销售管理的误区(职场经验)

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当今经济态势依然严峻。零售，究其本质，需要产生销售业绩，才能保证零售企业的生存。企业只有做好销售管理，练好内功，方能用强健的销售团队来应对寒冬。但是，目前很多企业都存在销售管理的误区。各位主管/经理亦可参照和检讨目前企业、团队中是否也存在这些误区，从而避免和改正。

当今，经济未摆脱下行压力，经济态势依然严峻。零售，究其本质，需要产生销售业绩，才能保证零售企业的生存。当下，百货促销成常态，令消费者麻木。难道促销才是提升业绩的唯一出路吗？未必如此，零售企业是时候回归根本，需做好销售管理，练好内功，方能用强健的销售团队来应对寒冬。

那么，什么是销售管理？我们借用WilliamL.Cron和ThomasE.DeCarlo的专业观点，并通过下图展示了销售管理和营销组合的关系：

上图可看出，销售管理聚焦的是销售团队，要求科学管理零售企业销售。但是，目前很多企业都存在以下销售管理的误区。各位主管/经理亦可参照和检讨目前企业、团队中是否也存在以下误区，从而避免和改正。

1.销售团队缺乏主观能动性

销售经理在管理团队时，倾向于直接为销售人员订立销售目标和具体的工作要求，从而让销售人员产生了一种强烈的要我做，而非我要做的心态。我曾经服务过一个零售企业的客户，团队规模庞大，订立销售目标的模式为层层分解，从总部一直到区域，经过多个层级，最后分解到销售人员。我们在终端做调研时，听到最多的是我不知道为什么订这个目标，是老大给我订的。我对达成这个目标没有信心。我们追问其老大，得到同样的答复。销售团队所有人都是被订立目标，不知为何这么订，以及如何达成该目标。由此，销售团队的积极性就可想而知。

2.重结果，轻过程

销售经理往往很关注一天、一周、一个月、一年的销售结果，把我只看结果挂在嘴边，对于过程却不管不问，或者指导不足。待结果不如人意时，销售经理开始不断指责销售人员未能完成目标。我曾经服务过一个银行业的客户，当我们的顾问团队来到支行网点时，发现能够见上网点主管的机会和时间很少，经了解得知网点主管一天到晚都忙于开会、培训和拜访。此时，网点的客户经理处于自食其力的状态。待日落西山，网点主管拖着疲惫的身躯回到网点，总被客户经理当天的业绩气得跳起。然而，这又能如何？一天美好的时光已经过去，结果已成定局。

3.重经验，轻创新

历经多年打拼，销售经理们积累了丰富的经验，并通过运用这些经验为自己的团队创造了不错的业绩。然而，市场瞬息万变，如果销售经理一味复制以前的成功模式，凭经验想问题，沉湎于以往的经验，将会固步自封，成为市场的淘汰者。因此，销售管理者要把自己所积累的经验和管理才能融入新的市场环境和企业的经营风格之中，要有创新的勇气，激发销售团队的活力，促进销售。

4.遥控式管理

众多的销售经理对自己过于自信，崇尚运筹帷幄，决胜千里的大将风度，长期坐在办公室，以电话、短信等来管理销售团队。由此，销售经理未能发现销售的核心问题，片面了解市场，直接影响到决策的正确性，同时对下属缺乏督察，从而直接影响到销售团队的健康性和战斗力。我曾经服务的一个零售企业，其创始人在行业中已经有近20年的经验，年近50岁，但他在繁忙的行程中，坚持做到每年亲自去到近百家终端店铺。每去到一家店铺，他总是第一时间询问该店铺人员一个问题：你们有什么困难？该企业最高层的销售经理亲自深入终端接触市场，查找问题，实属难得。

寄语：有效的管理者，永远是结果导向，无论评价一位员工，作出一个选择，或是具体做一个项目，都必须以结果为出发点和终止点。这样，既可以消除或减少组织内的“闲言碎语”，又可以引导组织追求更加卓越的结果。管理者的素质之一是魄力，有的时候我们甚至可以说是勇气。有面临变革进行自我否定的勇气，有敢挑重任而不是避重就轻的勇气，有迎着困