酒店会员制度与销售方案

顺家酒店三府湾店《新会员制度》为了完善酒店营销制度,更好的完成2014年的销售任务,建立稳定的会员客户群体,本着对老客户·老会员互惠互利，以及让全体员工改变服务理念,高效的工作，经公司研究制定并实行《新会员制度》，望全体员工给予配合与支持。会员制营销是现今酒店行业的主要销售方式，如何做好会员制营销，成为酒店行业的重点课题，所以我们必须做好我们自己的会员制度。会员是一种营销手段，是建立于客户长期合作关系的一种衍生产品，更是我们酒店管理者与前台及销售人员手中的宝剑。我们要握住手中的宝剑，建立更多的忠实客户，维护好我们已有的客户，让我们酒店的投资者与全体员工成为最大的收益者。客户分析；我酒店开业至今，经过长期建立于维护，已拥有大量的普通会员客户。从2013年全年营业分析得知：1，2013年全年平均每天会员入住占总入住比例的46%左右2，淡季会员入住占总入住比例的30%左右3，旺季会员入住占总入住比例的53%左右从对去年的会员入住比例得知，会员收入占了酒店总收入（客房收入+其他收入）的44%，所以会员的稳定对于酒店的经营是十分重要的。我们在近一步对酒店我的会员进行分析，我的会员中超过70%都是来多彩打货的各地商户，20%是附近商户与货车客车司机，只有10%是其他行业的商人。所以我们酒店的服务必然要紧随客人的需求，下文我们再重点针对解决此结论。而我们所有的会员当中只拥有30%的会员是经常来消费入住的，剩下70%的会员是间接的来我们这里入住消费，这70%的会员中间不乏有经常徘徊在我们酒店与其他酒店之间的，我们不能忽视这一部分会员的消费能力。总结：我们虽然拥有大量的会员，但是我们并没有对我们会员进行层次划分，同样的折扣优惠对于那30%的忠实会员是不公平的。没有更进一步的会员优惠政策，对于我们与其他酒店之间的客户争取也是不利的。所以我们要以客户对我们的忠实度和消费能力，划分我的会员，对于忠实度高消费能力强的客户给予更大程度的优惠，这样才能建立和维护我们稳定的客户会员消费群体。新会员制度，备注：经过我们酒店全体员工的努力，现酒店已全面涨价成功后，我们的房价现2楼3楼4楼（4楼部分）楼为散客178元，会员148元。5楼6楼和4楼部分房价为散客188元，会员158元。所以现在平均房间是散客183元，会员153元。充值额度赠送金额平均房价折扣入住次数1000元180元130元7.1折7.7次2000元400元128元7折15.6次3000元700元125元6.8折24.1次活动：500元100元128元7折3.7次备注：充值卡客户充值后每次入住房间按普通会员价刷卡消费，入住时卡上余额必须高于单次入住房费加100元的押金，例如：少于（158元房费+100元押金）不得入住。500元充值活动；“500元充值活动”是为了推广充值卡，本活动是有时间期限的，活动期间单人不限次参与，也就是说一个人可以连续进行500元的充值。具体活动期限是根据充值卡会员的数量，以及会员对充值卡的适应度来决定的，如果为了增加收入与充值会员的数量，可以多次进行本活动。享受服务：⑴特优房价⑵充值礼品（视情况而定，可该为首冲礼品）⑶预定优先⑷预定保留⑸延时退房⑹会员专享促销⑺会员活动⑻会员专享西式早餐活动（分批次活动）⑼充值送钟点房（考虑当中）前台收银员与经理的职责（充值提成方案）：我们开展本次会员制度的改革，是为了建立我们酒店的会员客户群体，维护我们的老会员；只有这样酒店才能良好稳定的发展，我们必定员工是最大的收益者。我们前台的员工与经理室直接面对客户的，这样的改革看似加大了你们每个人的工作量，但是改革完成之后，客户稳定只有必然会让你们的工作变的轻松不少，所以让我们齐心协力来一起努力，一起为了我们的明天而努力。工作要求：前台收银员要积极向客户介绍我们新会员制度，努力让客户认可并逐步变成我的金卡会员，白金充值会员。在政策没有落实之前必须参加由管理层为此次改革准备的培训活动，认真学习并熟练培训内容。经理要参与此次改革的筹划与建设，完成总经理和店长下达的各个任务，并且负责培训前台员工。提成方案：有的普通会员卡提成方案不变。金卡会员是为前台员工拉拢客户，销售的一种手段，暂时不予以提成。白金充值卡的提成方案，公司初步设定提成前台员工为千分之三（3‰），经理为千分之一（1‰），公司对充值提成会随时进行调整，让员工从本次改革中正真获益。广告与宣传：一个成功的营销是离不开宣传和广告的，宣传与广告为了让客户知道，了解我们的活动和酒店引导客人直接消费并加入我们的会员，所以这也是我们此次改革的重要组成部分。店外广告，门店该更换灯箱广告画面，门上增加广告画，门头上更改原来的宣传语（led显示器），必要时带领员工发放宣传手册。店内广告，前台增加宣传手册，前台旅游导向牌改为我们的活动宣传，客房内放置宣传手册，等客人休息时会仔细观看（这个手册以算账为主）让客人觉得划算。员工宣传，前台员工要直接向客人介绍，让客人满意。这样客人会在客户间为我们宣传。网络宣传，可以通过微信，网站进行宣传。人与人的宣传是最具说服力的，前台员工必须要会给客人做宣传，从而让他们互相宣传，这个也是前台培训的重点。六，以上为本次会员改革的暂行方案，具体方案和时间待公司决定由予以公示。本方案应存在缺陷和不足，望领导过目