商业策划的基本方法样本

商业策划基本办法商业策划基本办法是打开策划之门钥匙，办法巧妙、合用可以使策划过程顺利并事半功倍。好策划案因此会令人耳目一新，就在于策划者有不同于常人思维特性，故意识地进行这种思维训练是策划人基本功和必修课。而策划人除了要有独到、聪灵思维，还需要有极强把策划当作一种毕生从事事业敬业精神和自律职业道德，这些构成策划人必备素质，也是竞争和信息时代对策划人基本规定。

商业策划来源于近代商业制度浮现之后，其形成和广泛应用是在当代，发展至今已越来越专门化。商业策划主体是策划人或策划机构，客体是策划指向或策划标；商业策划要素涉及策划过程、策划力和策划经费；商业策划载体是策划案。商业策划内容非常广泛，大到都市商业空间布局调节、当代化商业街区建设，小到一种店铺促销活动。成功商业策划不但可以赢得顾客承认，更给商家带来可观效益。这里仅就商业策划基本办法、策划人员思维特性与必备素质等问题做某些探讨，以求教于同行。

一、商业策划基本办法

由于商业策划详细项目、规定不同，策划人知识水平、专业功底以及工作习惯不同，商业策划办法各种各样，又很难说孰优孰劣，更难说谁是谁非。核心是看它应用与否能为策划案形成提供多角度分析和充分信息。

（一）、有关（专项）调查法

调查办法是进行比较大商业策划基本办法。好商业策划案无不建立在有关调查基本之上。随着竞争加剧和市场细分，有关调查也趋向“专项调查”。如：顾客需求调查；商品或服务缺陷调查；产品调查；行业发展趋势调查；竞争对手调查（经营方略、实力；资信状况；员工思想状况等）；等等。通过细化专项调查，获得充分项目有关信息，并加以分析、比较，再加上行业信息补充，就可以大体拟定策划项目运作方向、切入点、进程、节奏，实行环节及所要达到目的，并由此决定公司有关资源搭配以保证策划实现。

（二）、直觉反映法.cn中华人民共和国最大资料库下载

即在委托人向策划人讲了准备进行经营、促销活动内容之后，策划人凭“直觉反映”判断此事可行性，并告诉委托人这件事可以干或不可以干。可以干一定要注意些什么，应避免些什么，如何对过程始终进行控制；不可以干为什么。这种办法看似简朴，好像是策划人脑袋事，而当今主流观点是最反对“拍脑袋”，把“拍脑袋”和“不讲科学”划等号。其实问题核心不在“拍脑袋”而在“脑袋”。即“脑袋”中与否装有此项商业策划需要足够准备知识、有关信息，与否装有类似活动成功或失败大量案例。犹如九段围棋高手头脑中早已熟记十几万甚至几十万盘围棋棋谱同样，好商业策划人也都或多或少记下若干商业街开街、商店开业、店铺促销成败案例，甚至对成败因素也有起码分析。那么由策划人凭“直觉反映”给商家出主意或建议就决不是无稽之谈，普通这种受“条件刺激”（委托人简介状况）所产生第一反映（直觉）往往甚至是最精确。

（三）、换位思考法

是指策划人在做策划案时候，不但要从商家角度考虑问题，并且更重要是从受众（顾客）角度考虑问题。这样，所形成策划案才干最后得到顾客认同。笔者在一次“北京西单商业街”某项目内部研讨会上提出，与否可以建一种“旅游商品总汇”，其基本思路是：北京是个开放型国际化大都市，特别是每年三个“黄金周”到京旅游和出京旅游人数巨大。仅十一国庆期间来京人数170万，出京人数120万。“总汇”定位就是为这些出行者服务。详细经营上分两某些：一某些是给外地到北京旅游者准备——重要是旅游商品和纪念品。而旅游商品中老式“北京果脯”已不受外地人青睐，“北京烤鸭”虽名声在外，但不易长时间保存。因此旅游商品经营重点应放在标志性旅游产品上，且产品单价应在100－300元之间，核心是要真正具备标志性，有保存价值和纪念意义，送礼也拿得出手，也不枉外地人来一趟北京。另一某些是为准备出行北京人预备，这是“重头”。思路是顾客买了车票、机票之后即将出行，她（她）还缺什么，“总汇”就应当有什么。顾客想登山、想滑冰滑雪，想露宿野外，想游泳或垂钓，想去草原，想去森林或沙漠，想到少数民族地区，想探险或想驾车出游。总之，顾客想到“总汇”早已想到，并且十分妥善地协助其解决了；顾客没想到“总汇”也想到了，预备妥了。“总汇”在向顾客提供商品同步，告诉顾客有关旅游安全知识和注意事项。而这个创意基本点就是“换位思考”。

（四）、逆向思考法

这是策划人思考问题和完毕策划案一种独有办法。沿着人们普通思维习惯反方向展开思路并最后形成方案。这种逆向思维如能成立，所形成方案往往不但布满灵气与智慧火花，甚至能产生经营方式、模式划时代巨变。举例讲：国外某公司老板事业成功后，准备投资建一座动物园，培养人们理解动物习性、与动物和谐相处意识。于是请某些专家研讨如何从野外抓到老虎，把老虎关到笼子里。与会专家尚未及发言，一位后生举手说道：这个问题已经被我解决了，老虎已经被捉住了。办法是做了个拓朴变换，把笼子内部变成外部，把笼子外部变成内部，这样不论哪里有老虎都可以将其捉到。在座人听了一头雾水、莫名其妙。而聪颖透顶老板已知悉青年人此番话精髓，于是宣布会议可以结束。之后老板就按这后生主张，把老虎和其他动物放在野外（笼子外），而把参观游人放在“笼子”里（即有铁栅栏保护其安全特制游览车内）。这个奇特日后被冠以“野生动物园”概念，它不但带来动物园参观模式主线变化，且最大限度地调动了游客兴趣（游客乘车前行不知前面会遇到什么动物、什么状况，满足了其猎奇欲望），并得到环保主义者认同，也给老板带来花花绿绿钞票。直到当前，野生动物园在许多国家均有，而它思维起点就是把老式“动物在笼子里、人在笼子外”惯例互换“逆向思维”。

（五）、头脑风暴法

这是策划经常采用激发灵感、激荡头脑而后集思广益一种办法。详细做法是：在某一时间将关于专家集中到一起，事先明确关于议题，如某个商业方面专门问题（商业店铺选址；商业业态和经营方式选取；市场竞争状况；消费心理、消费潮流变化带来新商机等等）进行研讨。专家可以按照自己预先准备，毫无顾忌地自由刊登看法，不必对自己言行负责。与会专家可以结合自己准备和受其她发言人启迪即兴刊登观点或展开讨论，但不得互相批评、指责。倡导互相补充或沿着某个思路你一言我一语加以延伸。发言者都是本领域专家，掌握着大量信息和案例，因而规定会议召集人有较好会议组织能力，能充分调动与会者思维、切忌冷场；普通状况下只要不是偏离议题太远就不要加以制止，并全面记录下所有人发言甚至多次发言要点，迅速加以整顿、提炼，形成对所讨论问题总看法。此办法由于提供信息量大，布满思想火花和智慧光芒，在思维办法和思路上可以大大突破一两个策划人局限，对形成高质量策划案至关重要。

（六）、组合信息法

即策划过程中定期或不定期地将得到一时、一事单个信息加以浓缩、组合。不要小看这种组合，孤立信息也许就是信息，没有太大价值，而把关于信息组合到一起，有时就会浮现意想不到奇妙变化，单个信息就变成了“工作信息”，甚至变成有价值情报”。不但成为商业策划案内容基本，甚至对商业策划结论性东西（如发展目的、实行环节等）都产生重要影响。信息组合可以有正向信息组合，协助策划人强化某些判断，必定某些内容；也可以有负向信息组合，协助策划人把本来没有十分把握想法彻底否定掉。此外。信息组合尚有也许带来新产品、新经营方式、新商业机会。

（七）、潜意识思考法

又称捕获灵感法。即策划人在接受委托项目，已经进入研究和冥思苦想状态，而又苦于在某些核心点上没有突破，拿不出“出彩儿”方案时，就索性放一放，使精神彻底松弛下来，不要逼迫自己想这些策划问题以及多少天内完毕方案写作等，而是甩开课题、干某些与策划无关事，让自己潜意识来思考与策划关于事。策划中最核心这层窗纸也许就会在此时被捅破，而变得豁然开朗。国内古代就有对重大思想成果产生时间、地点探究，以为不是在书斋、案头，而是在“立即、枕上、厕上”，即对重大问题思考并获得突破、得出明确看法或结论，多是在思想相对松弛“非办公时间”和“非办公地点”。而当代人获得重要思维成果登记表白也多是在“车上、床上和散步中”，即同样是在思想相对松弛“非办公时间”和“非办公地点”。这种耦合不能不说是规律使然。

（八）、观测法

观测是策划人理解外界事物、获得直接感受或经验基本办法。离开实地、现场观测，策划人便无从获得第一手资料和对事物直觉判断。因而，策划人出于职业需要，要练就一双“慧眼”，勤于观测、善于观测，在观测中发现差别或联系，发现珠丝马迹中蕴藏信息，再“去粗取精、去伪存真”，于细微处洞察将来。如观测各个店促销方略及促销招数不同；观测顾客对哪些促销办法反响热烈，对哪些反映平平。这种观测多了，积累经验多了，一旦某商家请策划人“出山”，协助策划个促销方案，就会心中有数、出手不凡。

（九）、征询意见法

征询意见是为了获得改进产品或经营直接根据。策划人在接受委托项目、着手研究之前，运用征求意见办法获得更多信息，并借此打开或拓宽进行策划思路。采用这种办法一定要注意，除了征询专家意见之外，最重要是征询顾客特别是最后顾客或直接顾客意见，如产品或店铺服务对象是妇女或是小朋友，要请她们刊登意见，特别是对产品功能、造型、使用或携带以便性、安全性方面缺陷看法及改进意见。还涉及对商品陈列布局、店堂环境、标志标记、促销酬宾办法等，作为改进工作或策划新活动根据。固然，对征询意见还要判断和整顿，使之符合策划活动总宗旨而不能相悖。

商业策划还可以有其他许多办法，并且富于奇思妙想策划人正专心智不断创造和实践着许多新办法。

二、策划人思维特性

（一）有丰富专业知识和综合知识，并且善于把各种原有知识或事物信息进行前人不曾有过组合。组合是产生策划灵感重要因素。一旦这种组合成功，往往会产生出人意料、甚至化腐朽为神奇效果。最典型例子是：美国曾进行过一次对“自由女神”像大修，修复工程完毕后产生了200吨建筑垃圾。州政府想向海洋倾倒或平地深埋，又都以为不当，或者费用较大或者污染环境。于是州政府刊登告示，乐意出50万美金悬赏能妥善解决此垃圾者，条件是不能有任何对环境污染或危害。告示发布后被一位总觉得“怀才不遇”市民看到，她潜意识中以为自己真机会来了。她揣着告示到现场转了一圈后，印证了自己本来某种奇妙组合、联想。于是她找到州政府，承诺按规定解决这些垃圾，并要来50万美元注册公司。之后她找到一家铸币公司，让这家公司将垃圾中铜拉走，并铸成自由女神纪念币，拉走多少送回多少；将垃圾中铅，找公司制成尺子并在背面刻自由女神像；将垃圾中水泥块，找公司做成小自由女神纪念碑；木头制成自由女神雕像；最后剩余渣土，请一家公司拉走，分装在制作精美塑料盒内，扎上彩带，盒上印上金字“自由女神血肉之躯”。然后，注册公司就在自由女神像附近销售这些纪念品。不出三个月，所有纪念品销售一空。这位策划者扣除成本净赚200多万美元。正是这种独到眼光，使她终于跻身于百万富翁行列。

（二）思维没有框框，呈发散状，在某一点上延伸；善于在“不经意”信息浏览中积累有用策划素材。

举例讲，某生产一次性筷子厂家找上门来，请策划人协助其解决产品滞销问题。策划人告诉这位厂长，让她找一家有外贸出口权公司代理其产品向日本出口，只是要在产品套封上分别用日文印上星期一至星期五，并在外包装印有厂家电话号码。这不大改动，竟使产品由滞销变成畅销，许多日我司、大厦直接把电话打到生产厂家规定进口这种筷子，产品价格也从本来每箱90元猛增到每箱350元。其实，这是策划人无旨在翻看一本杂志时，理解到日我司员工经常是忙昏了头，甚至弄不清今天是星期几。有了这种筷子，员工在中午吃饭时可以澄清一下，员工和公司都觉得不错，于是就有了上面讲“神话”。

（三）策划人更善于做把人们以为是不也许事变成也许假想和判断。

某策划人应邀为一家商场女士内衣柜台做提高销售业绩策划。按普通商业惯例，女士内衣销售都是顾客仔细挑选，一旦购买回去打开包装或穿过之后不适当也不能退换，否则商家要蒙受损失。而策划人提出策划是：如顾客在女士内衣专柜买了商品不适当，不论开没开包装，穿没穿过都可以退货。策划人思维是：人大都是有尊严，商家承诺女士内衣可以随意退换，真正前来退换只是一小某些人。因大多数人购买商品适当不必退，购买后发现不适当人中，相称一某些人碍于情面不好意思退。真正拉下脸来退换人微乎其微，也就是讲不会给商家导致想象那么大损失。再当作果，凡是前来退货，都是比较精细妇女，得了便宜总免不了要张扬。因此，每一位退货妇女事实上都是一种活广告（代价仅仅是十几元、几十元商品）。而如果这个商场连女士内衣都可以退，尚有什么不可以退呢？口碑传出，对商场信誉是何等好处。商家实行成果也恰如策划人预料。

（四）策划人特别关注产品或店铺与顾客“接触渠道”。

在策划人思维中，如果某种产品或店铺与顾客“接触渠道”不合理、不充分甚至是阻断，那么产品或店铺顺销甚至畅销就仅仅是一种奢望。因而，策划人在给委托单位进行策划中，特别注意对不合理“接触渠道”改进或衔接。如大庆生产一种拉舍尔毛毯（是一种高档腈论毯，色彩、手感非常好，价格475元／条），但摆在哈尔滨大商场里没人认、没人买，厂家负责人找到策划人请帮忙。策划人仔细考察产品之后，又到销售现场，发现产品旁立着一块牌子上写“请勿动手”。策划人对厂家负责人只提一点建议，把“请勿动手”改成“请君动手”。策划人思维是：这样贵毛毯又不含毛，唯一能吸引顾客是如此好手感，而销售人员又不让顾客摸，把唯一“接触渠道”给人为地掐断了，顾客怎么能下决心买这种商品？怕产品被摸坏了，一种月能摸坏几条？成果，一字之差改动，使这种毛毯销售量从一种月卖2条增至一种月卖300多条，并迅速打开沈阳、大连、北京等地市场。

某商场请策划人为商场内部陈列搞策划，旨在提高销售业绩。策划人仔细考察商场后只提了两条改进意见：一是把黄金柜台加高一尺；二是把小朋友玩具柜台减少一尺。前者是由于老式黄金柜台太矮，不便于顾客挑选黄金饰品，加高之后既便于顾客伏在柜台上精挑细选，顾客也舒服且雅观；后者也是便于小顾客对商品“接触”，柜台减少后小孩要玩具，家长让售货员拿出来看看，小孩见到自己喜欢玩具，一把抓到手里不放，当前孩子个个都是“小皇帝”说一不二，家长只有掏腰包份了，销售额能不上来吗？两点策划意见都给商家带来效益，其中黄金柜台加高，日后几乎为所有销售黄金饰品商店所采用。

（五）策划人布满灵感，悟性极强；观测视角独特，特别善于选取社会或经济生活中热点、焦点问题作为策划切入点。

策划人普通均有举一反三、触类旁通“本领”，并且特别善于在观测事物中比较和发现差别；策划人特别善于把策划内容、主题与社会热点或焦点问题结合起来，作为策划切入点。举例讲，1991年河南一故乡镇公司生产台灯，由于设计造型普通，产品积压40万只卖不出去，老板急切之下到北京寻“高人”。一位策划人为老板支招：在台灯造型上加一种“爱国者导弹”模型（《兵器》杂志上有式样）。由于当时海湾战争刚刚结束，连6岁小孩都懂得对付伊拉克“飞毛腿导弹”就用是美国“爱国者”。老板“照方抓药”。两个月后积压台灯销售一空。

（六）善于借力发力，“站在巨人肩膀上”进行策划，以获得事半功倍效果。

十年前矿泉壶问世之初，壶主为产品如何打开市场而伤脑筋。策划人以为：壶主最佳不要在宣传矿泉水效用、好处（如具有人体所必要微量元素等）上下功夫、花投资，这些事早已是尽人皆知。壶重要做是：告诉顾客用矿泉壶制成矿泉水在质量上丝毫不逊色于瓶装矿泉水，矿泉壶最大优势（广告术语叫“诉求点”）是：“三分钱等于一块八”，即用矿泉壶制出矿泉水与质量相似瓶装矿泉水价格比是“0.03∶1.8”。孰更合算，让消费者自己判断。壶主如法炮制后果然效果不凡，从而确立产品在市场霸主地位。

三、策划人必备素质

策划人必备素质涉及两个基本方面：一方面是从事策划工作必备专业知识、研究办法、思维方式习惯、文字表达、信息获取方式和社会交往方面功底、能力和技巧；另一方面是从事策划这个行当所应有敬业精神和职业操守。两者缺一不可。

（一）具备高度敬业精神

策划人特别是职业策划人必要具备高度敬业精神，这是做好策划工作不竭动力。策划人要有对策划工作挚爱，把它当作一项事业、一种追求、一种自我实现方式来做，应做到殚精竭虑。策划人不能回避物质利益，物质利益也是“自我实现”一种自然成果，但应把敬业放在首位。策划人应把个人荣辱、利益与策划成功“绑”在一起，为了做好策划，可以忍受屈辱甚至某种利益损失。没有这种对策划工作孜孜以求甚至痴迷，或者今天干策划，明天又发现了更好赚钱机会而改行或跳槽干其他，这种人注定做不了也做不好策划事。

（二）广博知识积累和超常学习能力

策划人既应是专家又应是杂家。她须有自己专业领域系统知识，同步又应广泛涉猎有关知识领域，积累丰富知识，特别是理解思维、认知、传播、沟通和心理等方面知识，可以把这诸多方面知识结合专业和委托人规定，在委托项目这个点上“聚焦”、实现突破。同步策划人应具备超常学习能力，即举一反三、触类旁通能力，不但从课本中学习，更能从信息中学习、从情报中学习、从实践中学习、从现场中学习、从解决问题中学习、从困境和危机中学习。总之，策划人应把策划中各种顺利和败北都当成学习机会、砥砺意志、积累经验、开阔眼界、增长见识，提高分析和解决问题能力。能做到这些，才称得上是富有魅力和打不倒策划人。

（三）对信息和新生事物特殊敏感，远见卓识

普通，搞策划人均有观测事物极为细致特点，并且获得信息渠道广泛，对信息和各种新生事物特殊敏感，从外界披露信息微小变化或处在萌芽状态新事物中，体察或感悟到不为人知变化迹象或趋势，从而协助其委托人进行超前于她人和常规模式商业策划，使之把握商战先机。这种远见卓识、不拘泥于现实框框是进行策划最可宝贵地方。

（四）善于形成和推出新概念

做商业人均有这种体验，搞形象宣传也好，促销活动也好，要想得到顾客认同和积极响应，并给顾客留下深刻印象，“说一千道一万，不如推出个新概念”，再用简要扼要文字对其加以阐明，国内商业公司中不乏这样成功范例，如“购物零风险”（此商业管理模式已获国内贸易部管理金奖）、“无障碍退货”、“绿色环保商场”等。而商业策划人恰恰善于在公司已经做了大量实际工作基本上，通过概括、提炼出新，升华并形成新概念。特别是策划人普通对公众心理、认知规律和传播规律有较透彻理解，以推出新概念方式迅速提高委托单位形象，使其在市场竞争中脱颖而出、把握积极。

（五）思辨与文采双秀

好策划人在进入委托