定价策略经典案例

1/61：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清楚度彩电〔HDTV〕时，这个高科43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客600028英寸的高清楚度彩电。2023年，日本顾202340英寸的高清楚度彩电，而这个价格是大多数人都可以承受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。价格，是商品价值的货币表现。企业定价，就是企业依据产品本钱、市场需求以及市场竞争状况等影响因素，为其产品制定适宜的价格，使其产品在保证企业利益的前提下，最大限度地为市场承受的过程。产品定价是一门科学，也是一门艺术，为自己的产品制定一个适宜的价格，是当今每一个企业都面对的问题。虽然随着经济的进展和人民生活水品的提高，价格已不是市场承受程度的主要因素。但是，它仍旧是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码，在营销组合中，价格是唯一能制造利润的变数。价格策略的成功与否，关系着企业产品的销量、企业的盈利，关系着企业和产品的形象。因此，企业经营者必需把握定价的原理、方法和技巧。2：在日常生活中，有的主产品必需附属产品协作使用，比方照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。因而在定价上，不能把主附产品分别考虑，而应组合考虑。通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。在效劳行业中，这种策略叫两局部定价，马上效劳分成固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其效劳，从可变使用费中猎取利润。如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。3：在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争论10～100美元之间。但当印度3250美元不行。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满足，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看着自己宠爱的画被燃烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不情愿承受这个价格。这时，印度画家生气地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，热爱保藏的画商再也沉不住气了，态度和气多了，恳求说“请不要再烧最终一幅画了，我情愿出高价买下。“800美元的价格成交。4：70年月初突然宣布降价，马上吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的9080年月中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进展了细心的争论，觉察日本人对商品普遍存在重质不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本进展了贸易合资企业，特地以高出富士1／2的价格销售柯达胶片。经过五年的努力和竞争，柯达最终被日本承受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。5：9点开头，每一个小时降价10%，特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费，在未延商场营业时间的状况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。6：心理学家的争论说明，价格尾数的微小差异，能够明显影响消费者的购置9最受欢送，伍元以上的商品末9598、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过细心计算的，最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品廉价的感觉；同时，顾客在等待找零钱的期间，也可能会觉察和选购其他商品。7：金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对质量有问题的金利采领带他们决不让上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带确定不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而很好地维护了金利来的形象和地位。德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多承受这种定价方式。固然，承受这种定价法必需慎重，一般商店、一般商品滥用此法，弄不好会失去市场。8：北京地铁有家每日商场．每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，全部拍卖商品均以一元起价，报价每次增加五元，直至最终定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最终的成交价就比市场价低得多．因此会给人们产生一种“卖得越多．赔的越多”的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术．它以低廉的拍卖品活泼商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升。这里需要说明的是，应用此术所选择的降价商品．必需是顾客都需要、而且市价为人们所生疏的才行。9：对于质量较高的茶叶，就可以承受这种定价方法，假设某种茶叶为500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购置。假设缩小定价单位，承受每5015元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。假设再将这种茶叶以125500克应当是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价到底是偏高还是偏低。10：沃尔玛能够快速进展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都贴有“每天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要廉价。沃尔玛提倡的是低本钱、低费用构造、低价格的经营思想，主见把更多的利益让给消费者，“为顾客节约每一美元”是他们的目标。沃尔玛的利润通常在：3045％一左右。公司每星期六早上进展经理人员会议，假设有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可马上打算降价。低廉的价格、牢靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。11:日本人盛行穿布袜子，石桥便特地生产经销布袜子。当时由于大小、布料100多种，价格也是一式一价，买卖很不便利。有一次，石桥乘电车时，觉察无论远近，车费一律都是005日元。由此他产生灵感，假设袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而当他试行这种方法时，同行全都赞扬他。认为假设价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍旧坚持统肯定价。由于统肯定价便利了买卖双方，深受顾客欢送，布袜子的销量迭到空前的数额。12：某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购置时，就会依据自己的消费水平选择不同档次的服装。假设一味地定成一个价格，效果就不好了。一般状况下，假设相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买廉价的；假设价格相差较小，买主倾向于买好的。13:20233月份，就在彩电市场大打价格战，空调降价的风声也越来越紧时，科龙却一反常态，宣布全面上调其冰箱的价格，在业界引起普遍的关注。科20845％，然而市场销售却并未因此降温，经销商打款提货的销势更旺。对于提价，科龙方面称有三点缘由：96．18亿元。科龙集团最近加强传播攻势，在中心电视台黄金广告时段投标成功，并投5000万元强化品牌传播．给其冰箱产品足够的拉力。好卖的产品固然提价。科龙、容声冰箱去年发起技术战，投下巨额资15％，局部市场消灭脱销、供不应求的状况，因此，科龙集团冰箱营销本部“顺应经济规律”20余款品提价。冰箱提价后，市场反响良好，提价自然要坚持。细究下去，科龙对提价其实早有预备，由于几大巨头之间的默契，国内冰箱市场多年来波澜不惊，少有价格战的身影。有关资料显示，目前全国有30余2023万台以上，而市场对冰箱的年120010％左右。在如此供大于求的状态下，国产合资品牌始终暗中较劲，抢夺市场。科龙9年，早有海尔、飞、美菱虎视眈眈，更有伊莱克斯、西门子两大合资品牌在一、二级零2023年开头进展了一系列改革，为冰箱价格大战做足预备。14：休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销精彩的公司，其生产的史密{23％．。60年月，另一家公司推出一种型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低一美元。3条对策可选择：降低一美元，以保住市场占有率；维持原价，通过增加广告费用和销售支出来与对手竞争。(3)维持原价，听任其市场占有率降低。由此看出，不管该公司实行上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场