市场开拓专题计划书

市场开拓计划书企业：实施人：龚明涛项目：江苏省市场开拓计划日期：6月5日。目录一、市场格局基础概念二、区域格局划分和叙述1、苏南区2、苏中区3、苏北区三、竞争情况分析四、营销目标五、营销队伍六、渠道建设及推广1、产品计划2、市场布局3、渠道计划4、渠道战术计划5、打造成功市场案例、通通案例实现三个目标6、业务人员市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等7、设置分企业、办事处8、广告宣传9、展会参与七、后期维护和市场督导八、总结一、市场格局基础概念

江苏市场分布很有特点，市场差异化很大，区域不一样则经济发展水平也显著不一样。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因假如定位选择错误，不仅无法达成目标，而且会肯定造成市场运作付出无须要代价甚至灾难性后果。所以，依据市场特点确定合理区域定位和运作策略显得犹为关键；这就必需要有一个明确基础指导概念。

二、区域格局划分和叙述

依据江苏时常特点，大区域划分可为三个：

1、苏南区

苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地域不管是经济和区域文化全部很有特点，因为全部在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地域，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地域就占了10个；全国百强县苏南地域几乎能够全部上榜。所以，该区域市场定位和通常市场定位差异很大；苏南区事企业单位分布也很多，市场潜力和需求占整个江苏省50%。同时，该区域市场竞争也相当猛烈，当地渠道商和待业用户对企业各项要求很高，开发成本和难度很大，假如不含有条件，开发周期会很长。

综合上述情况，拟订该区域市场定位是进行深度开发；尤其是城区和城区周围乡镇是战略开发关键。在完善销售开发队伍同时，再对地级市区进行有目标开发。所以，苏南地域比重是企业市场开发和占有工作关键地域，该区域所属县市有：

南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）

镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）

常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）

无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）

苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）

2、苏中区

和苏南相比，该区域经济略显差；而且消费能力和苏南相比差距很大。所以区域开发上，扬州周围区域为关键开发区域。当地事企业单位了挺多，对于IT产品采购需求量也会有不小市场潜力。所以，该区域市场战略关键点：立足占领城区渠道为主，在稳定前提下乡镇开发为辅助。依据经济和区域特征，苏中可由3个地级市组成：

南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）

泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）

扬州市：辖3个区3个县级市（江城市、仪征市、高邮市）和1个宝应县

3、苏北区

苏北由5个地级市组成，因为该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。即使该区域面积分布广，地域多；不过市场份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却加大；对企业售后依靠性很强。可把关键拓展区域放在余徐州和连云港，这二个城市大型企业较多。依据区域和经济特征可划分为2个小区，小区划分：

（1）区：能够每个城市开发一二家合作渠道商

盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐全部县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）

淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）

（2）区：连云港和徐州为苏北区企业分布较多城市，前期能够考虑开发三到四家合作渠道，配合做市场开拓

连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）

宿迁市：辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）

徐州市：辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）

三、竞争情况分析现在市场上现有IT品牌众多，在江苏市场竞争也相当猛烈。我企业现有本身优势是信息网比较广，厂商资源丰富，能够立即搜集到用户单位需求，针对不一样用户需求做出对应处理方案，以达成项目赢单目标。一、竞争关键来自以下三方面：1、厂商大用户和国代行业用户经理方面：现在江苏当地各厂商和国代全部有自己行业用户经理在参与当地直接用户开发和跟单；同时利用本身价格资源、品牌拉动力、项目支持部分手段拉近当地市场有影响力渠道，从而达成较高市场拥有率。2、江苏当地IT系统集成商：这些企业在江苏当地耕耘十几年，关系网渗透至行业各个方面。企业本身财力雄厚，在当地行业中全部能起到一定影响，加上和各大厂商合作，可使用资源也丰富。3、当地事企业单位：通常单位在采购产品时，首先考虑是售后服务，在选择供货商时通常会跟当地渠道合作。二、针对这三方面方法：1、转嫁利用厂商和国代资源到我们企业本身上，在项目运作中，依据实际情况灵活变通利用，以达成最终赢单。2、面对当地渠道最好方法就是资源和行业用户吸引：抛开厂商和国代，我们利用企业本身信息网络优势，搜集大量行业用户信息，自行开发或是和渠道配合共同运作，达成双盈目标，从面让企业和渠道捆绑在一起。3、借助以上二方面，我们需要在江苏当地开发部分含有较忠诚度合作商，利用她们当地渠道商身份，在项目运作中相互配合，以达成消除用户对我们顾虑。四、营销目标1、十二个月内做强江苏市场2、江苏渠道商达成150家以上，第十二个月销售额达成500万，第二年销售额达成1000万以上。五、营销队伍1、苏南区域经理4人(南京市1人、常州市1人、无锡市1人、苏州市1人)2、苏中区域经理2人（南通市和泰州市1人、扬州市和镇江市1人）3、苏北区域经理4人（盐城市和淮安市1人、连云港市1人、宿迁市1人、徐州市1人）六、渠道建设及推广渠道建设也是市场开拓成功是否最关键一步，在企业发展阶段应先从区域关键市场开始操作，切忌全方位把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，能够以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，尤其是现在行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。1、产品计划在市场操作中，选择适宜产品，并对其进行不一样市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后良性运作打下基础。产品是影响区域市场能否成功关键。A、依据客房伯需求确定好产品，不一样地域全部有不一样习惯。所以围绕用户所表现出来不一样产品需求，把适宜产品投放到适宜市场销售给适宜用户，新产品进入区域市场后能否快速让用户及市场接收前提和保障。B、依据消费能力定位好产品。不一样地域经济水平不一样，市场消费能力、用户消费偏好全部可能有所不一样。所以一定要根用户消费能力和可接收价格确定主推产品。C、依据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构合理性，要注意产品在各个阶段不一样使命，分清主次，从而才能应对市场竞争改变多种情况。2.市场布局A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没相关键全方面作战）应该将市场划分为：关键市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为关键依据）。B、将江苏划分为三大区域：苏南区：（南京市、常州市、无锡市、苏州市）苏南区为关键开发区域。苏中区：（南通市、泰州市、扬州市、镇江市），其中扬州、镇江为关键开发区域苏北区：（盐城市、淮安市、连云港、宿迁市、徐州市），其中连云港、徐州为苏北区关键开发区域。3、渠道计划A、关键开拓渠道：区域市场内中型经销商和部分想转型经销商，这部分渠道资金充足，但行业面不是很广，我们能够借助她们转型和扩大业务规模机会，跟她们进行深入合作，达成共同成长共同盈利目标。B、店面渠道：开发一部份有零售店面门店渠道，配合做些流水和小批量订单。C、含有系集成资质渠道：在参与大型系统项目中，能够借助其企业在当地影响力和本身企业资源，在项目运作中增加我们筹码,为赢单加分。D、特殊渠道：网店，现场促销。4、渠道战术计划A、资源聚焦标准。我们想快速开启市场，那么在资源使用和分配上就要表现聚焦标准。从而避免“遍地开花式”平均用力现象，经过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用标准。进入市场，利用我掌握资源，采取中心城市带动周围县市，渠道推广和企业本身行业用户开发，齐头并进。C、稳步推进标准。依据原有工作经验，做好具体市场调查，布署好周密战略布局，首先选择适宜市场验证市场估计正确性、战略布局合理性和总结一套在整个空白区域市场行之有效市场开发模式。5、打造样成功市场案例，经过市场案例实现三个目标A、总结一套模式。经过成功市场案例，总结可行、有效，能在整个市场区域快速推广运作模式，起到以点带面作用。B、培养一支队伍，成功市场案例好比销售人员练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们销售团体。C、树立一个典范。发挥楷模力量，为整个区域树立一个学习典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好案例和信心。6、业务人员市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：A、要求区域经理到各市场进行市场调查（当地人文环境、消费习惯、品牌竞争情况及有影响力中、大型母婴店，中、大型连锁药店、医院等）、B、掌握目标用户、潜在用户资料，开发最好用户。C、在市场促销活动实施，品牌推广等工作。D、维护企业和用户之间客情关系，在不丧失企业利益前提下，为用户立即处理多种问题。7、设置分企业、办事处针对关键市场能够考虑设置办分企业、办事处，但一定要有选择性，一开始就四处开设分企业、办事处类分支机构，假如对分企业、办事处管理不到位，就会使得投资风险大大增加。而一旦分企业打不开市场局面，该市场就成了一局死棋。8、广告宣传广告宣传是塑造企业形像最直接方法之一。借助厂商对各个市场不一样广告费用投入，在不一样区域，选择不一样广告媒介来帮企业做宣传造势。9、展会参与经过多种渠道了解所辖区域相关展会、产品交流等信息，经过以上平台，使我们有更多机会和经销商和用户面对面交流接触。七、后期维护和市场督导一、打江山难守江山更难这方面要求企业在市场维护方面一定要下大力气，签约渠道只是第一步，更大销售和良好销售网络是企业成长客观环境。做好开拓期维护和稳定转型期维护，开拓期能够损失部分关注市场用户利益为我企业增加收益，但切不能够将关键市场市场作乱，对关键市场用户要有选择性，而且要求代理商一定要严格实施企业政策。二、严密监督各个市场销售人员有没有严格根据企业既定方针，操作模式进行落实。假如没有根据企业既定方针进行运作，即