二手房中介完全手册

“://mm858/““://mm858/“://mm858/海量资源免费下载中介业务入门(一)第一节中介流程介绍一、 根本概念12二、 流程名词介绍就中介业务活动本质的差异，中介流程可区分为以下三大类：1开发房源：在公开市场上，收集目标房源资讯并和该房产业主，签立托付契约，确立公司与该业主〔或案源开发2就公司现有案源，在市场上公开征求买方，而为促使案源成交所进展之各项活动或作〔如介绍、配对、约带看、促销、谈判等〕确立公司与该买方之权利义务〔再进展接继之销售活动〕3

议价：为了塑造案源以利市场行销，或消退成交双方之价格条件差距，针对房源业主或买主，三、 后续客户效劳“真正的客户效劳”由成交后开头。商铺租赁中介之后续效劳。1、客户效劳之重要性。2四、 结论一个成功圆熟的中介业务必是在开发、销售、议价各方面之心态、技术、作业都有优秀表现之人员，三者齐驱并肩方可在此行业之绩效卓越。其次节建材介绍▲建材简介：“://mm858/“://mm858/“://mm858/“://mm858/海量资源免费下载〔一〕1马赛克二丁挂〔一丁挂、四丁挂〕方块砖大理石砖花岗岩砖玻璃帷幕金属珐琅板2木构造石造砖造加强砖造混凝土空心砖造钢筋混凝土造〔RC〕钢骨钢筋混凝土造(SRC)钢骨混凝土造(SC)〔二〕12345

第三节室内平面图及看屋要领一、室内平面图介绍〔一〕各种图示及符号所表达之意义〔二〕平面图表现法二、看屋要领〔一〕大环境123456789〔二〕小环境1、外观2、构造3、装潢4、水电5、路冲6、通风7、采光8、格局9、停车位10、其他/物业治理

第四节房地产法务课程中介经纪人法律地位及应备法务学问一、 居间〔中介〕法律关系1、中介定义：所谓中介效劳，是指从事询问、经纪和评估等项业务的活动。房地产交易的中介效劳即是从事房地产询问、经纪和评估等项业务的活动。2、中介人法律地位房地产经纪人，是指处于房地产市场买方和卖方之间的独立的中间商.他们通过市场调研、咨询效劳、融通资金、广告宣传和公共关系等，为买卖双方撮合成交,或者代替某一方买卖。他们的质的佣金。独立性〔主体性阶层，并且有独立的行业协会，具有自然人的权利力量和行为力量或法人资格。中介性：主要职责：居间买空卖空，其市场行为不是实物买卖行为，而是居间行为；必需兼顾买卖双方的利益。有偿性：在居间活动中付出肯定的劳务，单方或双方收取劳务费性质的佣金。3、中介人应担当的法律责任应如何介绍状况不介入双方的意见标示遵守托付协议的商定履行义务4、中介与代理的区分什么是代理？代理：代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施的民事法律行为，被代理人对代理人的行为担当民事责任。中介与代理的区分：就是代理人自己的行为，其后果行为人担当。这也是代理与经纪、寄售的区分。行纪、寄售行为不要求经纪人寄售人以托付人的名义进展民事活动。代理人在代理权限内独立为意思表示〔也即自己有肯定的意思标示代理人的代理行为以代理权为依据，不得超越代理权，在代理权限内，代理人可以自由为意思标示。代理的这一特征之间别于居间、传达等行为，居间人和传达人只能转述托付人的意思，无权为独立的意思表示。只要不是有意，转述人不赔。代理的法律后果归于被代理人。

第五节开发简介一、开发的定义：通过业务人员与业主〔权利人〕交涉，而使其资源将合法拥有之产权或使用权的物业，托付中级公司代理出租或出售的行为。二、 开发物业的分类：<一>住宅<二>办公楼<三>商业用房三、 开发的重要性：〔一〕开发是效劳客户、生疏客户的开头；〔二〕〔三〕〔四〕开发可以培育其实，建立自信；〔五〕开发可以带动销售，累计客户；〔六〕开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量；〔七〕开发是主动出击，开发做的好，业绩自然稳定；〔八〕开发可以落实公司效劳客户的理念，满足客户需求。四、 开发的要领：〔一〕12、猛烈的企图心〔没有能不能，只有要不要，业绩做不好关键在开发问题；3、排解恐惊感〔人，保持开心心情〔生疏朋友；4〔二〕1234〔个人、公司、产品。五、了解物主心理：〔一〕安全〔款项收付，纠纷避开，诈骗集团――；〔二〕钱〔最高的售〔租〕价，最少的效劳费，成交速度；〔三〕行情〔太低吃亏，太高怕错失诚意客户；〔四〕可以信任的人〔公司；〔五〕快活――取得人的第一步；〔六〕信念与力量〔呈现气概――卖〔租〕房子就是我最行；〔七〕托付后的做法〔有无客户量，广告量。六、如何查找案例：〔一〕〔二〕商圈耕耘〔建立资讯网：治理员，邮差，了解住屋状况；〔三〕地毯式扫街〔按门铃，÷遇到的每个人都是客户，动嘴问；〔四〕〔五〕〔电〕客户；〔六〕DM；〔七〕〔八〕老客户回馈，介绍〔做好效劳，适时要求。七、 接案要领：〔一〕个人〔自我介绍，仪表，谈吐，精神，让客户了解你；〔二〕公司〔强调理念与效劳口碑；〔三〕了解客户的售〔租〕屋动机〔强化我公司客户资源、行情分析；〔四〕〔五〕价钱，托付期，销售条件宁可多花时间〔利于屋主的立场。第六节开发技巧说明以及演练一、明确开发是主动出击。三、开发简洁遇到的问题：〔一〕〔二〕追踪不持续；〔三〕洽谈时急躁缺乏，决心不够；〔四〕时间治理不当〔如没确定KEYMAN在的时间；〔五〕专业学问缺乏、说服力不够；〔六〕不乐观、不勤快、热忱不够、简洁拖。四、开发技能：<一>业务员自身的建设〔心理素养是关键〕1〔保持猛烈的企图心〕2、布满自信〔有目标感，想做就能成功〕3、坚持度〔坚持到最终，下一个就会成功，学会永不放弃〕4、每日三省吾身〔自我修整，只有觉察问题，才能着手解决问题，不断自我成长〕<二>业务员对客户的建设1〔培育客户群，不断积存〕以其合作伙伴的形象消灭〔不能成为他的对立面〕从长远着手勿图小利〔帮客户解决问题〕2〔取得主导性，把握节奏感〕演练：

安全感〔避开纠纷，了解承租方背景实力，法务询问〕求高价位〔针对市场行情，仿佛教育屋主〕求快速度〔〕1〔屋主与经纪人〕2〔依据角色演练及查询问题〕3第七节法务契据填写要领法务契据的填写是业务同仁作业时一项格外重要的实质性工作。在经济关系日趋简单、经济信息爆炸的今日，契据的作用在于明确客我双方之间的权利义务关系、在于明确各自的责任。为了防止日后口说无凭，双方特订立契约。法务契据填写的好坏、准确与否，直接涉及公司形象和经济利益，也关系到客户需求能否准时有效地满足。因此，不行任凭、懈怠，无比慎重标准，表达专业要求。一、字迹要求：12二、填写要求：1、自己填写，再由客户签字或盖章，单位肯定要用公章〕不肯定要盖公章，带看人或收/送人签名即可。2、留意契据内容空格的间距：a、撑足填写 b、敬请填满3三、主体资格12345“://mm858/““://mm858/“://mm858/海量资源免费下载6、租同意书。第八节商圈耕耘一、商圈耕耘之目的意义及重要性〔一〕锁定市场及市场区隔〔二〕建立邻里关系〔三〕提高时间效益〔四〕提高作业生疏度〔五〕确立连锁效益〔六〕商耕对绩效的影响二、如何耕耘商圈〔一〕生疏环境——划商圈图〔二〕了解行情〔三〕建立公共关系〔四〕建立自己的商圈三、如何稳定商圈〔一〕不断提升效劳品质〔二〕DM能有效利用〔三〕了解市场动向〔四〕群体力气的发挥〔五〕有打算的活动

第九节如何绘制商圈图一、绘制工具〔一〕A4纸绘制，纸张朝上为北。〔二〕A4纸合并为一份商圈图。二、绘制内容要点绘制商圈图时，除绘制街廊外，应留意：〔一〕主要建物：每栋标示楼高，7层楼以上应另加注大厦名称。〔二〕门牌：街角及巷道两旁，应注明门牌号码。〔三〕街道：单行道： 或 ；双行道： 及道路宽度〔每部车宽2米。〔四〕建物或土地的使用，必需标示以下各项：1、公共设施：公园、绿地、广场、儿童玩耍城、学校、停车场、体育场、体育馆、图书馆、批发市场、零售市场。2、生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗卫生气构、公家机关、消防设施站、警局、邮电局、银行。3、憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、瓦斯、屠宰站、煤气炉、殡仪馆、火葬场。4、休闲设施：电影院、百货公司〔标注名称。5、地标物：古迹、风景名胜或著名建筑物。〔五〕选择标示：证券公司、舞厅、房地产公司等。〔六〕公车站：标示地点及站牌标示方式。〔七〕铁路车站、场站。〔八〕高架桥、大路大桥。第十节房屋中介业效劳品质浅谈一、效劳品质的根本概念：1、品质的定义——品质是满足客户的要求2、消费者的四大权利——安全，知、选择，被敬重二、何要重视效劳品质：1、消极面2、乐观面3、客户不满足的代价三、房屋中介效劳业的特性：1、无形性2、异质性3、制造空间效用4、高度接触效劳业四、效劳品质的种类：1、一元化的品质2、必定的品质3、秀丽的品质4、反品质5、无差异的品质五、结论：1、追求最好的唯一方法；2、缩短培育时间的竞赛；3、标准化。第十一节 如何看房子WAY1、解商圈图内产品种类、屋龄分布概况2、商圈巷道、重要路标及主要建筑物再生疏3、建立行情观念4、生疏居民属性、生活品质〔了解环境〕屋主自售托付代售屋主自售托付代售买方身份售屋动机屋况开发了解屋况绘图制作资料绘图制作资料1、环境6、方位11、外观2、种类〔公房、私房、商品房〕7、屋况12、天花板3、价位8、采光、通风13、墙面4、大小9、格局5、楼层10、地板HOW买方身份中介身份WHERE主商圈 副商圈第十二节如何做好时间治理一、最易铺张时间的状况〔一〕开发方面：1、技巧不娴熟；2、区位不当；3、联络不确实；4、无特定目标；5、心理建设不够；6、资料预备不周全。〔二〕销售方面：1、技巧不娴熟；2、等待心理；3、事前预备不够；4、时间联络不确定。〔三〕企划方面：1、未能做客户治理；二、改善方式1、自我调适；2、同仁帮助。三、如何有效安排工作行程1、整理自己，迎接挑战2、今日事今日毕3、吾日三省吾身四、结论习惯打算性格，性格打算命运第十三节如何把握开发与行销一、接听技巧“://mm858/“://mm858/“://mm858/“://mm858/海量资源免费下载1、把握本店行销动态，确实了解案源。———不明白现有案源，宁可不接销售。2———表情：热忱、乐观、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再介绍案源。5、尽量莫让客户等待，但假设非得已接“HOLD”前确认客户意愿。68、等客户先挂，再挂。二、留客户资料常用话术1、直接询问法2、资料待询法！3你的、地址是―――感谢！4、另寻好案法这个案源您假设不宠爱，我们另一个〔A〕级案源不过今日同事去向他的买方收定金，您先留个给我，万一没收成，我马上跟您联络！你的是―――感谢！5、一见如故法留意事项：BP求：面积、价位、区域、行业、告辞要求等。三、配套四要“广、深、精、准”广——广泛地了解案源，强记在心。深——深入地明白案源、优点缺点确实状况。准——准时、准案、准人。OnTime,OnCase,OnPeople.KEYMAN。四、案源介绍及售前促销技巧地点、面积、价位。2、售前促销话术〔1〕错人。“3、多人同时“明天早上有两组客户去看，我们会有专人在现场，您明天早上是否有空？”4、改时——强调竞争者“下午两点。”五、约看留意事项人——确认彼此辨识方法、特徵。时——约对时间、准时赴约。地——明确地点、确认彼此熟知的地方。如何——如何促销？六、即知即行1、每日一早到公司确实了解，本日发稿广告之物件资料。即时抄录到固定登记表的习惯。3、亲热留意同事进案源或接近客户，强记在心。AA5、介绍案源，莫忘促销。6、约看留意“五何”——人、时、地、事、如何！第十四节如何做好回访一、复访的目的及意义1、效劳客户、生疏客户、研展市场、领会行情。2、建立良好户动，加强沟通。3、做好前期预备，有利于帮助成交。4、建立信任度，培育客户群。二、复访的重要性1、稳固前期开发，工作成效。2、深入了解物件及人事关系。3、择取精华，锁定目标客户群。4、开拓人脉，提高业务生疏度。三、如何制造复访时机1、初访时就应当埋下伏笔：许诺。有意遗忘小物件。直接预约下次见面时间。2、通过、信件安排复访。找一个谈话的理由、话题。请教一些问题〔作学生。供给客户资料参考.3、找籍口做不速之客。四、妥当运用时机。1、复访前充分知道每次复访的目的所在。2、不打无预备之仗。3、七分闲聊，三分正题。4、用朋友的身份。5、不肯定每次复访都可能达成目的，但肯定要留时机给自己。第十五节挫折的化解与调适挫折的来源——压力的产生一、何谓压力——即个人面对环境转变而形成的生理及心理之调适状态。二、压力的病症1疲乏——体重减轻。2、心理反响：不满、缺