《输赢》之摧龙八式.x1省公开课一等奖全国示范课微课金奖课件

《输赢》之摧龙八式原创：付瑶《输赢》整理：敖明武出自：《输赢》1/13销售漏斗管理理论基础，企业管理层经过销售漏斗，能够做到“吃着碗里订单，看着盆里销售线索，惦念着锅里目标客户”，不停优化销售流程。帮助企业建立统一销售方法论，形成固定销售套路和章法，为客户创造价值并推进和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提升销售效率和赢率，降低销售成本。形成一套企业内部管理销售语言，便于了解销售过程，加强内部沟通。2/131.搜集分析资料搜集资料如同作战时搜集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，假如这个步骤出了问题后果不堪构想。在战场上，搜集资料方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，不过这些方法只可能得到皮毛信息。最关键和最主要方法是从敌人内部得到资料。3/13

第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们人。

第二步：就从他们嘴里全方面、完整清楚地搜集资料。首先是相关产品使用情况，然后了解客户组织结构，将和销售相关人都挑出来，接着掌握关键客户个人资料，最终掌握竞争对手在这个客户内部活动情况。个人资料是最主要部分，包含兴趣和兴趣、家庭情况、喜欢运动和饮食习惯、行程、全部一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。第三步：组织结构分析，从客户级别、职能以及在采购中角色将与采购相关客户都挑出来，从中找到入手线索。第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步时机。假如没有销售机会就不要进入下一步，省得将时间和资源花在不会产生订单客户身上。你要问自己四个方面问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右判断标准。在第一式中又分成四步。4/13在建立关系过程中,经常碰到以下问题：假如不能建立关系，便难以深入挖掘需求销售便是纸上谈兵，难以深入2.建立关系第二，采取“三板斧”销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户独特兴趣点，不能找到推进关系方法；第三，在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决议层客户。第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢靠基础上；5/13列举故事有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，应该怎么办呢？想了很久没有好方法，家庭主妇就一刀两半。两个女儿拿着自己分到橘子回自己房间了。小女儿吃了橘子扔了皮，大女儿用橘子皮做面膜，橘子肉没吃。所以，最合理分法是将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。6/13有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下菜市场买水果。1她来到第一个小贩水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我李子又大又甜，尤其好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。2她向另外一个小贩走去问道：“你李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样李子都有。您要什么样李子？”“我要买酸一点儿。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，3又看到一个小贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后小贩：“你李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿。”“他人买李子都要又大又甜，您为何要酸李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸，她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇尤其需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有各种维生素，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这么婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我天天都在这儿摆摊，水果都是当日从批发市场找新鲜批发来，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着一样一个老太太，为何销售结果完全不一样呢？7/133.挖掘需求

客户经常只能发觉部分需求，我 们能够帮助客户全方面完整清楚地销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误： 第一是不全方面，比如只问询手机 屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、 功效、制式等其它方面需求。发觉需求，为客户创造价值。

第二是不清楚，只了解到客户 要求大屏幕手机，而没有问询 到底多大才算大。 第三是不深入，不了解客户是 给父亲买手机，所以才希望屏 幕大。 要想提升发掘需求能力，必须学会倾 听和提问，对于倾听，必须学会专心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提醒式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最关键销售技巧。88/134.竞争策略

销售不但仅是与客户之间游戏，展现价值关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底毁灭掉。销售是一个竞争世界，不论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。所以销售时候一定要围绕客户需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。9/13必须缓解客户顾虑，才能推进客户作出购置决定。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到风险，并采取对策。比如买房用户可能担心，房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？房子买到时候能不能租出去？客户有顾虑标志往往包含：“稍微等等„„”“我们还在研究„„”“最近比较忙”或引荐领导，相关主管和教授等等。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是谈判过程。5.赢取承诺采购流程进入购置承诺阶段，客户将会重新回顾整个购置过程，假如意识到风险，便会暂停采购。10/136.跟进服务经过前面五步骤，协议是签了，不过款还没有全部收回来，假如账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收，这最终一个过程往往很轻易被很多人忽略一个步骤，只有当客户很满意了才方便后面事项发展，可能是尾款收取，可能是直接就成长长久客户，11/137.管理期望满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务期望值。期望值越高，满意度越低，销售团体必须学会管理客户期望值。签署协议并非销售结束，而是一个开始，签署协议之后，我们还需要提供满