商务谈判磋商心得体会（20篇）

商务谈判磋商心得体会（通用20篇）心得体会可以是对自己在某个事务或经验中的感悟和体验的总结，它可以帮助我们更好地相识自己，发觉问题并进行改进。请大家仔细阅读以下这些心得体会，或许能够给你一些新的触动和思索。

商务谈判心得体会

商务谈判的基本功可以总结为：缄默、耐性、敏感、新奇、表现。

1、保持缄默在惊慌的谈判中，没有什么比许久的缄默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提示自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破缄默。

2、耐性等待时间的消逝往往能够使局面发生改变，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我经常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不志向的生意自然淘汰，等待灵感的来临，一个充溢活力的经理总是习惯于坚决地实行行动，但是许多时候，等待却是人们所能实行的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提示自己有多少次胜利来自关键时刻的耐性，而因缺乏耐性又导致了多少失败。

3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来始终是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我打算着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样起先，不过终于咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，许多人会认为这间房子布置得很美丽。”

4、随时视察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更简单了解他们的想法。

5、亲自露面没有什么比这更使人开心，更能反映出你对别人的看法。这就象亲临医院探望生病的挚友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区分的。

商务谈判磋商实训心得体会

商务谈判是商业领域中一项至关重要的技能。通过谈判，各方能够就合作项目、交易条件和合同条款等方面达成共识。为了提高我们的谈判磋商实力，我们参与了一次商业谈判磋商实训。在实训过程中，我收获了许多珍贵的阅历和教训。下面我将结合实际案例，总结五点心得体会。

首先，了解对方需求是胜利谈判的关键。在实训中，我们扮演了买方和卖方的角色，从而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在实际的商务谈判中，对方也会有自己的需求，而我们要学会倾听和关注对方的真实意愿。只有了解对方的需求，我们才能更好地提出解决方案和争取最有利的条款。因此，在谈判前，我们须要做足功课，了解对方的背景、目标和需求。只有通过打算工作，我们才能更好地驾驭主动权。

其次，主动提出合理的解决方案。在谈判中，双方经常存在分歧和冲突。作为谈判一方，我们须要主动提出一些合理的解决方案，以化解分歧，并寻求共赢的结果。在实训中，我意识到仅仅坚持自己的立场是不够的，还须要依据双方的需求，提出具有可行性的解决方案。只有这样，双方才能在合作中取得更好的结果。

第三，主动沟通和表达自己的观点。谈判是一场双方沟通的过程，我们须要在谈判中充分发挥自己的沟通和表达实力。通过主动与对方沟通，我们能更好地理解和解决问题。在谈判前，我们须要合理支配探讨的时间和内容，并打算好相关的信息和数据。在实训中，我意识到干脆表达自己的观点是很重要的，只有这样，双方才能明确自己的立场，并在沟通中更好地达成共识。

第四，维护良好的谈判氛围。良好的谈判氛围是谈判胜利的前提。在实训中，我发觉在谈判中保持冷静和耐性是特别重要的，尤其是在遇到困难和分歧时。我们须要敬重对方的看法，并尽量避开过度争辩和心情化的表达。此外，我们还须要擅长利用主动的沟通技巧，如表扬和赞同对方的观点，以增进彼此的合作意愿。通过维护良好的谈判氛围，我们能更好地促成合作。

最终，要擅长总结和反思阅历。在实训结束后，我们应当刚好总结和反思自己的阅历，以便在下次谈判中更好地应用。在实训中，我体会到了主动学习和不断完善自己的重要性。每次谈判结束后，我们应当结合实际状况，分析自己的优势和不足，并通过学习和阅历的积累来提高自己的谈判技巧。

总体而言，商务谈判磋商实训是一次特别有意义的学习经验。通过参加实训，我们不仅提升了谈判磋商实力，还培育了创新、沟通和合作的实力。在将来的职业生涯中，这些阅历和技能将对我们有着主动的影响。商务谈判是一门终身学习的课程，我信任通过不断的实践和积累，我们将在商业谈判中取得更好的成果。

商务谈判心得体会

上了一个学期的商务谈判课，让我学到了许多。尤其是x老师的教学风格，亲善可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是看法，看法好细微环节确定了你的成败。我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动，也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师常常和我们共享一些他自己好玩的经验，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原来快要去找周公的同学也来了精神，接着听课。乍看上去，x老师好像只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的留意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了；然而细细品尝，这些故事里面经常蕴有深意。或许故事本身并没有什么困难深刻，但是x老师却通过这些故事向大家传递了许多理念。他很擅长启发同学们思索，授课不会拘泥于课本，经常针对一个问题绽开探讨，拓宽大家的思路；虽然有时候这些额外的学问很有些艰深难懂，但是的确熬炼了我们独立思索的实力。

其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满足的成果。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都熬炼了我们组各个成员的动手实力，沟通技巧，组织实力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种打算活动还在我脑中出现。

还记得在谈判前两周，我们组就起先开会探讨这次谈判的详细事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集具体的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都主动探讨修改的地方，从实际动身力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争吵不下、不愿相让时，信任我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，熬炼了我们在谈判中实际实力，如应时刻保持头脑醒悟，思维灵敏，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得胜利有很大帮助的。

通过对这次模拟谈判我们也暴露出许多的弱点，在进行打算此次模拟谈判过程中我们发觉我们的学问面太窄，对于一些商业的专出名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还须要学习给方面的学问啊。这次模拟谈判是我们学到了许多书本上没方法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么确定，没有团队的共识与合作，一个人的实力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。2、在谈判中要实行敏捷的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的看法。3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方须要或必要的东西。

在这门课中学到了许多，但还是有许多的不足，但是这门实践性和好用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此须要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心视察生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细微环节，很重要但却很简单忽视；最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是按部就班的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

商务谈判心得体会

在本学期，学校支配了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的口才与自己的与人交往的实力，我坚决果断的选择了这门课程。我觉得学好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我来说都是一笔很好的财宝，可以让我更加自信的与人沟通谈判。我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学习这门课也是特别重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的学问，是一门很好用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满意商业合作，商务谈判快速发展起来，它的作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代高校生的我们学好商务谈判也是必不行少的了。

商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参与谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关切的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的平安利益。虽然这些谈判都不行避开地涉及经济利益，但是经常是围围着某一种基本利益进行的，其重点不肯定是经济利益。而商务谈判则非常明确，谈判者以获得经济利益为基本目的，在满意经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较留意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获得经济效益的好坏来评价一项商务谈判的胜利与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素许多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是全部商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最干脆地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在许多状况下或多或少都可以折算为肯定的价格，并通过价格升降而得到体现。须要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应当拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争吵不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人须要留意的谈判技巧和策略。

大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需求，通过协商而争取达到看法一样的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价。我们在沟通的时候最胆怯 的就是冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往会不知所措，更不知道如何去圆场，或者说造成这些状况的缘由很难精确地把握并避开。而学习商务谈判也告知了我们在沟通中如何去避开和解决这些问题。

在商务谈判中我学会了如何去谈判，怎样让谈判胜利。

商务谈判的主题是经济利益，在商务谈判中我们要遵循同等自愿、互利互惠、总体利益、诚信遵守法律、擅长妥协的一些原则。然而在国际商务谈判中，由于跨国性确定了它的困难性，因而要入乡随俗，要注意避开文化冲突，要体现公允竞争的原则。要进行商务谈判就必需了解价格谈判的一些内容。如：价格的含义、价格的形式、影响价格的因素等。

在进行商务谈判之前，我们要做好充分的谈判打算。

第一、要收集谈判信息，要了解相关的市场信息，收集与主题相关的信息，然后要弄清晰谈判对手的真实目标、立场、意图等。并且我们也要了解自己，了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中更是这样，因为我们只有在谈判前充分打算，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有胜利的可能。

其次、模拟好谈判的安排书。首先要明确主题也就是自己的利益；然后要对谈判目标进行可行性分析，影响这次谈判的隐身会有哪些，可否克服及解决的方法等；还要确定谈判的人员，人员要求可以互补；明确谈判的议程，谈判的时间、地点和主题；做好物质的打算；确定谈判方式。

进入商务谈判的开局阶段时，首先作为谈判者要树立好自己和企业的良好形象，从第一印象就起先打动对方，这也为营造好的氛围奠定了基础。营造恰当的氛围是特别重要的，恰当的氛围可以帮助你的谈判进行的更加顺当，谈判也会达到事半功倍的效果。同时明确自己的地位也是特别重要的。

在谈判起先的时候要明确谈判氛围，在有的状况下可以实行一些适当的方法，如：感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、缄默法、拖延法等。开场的时候也要表明自己的立场和原则。到报价的时候要遵循几个原则：

1、买方实行最低报价，卖方实行最高卖价；

2、报价要合情合理；

3、报价要坚决坚决，明确完整。

报价的方式也有不同，可以采纳西欧式的，首先报出对己方有利，并保留余地，逐步退让。也可以采纳日本式的，首先报出对对方有利的价格，引起长趣，正式谈判时不完全同意。

实质性磋商阶段是最重要的环节了，也就是讨价还价的阶段。我们可以因为因条件不满足而提出相应的价格变动，改善条件，在这个时候也须要对对方进行价格说明，可以与外行，同行之间进行对比，借此来找到自己的最大优势，从而来劝服对方。在讨价还价的时候还须要留意一些问题:讨价还价可以多次进行，只要能够达到目的就要多讨价还价；在讨价还价过程中不要被误导了；不要误入圈套；谈判看法要平和，要做到对事不对人；时刻要把握节奏，要适可而止。

当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突，可能会是因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情缘由偏见和其他因素等，不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避开。所以说，了解对方的留意议题立场及观点和选择合适的谈判者是特别重要的。倘如真的出现了冲突，我们也不能惊慌，要理性应对，理性分析，严峻的时候要择机叫停。

到差不多最终的结束阶段时候，我们首先要依据时见限制、依据谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来推断是否已经进入了结束阶段的谈判。结束的方式有三个：

1、成交。确定了最终的条件，双方达成共识，签订合同、协议；

3、谈判裂开。这是最坏的结果了，因某方面而无法达成共识而导致谈判裂开。

谈判最终，我们应对该次谈判做一个总结。详细表现是，是否胜利、签约；其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价；最终就是总结这次谈判的阅历和教训，这个也可以让对方来说，就比较有针对性，就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误，以达到不断进步。

商务谈判的干脆缘由是参加谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。对企业来说，提起赚钱，很多人会以为只有销售产品获利这一条途径，殊不知，那只是一种司空见惯的人们比较简单接受的赚钱的形式。

商务谈判心得体会

在本学期，学校支配我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它，信任在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让我们受益非浅。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，对于学习经济类专业的我来说，我觉得学习这门课还是特别必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的学问，是一门很好用的学科。对我来说，谈判始终是件神奇的事情，始终以来也对谈判充溢了向往，通过学习我慢慢相识到了“谈判”须要丰富的学问，坚决的性格甚至须要独特的人格魅力。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门特别有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增加了我的内在素养，也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细微环节，或许一个微小的细微环节确定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规则，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有肯定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是相互敬重的须要。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需求，通过协商而争取达到看法一样的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。假如说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充溢才智、英勇，又充溢艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有剧烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种状况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会见时，对方落落大方，看法恳切，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得胜利抱有希望和信念。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺当开展存有忧虑。

人与人的交往最胆怯 的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的缘由很难精确地把握并避开。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法接着，而造成僵局出现的缘由也有许多。如立场观点的争论、有意无意的强迫、人员素养的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示，学习不是让人记住什么，而是当你须要的时候可以轻易的找到。将有限的学问放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神或许大于学习的内容吧！

现在学期快结束了，说真的，还真舍不得。对老师的印象也很深，幽默，有亲和力，尤其令人艳羡的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿许多课外学问，也拓展了我们的学问面。学习这门课程让我受益匪浅，也许这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里，我还会不断充溢自己这方面的学问，让学习不中断。

商务谈判磋商实训心得体会

第一段：引言（150字）。

商务谈判是现代商业活动中不行或缺的一环，通过双方的沟通与探讨，促成合作与交易。在最近的商务谈判磋商实训中，我有幸参加了一个真实的商务谈判过程，获得了很多珍贵的阅历和教训。通过这次实训，我对商务谈判的重要性以及胜利的关键因素有了更深化的理解，同时也意识到了自己的不足之处。在接下来的文章中，我将共享我从这次实训中所得到的体会和感悟。

其次段：打算与策划（250字）。

胜利的商务谈判离不开充分的打算和有效的策划。在这次实训中，我充分相识到打算与策划的重要性。我首先对对方公司进行了具体的调研，包括其行业地位、发展历程、产品特点等。通过了解对方的需求和背景，我得以更好地为谈判做打算。同时，我还和团队成员进行了充分的探讨，制定了我们的谈判策略。这个过程中，我们明确了我们的底线和目标，同时也制定了针对不怜悯况的应对方案。这样的打算与策划使我在谈判中更加自信，并且能够更好地应对突发状况。

第三段：沟通与谈判技巧（300字）。

商务谈判中的沟通与谈判技巧对于谈判的胜利至关重要。在实训中，我学到了很多有效的沟通与谈判技巧。首先，我学会了倾听，不仅仅是听到对方说了什么，而是要理解对方的意思，并主动回应。这样的倾听有助于建立起良好的合作关系，并能更好地理解对方的需求和利益。其次，我意识到要敬重对方的观点，即便我们不同意。通过敬重和理解，我们能够更好地协商和达成共识。此外，我学会了如何敏捷运用不同谈判策略，在对待不同的状况和对手时能做出合适的反应。这些沟通与谈判技巧的驾驭对于解决谈判中的分歧和冲突特别重要。

第四段：团队合作与协调（250字）。

在商务谈判中，团队的合作和协调至关重要。在这次实训中，我体会到了团队的力气。通过大家的亲密协作和共同努力，我们能够在短时间内完成打算工作，并能够更好地应对突发状况。在实训中，我们明确了各个成员的分工和职责，并通过不断的沟通和协商，保证了我们的行动一样和有组织。同时，我们也学会了相互支持和激励，在惊慌的谈判中相互帮助，共同战胜困难。团队的合作和协调是商务谈判中不行或缺的一部分，只有大家团结一样，才能获得更好的谈判结果。

第五段：总结与收获（250字）。

通过这次商务谈判磋商实训，我不仅获得了实践阅历，还学到了很多珍贵的学问和技能。我相识到打算与策划的重要性，只有做好充分的打算，才能在谈判中占据主动地位。我也学会了如何与对方沟通和协商，通过倾听和敬重，建立起良好的合作关系。同时，我也体会到了团队的重要性，只有团队成员之间的合作与互助，才能在谈判中取得胜利。通过这次实训，我对商务谈判有了更深刻的相识，并且意识到自己的不足之处，我会在以后的学习和实践中不断努力，提高自己的商务谈判实力。

总结（200字）。

商务谈判磋商实训是我高校生涯中一次珍贵的经验，通过这次实训，我不仅学到了很多关于商务谈判的理论学问，更重要的是，我深刻体会到实践的重要性，并将这些理论学问付诸于实践。在将来的职业生涯中，我信任这次实训赐予我的启示和阅历将成为我在商务谈判中的珍贵财宝，并帮助我取得更好的成果。商务谈判是一个困难而微妙的过程，通过不断的学习和实践，我信任我会不断提升我的商务谈判实力，并取得更大的胜利。

商务谈判磋商实训心得体会

第一段：介绍实训的目的和背景（200字）。

商务谈判磋商实训是商学院的一项重要课程，旨在帮助学生提高商务谈判的技巧和实力。作为一名商学院的学生，我有幸参与了这次实训，并从中获益匪浅。实训中，我们以小组为单位模拟真实的商务谈判场景，通过磋商探讨，模拟企业间商务谈判的全过程。这次实训不仅供应了机会熬炼我们的谈判技巧，还帮助我们了解商务谈判中的策略和技巧，以及如何在不怜悯况下做出恰当的决策。

其次段：探讨实训中所学到的详细技巧和策略（300字）。

在实训中，我们学到了很多商务谈判中的技巧和策略。其中一项重要的技巧是倾听和沟通。通过倾听对方的需求和看法，我们能更好地理解对方的立场和利益，并基于此来制定我们的谈判策略。另一个关键的技巧是限制心情和处理冲突。在商务谈判中，心情和冲突是难免发生的，而我们须要学会限制心情，保持冷静，并且擅长解决冲突，以达成双方都满足的协议。

第三段：谈论实训中所遇到的挑战和如何克服（300字）。

在实训过程中，我们遇到了许多挑战，最大的挑战之一是协商的困难性。在模拟的商务谈判中，各方的利益不一样，以及不同利益之间的冲突，使得达成协议变得困难。为了克服这个挑战，我们须要深化了解我们团队和对手的需求和利益，同时也要敏捷调整我们的策略和谈判立场。另一个挑战是时间的压力。在实际商务谈判中，时间往往是有限的，我们须要在有限的时间内做出决策并达成协议。为了应对这个挑战，我们须要有条不紊地组织探讨和做出决策，并合理地安排时间。

第四段：总牢固训的收获和阅历（200字）。

这次商务谈判磋商实训赐予了我很多珍贵的阅历和收获。首先，我相识到谈判并不是一场单纯的竞争，而是一场协作和合作的过程。双方都要追求自己的利益，同时也要考虑对方的须要和要求。其次，我学会了更好地发觉并利用双方的优势。每一个团队和每个人都有自己的优势，我们应当擅长发觉和利用这些优势来达成更好的谈判结果。最终，我相识到阅历和技巧在谈判中的重要性。通过实践和阅历积累，我们能够更好地应对挑战和处理各种状况，提高谈判的胜利率和效果。

第五段：总牢固训对我的影响和展望（200字）。

通过这次商务谈判磋商实训，我深刻地相识到商务谈判的重要性和困难性。商务谈判是商业领域的核心技能之一，它能够影响到企业的利益和发展。我希望接着学习和提升自己的商务谈判技能，真正成为一名优秀的商务谈判者，为企业做出更多的贡献。我信任，通过不断的实践和学习，我能够不断完善自己的谈判技巧，并在将来的实践中取得更好的成果。

总体而言，商务谈判磋商实训是我在商学院的一次珍贵经验。通过这次实训，我不仅学到了很多谈判的技巧和策略，还培育了自己的沟通实力和协商实力。我信任这些阅历和收获将对我的将来发展产生深远的影响，成为我日后职业生涯的强大支持。

商务谈判心得体会

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的xx老师带领，并且这次实训主要围围着“xxx生态环境问题”和“xxx镇新农村建设”主题绽开，为期一周的商务模拟谈判。x老师让我们进行模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的敏捷驾驭程度和实际运用实力，作为年轻高校生的我们要学会把学问学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“xxx生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并绽开辩论；在“xxx镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农夫、政府和电力公司也绽开了精彩的辩论。在围围着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调实力、动手实力和团队合作实力及各方面沟通、组织实力。同时增进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要留意场合不要过激，这样既不失涵养又留有接着谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提示自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方看法始终很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争吵，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争吵不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的缘由去指责对方，要有良好的谈判心情，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚意的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要留意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要亲密留意对方的反应，看对方的反应随时变更自己的应对策略；2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；3.回答技巧，回答的时候要留意言简意赅，不要废话连篇。4.劝服技巧，在劝服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避开争辩。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静醒悟的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指引，我们充分相识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点阅历，或是相识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商务谈判心得体会

本学期的商务谈判课程的学习，我基本驾驭国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和留意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结和体会：

谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判安排，制定谈判战略；谈判地点选择，行程支配确定，翻译人员的确定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细微环节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。

企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜藏性，与上海天合汽车平安系统公司的贸易谈判中，合理地听从，建立有好合作关系，并渐渐进行技术合作获得对方公司的技术核心埋下伏笔，最终的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的xx没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不情愿”，即使说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细微环节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示打算不足够，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应当注意细微环节。

这是我在参加打算谈判表演时最有感受的一点，人胜利的某一点，说究竟就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会情愿，而换作是乞丐，根本不行能。而如何拥有，是我现在始终在摸索的。

在这门课中学到了许多，但还是有许多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此须要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心视察生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细微环节，很重要但却很简单忽视；最终，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是按部就班的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

商务谈判报价磋商

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的探讨依旧是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，许多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简洁说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很简单，但在实际的谈判中做到双方都满足，最终达到双赢的局面却是一件不简洁的事情，这须要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

好的起先是胜利的一半，在你第一次向客户报价时的确须要花费一些时间来进行全盘思索。开价高可能导致一场不胜利的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依旧会认定你是在漫天要价，肯定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很缺憾，此类谈判还再不断地发生。

那么原委要如何驾驭好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价肯定要高于实际想要的价格。

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商务谈判心得体会

在本学期，学校支配我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它，信任在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让我们受益匪浅。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，对于学习经济类专业的我来说，我觉得学习这门课还是特别必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的学问，是一门很好用的学科。对我来说，谈判始终是件神奇的事情，始终以来也对谈判充溢了向往，通过学习我慢慢相识到了“谈判”须要丰富的学问，坚决的性格甚至须要独特的人格魅力。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门特别有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增加了我的内在素养，也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细微环节，或许一个微小的细微环节确定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规则，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有肯定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是相互敬重的须要。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需求，通过协商而争取达到看法一样的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。假如说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充溢才智、英勇，又充溢艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有剧烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种状况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会见时，对方落落大方，看法恳切，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得胜利抱有希望和信念。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺当开展存有忧虑。

人与人的交往最胆怯 的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的缘由很难精确地把握并避开。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法接着，而造成僵局出现的缘由也有许多。如立场观点的争论、有意无意的强迫、人员素养的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的`启示，学习不是让人记住什么，而是当你须要的时候可以轻易的找到。将有限的学问放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神或许大于学习的内容吧！

现在学期快结束了，说真的，还真舍不得。对老师的印象也很深，幽默，有亲和力，尤其令人艳羡的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿许多课外学问，也拓展了我们的学问面。学习这门课程让我受益匪浅，也许这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里，我还会不断充溢自己这方面的学问，让学习不中断。

商务谈判心得体会

在国家商务谈判中，不一样的利益主体须要就共同关怀或感爱好的问题进行协商，协调解调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，进而使两方都感觉有益而完成协议。所以，国际商务谈判时对外经济贸易活动中广泛存在的一项非常重要的经济活动，是调整和解决不一样国家和地域政府及商业机构之间不行防止的经济利益冲突的必不行少的一种手段。

商务谈判的基本功能够总结为：缄默、耐性、敏感、新奇、表现。

1、保持缄默在惊慌的谈判中，没有什么比长远的缄默更令人难以忍耐。但是也没有什么比这更重要。此外还要提示自己，不论氛围多么尴尬，也不要主动去打破缄默。

2、耐性等候时间的消逝经常能够使场面发生改变，这一点老是令人感觉惊诧。正由于这样，我常常在等候，等候他人镇静下来，等候问题自己获得解决，等候不志向的买卖自然裁减，等候灵感的到临一个充溢活力的经理老是习惯于坚决地接受行动，但是好多时候，等候倒是人们所能接受的最富建设性的`举措。每当我思疑这一点时，我就提示自己有多少次胜利来自重点时辰的耐性，而因缺少耐性又致使了多少失败。

3、适量敏感莱夫隆公司的首创、已经逝世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力求取莱夫隆的买卖。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头华丽堂皇的办公室显得脆而不坚，而且给人一种压迫感。麦克卡贝回想道：“当莱夫隆走进这个房间时，我打算着听他来一通滔滔不停的开场白”。但是莱夫隆说的第一句话倒是：“你感觉这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完整没有想到讲话会这样起先，可是终于咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装饰有点有同见解之类的话。“我知道你感觉难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，可是我要找一种人，他们能够理解，好多人会认为这间房屋部署得很漂亮。”

4、随时察看在办公室之外的场合随时相识他人。这是邀请“对手”或潜藏客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的利处之一，人们在这些场合神经平常不再绷得那么紧，使得你更简洁相识他们的想法。

5、亲身露面没有什么比这更令人欢乐，更能反应出你对他人的看法。这就象亲临医院探望患病的挚友，与只是寄去一张慰劳卡之间是有区其他。

商务谈判心得体会

谈判各环节的要乞降留意点，及风格的表现。以下几点是我的学习总结：

谈判两方友善沟通;明确谈判目标;确立谈判人员;有关性地全面采集资料，透辟剖析目标重点，周到谈判安排，拟订谈判战略;谈判地址选择，行程支配确立，翻译人员的确定，抵达谈判地进行谈判;实质性谈判，表现谈判风格，运用谈判策略争取自己利益最大化(或双赢局态);协议的签署;谈判总结，成就报告。

一个项目的利害除了其实质属性之外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，所以，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，首席谈判官的风格确立了谈判小组的基调，在谈判过程中，语言声调，表情神情，动作，技巧等细微环节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中据有优势的团队，才能使谈判结果趋势希望值，获得胜利。选对人，才能做对事。

公司发展讲究战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略拥有明显的阶段性和潜藏性，与上海天合汽车平安系统公司的贸易谈判中，合理地听从，成立有好合作关系，并慢慢进行技术合作获得对方公司的技术核心埋下伏笔，最终的收买谈判中，以技术为王牌廉价收买对方财产。可见，此刻的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预示驾驭机会，谈判策略终要影响最终谈判结果。

谈判中，谁来定基调意味着谈判的.话语权的归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价钱提升的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即便说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是能够点头，什么时候能够妥协，甚至到衣着，会场部署，翻译人员的邀请等等都是很细微环节性考虑的问题，比方在谈判时的语气问题，语调低了表示打算不充分，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，自然，这些都是要在谈判的氛围中去领悟的，有时表达错一个意思将会致使本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当着重细微环节。

在这门课中学到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个原由，但更多的没有领悟到谈判人员的境况，思想不够发散，所以须要更多的实践领悟，将这些实战性的东西消化于实质;再者，要细致察看生活，好多东西都是生活中我们没有留意到细微环节，很重要但却很简洁忽视;最终，就是深刻领悟到今日事，今日毕，学习是依次渐进的过程，重在累积，而不是填鸭式的学习。

商务谈判心得体会

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应留意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的打算阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为便利读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本学问的同时熟识语言学问，快速了解商务谈判的详细时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现肯定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。仔细探讨谈判的特点和原则，是谈判取得胜利的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判？根据最一般的相识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的须要，通过协商而争取达到看法一样的行为和过程。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的干脆缘由是因为参加谈判的各方有自己的须要，或者是自己所代表的某个组织有某种须要，而一方须要的满意又可能无视他方的须要。

谈判的种类许多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

驾驭谈判技巧，就能在对话中驾驭主动，获得满足的结果。我们应驾驭以下几个重要的技巧：

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应当先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培育倾听和提问的实力，通过驾驭上述的技巧，就可以在谈判中驾驭主动、获得满足的结果。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌探讨供应了理论依据.依据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.

关于商务谈判我们还有很多须要了和学习，这不仅要求我们知道课本学问外，还应当多实践和精确了解关于这方面的一切信息。

例如：投资者须要和他们所资助的风险企业家建立一种可依靠的长久的伙伴关系，这种商务关系就必须要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得胜利应留意以下几个方面：

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，创建各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐性的倾听对方的看法。商务专家说，假如我们学会如何倾听，许多冲突是很简单解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而许多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

要取得商业谈判的胜利，必需在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的须要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不行少的。

有高目标的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应当比他们期望得到的要高，买家则应当还一个比他们打算付的要低的价格。

管理专家认为，谁能敏捷支配时间谁就有优势。假如谈判时对方赶时间，你的耐性能对他们造成巨大的影响。

假如在谈判中对方感到很满足，你已经胜利了一半，满足意味着对方的基本要求已经达到了。

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，假如你先开口，有可能付出的比实际须要的要多。

不要接受第一次出价。假如你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作确定。

在商业谈判中，不要单方面让步。假如你放弃了一些东西，必需相应地再从对方那里得到一些东西。假如你不这样做的话，对方会向你索要更多。

假如一个交易不是根据你安排中的方向进行，你该打算离开。恒久不要在没有选择余地的状况下谈判，因为假如在这种状况下谈判，你就使自己处在下风。

商业管理专家始终强调，胜利的商业交易主要依靠于谈判的艺术，绝大多数胜利商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特别的艺术觉得更好玩，语言是人类的一大财宝，我们都是这个财宝的运用者，在现实生活中到处都须要语言，怎么表达更清晰？怎么表达能够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都须要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“实惠”。

商务谈判心得体会

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，胜利与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否情愿作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在肯定程度上相互信任。谈判胜利的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告知我们谈判中就算谈判者的技巧再过超群，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不行能胜利的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

谈判人员是谈判中最主动活跃的因素，谈判人员应不断提高自身实力。这就须要谈判人员具备肯定的学问结构，好的谈判者应当是博览群书，对各方面的学问都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应当克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出确定。

1、国际商务谈判的“须要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满意肯定的须要。这就要求谈判者应擅长发觉对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种须要的重视。通过各种方法去发觉谈判方的须要，再依据自己的须要确定应用相应的策略，详细包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对起先阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的看法，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深化的了解，才能谈判顺当进行，最终才能胜利的谈判。

(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判。

方针，谈判是欺瞒手腕，应当避开争个誓不两立，结果却两败俱伤。该方针目的是战胜对方，实质是损害了双方的利益。人们应当在友好、和谐气氛下“谋求一样”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满意的“皆大高兴”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的须要，然后去寻求和探究对方的须要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主见谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判胜利的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确推断自身的实力，然后保持自己的实力，最终增加自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、志向与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预料所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒忽视的`。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互相识、敬重，对上次的阅历满足可以选择温柔而主动的策略;温柔而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满足，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;假如我方谈判人员对对方不相识或不敬重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公允交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可依据状况实行攻势与防卫策略。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判详细问题的方法或实力，是为贯彻实施谈判安排和谈判策略的详细操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言沟通技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创建一种和谐的沟通气氛;2、商业谈判中要擅长倾听、分析和推断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地驾驭对方的状况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要驾驭商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道，要让对方有肯定的成就感。

包括商务谈判的打算、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判打算首先要确定谈判目标与对象，我们要明确志向目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必需满意我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备学问全面、领导实力、决策实力、事业心和献身精神。打算阶段的最终是模拟谈判，它具有发觉问题、弥补漏洞、优先方案、熬炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以实行以下措施：1、要留意倾听并适时作出反应;2、要擅长发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时运用委婉语;7、要适时运用模糊语言。

商务谈判报价磋商

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便探讨起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一样看法，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，高兴奋兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公允，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

商务谈判心得体会

作中不行或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。

但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围围着共同利益，才可以使谈判顺当进行下去。

首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的`，其次要有必备的专业实力和相关的学问实力。除了留意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用，一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和驾驭的。庆此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细微环节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。

其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习非常重要，谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预料在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。

在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何见机行事，对常用的谈判策略如何运用，语言的运用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思索留意的，因为许多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。

商务谈判报价磋商

有一次，马克？吐温去探望法国名人波盖，在闲聊中波盖取笑美国历史浅短，讥讽地说：

“美国人闲来无事时候，总喜爱惦念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也无法接着往上追溯了。”

马克`吐温也以诙谐的语气说：

“是啊！不像法国人闲来无事的时候，总是尽力想找出他的父亲原委是谁。”

商务谈判心得体会

对比我们龙展管理层，我们的员工，我们全部的人员对待任何事情和问题首先做的就是说明，除了说明还是说明。王教授一句话让我醒悟：任何说明的目的都是想证明自已是对的。

都会有一百零一个理由，一千个理由。我们的方向错了，我们的观点错了。不从事务的源头检讨我们怎能真正的'解决问题呢？说明了这次确定还会有下次。正如我们备料组的工作：一次次要求区域划分清晰，物料对号摆放整齐，而我们要求一次只做一次却不能做到持之以衡。一个企业的胜利不是资金而是观念，衡量一个人的好坏同样不是金钱而是他对自己的反省和自己的提升。每当有新工作指示或要求时，我们的管理人员首先的反应就是这样不行那也不行，这也不能做那也不能做。老—毛说过没有实践就没有发言权。你不去实践你怎么知道不行？你不把工作分摊下去，你一个人的力气又有多大呢？我们应当信任全部人：既然在我们公司工作那确定会有他的特长，同样也确定能做好他的工作。只要他努力专心。凡人皆可信凡人皆不行信：重要的是制度。当制度完善了不行信的人将变成可信，当制度不完善时，可信的人也将变成不行信。我们要用发展的眼光看人，一个高尚的人，一个胜利的人不是没有"本我"而是其限制了"本我"，不随意说不该说的话，不做不该做的事。这就是"说得体的话，做得体的事"。

商务谈判磋商技巧

要知道商务谈判更是一种艺术，还有许多阅历技巧须要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好足够的打算，做到知己知彼，商务谈判磋商技巧有哪些?下面我整理了商务谈判磋商技巧，供你阅读参考。

其一，策略性僵局。此类僵局是人为的，有安排有预谋的。就是一方有意将压力推给另一方，让对方担当压力的结果，有意引起僵局，从而为己方争取时间和创建优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当实行的方法主要有：

一是适当让步，以柔克刚。

对方有意识地制造僵局，目的常在于摸索我方的实力、决心和诚意，在这种状况下，假如对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满意对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬。

对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到实惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略运用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不行能完全避开的。一旦遇到策略性僵局应当宛转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“了如指掌”“心知肚明”的，以求尽可能理智地风光 地冲破僵局。

其二，情感性僵局。情感在谈判的过程中起到非常重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生冲突和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度动身，想方设法解除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成心情失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立即反击“那你开的这个价格闻所未闻，莫非要我白送给你!”一言不合立马走人。心情不能代替原则，心情不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠相互阻碍了谈判进程。这终归是双方违反初衷，违反来意的，静心自问作出反思双方还是会接着下去的。这个立足点就确定了化解情感性僵局的主要方法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点：

一是短暂休会，引入第三方进行调解。

在谈判中双方就某个问题产生争吵，冲突尖锐、言语声调升级，心情处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，探讨问题变为人身攻击之时，应刚好地协商休会，让双方都脱离对方的视线，宁静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要刚好引入第三方进行调解，而这个第三方肯定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

二是审时度势，刚好换人。

谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然改变，双方主谈人的感情损害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要刚好更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育竞赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时运用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应刚好致歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。

例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。

问:“多少钱一斤?”

答:“8毛。”

问:“6毛钱行吗?”

答:“少一分不卖。”

问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样?来点痛快的!”

老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿打架来了!”说着即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该!”

翌日，果品公司派另一业务员前来谈判。先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟尊敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农夫不简单，辛辛苦苦就希望这时候有个进项了，”最终谈到苹果收购价。“咱们都是实诚人，交个挚友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。

其三，实质性僵局。从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方看法分歧差距较大，难以达成一样看法，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。

对于实质性僵局，应当从理解的角度根据原则谈判法排解冲突，消退分歧，拉近距离，复原正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是依据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最终确定。当双方利益发生冲突时，坚持运用某些客观的标准来作确定，而不是双方意志力的竞赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持运用客观标准。总之，人是有心情，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、心情、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他订正;假如对方心情太激烈时应赐予肯定理解;当发生误会时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下方法：

一是恳切对待，耐性劝服。

现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是情愿和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是挚友。“买卖不成仁义在”。获得信任的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有劝服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝告、提示、引导对方。只要待人以诚加之以耐性劝服，有理有据坦诚相处，那么信任对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主见，从而作出适当调整，僵局自然随之消逝。

二是反复斟酌，存异求同。

对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推动中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采纳适于讨价还价的循环逻辑法:。

假如对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题;假如对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题;假如对方在服务上挑剔你，改而与之谈条件问题;假如对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪慧的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时探讨世界形势，用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最终中国台湾问题是这样表述的：“美国相识到在中国台湾海峡两边的全部中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就中国台湾这个陷于僵局的重大问题作了机灵而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。

案例1。

一样式开局策略。

1973年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要绽开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创建一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了细心而又周密的打算和支