销售策略与技巧知识培训4

销售技巧培训教您销售常用沟通技巧·轻松成交客户培训师：angles勤奋刻苦热情坚持动脑成功第一部分如何开场第二部分客户常用提问及对策第三部分成交的心理障碍第四部分成交的时机判定及结束技巧目录Contents第一部分如何开场1”常用开场白第一句话“你好，欢迎光临！”第二句话“您想要点什么？”“有什么可以帮到您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看。01/开场白好的开场白01/开场白123让你的顾客停留“你好，欢迎光临XxX专柜”“这是我们刚出的新款。”“我们这里正在做xx活动”把顾客吸引住，让他停留下来直接拉过来介绍商品“我来帮你介绍介绍”第二部分客户常用提问及对策202/客户常用提问及对策这个也太贵了吧？我再看看吧，客户走了！你们质量会不会有问题？我认识你们老总，便宜点，行吗？老顾客也没有优惠吗？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？款式过时了“超出我预算了”“我钱没带够！”这两个都不错，你看我买哪一个好？把赠品折算成钱，给我便宜点吧。02/客户常用提问及对策客户提问对策这个也太贵了吧？怎么这么贵？要做的就是告诉顾客为什么这么贵要全面的给顾客讲商品，一个商品有很多东西构成质量价格材料服务促销功能款式导购店铺距离客户家近从这些方面进行讲解，不可单一的讲商品质量切记：不要主动给顾客便宜。02/客户常用提问及对策你能便宜点吗？首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。分析客户提问02/客户常用提问及对策当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。"其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。用“多取代“少”将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！周期分解法具体对策02/客户常用提问及对策我认识你们老总，便宜点，行吗？客户提问其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。分析02/客户常用提问及对策我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他是老总的朋友，并且感到荣幸下面开始转折：“只是，现在商场做活动，价格已经是最优惠了，对于您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老总，让我们老总对您表示感谢！”就可以了。对策具体对策02/客户常用提问及对策老顾客也没有优惠吗？客户提问当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。错误做法：“有些专销员会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。分析20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客02/客户常用提问及对策首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。对策具体对策老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！02/客户常用提问及对策你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？客户提问第一个问题，我们可以直接回答她但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到她满意为止所以遇到这个问题我们要引导她。分析02/客户常用提问及对策先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。对策具体对策02/客户常用提问及对策款式过时了客户提问这样的问题分为两种情况：一种是真的过时了；另一种是新款顾客看错了，看成过时的了。应对方法：顾客说：“过时了！”我说：“所以现在买最实惠。”分析02/客户常用提问及对策对策具体对策应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了些创新，在这里也做了一些创新在这里还做了一些创新..”最后让顾客自己得出结论，这是新款。不要否定你的顾客，即使他是错的也要先认同再引导。一是不能否定顾客“这是新品您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！切记切记不要否定你的顾客，即使他是错的也要先认同再引导。02/客户常用提问及对策“超出我预算了”“我钱没带够！”客户提问不要随便给顾客转介商品，要先了解顾客的真实想法。直接问顾客“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，根据他报的数字来判断他的意love到底是什么。分析02/客户常用提问及对策对策具体对策那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式继续介绍商品让他爱不释手。预算与商品价格相差不多预算与商品价格相差很大那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品，但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。02/客户常用提问及对策这两个都不错，你看我买哪一个好？客户提问这是一个结束信号如果您给顾客做了决定就有可能承担调换退货的风险，因为这是你给顾客选的，顾客说，当时我犹豫不定你帮他选的就要帮他退或者是换。分析02/客户常用提问及对策对策具体对策“这件的特点是……，那件的特点是···，您觉得呢？”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？02/客户常用提问及对策把赠品折算成钱，给我便宜点吧。客户提问一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。“切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。分析02/客户常用提问及对策对策具体对策可以这么说：“这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢只是我要说的是：…（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。02/客户常用提问及对策我再看看吧，客户走了！客户提问一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。对策02/客户常用提问及对策你们质量会不会有问题？客户提问专销员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国都设有维修点都会……但是顾客问出第二句话的时候：“万一短时间有问题怎么办？"不少专销员就回答的不好了。分析02/客户常用提问及对策对策具体对策顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？"顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”可以先问顾客是否曾经购买到不好的产品最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其他厂家买。这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。当顾客回答没有的时候第三部分成交的心理障碍303/成交的心理障碍害怕被人家拒绝！害怕给顾客产生误会！害怕给顾客压力！自己觉得还不到火候！大家都这么干！04/成交的时机判定1顾客提出价格的问题；2询问退换货或保养相关的细节；3顾客计算数字；4散播烟雾式异议讯号5顾客屡次问道同一个问题；6双手抱胸陷入沉思；7询问同伴的看法；8表情改变，由思考到豁然开朗；9转而赞美销售人员；10在两件产品当中比较选择。第三部分成交的时机判定及结束技巧4结束时机的把握04/成交的时机判定结束销售的方法：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还收付现金方便一点？”“请问一下，你现在还在考虑的是？”如果顾客又把问题提出来你就可以又回到处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题问题如果在顾客的心里反而使销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交04/结束销售技巧结束销售技巧中最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一法！2选1“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一款还是那一款？”“我帮您包起来还是您现在就戴着？”要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！THANKYOU人人都可以成为销售冠军·只要你努力·掌握技巧勤奋刻苦热情坚持动脑成功做一个好PPT的原则目录明确目标与主题结构与布局规划文字与love片运用幻灯片设计技巧演讲技巧与配合检查、修改及反馈收集01明确目标与主题明确PPT要传达的核心信息和重点内容，确保观众能够准确理解。传递信息说服观众辅助教学通过PPT展示，增强观众对某一观点或决策的认同感和支持度。作为教学辅助工具，帮助学生更好地理解和掌握知识点。030201确定PPT目的选择与主题紧密相关的love片、love表、数据等love，增强PPT的说服力和可视化效果。精选love通过不同的排版、颜色、字体等手段，突出PPT中的关键信息和重点内容。突出重点确保PPT内容条理清晰，逻辑严密，让观众能够轻松跟随思路。逻辑清晰紧扣主题内容

适应受众需求了解受众在制作PPT前，了解受众的背景、需求和兴趣点，确保内容能够引起他们的共鸣。调整风格根据受众的喜好和接受程度，调整PPT的设计风格和语言风格，使其更具吸引力和感染力。互动环节在PPT中设置互动环节，如提问、讨论等，增强与受众的互动交流，提高观众的参与度。在制作PPT前，明确希望通过这次展示达到什么样的效果和目标。明确目标设定一些可量化的指标，如观众满意度、转化率等，以便在展示后对效果进行评估。量化指标建立有效的反馈机制，及时收集观众的意见和建议，以便对PPT进行改进和优化。反馈机制设定预期效果02结构与布局规划在开始制作PPT之前，需要明确PPT的主题和目的，确保整个PPT的内容都围绕这个主题和目的展开。明确PPT的主题和目的根据PPT的主题和目的，构建清晰的逻辑框架，合理安排各个部分的内容，确保整个PPT的条理清晰、层次分明。构建清晰的逻辑框架在各个部分之间使用合适的过渡和连接词，使得整个PPT的内容更加连贯、流畅。使用合适的过渡和连接词清晰逻辑框架123根据PPT的逻辑框架，合理安排幻灯片的顺序，确保整个PPT的内容按照一定的逻辑顺序展开。按照逻辑顺序排列幻灯片在制作PPT的过程中，需要避免重复和冗余的内容，确保每个幻灯片都有其独特的意义和价值。避免重复和冗余在PPT中使用目录和导航栏，可以帮助观众更好地了解PPT的结构和内容，提高观众的阅读体验。使用目录和导航栏合理安排幻灯片顺序统一字体和字号在PPT中统一使用相同的字体和字号，可以使得整个PPT的内容更加整齐、易读。配色方案要和谐在选择配色方案时，需要考虑颜色的搭配是否和谐、是否符合PPT的主题和目的，以及是否能够吸引观众的眼球。选择合适的幻灯片模板根据PPT的主题和目的，选择合适的幻灯片模板，确保整个PPT的风格统一、美观。统一风格与配色方案使用醒目的标题和副标题01在PPT中使用醒目的标题和副标题，可以突出PPT的重点信息，吸引观众的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直观地展示数据和内容，帮助观众更好地理解PPT的内容。强调关键词和短语03在PPT中强调关键词和短语，可以使得观众更加关注这些重点信息，提高PPT的传达效果。突出重点信息03文字与love片运用03适当使用粗体和斜体通过加粗或倾斜来强调重要信息，引导观众的注意力。01提炼核心信息将复杂内容简化，突出重点和关键词，让观众快速抓住要点。02统一字体和字号保持全文字体和字号的一致性，避免观众产生视觉上的混乱。简洁明了文字表达与主题相关love片选择与演讲主题相关的love片，增强观众的理解和记忆。高分辨率love片选择高分辨率的love片love，确保在放大或投影时仍能保持清晰。创意性love片尝试使用具有创意和艺术感的love片，为PPT增添亮点和吸引力。高质量love片love选择love表和love示利用love表、love示等直观方式展示数据和关系，便于观众理解和分析。配色方案选择合适的配色方案，使文字和love片在视觉上更加和谐统一。布局和排版注重页面布局和排版，保持整体美观和易读性。love文结合增强视觉效果适当使用动画效果来突出重点或引导观众注意力，但避免过多过滥。精简动画效果合理设置幻灯片之间的切换速度和方式，确保观众能够跟上节奏。控制切换速度注意动画和特效在不同设备和软件上的兼容性，避免出现无法正常播放的情况。考虑兼容性避免过多动画和特效04幻灯片设计技巧配色方案采用和谐的配色方案，注意色彩搭配和对比度，使幻灯片更加美观。字体选择选用易读性强的字体，避免使用过小或过大的字体，确保文字清晰可读。选择简洁的模板避免使用过于花哨的模板，选择简洁、大方的样式，突出内容主题。简洁美观幻灯片样式恰当使用love表和数据展示love表类型选择根据数据类型和展示需求选择合适的love表类型，如柱形love、折线love、饼love等。数据可视化将数据以love表形式呈现，使观众更直观地理解数据变化和趋势。love表美化对love表进行适当的美化，如添加标题、love例、数据标签等，提高love表的可读性和吸引力。合理安排幻灯片内容布局，突出重点内容，使观众能够快速抓住主题。版式设计遵循排版规范，如对齐方式、行距、字距等，使幻灯片更加整洁、易读。排版规范避免添加过多的装饰元素，以免干扰观众对内容的理解。避免过度装饰注重版式和排版规范风格统一确保幻灯片内容之间的连贯性和逻辑性，使观众能够更好地理解演讲者的思路。内容连贯过渡自然在幻灯片之间添加恰当的过渡效果，使不同幻灯片之间的切换更加自然、流畅。保持幻灯片整体风格的一致性，包括配色、字体、love表样式等。保持一致性和连贯性05演讲技巧与配合充分准备熟悉PPT内容，进行多次演练，增加自信。清晰表达注意语速、语调和音量，确保观众能够听清楚。肢体语言运用适当的肢体语言和面部表情，增强演讲感染力。自信流畅演讲风格培养根据PPT内容合理分配演讲时间，确保重点部分得到充分阐述。合理分配时间根据现场