商务谈判技巧培训课件：采购议价谈判技巧

Businessnegotiation汇报人：某某某采购议价谈判技巧谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。——商务谈判技巧培训——BusinessnegotiationCONTENT谈判的基本概念谈判的目的和最终目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判谈判失败的原因BusinessnegotiationThepartone01谈判的基本概念谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。01什么是议价谈判？就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。02为什么需要和供货商谈判?采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因BusinessnegotiationTheparttwo02谈判的目的和最终目标谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。01主要目的达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的「合约价格」确保供应商「准时执行合约」增加对供应商执行合约方式的控制要求供应商给予我方最好的配合与供应商发展一个良好并持续的关系02最终目标Win-Win!赢BusinessnegotiationThepartthree03谈判的时机谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。01谈判的时机现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高02谈判的时机供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临自制或外购(MakeorBuy)的决定需求孔急时面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)BusinessnegotiationThepartfour04谈判前采购的自我认知谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。01谈判前采购的自我认知买方占优势？卖方占优势？02采购角色的转变传统未来采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)BusinessnegotiationThepartfive05如何进行谈判谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。01谈判的程序结构发现事实阶段(Factfinding)谈判规划

(Planning)缩小差异阶段

(Narrowingthedifference)休会阶段

(Recess)事后之关系维系(Relationship)硬性交涉阶段

(Hardbargaining)02谈判之关键因素谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!权力Power时间Time资讯Information期望水平Aspirationlevel03谈判的重点QDCSQualityDeliveryCostService04价格分析谈判方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上。比较过去相似产品的采购价格记录比较市场或目录价格比较分析各供货商竞标之价格05成本分析谈判直接材料费用(材料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。06让供应商了解成本分析」是用来降低「成本」!而非用来降低供货商的「利润」!07双赢的谈判资格0102030405谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要08谈判技巧-议价前议价前的准备建立可能的供应货源分析供货商立场，参观供货商设施分析供货商财务状况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，准备开会场地09谈判技巧-议价前议价前的准备.确定在谈判中真正要讨论的议题。如果不能和供货商达成协议，你怎么办？如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？分析每项谈判议题对你的重要性为何？分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？议价区域是否确定？是否有交换利益的可能？10谈判的地方-买方对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等)表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息11谈判技巧-议价前谈判归谈判，娱乐归娱乐保持充裕时间完成任务推销己方立场随时小心谨慎保持严肃，不要低估对手紧张之买方为示弱的表示合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求03b06d02l05i04d01G07a08u12谈判技巧-议价中评估对手找出可让步的决策者01卖方犹豫不决，必有可成之机02卖方欠缺资料，有问题03专心一致，注视对方倾听04有效运用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)0513谈判技巧-议价中策略采取主动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问，引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报从较简易达成协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力14谈判技巧-议价中战术不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要"赢"不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间14谈判技巧-议价中化解僵局切记！不要动气更换立场了解对方立场提议解决的方法15谈判交战守则-议价后确定最后协议没有疏漏任何项目01注意何时与如何结束02详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？0304BusinessnegotiationThepartsix06谈判失败的原因谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。01谈判失败的原因疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的谈判战术失灵太匆