爆發力，光是南西店12天就已經有近1億的的分期業績，佔整體業績約1成。

洪炳棟解釋，平日的客單價約為1600元至2000元，依各店情況不同，週年慶期間可拉高至5千元左右，由於今年首先實施分期付款免利息的措施，因此成功拉高客單價平均達2萬元。

大葉高島屋2階段分期策略也奏效，週慶期間分期付款的客單價也在1至2萬間，比週慶整體平均客單價3千至4千元約高出4倍之多；而整體分期付款的業績更佔全業績的2成，結算至28日的業績為5億，分期就佔了近2億。

北部的分期火力又較中部旺，台中三越週慶開跑2週後分期才達到1億，而南西店只要12天就衝到1億，預估全省三越週慶的分期業績就可做到4.5億。

不過也提醒消費者在使用分期付款前可先打電話向銀行詢問自己是否符合分期的資格，如學生卡、持卡未滿一年、繳款信用不良與循環利息過高者，都是銀行拒絕分期的對象；此外，分期總額也不能超過信用額度。零售业商家节日期间客流量增加，客单价下降“五一”节刚过，超市发天客隆公司就召开了各连锁店店长会议，就节日期间的销售做了详细的总结和分析，发现今年的购物客流量增加，客单价略有下降。这说明节日消费趋于平稳，从分析结果看，高于平均日销售额的天数只有5天。其主要特点表现为：一是旅游食品的销售看好，这是与有车族的逐年增多密不可分；二是休闲娱乐商品销量扩大，食品消费减少；三是消费者理性购物意识增强，表现在客流量增加，但客单价减少。主要原因是人们已经习惯于根据用量的多少来购物，而不是存积食品招待客人。从以上这些情况看，节日销售高峰将越来越短，其畅销商品主要有：听装燕京啤酒、娃哈哈矿泉水、统一冰红茶、蒙牛鲜牛奶、科迪酸奶、促销的各种熟食制品、恰恰瓜子等。公司总裁杨启瑞说：我们今后要在办超市的特色上下功夫，抓好应季商品、休闲食品的管理，及时汰换滞销商品。经营过程中不断引导消费，在提升百姓的生活品质上多作文章。金源新燕莎MALL追求客单价漫步在金源新燕莎MALL，消费者体验到的绝对是悠闲，由于MALL的布局留有大量空地和一些专门的活动区，虽然平时略显空旷的停车场也停满了车，但MALL里还是看不到拥挤。

据有关人士介绍，新燕莎MALL特别看重购物环境的整洁和舒适，希望前来购物的人能体会到一种在室内逛街的感觉，而不是仅仅逛一个商场而已，消费者即使逛上一天也不会觉得拥挤或单调。

正是这种布局，别说两三万人，估计一天的客流量达到十万人可能才会让人感觉到“人多”，也正是由于环境的宽松，消费者在MALL里可以休闲、吃饭、聊天，带孩子来的还可以在儿童活动区玩上半天，因此消费者的客单价都很高，平均可达到400元一线品牌渐渐成主角常州化妆品市场全线升级跑马圈地：

一线化妆品抢滩常州

资生堂、迪奥……这些女性耳熟能详的品牌目前几乎都能在常州大商场中找到，然而，这一切也就

是在短短一年之间。这些时常出没于时尚杂志的化妆品突然来到了自己的身边，这令不少女性惊喜而兴奋。细细数来，ＳＫ－Ⅱ、资生堂、迪奥、雅诗兰黛……知名的一线化妆品大半都能在常州市场上找到。

国际品牌化妆品对拓展市场非常谨慎，往往要对区域市场的消费情况、购买力、品牌认知度等因素进行周密调查才会有所行动。那么，到底是什么引发一线品牌化妆品在常跑马圈地呢？

据业内人士测算，２００５年，常州化妆品市场消费额较２００４年翻了一番多。

据泰富百货化妆部经理戴敏介绍，去年，泰富百货化妆品销售突破４５００万元，而２００４年仅为２７００万元。此外，市民对一线品牌的消费热情高涨。雅诗兰黛登陆泰富百货首月，销售额便突破１００万元，销售业绩在长三角地区排名趋前。

腾笼换鸟：

买卖双方都在变化着

伴随着国际品牌化妆品的相继进入，无论是化妆品的经营者还是化妆品的终端消费者，双方都在发生着深刻的变化。

当旁氏、丁家宜等一批传统品牌逐渐被逼入超市时，消费者对新商品的认知速度令人吃惊：在高品质的商品和耳目一新的销售方式狂轰滥炸下，化妆品的客单价直线飚升。仅以泰富百货的化妆品柜为例，２００４年该柜的客单价不足百元。去年，６个国际一线品牌进驻泰富，客单价一举跃升至６００元左右。化妆品年单位面积收益突破３.５万元，成为该商场单位面积收益率最高的商品。

作为商场而言，变化体现在跟随消费潮流的演变而迅速调整商品门类和布局。新品牌的进驻势必带来原有品牌的调整、淘汰以及全新销售格局的形成。尽管化妆品依旧是那么几大类，然而品牌化妆品却似乎更懂得消费者的心。按照场合、职业、皮肤的不同，不少品牌都有自己分门别类的品种。从商场来看，这种变化则表现为化妆品品种的增加。据泰富百货化装柜反馈的信息，目前，该柜台所经销的化妆品的数量较去年约增加了１０％。

业内人士表示，高级化妆品虽算不上奢侈品，但需较强的购买力支撑。因此，国际品牌化妆品大量进入，表明外界对常州市场的信心与日俱增。

未雨绸缪：

商家争抢无形资源

购物中心企划部的工作人员认为，主题百货的实质是成为出色服务的提供商，不仅能引领时尚潮流、提供消费建议，而且能告诉消费者未来生活走向。而一线化妆品是这种精神的“理想代言人”。国内被消费者接受的品牌化妆品大抵不超过１５个。因此，谁先下手，先把大牌抢在手里，无疑会在未来的发展中抢得先机。

一位百货商场高管认为，在理性消费越来越明显的今天，百货业竞争不能再依靠价格。一线化妆品不仅拥有走在潮流尖端的产品，更有细致而周到的服务内涵，其市场号召力相当大，是商家俘获消费者的重要手段。因此，众商场在不断提升商场档次的同时，对化妆品也愈来愈重视。

据悉，购物中心、泰富百货、新世纪商场今年均列出了一线化妆品引进计划。不少商家纷纷将商场中最好的位置作经营化妆品之用，以期赢得消费者垂青。然而，伴随着一线品牌的大量涌入，品牌对消费者的“争夺”也会随之升级。贩卖“感性”赚大钱－－比别人贵40倍照样门庭若市在世纪华联优质农副产品专卖柜台上试点销售，一公斤娃娃菜售价38元，一公斤黄色番茄要34元，这相当一般市场售价的8－10倍的价格。一般消费者看到这样的价格都会觉得不可思议，然而还有更夸张的：一瓶日本纯天然手工制造，没有人工添加物的莲草花蜜果酱，卖300多元，是一般超市里果酱价格的8－10倍；一瓶标榜经过25年、用12种不同材质橡木桶酿造的陈年意大利进口醋，售价将近2500元，是一般陈年醋的40－50倍。在新加坡，1975年开始有JasonsMarketPlace，香港这种贩卖奢华的顶级超市的历史更达六七十年。难道冯小刚导演的《大腕》里艺术的夸张：“只卖最贵的，不卖最好的”变成了现实？价值增值方式在体验经济的感性消费里往往出人意料，就如星巴克的咖啡可以卖到原料价格的数十倍，客户却是趋之若骛，客户去星巴克不仅是为了喝咖啡，更是为了那一份喝咖啡的感觉。【理论依据】营销大师菲利普.科特勒的消费行为三阶段论：在商品短缺时，消费者追求数量的满足；而当商品数量丰富时，消费者行为进入第二阶段，追求中高品质的商品；而当不同品牌商品功能和品质相近时，消费者开始追求最能表现自己个性和价值的商品，进入感性消费阶段。随着人们生活水平的提高、消费观念的更新，当今消费其经济属性已日渐淡薄，其社会心理属性日趋明显，在消费过程中所流露出的色彩日渐浓厚，消费越来越重视消费中的情感价值及其商品所能给自己带来的附加利益。也就是说。消费者购买商品越来越多是出于对商品象征意义的考虑，其购买动机已和再停留在仅仅为了获得的物质产品以及对产品本身的占有，而是为了商品的象征功能而购买。商品的象征功能是通过某具体商品表现出该商品购买者的身份、经济地位、生活情趣、价值观念及自身素质等个人特点和品质。商品之所以具有象征意义，是因为在社会生活中，某种商品总是和某种人联系在一起，人们购买这种商品不仅仅是因为它具有使用价值，更重要的是因为它具有“炫耀价值”，能显示该商品持有者的独特个性和与众不同。从这个意义上说，现在，相当一部分消费者购买商品的就是其中所产生的那种购物感觉，以满足其心理需求。消费者希望通过消费某种产品的过程，体验产品所映射的人格特征以证明自我的身份。随着人们物质文化生活水平的提高，消费需求的日趋差异化、多样化、个性化、情绪化，使现代社会进入了重视“情绪价值”和“情感价值”的时代，即感性消费时代。感性消费时代，注定推销变得越来越苍白无力，营销却是如日中天。因为营销本质是“满足消费者”，推销本质却是“卖给消费者”。成功营销就是消灭推销！消灭推销的营销就是贩卖“感性”，不仅仅是以客户为中心，而是客户的“心”为中心，只要俘虏客户的心，就能俘虏他（她）的钱包。即使一向以“价廉物美”形象出现，以低价格创造优势的超市也开始运用“感性”的力量，贩卖“感性”——打造顶级超市，在超市里贩卖奢华感觉。【现象解析】什么样的超市能制造奢华的感觉？让客户大把掏钱？花1250万装修门面，打着温暖色调的灯光，铺着进口地砖，货架上的天然蜂蜜来自新西兰的山林，蔬菜由美国有机土壤栽种而成，巧克力由法国人仿造莱茵河的鹅卵石的形状做成，而水族箱里的帝王蟹刚刚从日本搭专机运抵……在亚洲地区，包括象新加坡的JasonsMarketPlace入驻台湾的“台北101”，香港的“Citysuper”以及纽约的“LV”级的超高级超市“Dean&Deluca”也都挤进亚洲这块最有消费潜力的市场。在国内，一些原本走平价路线的超市，也开始测试消费的心理承受力，以试点的方式，设立专柜开始贩卖“感性”——奢华感觉。台湾一家这样的顶级超市在2001年开业，每年营收平均增长一成，去年营收高达1.25亿元，日平均客单价也达135元，不管营业额和日平均客单价，都是一般超市的两倍。香港的有关专业人士更是预言将来日平均客单价可以达到250元。对于超市经营者而言，这是多么令人振奋的数字。可是怎样才能做到呢？

【实战策略】在感性消费的时代，只要你能让客户的情绪不正常，你的营销就会很正常！在终端，影响客户情绪的因素主要有三个：卖场的情境、商品本身和人员服务，所以从这三个基本元素着手注入感性元素是最有效的策略。感性消费时代的感性营销基本策略：EPS策略，“E”是指Environment（环境），“P”是指Products（产品），”S”是指Services（服务）。“E”策略——感性消费需要感性情境感性消费时代的卖场要求越来越高，除了宽敞、舒适、洁净、明亮等基本要求以外，还要求更多的感性元素的精心设计，要以最快最直接的方式调动客户的情绪，从而激发客户的购买行为。这就需要专业的感性情境设计：以客户体验为中心，充分调动客户的五官刺激达到预期的情绪效果。零售娱乐化是一种趋势。感性情境设计可以细分成：视觉营销（外形、影像、灯光、颜色、空间等设计，如西餐环境），听觉营销（音乐、节奏等设计，如酒吧音乐），味觉营销（气味等设计，如星巴克的咖啡香味），嗅觉营销（口感等设计，如珍珠奶茶，旺仔QQ糖）和触觉营销（手感等设计，如sony的PS2）。（另有专文论述）麦当劳的儿童生日区，肯德基的儿童游乐区，星巴克的咖啡，铜锣湾Mall的室内攀岩、“老公寄存处”等等皆是运用此原理。“P”策略——感性消费需要感性商品感性消费时代的最大特点就是人们消费所追求的大多是个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这种消费现象被消费学专家称为“感性消费”，为感性消费所提供的旨在满足人们心理感受和欲望的商品则被称为“感性商品”。“感性商品”的种类主要有尊贵感、情趣感、充实感、自然感、复古感、时代感等等，而富于个性和人格化的感性商品所具有的这些特色正是现代社会众多消费者所刻意追求的。因而感性消费已成为现代消费市场的一大热点。一个经营者若能恰当地把握这一趋势，推出令消费者感到“正中下怀”的情感化产品，就一定能轻而易举地赢得顾客、赢得市场。典型个案如劳斯莱斯的“尊贵感”；哈里机车的性感的轰鸣声带来“情趣感”；大众甲克虫和宝马Mini的“复古感”；保时捷911的开蓬跑车的“自然感”，看那感性的流行外形，个性张扬的款式，价格如此昂贵却拥有无数拥护者；Ipod的时尚设计带来的“时代感”；哈根达斯的营造的“浪漫感”等。“S”策略——感性消费需要感性服务感性消费时代客户对服务的期望越来越高，客户不仅仅是要满意，要的更多的是“感动”——感性和互动。所谓感性服务，就是真正以客户的“心”（感觉）为中心的服务：帮助客户找到他们想要的产品比推销自己的产品更重要；以客户愿意支付的价格成交比定价策略更重要；服务人员传递更多的良好的、友善的、热情的情绪比完善的服务流程更为重要；快速响应比仅仅是便利更让客户感动；建立良好的客户关系品质比单次成交与否或成交金额的多少更为重要。感性消费时代客户需要的是感性服务！感性服务是一种体验。感性服务就是以“服务为舞台”，以“产品为道具”，使顾客融入其中；不仅要“娱乐顾客”，还要“使他们参与其中”，“学习新颖而多元的体验活动”，“感动顾客心灵”，而产生出“毕生难忘的体验”。感性服务是一种情感。通过情境塑造，重复的客户渴望的正向情绪体验，形成稳定的忠诚情感的服务，就是感性服务。感性服务是一种身份确认（尊重）。就是通过服务让客户感受到自我角色（身份）的肯定，同时，享受到精神满足的愉悦过程。感性服务是一种亲切感。从关注客户感受开始，用客户最喜欢的方式提供服务，让客户感觉特别亲切，犹如宾至如归的亲切。感性服务是一种神秘感。用最有创意的方式满足客户的需求，总是给客户带来无穷的惊喜。感性服务是一种口碑。情节塑造型服务，用客户体验创造口碑故事，让客户口碑相传，赞不绝口。感性服务是一种互动。通过多元化的渠道与客户有效沟通，运用各种形式建立客户联盟，持续与客户互动，用最快的方式响应客户需求的变化。【原理分析】这些顶级超市通过以上三大基本策略，具体操作中贩卖的“感性”都表现在哪些方面呢？其内在本质的原理是什么？其实，顶级超市主要贩卖的是六大奢华“感觉”：一、猎奇的感觉——新奇商品带来新鲜感受。每一种商品都是一个故事，消费一次就学习很多新鲜的商品知识，是提升品味的学习体验。比如有1.5万元的椅子，超过2300元的笔记本，都是由国外的采购人员进口，这些其他地方买不到的特殊商品都在香港的“CitySuper”卖况极佳，这样寻宝式的购物体验极大满足了消费者的猎奇心态。二、炫耀的感觉——就像到“西武”买衣服一样，彰显身份，满足客户的虚荣心。消费者可以花所能承受的价格去买一样微不足道的的却是最昂贵的商品，然后可以去和朋友分享炫耀。三、娱乐的感觉——进入卖场就像到旅游观光的景点，场地设计独具匠心，将购物体验变成旅游体验，商品变成可以收藏品、纪念品，而不是平凡无奇的产品。四、尊贵的感觉——最高品质的产品和服务，让你倍感尊贵。即使是“试吃”的实物，都要最新鲜的上等货，而且尺寸必须统一，以确保每一位顾客的口感一致，例如1.5厘米长的肉片，若是切的太小，一律送到垃圾桶。五、感动的感觉——做一些一般超市做不到的事情。例如，生的紫苏叶水分太多会变色，水分太少会翘起，一般超市根本不敢卖，但是有客户想买，顶级超市就想办法提供，即使压根不赚钱，为的就是让你感动。六、齐全的感觉——提供最齐全的商品的选择，让你在顶级超市中购物如同到了全球采购一样。例如顶级超市中光是卖的啤酒就高达300余种，不少人到pub喝酒，发现某些酒真好喝，可是买不到，在顶级超市却可以，这让很多客户惊喜，他们终于可以找到自己喜欢喝的酒了。【总结】超市终端卖场除了靠降低成本的低级价格竞争外，终于找到了新的利润增长点。活用商业感性技术，运用感性营销策略，是应对感性消费时代到来的最佳手段。其实，人类社会的进步就是人们不断追求感觉满足的过程。先是某些人体验到了某种美好感觉，并且愿意分享和传播这种感觉，决定去制造这种感觉，复制并分享这种感觉的过程，并在传递感觉的过程中创造财富。感性消费时代的到来，我们必须将重点放在客户体验上，我们贩卖的不仅仅是“理性”的商品，而更多的是“感性”的感觉。这是市场的必然趋势，也是商业感性技术大显身手的时代。对于有前瞻思维的经营者而言，这是一个最好的时代；对于不能与时俱进的经营者而言，这是一个最坏的时代。让我们掏走顾客的每一分钱每个超市人都知道：销量，是超市的生命，是晋升的基石，是饭碗的保障，是老板的笑脸。而销量又取决于客单量和客单价，这里，让我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些？

说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会大摇其头：“这地方不行！人穷！口袋里没钱！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏出更多的钱，关键在于我们有没有做到：

1、动线是否有足够的长度？按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。

生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐……我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！

2、动线延长了，但顾客是否有强烈的购买欲望？据权威调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架；其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会作出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉；最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，请多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。

3、生动化陈列做好了，但顾客买的商品还是不多？那你有没有注意商品的相关联性？你是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，我们一定要让顾客一站购足，以免他的钱流失到别人的店里。

相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装，组合装，捆绑装的商品，既让顾客有价廉物美之感，又可最大程度地提高客单价，此外，买赠，会员卡等都是提高客单价的有效手段。

4、你在巡店时，有没有注意过：有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较，神情迷茫？你的员工有没有及时上前为顾客介绍？有的顾客找不到酱油在哪，你的员工是否及时为顾客指路？有的顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，你的员工是否及时送上一个购物篮？超市实施自助式经营，并不意味着可以忽视服务，良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心，更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情，一分回报，这是零售行业永恒的真理。

亲爱的超市同行们，让我们抛开那些“天天平价”“惊爆让利”的陈旧口号，一起振臂高呼吧：“让我们掏走顾客的每一分钱！”超市夏日促销策划案范文――二期区域营销杭州区活动方案活动背景：1、05年营销改革情况：抓住区域与业态的特征,来量身定做活动方案,体现出我们营销05年改革的正确思路;2、夏季生活情况：7月下旬，天气炎热基本达到高点，因此带来种种的生活问题：如开睡时间变迟、饮食追求清淡、夜间活动变频繁等，这些给了我们拥有切入相关的宣传主题；3、夏季消费情况转型：夏季由于天气原因，顾客购买物品的频率加快，客单价相应有所降低，所以在宣传策划中，应把握透过敏感商品的特价来体现我们超市商品质高价低的水平，来吸引顾客的频繁光顾。4、活动存在的弊端：因顾客追求活动的新鲜度，加上门店在执行过程的态度（如活动开展后就对其抽身，后期关心度欠缺等主观因素），因此基本上每个阶段活动效果呈现明显下划趋势。5、会员消费情况：目前数据表明，随着我们的促销销售占比的提升，而我们的会员消费占比反而下降，呈现非常明确的喇叭口状态。原因分析有：一方面，IC卡的普及所带来的非会员队伍壮大的可能；第二方面，由于会员的维护过于平淡后，营销有所滞后，使会员对于联华会员的身份不屑一顾。因此加强会员营销应是我们下半年重点关注的项目。综述以上情况，本次杭州区域营销策划的方向有些明朗化，具体的活动思路如下：活动思路：时间主题诉求点05.7.21-8.3（每3-4天为一个阶段）低价“神话”尽在联华利用不同阶段的不同商品低价效应，来锁定整个活动期的客流。05.7.21-8.3炎夏之旅联华伴您清凉度过激化夜间消费的热忱度：提出晚点买赠或打折活动（推出“联华夜市，寻找自己的避暑山庄”的购物主题）、安排互动类的游戏活动等05.7.21-8.3夏日里的激爽尽属联华会员会员超值换购，及会员独享商品商品篇主题：百种夏季必备品大幅让利，让您亲临“神话”借助夏日民生商品提升区域营销促销力度，提升门店客流，加强门店对外的竞争能力。促销商品的选择方向，某一品类内保证高低价位商品：促销品项：邮报版面安排陈列安排封面：12个夏日季节超价底商品，每3-4天推出3个商品，共4次.价格力度大：进行活动陈列，地点由门店自行安排，通过广播及海报等途径引导消费者前去选购。价格力度小：在固定的地方进行明显陈列，利用好卖场内有效的宣传途径。2P：啤酒专版(主推箱价)、饮料、夏季食品（绿豆、红枣）、熟食、部分休闲食品将啤酒、饮料、下酒小零食(花生米、牛肉干、卤味食品)等进行关联陈列，并用配套的道具及实物装饰，来体现主题，引导消费。3P：竹席、床上用品、拖鞋、服装等换季商品清仓甩卖版。(重点突出价格力度强大的个别产品价格)建立特卖区(特别是夜间打扣的推广宣传，体现卖场内夜市)4P：百货季节商品版给予花车地堆陈列5P：百货、食品民生商品(各半版)(保证价格到位，品项大众化)给予花车地堆陈列6P：水果特卖会(0.5P)、营养早餐（组合）推荐、生鲜民生商品水果特会：进行集中陈列和装饰，并每段时间推出水果闪电促销。营养早餐：将麦片类、饼干类、面包、牛奶等早餐商品进行关联陈列，并用配套的道具及实物装饰，来体现主题，引导消费。印刷及投递安排：1、DM情况：8K，8P20万份2、报纸整版广告：活动篇活动一：会员活动主题：夏日里的激爽尽属联华会员内容：活动期间在世纪联华一次性购物满60元（标超40元），即可以享受超值换购价，并可尽情选购会员独享价的商品。换购商品：大卖场码品名规格联华码进价换购价相当于21381522LH大豆油5l13010229.827.821383168玉鼎无公害大米10KG28.626.61.33元/斤活动二：主题：夜越黑越出轨-----“夜间”折扣地带内容：在宣传上，利用温馨的话语，从心灵上让顾客产生共鸣，让其得到感觉的收获。活动期间，在指定门店指定时间一次性购物满70元,即可享受商品“神话”价啤酒派对夏日激情炎夏之旅，啤酒巴士“世纪联华”号将带您进入购爽地带，万听啤酒1元抢购什么是6S

6S就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、自检（SELF-CRITICISM）六个项目，因均以“S”开头，简称6S。

6S起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的卖场环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质：革除马虎之心，养成凡事认真的习惯（认认真真地对待工作中的每一件“小事”、每一个细节。），养成遵守规定的习惯，养成自觉维护卖场环境整洁明了的良好习惯，养成文明礼貌的习惯。

6S的6大效用

6个S:Sales、saving、safety、standardization、satisfaction、self-advancement

6S是最佳推销员（Sales）

＊被顾客称赞为干净整洁的企业、对这样的企业有信心，乐于购物并口碑相传

＊利于来客数的提升

6S是节约家（Saving）

＊降低很多不必要的空间的占用，减少顾客“寻找”的浪费，利于客单价的提升

＊提高商品效率和工作效率

6S对安全有保障（Safety）

＊宽广明亮，视野开阔的职场，一目了然

＊遵守陈列限制，不安全处一目了然

＊通道明确，不会造成杂乱情形而影响顾客购物的顺畅

6S是标准化的推动者（Standardization）

＊“3定、3要素”原则规范现场作业

＊大家都正确的按照规定执行任务

＊程序稳定，带来品质稳定，成本也安定

6S形成令人满意的职场（Satisfaction）

＊明亮、清洁的工作场所

＊员工动手做改善、有成就感

＊能造就现场全体人员进行改善的气氛

6S是员工自我发展的培养者（self-advancement）

＊大家都养成良好的习惯

＊不断的自我检讨，促进个人素质的不断提升

整理（SEIRI）

将卖场的商品及物品分类，并把滞销品定期淘汰，残次品、过期品即时下架和将不用的物品即时清理。

将卖场商品区分为：

正常品：能够为顾客提供价值并为公司创造效益，可以正常销售的商品

促销品：正常品的一种，是为了提升业绩、吸引顾客进行低价销售、买赠或有其它活动配合销售活动的商品

畅销品：正常品的一种，通常为A类、B类商品

普通品：正常品的一种，通常为C类商品

滞销品：连续一周无业绩或月销售排行后十名的商品

非正常品：不能为顾客提供价值或为公司创造效益的商品

残次品：商品及包装有毁损，影响正常销售的商品

过期品：超过保质期商品

将卖场物品区分为：

即刻使用的：放置在卖场不影响销售的位置或货架隐蔽处且容易取到的位置，以便随手可以取到，使用过即时移走

不是即刻使用的：储存在卖场外专有的固定位置

不再使用的：要尽快处理掉。

整理的目的

腾出空间，发挥更大的价值

●提高商品效率

●塑造清爽、整洁的卖场环境，提升卖场形象

由于种种原因，卖场经常会有滞销品、残次品、过期品产生，既占据正常品的陈列空间、增加库存，又会引起顾客投诉，影响卖场形象，而且不能产生任何业绩。

营业过程中经常有一些没在使用的物品滞留在卖场，既占据了地方又妨碍顾客购物，包括一些工具，如果不及时清除，会使卖场变得凌乱。

注意点

＊要有决心，把滞销品、残次品、过期品以及不即刻不使用的物品应断然地加以处置。

＊正确的卖场空间价值意识——「即时使用价值」，卖场的空间是为了服务顾客而设置的，而不是简单地堆放货物。

实施要领

自己的卖场所辖范围全面检查,包括看得到和看不到的

制定商品淘汰、下架及物品即时「使用」和「不用」的判别基准

将不用物品清除出卖场

对需要的物品调查使用频度,决定日常使用次数及放置位置

制订卖场商品管理办法

制订卖场物品管理办法

每日自我检查

整顿（SEITON）

对整理之后卖场的商品或顾客取走商品后排面的陈列空位应定时按规定添货并整理排面即：陈列的维护。

检查标价签是否准确。

杜绝乱堆乱放，标识不清，导致顾客找不到商品等现象发生。

目的

＊卖场商品及标识一目了然

＊整整齐齐的卖场环境

＊消除找寻物品的时间

＊有效降低商品的库存

注意点

这是提高效率的基础

正确的方法——「3要素、3定」+整顿的技术

实施要领

前一步骤整理的工作要落实

流程布置,确定放置场所

规定放置方法、明确数量

场所、物品标识

整顿的“3要素”

场所

＊商品的陈列以及物品的放置位置原则上要100%设定

＊商品的陈列以及物品的保管要定点、定容、定量

＊卖场只能陈列能产生效益的商品和摆放真正即时需要的物品

陈列或放置方法

＊易取

＊不超出所规定的范围

＊在陈列方法上多下工夫

标识

＊陈列区域位置和商品原则上一对一标识

＊商品的标识和陈列位置区域的标识

＊某些标识方法要统一

＊在标识方法上多下工夫

整顿的“3定”原则

定点：放在哪里合适

定容：用什么道具

定量：规定合适的数量

清扫（SEISO）

将卖场清扫干净

保持卖场干净、亮丽的环境

目的

消除赃污，保持卖场内干干净净、明明亮亮

稳定整理、整顿品质

减少安全