平安保险新人培训

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第一章公司简介

1.2公司战略

第二章新员工培训方案设计

2.1新员工培训需求分析2.1.1组织需求分析2.1.2工作需求分析2.1.3个体需求分析2.2新员工培训方案制定2.2.1新员工培训方案影响因素2.2.2新员工培训内容方案2.3新员工培训实施方案2.3.1新员工培训与开发的方法2.4新员工培训反馈与评估2.4.1新员工培训效果掌握

第三章中层员工培训方案设计

3.1培训需求分析

3.1.1组织层面的需求分析3.1.2人员层面的需求分析3.2培训方案制定3.3.培训实施流程

第四章高层管理者培训方案设计

4.1培训需求分析

4.1.1战略层面的需求分析

4.1.2组织战略分析（组织面临的swot分析）：4.1.3任务层面的需求分析4.1.4人员分析

4.2高层管理者培训方案制定4.3培训实施

4.4高层人员培训评估与反馈4.4.1培训评估的原则

第五章培训保障机制

5.1保障机制5.2培训的留意事项

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第一章公司简介

1.1公司概况

中国平安保险（集团）股份有限公司，1988年创立于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。旗下分保险系列、银行系列、投资系列等三大系列12家公司。2022年进入《财宝》世界500强。

中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”），至今已进展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。

中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康进展，为企业各相关利益主体制造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。

中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。截至2022年12月31日，集团总资产为人民币9357亿元，权益总额为人民币917亿元。2022年，集团实现总收入人民币1528亿元，净利润人民币145亿元。从保险业务收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。

1.2公司战略

中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在全都的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整体朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平平安国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户供应专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户供应增值服务。

第二章新员工培训方案设计

2.1新员工培训需求分析2.1.1组织需求分析

组织层面需求分析的目的，在于明晰组织为了使新员工能够胜任工作而盼望他们能够具备哪些素养、学问和力量。从新员工进入企业开头,企业便盼望新员工能够尽快调

整心态，认知自己,认知企业,能够了解企业的历史、进展战略、组织结构、文化和价值观,认同企业的价值观,具有团队合作精神,遵守企业的规章制度等。随着新员工初步了解企业、进入所在部门开头工作时,企业盼望新员工能够尽快熟识本部门的职能、人员结构、本岗位的工作职责和工作流程,具有肯定的执行力量和沟通协调力量，能够尽快地融入工作团队中。在熟识本部门和本岗位状况之后，企业盼望新员工能够把握本岗位的各种学问和技能,尽快胜任工作。

2.1.2工作需求分析

工作需求分析的目的,在于分析新员工为有效地完成所在岗位工作而应当具备哪些素养、学问和技能。从新员工进入岗位开头,首先,要了解本岗位的基本状况,包括本部门的工作职责、人员结构,本岗位的工作职责、工作流程、工作关系,具有团队合作、沟通和执行力等。这就要求组织对现有的职务编制完整的工作说明书，建立较为全面的反映职务内容和要求的工作说明书。其次，对职责任务进行分析，即每个职务的主要任务是什么，每项任务完成后应当达到什么样的标准。接下来，要确定完成任务所需的KSAO。其中，K指学问，完成任务所需要了解的相关信息、原理、方法；S指技能，完成任务所需要的某些娴熟性、技巧性的行为力量；A指力量，完成任务所需要的某些身体与精神方面较综合的行为力量；O指其他共性特征，包括态度、品性与爱好因素。

作为保险销售人员，在工作方面最需要具备的力量就是沟通，礼仪等力量，并且有着谦逊，百折不挠，坚持不懈的职业态度。

2.1.3个体需求分析

个体需求分析的目的,在于了解新员工为了胜任工作而应盼望了解和把握哪些学问、具备哪些素养和技能。进入企业之后,面对生疏的环境,新员工具有奇怪   心,盼望能够初步了解组织结构、企业文化、部门设置、产品、企业历史、薪酬和福利、规章制度等等内容。随着对本企业的了解,新员工渴望了解工作,了解自己的职业进展状况,能够被其他人接纳。他们盼望了解工作团队的运作模式、工作职责、工作目标以及人际关系等内容,并能够把握行业或者工作语言,具有较好的沟通力量。最终,新员工盼望能够不断提升自己的专业学问和岗位技能,胜任岗位工作,从而得到组织和他人的认可和确定。

2.2新员工培训方案制定2.2.1新员工培训方案影响因素

1、员工的参加。2、管理者的参加。3、时间支配。

4、成本资源约束。

2.2.2新员工培训内容方案

经过十年的风雨洗礼，中国的保险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并渐渐趋于成熟。销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，百姓保险意识的不断增加，都预示着中国保险业在蓬勃进展。这个过程中，有一个环节是不行或缺的，那就是销售人员的岗前培训。岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和育成率。只有拥有一套科学有效、高瞻务实的新人育成体系才能真正促进营销队伍的素养提高、技能加强与绩效提升。训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达力量训练等。（一）预备

在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分预备。一是训练内容的预备，事前列好行事例，确定训练内容和日期，是礼仪方面的训练，还是销售流程方面的训练，训练的主要内容是什么，话术是什么，动作是怎样的，要用到什么工具，评估的标准等。二是要激励学员，使学员有信念接受训练。三是告知学员我们的期望，即训练的目标。明确目标可以让学员根据我们的方法去做并逐步达成；明确目标可以让学员对将来的训练课程产生爱好和信念。四是讲师要对课程做好预备，即讲师针对训练内容要备好课，做好预演（包括和其他讲师的协作）。预备是训练顺当达标的充分且必要的条件。（二）说明

在进行正式训练之前，需要就训练的内容向学员做具体说明。包括目标的说明，采纳每一个步骤的缘由，每个环节是如何做的，每个环节又是如何和其它环节相连的。在说明的过程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对话术的潜词用句做具体的解剖，使学员信任这样做会起到最好的效果。例如递交名片的训练，在向学员说明时，要告知学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可以一下子就记住你，为什么要双手递，是使对方感到被敬重，为什么要鞠躬，显得谦逊、低位，为什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做，就会给对方留下一个良好的第一印象，而第一印象打算着将来的推销过程。当这一切向学员说明之后，学员会对训练的内容在态度上首先重视起来，并在演练过程中会专心去做。详尽的说明是学员理解和运用话术的前提。（三）示范

在训练课程中，示范是一个重要的环节，它主导着学员把握的结果。在教学中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。示范的内容主要是：示范学员要达到的预期目标，包括话怎么说，动作怎么做，表情是怎样的等。例如，在教学员如何递交名片时，讲师所示范的递交名片的每一个动作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的弯度等），随之所

说的话及面带的微笑，都会对学员留下很深的影响。讲师可也请学员上台做为示范对象，让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。总之，讲师示范出来的内容肯定是一个标准版，学员就照此练习。做好示范比用语言向学员说明更直接、更简单、更明白。由于训练内容所涉及的细节较多，因此，在示范时，肯定要急躁、细致、完整。对于简单忽视的地方或是起到重要作用的内容肯定要示范多次，直到学员看会为止。（四）观看

训练的方法有个通俗的说法就是“做什么、怎么做、我做给你看、你做给我看”。这个步骤就是“你做给我看”。老师示范完了，要看学员做得怎么样。给学员分好组、讲解完口令后，首先要认真观看学员演练，观看的重点是：演练的态度、话术的运用、动作的协调性等。其中态度打算着后两者的效果。在演练过程中，尽量请学员相互演练。演练结束后，讲师和学员共同检查演练效果。首先由组内的人员回馈哪些方面做得好，哪些方面还需要加强。其次讲师就观看到的做总体回馈，特殊是对一些共性的问题重点强调，第一轮结束后就训练的重要性及严格性再一次重申。俗话说，宁可在教室里流血，也不要在市场上流泪。说得就是在教室