创业学课件：新创企业的商业模式设计

1新创企业的商业模式设计【核心问题】为什么商业模式设计对企业来说非常重要？ 商业模式的基本问题是什么？ 商业模式包括哪些关键要素？如何在模仿中设计商业模式？如何在竞争中设计商业模式？【学习目标】了解商业模式的内涵学习商业模式的核心构成要素掌握商业模式的设计方法掌握商业模式的创新途径及方法2

商业模式就是一个企业如何赚钱的故事——玛格丽塔《什么是管理》3竞争优势来源的变化70年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代开始：Service90年代后期：Environment进入21世纪：Knowledge当今竞争焦点：Businessmodel当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。——彼得·德鲁克在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。——迈克尔·邓恩42015年1月27日上午，中南海的一间会议室，国务院总理李克强正在主持召开科教文卫人士和基层群众代表的座谈会。王锐旭是来自广东的唯一代表。座谈会上，王锐旭认为，自己代表的是广州大学生创业者群体，能够被邀请得益于自己4年大学5次获得奖学金，“兼职猫”创业项目成绩不凡，以及学校、政府各方的助推。大一时，王锐旭遇到心仪的女孩，因为谈恋爱，生活费明显不够用，当打电话回家要生活费时，他听出电话那头母亲的失望，家里因破产依旧债台高筑，“我骨子里有潮汕的大男子主义，潜意识里会想到要保护好母亲，不能让母亲为我而伤心”。王锐旭痛下决心，要自己赚钱。一心找兼职的他却先后遭遇了“交培训费”、“办100元的工卡”、“交兼职服装费”等五花八门的骗术，被黑中介骗走不少中介费。正是这些找兼职被骗的“惨痛经历”，催生了王锐旭做“兼职猫”的念头。也正因此，他于大三时创办了广州九尾信息科技有限公司，研发的一款手机兼职APP“兼职猫”。“兼职猫”是由大学生打造的诚信兼职平台，是国内第一款基于数据挖掘的招聘领域垂直搜索服务手机应用。在兼职猫发布招聘信息和找招聘信息都是免费的，因此吸引了大量用户登录注册，这也为网站带来了大量的流量。【引导案例】90后CEO王锐旭与“兼职猫”5“兼职猫”的收入主要来自以下三个方面。一是广告收入。“兼职猫”只将本地本行业的商家放在一起推广，在用户有需求时登录兼职猫手机客户端页面就能看到。此类广告对于用户来讲更容易接受。因此对企业的吸引力很大，并且企业也愿意在这上边投放广告，因为这上边投放广告效果要好，且可以节省广告费用。二是用户增值服务付费。只要成功注册为兼职猫网的用户都可以享受免费发布信息的服务的一些基本服务项目。但是，如果你要享受一些特殊服务项目，如招聘信息置顶、广告位推广、APP首页广告、APP每日热门兼职推荐、渠道分发等就需要付费才能使用。三是建立在产品基础上的商家付费。大部分商家的产品信息发布是免费的，并且是按照发布时间的先后顺序排列的。如果你发布的时间早的话，很可能会被那些比你晚的商家发布的产品信息覆盖掉，那样如果你不经常在网站上发布自己产品信息，那就很难被用户发现。如果你经常在此网站上发布，不仅占用时间，而且耗费人力。因此，可以成为兼职猫的赞助商，那样就可以显示在网页的上边。当然这是收费的，但这相对于在电视或报纸上做广告可能要便宜的多。而今，在王锐旭的带领下，“兼职猫”的用户已有百万，并在前段时间顺利拿下了第二轮天使投资和千万级的A轮融资。【引导案例】90后CEO王锐旭与“兼职猫”点评商业模式是连接技术性投入与社会性产出，进行价值创造的转换器。创新技术或创新产品能否为顾客、合作伙伴和企业创造价值，取决于它对商业模式的选择，而不仅取决于技术本身的内在特性，并不是因为技术创新性有多强，而是因为开发出了一套切实可行的商业模式。77.1商业模式的基本概念商业模式的内涵商业模式与盈利模式商业模式与管理模式商业模式与价值链87.1.1商业模式的内涵设计商业模式的关键关键：在于如何以有效方式和合理的价格向客户提供其所需要的价值。何为有效的商业模式？有效的商业模式应该包括：如何同时为顾客、合作伙伴以及企业创造价值。7.1.1商业模式的内涵10要设计一个成功有效的商业模式必须回答以下三个问题：在价值网络中企业如何进行自身的定位从而为企业创造价值；在价值网络中能为企业带来利润的、区别于其他企业的竞争优势如何建立；企业在价值网络中获取的利润对于企业来说是否足够多？商业模式体现了企业战略决策，阐述了企业以系统观念整合内外部的资源和活动并为顾客、合作伙伴及企业自身创造价值的逻辑。7.1.1商业模式的内涵研讨题目小组讨论：选择一个你最喜欢的商业模式，详细描述细节，课堂上分享。商业模式包括盈利模式。商业模式是由运营模式、业务模式、盈利模式、管理模式等方面组成。、商业模式主要考虑整个企业持续发展，而盈利模式就是研究与实现如何获得最大利润的方式。商业模式的概念和内涵比盈利模式更加丰富。商业模式是一个复合的模式，包括企业做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法；盈利模式只是它其中的一个环节，且盈利模式是商业模式的核心逻辑主张之一免费是一种新型的商业模式而不等同于盈利模式。7.1.2商业模式与盈利模式商业模式是企业的基础结构，类似于一艘战舰的构造。管理模式类似于驾驶战舰的舰队官兵商业模式设计必须先于管理模式设计，商业模式重构的重要性也必然凌驾于战略、组织结构、人力资源等的转型之上。7.1.3商业模式与管理模式公司并不会参与价值链上每一个过程的价值增值，因此，对于创业者来说，了解价值链上每一环节的价值增值及造成产品总成本增加的影响因素非常重要。网络成为对价值链最具破坏性影响的因素之一，网络导致交易成本下降147.1.4商业模式与价值链创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来查明价值链的哪个阶段能够以更有效的方式实现，或者发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加“价值”。这种分析可以集中于：价值链的某项基础活动（比如营销）；价值链某个部分与其他部分的结合处（如运营和外部后勤之间）；某项辅助活动（如人力资源管理）。如果一个产品的价值链可以在某一领域内得到强化，它就可能代表着创建一家新企业的机会。157.1.4商业模式与价值链商业模式的构成要素7.2商业模式的设计17客户细分我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户细分为以下5种类型：大众市场利基市场区隔化市场（以略有不同的价值主张迎合略有不同需求的客户）多元化市场（经营业务多样化，以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体）多边平台或多边市场（服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体）信用卡公司需要大范围的信用卡持有者，同时也需要大范围可以受理那些信用卡的商家。同样，企业提供的免费报纸需要大范围的读者以便吸引广告；另一方面，它还需要广告商为其产品及分销提供资金。这需要双边细分群体才能让这个商业模式运转起来。18价值主张我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?价值主张的简要要素：新颖性能定制化把事情做好设计（产品应优秀的设计脱颖而出）品牌/身份地位价格成本削减风险控制可达性（把产品和服务提供以前接触不到的客户）便利性/可用性19渠道通道通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？渠道通道的类型：自有渠道合作伙伴以上两者混合20客户关系我们每个客户细分群体希望我们与建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？客户关系的类型：个人助理（通过呼叫中心、电子邮件等个人自助手段进行）自助服务（为客户提供自助服务所需要的所有条件）专用个人助理（为单一客户安排专门的客户代表）自动化服务（整合更加精细的自动化过程，可识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的服务）社区（利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区）共同创作（与客户共同创造价值，管理客户参与全新或创新产品的设计和创作）21收入来源什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？收入来源的类型：资产销售使用收费（通过特定的服务收费）订阅收费（销售重复使用的服务）租赁收费授权收费经纪收费（提供中介服务收取佣金）广告收费22核心资源我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？我们的收入来源需要什么样的核心资源？核心资源的类型：实体资产知识资产人力资源金融资产23关键业务我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通道需要哪些关键业务？我们的客户关系需要哪些关键业务？我们的收入来源需要哪些关键业务？关键业务的类型：制造产品平台/网络（网络服务、交易平台、软件、品牌都可看作平台，与平台管理、服务提供和平台推广有关）问题解决24重要合伴谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？重要合伴的类型：非竞争者之间的战略联盟关系竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方—供应商关系25成本结构什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？研讨题目初步了解商业模式设计的基本思路和要点后，重新审视分析小组关于商业模式的作业。27很多企业都是在模仿改进现有的商业模式的基础上收获了巨大的成功。即便已经设计了一个独特的商业模式，也会面临其他企业的快速模仿并利用相似的商业模式与你开展竞争，因此在竞争中设计商业模式则显得极为重要。7.2商业模式的设计商业模式的设计方法28全盘复制亚马逊最早做B2C商业模式（美国）当当网最早复制B2C商业模式（国内No1）卓越网全盘复制需注意：快速复制——先发优势进行细节作适应性调整7.2商业模式的设计商业模式的设计方法29借鉴提升引用创新点百度由提供搜索技术和出售应用软件等商业模式转向竞价排名的商业模式；注意点：不仅要引进盈利模式，还要不断加强对产品模式、运营模式和业务模式的学习和优化7.2商业模式的设计商业模式的设计方法30借鉴提升延伸扩展电子商务→B2B、B2C、C2C阿里巴巴（B2B）→

淘宝网（B2C）注意点：寻找尚未开发的细分市场可据细分市场的特点做针对性调整和优化7.2商业模式的设计商业模式的设计方法31借鉴提升逆向思维谷歌提供免费的软件。360的商业模式巧妙之处在于，其赚钱的目标已经不是普通用户（免费使用杀毒软件），而是从其他网站和从事互联网业务的公司。注意点：找到行业领导者主流商业模式的核心点。并据此制定逆向商业模式不能简单追求逆向，而是要能够为消费者提供更高价值防范行业领导者报复行动7.2商业模式的设计商业模式的设计方法32整合超越整合创新整合创新模式主要适用于行业领导者或细分市场领导者。基于企业已经建立的优势或平台，依托消费者对本企业的忠诚度或用户黏度，通过吸收和完善其他商业模式进行整合创新，使自己在本领域拥有产业链优势、混合业务优势和相关竞争壁垒。迪斯尼利用世界各地的迪斯尼乐园建立的卡通形象的品牌力量，整合影视、图书、玩具、礼品、服装、商业地产等多种产品，通过品牌形象的多层次深入开发和利用，不但保持了迪斯尼的领先定位，也实现迪斯尼品牌在多领域的溢价和永续发展。7.2商业模式的设计商业模式的设计方法33整合超越颠覆超越借助行业内技术更新换代的时机，围绕技术变革可能出现的新机会，对现有产品的商业模式进行颠覆性创新，使企业凭借新商业模式实现跨越式超越。主要适用于行业内巨头级企业或在新技术背景下拥有核心技术的企业。7.2商业模式的设计商业模式的设计方法34商业模式创新是指企业商业模式作为一个整体所发生的变化或改进，它可以是由一项或几项关键要素的改变所引发，但其最终结果一定是对于企业商业模式的各个方面产生影响，并使商业模式作为一个整体发生改变。7.3商业模式的创新商业模式创新的内涵35重新定义顾客需求改变价值主张改变顾客接触方式改变收入模式以顾客价值为中心的协同模式创新7.3商业模式的创新基于商业模式组成要素的创新36基于价值链定位的商业模式创新基于价值链重组的商业模式创新基于价值创新的商业模式创新基于构造独特的价值体系的商业模式创新7.3商业模式的创新基于