汽车配件管理（第3版）-钟声、杨二杰-主编单元八5

汽车配件管理（第3版）

钟声杨二杰

主编王悦姚大顺李杰

副主编朱军

丛书总主审

全国中等职业学校课程改革规划新教材

汽车配件基础知识汽车常见易损件和常用材料汽车配件订货管理汽车配件的配送管理单元一单元二单元三单元四汽车配件仓储管理汽车配件销售汽车配件售后服务汽车配件商务策划单元五单元六单元七单元八汽车配件管理与商务的电子化单元九

单元八

活塞连杆组故障诊断与修复汽车配件商务策划

学习目标

完成本学习任务后，你应该能：1.了解汽车配件营业场地布置的注意事项；2.掌握汽车配件陈列的基本要求；3.了解汽车配件陈列的方法；4.了解汽车配件陈列的注意事项。建议学时2

学时

在配件市场竞争激烈以及国内配件市场逐步规范的形势下，如何宣传产品、开拓市场、赢得客户青睐、取得良好的信誉，已成为配件商务策划的重要命题，做好商务策划对经销商的生存和发展起着极其关键的作用。

经营汽车配件的营业场地并不需要太大的空间，但需要合理的布置。牌匾要醒目大方、标新立异；橱窗要洁净明亮、装饰新颖；配件、道具陈列以及背景和色彩搭配都要协调统一，给人以整体感，如图8-1所示。同时还应注意以下两点。一、营业场地布置图8-1背景和色彩搭配要协调

（1）要体现本店的经营特色，突出专营配件，如图8-2所示。结合本店的经营范围和特点，灵活地运用一些方法，适当地做夸张处理，如在商店门口放置一个放大的配件模型来增强宣传效果，如图8-3所示。一、营业场地布置图8-2突出专营配件

（1）要体现本店的经营特色，突出专营配件，如图8-2所示。结合本店的经营范围和特点，灵活地运用一些方法，适当地做夸张处理，如在商店门口放置一个放大的配件模型来增强宣传效果，如图8-3所示。一、营业场地布置图8-3米其林轮胎专卖店配件模型

（2）要在色彩、灯光和图案文字上突出宣传效果。以配件色彩为中心，注意冷暖色调的搭配，一定要衬出配件的主体地位，不要喧宾夺主。适当地运用灯光，如小型霓虹灯，使配件显得高档；而保修、保退等售后服务项目可用文字、图案等形式突出表现，以增强客户对本店的信任，如图8-4所示。一、营业场地布置图8-4突出宣传效果

总之，配件经营场地的布置既要体现经销商专业、诚信和务实的特征，又要能为顾客营造一个轻松愉快、充满信任的购物环境。配件经营场地案例，如图8-5所示。一、营业场地布置图8-5配件经营场地案例

在配件销售中，经销商一般会将配件样品陈列出来，这样既能充分展示配件的特点，又能起到良好的宣传作用，从而达到促销的目的。【案例】一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规定应由那位女高中生自己承担损失，而这意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP（卖点广告），写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了711新的销售增长点。从此，在7-11店铺中，酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。二、汽车配件陈列

1.汽车配件陈列的基本要求配件种类繁杂，其陈列应满足一定的要求。1）醒目、美观、整齐所销售的配件品种尽量摆全，摆放要整齐条理、多而不乱、杂而有序。陈列生动化前、后对比如图8-6、图8-7所示。二、汽车配件陈列图8-6陈列生动化之前图8-7陈列生动化之后

1.汽车配件陈列的基本要求2）库有柜有，明码标价配件要随销随补，不断档、不空架，方便客户选购。3）定位定量陈列为了便于选购、取放和盘点，配件陈列的数量和位置不要随意改动，以免混乱，如图8-8所示。二、汽车配件陈列图8-8定位定量陈列

1.汽车配件陈列的基本要求4）分类分等，顺序陈列按照配件的品种、系列、安装部位和质量等级等陈列，如油类、橡胶类和金属类分开摆放，方便客户选购，如图8-9所示。二、汽车配件陈列图8-9分类顺序陈列

1.汽车配件陈列的基本要求5）相关配件连带陈列【案例】“啤酒与尿布”。沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带买瓶啤酒。于是，这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。

二、汽车配件陈列

1.汽车配件陈列的基本要求5）相关配件连带陈列【案例】“啤酒与尿布”。相关配件连带陈列，使客户受到提醒，有利于配套销售。配件陈列的主要道具有橱窗、柜台和货架等。橱窗多用于样品陈列，适用于规格不同、车型不同以及形状不同的某一类配件，如轮辋等，可突出专营配件的品种；柜台或货架适用于摆放小型配件，如火花塞、油封、传感器、修理包等；对于一些罐装的配件，如机油、清洗剂、制冷剂等也可放在货架上陈列（图8-10），既省空间又具有广告效应；质量较轻的配件，如传动带、链条和软管等，可挂在墙壁上陈列；而一些大型笨重的配件，如缸体、轮胎（图8-11）和蓄电池等可放在营业厅的空地上。总之，配件陈列要层次鲜明，分清主次，既要突出特色，又要协调统一、布局合理。二、汽车配件陈列

1.汽车配件陈列的基本要求5）相关配件连带陈列【案例】“啤酒与尿布”。

二、汽车配件陈列图8-10清洗剂、制冷剂的陈列图8-11轮胎的陈列

2.汽车配件陈列的方法商品陈列的方法多种多样，但能应用到汽车配件经营企业中的有如下几种方式。（1）橱窗陈列。这是一种综合性的陈列形式，是利用商店临街的橱窗专门进行陈列样品的展示，大中型零售企业一般由专人设计陈列商品的造型，同时，橱窗陈列也是商业广告的一种主要形式。橱窗陈列一般适用于陈列某一类配件，如不同规格、不同车型、不同形状的轮辋、钢圈，或某一系列喷油泵总成等。这种呈现某一专题的陈列形式，可让顾客知道本店主要经营的品种，如图8-12所示。二、汽车配件陈列图8-12橱窗陈列

2.汽车配件陈列的方法（2）柜台、货架陈列。货架、柜台陈列也叫商品摆布。它有陈列、销售、商品更换勤的特点。除无法摆上货架或柜台的商品外，其他商品均可用此法陈列。货架、柜台陈列是销售员的经常性工作，也是商店中最主要的陈列形式。汽车配件中的火花塞、皮碗、修理包等小件商品，较适合此种陈列方式。如图8-13所示。二、汽车配件陈列图8-13货架陈列

2.汽车配件陈列的方法（3）架顶陈列。架顶陈列是零售商店普遍采用的陈列形式之一，它是在货架上面陈列商品。特点是：占用空间位置少，商品陈列的视野范围较高，顾客易于观看，有充当柜组“招牌”的作用。适用于机油、美容清洗剂等商品的陈列。（4）壁挂陈列。一般在墙壁上设置悬挂陈列架来陈列商品，适用于质量较轻的配件，如轮辋、传动带等，如图8-14所示。二、汽车配件陈列图8-14壁挂陈列

2.汽车配件陈列的方法（5）平地陈列（图8-15、图8-16）。这种陈列是将体积大而笨重的、无法摆上货架或柜台的商品，在营业场的地面上设置陈列，特点是能充分利用营业场的空余地方。平地陈列适用于轮胎、蓄电池等配件，陈列时应因地制宜，摆放合理，陈列有序，留有通道，便于销售。二、汽车配件陈列图8-15平地陈列1图8-16平地陈列2

3.汽车配件陈列的注意事项（1）陈列层次。在处理商品层次上，要根据橱窗和柜台、货架的深度来考虑层次变化。一般来说，小商品四、五层，大商品三层就可以了，否则显得杂乱无序。要根据商品的数量、位置、大小、距离，运用穿插、交替、参差等手段变换层次，不能使顾客有“上仰”和“俯视”的不舒服感觉。同时，要注意商品的前后层次，将体积较大的商品布置在后面，体积较小的布置在前面，前后可见，层次分明，鲜艳夺目。不同高度的陈列配件如图8-17所示；体积较小的配件上置，大的配件下置，如图8-18所示。二、汽车配件陈列图8-17

不同高度的配件陈列

3.汽车配件陈列的注意事项（1）陈列层次。二、汽车配件陈列图8-18体积较小的配件上置ꎬ大的配件下置

3.汽车配件陈列的注意事项（2）陈列的主次。处理好商品的主次关系、疏密与虚实、分组与整体的统一。布置橱窗柜台、货架里的商品，既要有重点，又要有完整性；既要多变，又要统一。如图8-19所示。二、汽车配件陈列图8-19陈列的主次

3.汽车配件陈列的注意事项（3）陈列布局。要依据平面布置的实际情况和空间的大小来安排吊挂商品的高低。（4）陈列道具的协调。要注意商品与道具的协调，背幕与整个橱窗和柜台、货架陈列的协调，色彩之间的协调。二、汽车配件陈列

4.利用汽车配件陈列进行宣传1）在汽车配件组合上突出宣传效果采用专题商品组合法，将本店经营的特色商品集中陈列，告诉客户本店的主要经营品种，吸引客户走进商店。采用特写商品组合法，运用概括、集中、典型的艺术手法突出宣传某一种商品品种，在造型、色彩上采用适当的夸张处理。例如，在商店门口放置一个解剖的变速器模型（图8-20）等，可增强宣传的效果，以吸引客户的注意。当然，商品组合还有其他办法，关键是结合本店的经营范围与特色灵活地选用。二、汽车配件陈列图8-20解剖的变速器模型

4.利用汽车配件陈列进行宣传2）在设计上突出宣传效果在色彩、灯光和图案文字的设计上突出宣传效果，如图8-21所示。二、汽车配件陈列图8-21在色彩、灯光和图案文字的设计上突出宣传效果

4.利用汽车配件陈列进行宣传2）在设计上突出宣传效果特别是橱窗设计时，合理设计色彩、灯光和新颖的图案文字，可达到意想之外的效果。在色彩设计时，要以商品色彩为中心，注意商品、道具、背景三种色彩的对比和调和，给人以整体感。例如，冷色与暖色相配，使商品更加鲜明耀目，雅致美观。红、橙、黄色为暖色，暖色给人以热烈、辉煌、兴奋的感觉；蓝、青、绿色为冷色，冷色给人以清爽、优雅的感觉。在橱窗里设置小型霓虹灯，可使商品显得高档，以增加宣传的效果，还可以利用阴影来强调商品的主体感。图案、文字是为商品服务的，因此在图案与文字的设计上，既不能喧宾夺主，又要衬托出商品的主体地位。二、汽车配件陈列

4.利用汽车配件陈列进行宣传2）在设计上突出宣传效果在图案的处理上，尽量不用或少用写实的画面，否则显得杂乱。文字是画面的重要组成部务，文字的运用要简明扼要，浅显易懂，新颖风趣；字体要端正、美观、大方、规范化，力求文字形式与宣传内容相统一。陈列商品主要用黑体、宋体、仿宋体、楷体等几种常用的字体，以及变形字体，如长黑、扁黑、长宋、扁宋、美术体等。例如，黑体字可暗示其强劲有力；美术体字可自行创造，不受约束，与图案融为一体，富于画意；还可以通过文字形式，把商品的效能、特性和（保