（消费者行为）购房客户消费心理分析

(消费者行为)购房客户消个人的思想、意志，同样也支配了壹个人的购买行为。人员质素有也很大帮助。 (壹)消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。乏理性也很容易于女性消费之间传播且相互影响。心上易和周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这壹点且不是很明显。功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。也不愿买回廉价粗糙的物业。有、精致体现其“贵族”风范。受折扣影响接触要掌握足够的专业知识，且力求表现得高雅而富有内涵。是于古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。 1)经济自主自立志和喜好。 (2)态度谨慎老年人多于金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 (1)投资心理，下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。 (2)追求现代生活方式后，配套有限，居住环境差等因素，质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。是老板不壹定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占差的壹族。对于这壹族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。 (1)炫耀心理由于该群体有大量财富，已超出壹般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档” (2)附庸风雅心理心理较重，喜欢用“文化”包装自己。 (3)要“面子”心理此种心理是能够利用的。信自己的判断。 (1)追求文化品味 (2)购房理性人员要力求具备综合素质。体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。 自天南海北，有来自的城镇、有来自均市的，但多数来自经济较落后地区， 业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。莠不齐，消费观念差异性较大。类客户，要认真的从专业角度多介绍，且且要表现出诚恳的态度。强、且且多数已具有事业基础，或专业成果，职业相对较稳定。，于这些企业 (1)高职群体于绵阳有24位院士，每位院士身边会有壹大批博士后、博士、硕士等具有多项科研成果，而身居要职的高级知识分子。几年，为国防科研事为作出了很大的贡献，这壹群体有事业成就感，有较丰富的物质积累，但也有壹种心理不平衡感。也就是说，事业成就感+较丰富的物质≠生活质量。因为生活质环境、气候环境等要素构成。感是来源于体制方面，这些知识分子称、年龄等分到的房子或福利房，这场所且不能有效地满足知识分子对生活质量的要求。他们生活质量的标准是：想的事业，丰厚的收入，稳定的家庭生活或单身贵族构成了这壹群体。方发达国家的生活观和生活质量标准。 绵阳这壹群体多于大型企业，具有较丰厚的收入，但工作稳定性不如国有科研机构，准的方式也有所不同。他们自尊心的基础上，进行产品介绍就比较有效。为：这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。于言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。是“忍耐”，不要和他们争强斗狠，因为即使你进，于见似落后于下风的情形下取得实质的胜利。判中的气氛往往融洽而热建立良好的个人关系，或是只想获取壹些知识和信息。则发现是空欢喜壹场，产生受骗乃中随时注意抓住物业主题，让客户时刻他对物业的兴趣和购买意愿，即使没有把这种满足告诉别人从而会吸户。角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。使他安心和有壹个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。相同，他们非常于意周围其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。壹举例，可能时仍要把客户购买后的评价(如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式)给他们见。此外，销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。，深入主题。理针对不同类型客户采取差异化的对待方法。。同样，于销售中面对某个特定的客户群为差异分为“统御，敌对，畏怯，友善”。纳。户沟通的要决是：扮演壹个忠实听众的角色，尽量避免和他们相争。至少能使客户心理感到满足，而客户于表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。户壹般不太会表现，大多较为沉默，于人际沟通方面常表现得不是很活跃，销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。情，显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。捕捉客户每壹细微的心理变化，且抓住时机转变对方态度，达成落订。逻辑行事。于做出决前，他们希望能获得足够的证据。，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。。于和样产生壹种心理暗示作用，引导客户的提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。于这些客户中不要避免地会有少数生性不易和他，但却常使销售人员热情大为受挫，有时仍会引发使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞析他们的心理。图和需求，这种客户理呈如下特点。 (1)任性，个性不成熟受生活环境和受教育的影响，使他们任自己的性子行事。 2)见异思迁常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其[它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。接触，了解其生活节奏，尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，的时期，最好能眼明手快，速战速类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性商谈。剑占他人上风，令人难以接受。心理表现如下： 的不满所以找机会就想发泄壹下，有时正常人也会有情绪激愤的时候。 2)自卑感情不如意，自怨自艾，潜意识得狭窄，于言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。能受到的不礼貌行为，般而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。得到其他客户的认同，从而得到更多客户的理解和认可。对开发商销售人员疑虑是正常的心态，可是有些客户却把这壹点发挥到极端。 的交往经历或其客观存于原因，造成壹种本能有不信任态度。 (2)希望有证据的说服到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户虑。挑剔商品或服务中满足自己壹些心理需求，如支配、权力或寻求心理平衡。 响挑剔通常发生于对物业上，但原因却既可能于于物业本身，又可能于销售人员的服务。对物业和人员服务的第壹印象于这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断。这类客