电子商务-网上商城运营

企业做电子商务必须知道的网上商城运营要点及方法（概论——仅供企业决策者参考）一、

商城的运营1、网上商城工作人员的成立：a、图片产品拍网上摄师和图片处理理员b、网上商城网络推广员c、客服咨询人员d、发货员e、售后人员2、网上商城的组建与维护：A、独立的网上商城：包括程序的设计，产品图片的拍摄制作，软文的编辑与撰写，产品的上传以及更新，服务器，域名的购买和维护B、借助知名品牌：平台的申请购买，产品图片的拍摄制作，软文的编辑与撰写，产品的上传及更新3、网上商城大量的推广工作：推广网上商城，争取更多的买家，这一点直接决定了是否有经济效益，是否有买家的到来。大多数企业在开展电子商务的过程中都忽视了这一点。总认为建了一个网站或做了一个付费的平台就会有订单的到来，那是没有真正了解电子商务，没有真正走上电子商务之路，有网站、有平台只是开展电子商务的基础，如同搞房地产的，有了网站和平台只是相当于拥有了房子的屋基，怎样把房子卖出去还必须要做大量的房产宣传推广工作，把房子推销出去。网络推广要做的事情也是为了达到这样的目的，它是一个必不可少实现目标的重要途径。4、网上商城产品报价表的制作：不同形式的产品报价单的制作也是决定成与败的重要因素。往往许多企业忽了这一点，总会认为报价不就是报几个数字，其实不然。高技巧的报价也是订单促成的关键。特别是在开展电子商务的初期，新客户来进货的都是有一种试试的心理，产品报价形式不当很难有订单的促成；报价表制作的文件格式也是许多企业在制作时一个容易忽视的问题。大多数企业的报价表都是用一种文件格式来制作的，像EXCEL，有的还用PDF或其它一种单一的形式，这就不能满足不同类型客户的需要，因为不同的人用到的软件可能会不一样，或者说客户的电脑里就压根没有装那个软件，发过去的报价表费了一大半天时间，结果人家打不开，也许你会叫别人去下载，但不是每一个客户都会有那么多的耐心，这必定会影响到订单形成的效果。根据从事电子商务的人和企业总结出来的经验，报价表的文件格式最好是做成PPT格式的，因为几乎每一台电脑在安装操作系统时都有会自带安装微软公司的这种软件，而且这种软件制作出来的报价表可以图文并茂，其中的图片也有利于客户另存，可以从不同角度、不同视觉上进行设计，有利于加深客户对产品的印象。最大的优点就是浏览比较方便，代理商把报价表拿去后很方便按这模式制订他自己所需要的报价表，只要稍作修改就可以。5、处理来自互联网上的各个询盘以及发送报价：网上的询盘有真询盘和假询盘。一般真询盘的客户在询盘时第一个问题问的不是产品的价格，而是关心你的公司是哪个地方的，你的产品有哪些功能、特点、用途以及采购你的产品有哪些优势和他所能获得利润情况，比如说客户采购你的产品在市场上的零售价是多少，在全国不同的销售市场的销售情况，这都是真买家想要了解的问题。你也就是假的询盘一般是说自己是哪个公司的，需要采购多少量的产品，把一次性采购数量故意说得很多，就问卖价能给什么价。这种询盘多为个人消费者或同行来套价的。6、交易成功后，即时按规定，要求买家支付：现在开展电子商务的内销企业百分之九十八用到了支付宝。支付宝最大的好处就是能增强买家对企业的信任，支付的即时迅速，方便查询管理，也是其它支付方式无法比拟的。7、查寻帐号支付情况，确定是否发货：支付宝是可以在一秒内到账的，所以发货速度一定要快，因为只要用到支付宝的客户都知道到账的速度，如果款已经付给了企业还不见发货的话，会增加更多的运营成本。8、即时发货并能知买家收货9、处理投诉以及退货相关事宜10、维护老会员，开发新会员二、

决定网上商城成败的重要因素：1、产品本身的生命力：包括产品本身在市场的需求性，以及产品在中国市场上的供求关系。如果同一类的产品已经有很多人在做，再去做的话可能竞争会很激烈，或者说产品在市场上已经饱和，供过于求的话，利用网上商城很难做大做好。2、结构合理，思路清晰的网上商城平台：网站的好坏能决定买家会不会下次再来光顾，中国能让买家去光顾的网上商城有很多，但是能做到让买家下次再来光顾的网上商城却很少。要达到网上商城销售的目的，阿里专家认为：网上商城需要清晰简单的布局以及简单的购物流程、容易操作的咨询、下单支付的功能，还要有能吸引买家高质量的产品图片，以及富有吸引力的文字表达。3、网上商城的信誉度是达成交易的前提条件：中国的买家无论是在网上购买什么产品，首先考虑到的是他付了款后，网上商城发不发货的问题。再就是发的货是不是和他要的货是一致的，其次是质量问题。如何能使买家相信网上广泛性分销渠道的优点：市场覆盖面广，购买者有较多的机会接触到产品。对于刚开始从事电子商务经营的企业，这种策略可以帮助其迅速打开局面，可以对这些中间商的工作效率进行综合评价，从中选择效率高的中间商继续为自己销售产品，同时淘汰那些效率低的中间商，有利于中间商之间展开竞争，不断提高商品销售效率。广泛性分销渠道的不足：对于较小的地区市场，不宜采用。缺乏中间商的管理控制。

选择性分销渠道的优点：可以节省费用开支，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏国际市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。选择性分销渠道的不足：企业难以在营销环境宽松的条件下实现多种经营目标；渠道对非选购品缺乏足够的适应性；企业要为被选用的中间商提供较多的服务，并承担一定的市场风险。

独家专营分销渠道的优点：有利于控制市场营销，提高中间商的积极性；密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助；提高生产企业的经营效率，节约费用，降低销售成本；提高中间商对顾客的服务质量；排斥竞争产品进入同一市场，提高企业的国际竞争力。独家专营分销渠道的不足：对中间商的依赖性太强，市场覆盖面窄；这种政策意味着放弃一部分潜在顾客，极有限的渠道宽度，使企业适应性较差，销量难以扩大。

2、网上商城所针对的买家：无论是哪种形式的网上商城，最终的目的都是要把产品销售出去。销售形式按买家来分一般可分为：代理商，批发商，经销商以及直接的零售消费者。前三者目前在中国许多的网上商城上来说，在划分上还是比较模糊，但其实有本质上的区别。代理商是对网上商城的产品进行代理，其中最大的区别就是，代理商一般不会提前进很多货库存，只有等他有单他才会进货，而且都是要求网上商城免费代发货。

3、网上商城所要开发的三大分销市场：A、目前网上商城最大的分销市场就是在互联网上开店铺的商家。像淘宝，拍拍目前大多数店主的货源采购都是来源于网上商城。因为网上商城都有一个最大共同的特点就是能实行代发货和小额批发。至于当今有多少人在开类似淘宝类的网店，是无法统计的。而且这类的买家对网络的掌握程度比较熟悉，在下单以及支付等方面不会出现太多的问题，大大节约了网上商城运营的成本，所以这也是一个不容忽视的大市场。

B、全国各地的批发市场也是网上商城产品分销的一个大市场。在中国各个地方都会有一些批发市场，也就是说能把网上商城的产品推广给实体批发的商家，也是产品分销的一大途径。

C、有实力经营得好的个体经营户开实体店的店主也是网上商城产品分销的一个重要途径。虽然他们的销量可能比不上那些大的批发商，但是这类型的买家一般都很稳定，只要他们选中了网上商城进货，都会愿意长期坚持合作下去。因为这些买家要的是信誉以及方便快捷的服务，如果是因为产品的价格略有波动，他们不会在价格上有太多的苛求。因为他们的销售价格基本上是以网上商城的价格为基准的，你给他的价格有波动，他能做到一定的调整，但批发商就可能做不到，因为你价格一波动，他原来的客户可能不会再找他进货了，批发商也会重新去找新的货源。

4、产品分销有效管理方法：企业在开展电子商务过程中对分销的代理商、经销商以及批发商的管理好坏也会直接影响到电子商务的成败。由于网络市场面向的是全国性的，它没有明确的界线划分。而且现在多数企业对代理商或经销商的门槛比较低，几乎是免费加盟的形式，这样就失去对代理商或经销商们一定程度上的约束性。代理商或经销商在销售过程中价格的混乱性以及销售区域的跨跃性是企业电子商务发展的一大障碍。电子商务做得好的企业对分销商的管理通常做法是：

A、无论是什么形式的分销商，所有的产品都由企业统一供货。这样可以避免代理商自己发展分销商后，价格的不一致性。企业总部对所有的分销商实行统一的管理，对产品在市场上销售的价格将要有最低和最高限制。代理商发展的分销商在向总部提货时，企业给代理商下面分销商的价格，将以代理商给他分销商的价格为准。企业从中的差价返给代理商，这样代理商就可以从中获利，也不担心他下面的分销商以他同等代理权限到企业总部提货。

B、企业分销产品最快捷、最省人力财力、最有效的方法是实行外包：通常这种形式的企业在做产品网上宣传的同时，把产品外包给一家电子商务公司，由电子商务公司进行产品分销，由他们对分销商实行管理。这样可以节省不少的人力财力。电子商务公司汇集了网络营销的各方面精英，而且在电子商务领域积累了丰富的网上接单经验，能与电子商务公司合作，只要双方签订了合理的合作协议，百分之八十以上的企业都会获得很好的回报。

C、企业对分销商实行时