汽车顾问式销售智慧树知到期末考试答案2024年

汽车顾问式销售智慧树知到期末考试答案2024年汽车顾问式销售根据接待的途径和目的的不同，客户接待大致可以分为电话接待好展厅接待。

A:对B:错答案:对确定专人完成商品车的订购属于销售部的哪项职能？

A:信息管理B:库存管理C:市场管理D:经营管理答案:库存管理针对本企业推销人员展开营业推广，有哪些形式可以利用？

A:红利提成B:销售竞赛C:赠送样品D:教育与培训答案:红利提成###销售竞赛###教育与培训下列哪种方法是销售顾问针对顾客害怕错过良好的购买机会的心理动机，向顾客提示成交机会一旦错过，可能一去不复返，这样必然会引起顾客的注意和浓厚兴趣，从而产生一种立刻购买的心理倾向。

A:请求成交法B:优惠成交法C:最后机会成交法D:假定成交法答案:最后机会成交法扁平化销售渠道模式首先出现在哪个国家？

A:日本B:美国C:德国D:法国答案:美国公共关系活动是指通过各种传播手段向社会进行宜传，以扩大影响，提高企业和品牌的知名度

A:错B:对答案:错对存在严重问题的企业要进行挤压，保持警惕，防止出现由于违规经营导致企业的整体形象受损。

A:错B:对答案:错重置成本是指购买一辆全新的与被评估车辆相同的车辆所支付的最低金额

A:对B:错答案:对在汽车的正前方，可以为客户介绍产品的哪些方面？

A:门把手及其设计B:车身腰线C:前挡风玻璃D:汽车的标志答案:前挡风玻璃###汽车的标志当面对客户对产品某些方面的比较，可采取ACE话术技巧，即防守话术。在这里，E表示什么意思？

A:优势B:认可C:提升D:比较答案:提升报价永远是随机应变的，但要遵守一个什么原则？

A:成本最高保障B:利润最低保障C:成本最低保障D:利润最高保障答案:利润最低保障为了防止展车的损坏，展车车门应保持上锁状态，有顾客来看车时解锁即可。

A:错B:对答案:错产品整体概念包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品这五个层次。

A:正确B:错误答案:正确公共关系广告有什么样的作用？

A:展示企业在生产、技术和人才等方面的规模和实力B:宣传企业的价值观念C:表明企业的社会责任感D:改善企业的营销环境答案:宣传企业的价值观念;展示企业在生产、技术和人才等方面的规模和实力;表明企业的社会责任感汽车销售价格有哪些部分构成？

A:汽车生产成本B:汽车批发流通费用C:汽车生产企业利税D:汽车销售企业的利税答案:汽车批发流通费用###汽车生产成本###汽车销售企业的利税国内汽车营销领域的主流模式是哪种形式？

A:汽车交易市场B:4S店C:3S店D:汽车超市答案:4S店希望合作的双方有良好的人际交往，在其销售过程中上游企业能主动进行配合，这属于二级经销商的哪种需求？

A:附加需求B:核心需求C:期望需求D:服务需求答案:期望需求交车的当天必须对新车进行清洁，只要做到一尘不染即可。

A:错B:对答案:错增值业务经理的工作职责包括哪些内容？

A:发掘市场或商业机会B:项目拓展策略C:负责二级网点的销售管理D:确定二手车收购及销售价格答案:项目拓展策略###发掘市场或商业机会处理异议的目的是什么？

A:打压顾客嚣张气势B:显示自己口才好C:最终销售D:表现自己答案:最终销售交车前一天，销售顾问要做哪些工作？

A:给客户打电话确定来店提车的具体时间B:告知客户交车的主要内容及所需时间C:告知客户交车所需携带的资料、文件和证件D:确认客户的付款方式答案:给客户打电话确定来店提车的具体时间###确认客户的付款方式###告知客户交车的主要内容及所需时间###告知客户交车所需携带的资料、文件和证件在汽车的驾驶室侧，可以为客户介绍产品的哪些方面？

A:车门窗的控制B:安全气囊C:方向盘的调控D:座椅的多方位调控答案:座椅的多方位调控###车门窗的控制###方向盘的调控###安全气囊显性需求是消费者购买的主要原因

A:对B:错答案:错女销售顾问可在展厅里直接补妆。

A:对B:错答案:错面对客户的投诉，即使不属于经销商问题的时候，为了平息顾客的怒火，接待人员在进行解释的时候也应委曲求全。

A:对B:错答案:错下述哪项内容是汽车4S店的基本职责？

A:整车销售B:售后服务C:零配件供应D:信息反馈答案:整车销售展车行李箱内应保持洁净，无其它杂物。

A:错B:对答案:对倾听可以满足客户哪些需求？

A:购车需求B:尊重需求C:社交需求D:自我实现需求答案:社交需求###购车需求###尊重需求###自我实现需求隐性需求是消费者购买的主要原因

A:对B:错答案:对销售顾问应严格按照与客户约定的时间进行交车，若无法准时交车，应提前通知客户说明原因并取得客户的谅解，重新约定交车时间。

A:对B:错答案:对企业针对其销售业绩情况和综合服务能力，对做得好、有潜力的企业进行奖励、推动，有效提高其积极性并起到示范的作用

A:错B:对答案:对当面对客户对产品某些方面的比较，可采取ACE话术技巧，即防守话术。在这里，C表示什么意思？

A:提升B:认可C:优势D:比较答案:比较汽车产品的外形属于哪个层次的产品概念？

A:形式产品B:附加产品C:期望产品D:核心产品答案:形式产品汽车广告的作用有哪些？

A:建立知名度B:为消费者再度购买提供保证C:有效提醒D:促进理解答案:建立知名度;促进理解;有效提醒;为消费者再度购买提供保证在汽车的发动机盖前，可以为客户介绍产品的哪些方面？

A:最大扭矩B:变速器换挡操作C:发动机舱盖的吸能性、降噪性D:发动机布置形式答案:发动机布置形式###最大扭矩###发动机舱盖的吸能性、降噪性女销售顾问在展厅工作期间不准许梳披肩发。

A:对B:错答案:对汽博会属于人员促销中的展厅推销形式

A:错B:对答案:错擦拭及清理展厅展厅展示车辆属于4S店保洁人员的工作职责。

A:错B:对答案:错在确定广告媒体及媒体组合时，必须综合考虑哪些因素？

A:信息的性质与特征B:汽车产品的品质与特征C:目标消费人群的媒体习惯D:媒体成本答案:目标消费人群的媒体习惯###汽车产品的品质与特征###信息的性质与特征###媒体成本在进行车辆环绕介绍时，销售人员应确定顾客的主要需求，并针对这些需要做讲解。

A:错B:对答案:对FAB产品介绍法中的B指的是什么？

A:令人信服的证据B:产品特征C:产品优势D:客户利益答案:客户利益试乘是由谁来驾驶指定的汽车供顾客乘坐？

A:维修技师B:维修接待C:经销商指定的人员D:前台接待答案:经销商指定的人员通过合作，使其公司的经济效益得到增加，企业品牌形象获得提升。这属于二级经销商的哪种需求？

A:附加需求B:期望需求C:核心需求D:服务需求答案:核心需求公共关系宣传是指企业员工在日常的生产经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的思想意识。

A:对B:错答案:错信息反馈可以使企业与顾客建立长久的、良好的往来关系。

A:错B:对答案:错男销售顾问的标准站姿应该是两脚分开与肩同宽，不可以脚跟并拢。

A:对B:错答案:错售后服务属于哪个层次的产品概念？

A:期望产品B:形式产品C:附加产品D:核心产品答案:附加产品汽车销售顾问的工作职责包括哪些内容？

A:维系老顾客B:顾客信息资源的统计C:确定二手车收购及销售价格D:引导顾客进行试乘试驾答案:顾客信息资源的统计###引导顾客进行试乘试驾###维系老顾客接受对方名片后，如果忘带名片夹了，可以直接将名片放入裤兜里。

A:对B:错答案:错个人在商业银行办理汽车消费信贷，需要携带的资料有哪些？

A:驾照B:户口本C:暂住证D:工作单位证明答案:户口本###驾照接听电话时，拿起电话的恰当时间是（）。

A:忙完手头的工作再接电话B:铃正响时就接起电话C:铃响三声之内接起电话D:铃响一声就必须接起电话答案:铃响三声之内接起电话当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（）。

A:实现沟通，取得顾客的信任B:端茶倒水，热情接待C:实现交易D:提供技术咨询答案:端茶倒水，热情接待汽油的价格的上涨，制约了汽车的消费，这一因素属于（）。

A:政策因素B:社会文化因素C:人口自然环境因素D:经济因素答案:经济因素下列选项中，不属于货车的是：（）。

A:普通货车B:半挂牵引车C:全挂牵引车D:多用途货车答案:半挂牵引车马思洛需求理论从低到高分别是（）。

A:生理需求-安全需求-尊重需求-社交需求-自我实现需求B:安全需求-生理需求-社交需求-尊重需求-自我实现需求C:安全需求-生理需求-尊重需求-社交需求-自我实现需求D:生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现需求答案:生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现需求下列做法中没有用到同理心的是（）。

A:避免太快下结论B:不断发表自己的建议C:提开放式的问题D:放慢节奏，让故事说出来答案:不断发表自己的建议销售人员要及时找到客户的（）所在和关注点。

A:需要B:需求C:兴趣D:欲望答案:兴趣当前集汽车销售、售后服务、汽车配件、信息反馈与一体的汽车销售模式为：（）。

A:普通经销商模式B:4S店特许经营模式C:汽车超市模式D:电子商务网络直销模式答案:4S店特许经营模式按照新国标GB/T3730.1-2001，将车辆分为客车、货车、（）客车非完整车辆、货车非完整车辆。

A:半挂牵引车B:专用货车C:挂车D:全挂牵引车答案:半挂牵引车下列关于客户跟进说法正确的是（）。

A:客户跟进后及时记录有价值信息B:客户跟进时要与客户尽可能多交流，无需关注客户感受C:客户跟进内容销售顾问要提前设计并连珠炮式问完D:客户跟进时间根据销售顾问习惯，随意安排答案:客户跟进后及时记录有价值信息下列关于报价议价说法错误的是（）。

A:面对犹豫期客户，销售顾问多采取报价行为B:面对预选期客户，销售顾问多采取报价行为C:面对犹豫期客户，销售顾问多采取议价行为D:面对购买期，销售顾问多采取议价行为答案:面对犹豫期客户，销售顾问多采取议价行为。销售员与潜在客户联系的技巧应按（）次序进行。

A:优先排序→明确目标→电话预约B:优先排序→电话预约→明确目标C:电话预约→优先排序→明确目标D:明确目标→电话预约→排序答案:明确目标→电话预约→排序关于购车方式中，不属于汽车销售服务公司主营购车方式的是：（）。

A:融资租赁B:贷款购车C:共享模式D:全款购车答案:共享模式下列关于需求分析的说法错误的是（）。

A:需求分析要不断的发问B:需求分析是专业术语，不能直接告诉客户C:需求分析要通过敏锐的观察和周密的思考和恰到好处的提问D:需求分析是为了更好的展示产品答案:需求分析要不断的发问以下属于专用货车的是(

)。

A:仓栏式运输车B:冷链物流车C:敞开式货车D:多用途货车答案:冷链物流车在与客户沟通时，可以运用（）方法处理客户情绪、情感。

A:认同法、承诺法B:认同法、赞美法C:引导法、叙述法D:询问法、承诺法答案:认同法、赞美法打电话给潜在客户最重要的目标应该是（）。

A:比较竞品B:车型介绍C:报价成交D:邀约客户来展厅答案:邀约客户来展厅下列选项中，哪一项不属于同理心在销售中带给我们的好处？（）

A:迅速与客户建立良好的人际关系B:产品介绍会更具冲击力且有效C:让客户认为有更大的价格谈判空间D:能够促进对客户的了解答案:产品介绍会更具冲击力且有效下列关于销售顾问的做法错误的是（）。

A:收取代办落户委托费B:在公司规定的范围内，向客户报较高的车辆价格C:收取金融服务费D:在客户预算范围内，向客户推荐车型答案:在客户预算范围内，向客户推荐车型下列关于试乘试驾的说法正确的是（）。

A:客户没有驾驶证可以参加试乘B:试驾是试乘试驾专员驾驶车辆C:试乘是试乘试驾专员乘坐车辆D:试乘试驾是让客户体验车辆激烈驾驶的乐趣答案:客户没有驾驶证可以参加试乘电话响铃后，应该快速接起来，以免对方等待时间长。（）

A:错B:对答案:错报价议价环节需要向客户适时推荐客户关注的汽车精品。（）

A:错B:对答案:对FABE是进行产品展示与说明的有效方法。（）

A:错B:对答案:错报价议价环节，销售顾问需充分展现产品综合价值。（）

A:对B:错答案:对要尽量发现关键的决策人，以及不同人员的角色，包括：拍板的、技术的、使用的、付钱的等。针对核心决策人重点应对。（）

A:错B:对答案:对交车前要准备的随车文件包括：车辆使用手册、保修手册、车辆合格证、精品附件使用说明书等（）。

A:对B:错答案:对与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（）

A:错B:对答案:对需求分析的步骤为观察-询问-倾听。（）

A:错B:对答案:对商用车大客户交车可以暂不对车辆功能依次讲解，可另择时机以培训班的模式进行讲解。（）

A:错B:对答案:对交车前要准备的增值服务包括：售后服务资料、车友俱乐部介绍文件、资料袋、赠送的小礼品。（）

A:对B:错答案:对交车前要准备的交车工具包括：交车确认单、PDI检查表格、精品附件检查文件等（）。

A:错B:对答案:对交车完毕后，对客户提出的需求、异议不理不睬（）。

A:对B:错答案:错新能源汽车交车时，要向客户说明车辆充电等用电相关注意事项。（）

A:对B:错答案:对在交车这一环节中，汽车操作介绍对于开过几年车的客户是一项可有可无的服务。（）

A:错B:对答案:错销售人员专业的形象可以增加产品价值，增强客户信任感。（）

A:对B:错答案:对试乘试驾时直线行驶需：车速20km/h时将油门踏板踏到底，车速提到60km/h感受发动机的动力。（）

A:对B:错答案:错在倾听客户说话时，销售顾问应该要适时的重复对方的观点并且加以询问，让客户感知到你是在用同理心的倾听他的阐述，这样也可以让客户更加的信任你，从而拉近彼此之间的关系。（）

A:对B:错答案:对客户信息不仅对销售顾问来说是非常重要的，对企业发展也起着至关重要的作用。（）

A:对B:错答案:对在倾听客户说话的时候会表现出不同的层次，每个层次都会给客户带来不同的感受。（）

A:错B:对答案:对车辆操纵稳定性包括：助力转向的感受、座椅的舒适性、方向盘可调整等指标。（）

A:对B:错答案:错客户对自己的销售顾问有（）期望。

A:提供专业的购车解决方案B:了解自己的生活方式C:能与自己进行愉快的沟通D:专业知识过硬答案:了解自己的生活方式###能与自己进行愉快的沟通###专业知识过硬###提供专业的购车解决方案关于商品说明的目的，以下说法正确的是：（）。

A:专业的介绍商品特点B:建立客户信心C:激发客户购买欲望D:确保完成销售计划答案:专业的介绍商品特点###建立客户信心###激发客户购买欲望以下哪种表情说明客户希望达成交易（）。

A:露出微笑的表情B:表情突然严肃起来C:露出欣赏的表情D:表情突然轻松起来答案:表情突然轻松起来###露出微笑的表情###露出欣赏的表情当客户出现下列哪些情况时，可判断为客户的购买信号？（）

A:态度突然变得友好B:询问车辆价格C:询问车辆性能D:主动谈及具体支付条件答案:主动谈及具体支付条件###态度突然变得友好为了使销售顾问形成较好的第一印象，我们需要做（）。

A:注意专业的着装B:注意着装的整洁程度C:合适的，客户无压力的语言D:看到客户来访，应出门迎接，肢体动作谦恭答案:注意专业的着装###注意着装的整洁程度###看到客户来访,应出门迎接,肢体动作谦恭###合适的,客户无压力的语言关于汽车电子商务网络直销模式，以下说法正确的是（）。

A:减少了中间代理商的环节B:目前还只局限于集客环节C:是正在兴起的乘用车的销售模式D:运用互联网的平台开展网上汽车销售答案:是正在兴起的乘用车的销售模式###运用互联网的平台开展网上汽车销售###减少了中间代理商的环节利用同理心与客户进行沟通会给我们带来（）优势。

A:产品介绍具有冲击力B:降低谈判的难度C:促进对客户的了解D:迅速与客户建立良好的人际关系答案:迅速与客户建立良好的人际关系###促进对客户的了解###产品介绍具有冲击力###降低谈判的难度在销售漏斗的模型中，有两条线需要推进，分别是（）。

A:漏斗关系线B:人际关系线C:产品知识线D:产品价值线答案:人际关系线###产品价值线关于试乘试驾后的操作重点，以下说法正确的是：（）。

A:处理客户异议B:填写《试乘试驾反馈表》C:尝试促成交易D:送别客户答案:填写《试乘试驾反馈表》###处理客户异议###尝试促成交易在销售与购买的过程中，有哪些是销售过程中的必要参与要素。（）

A:销售顾问B:营销场地C:汽车产品D:客户答案:客户###汽车产品###销售顾问关于售后回访服务工作正确的是（）。

A:销售顾问在售后回访原因可以是代办年检服务B:销售顾问在售后回访原因不可以涉及与车辆无关的温馨提示或问候C:销售顾问在售后回访原因可以是用车提醒D:售后服务是销售的一部分答案:售后服务是销售的一部分###销售顾问在售后回访原因可以是用车提醒###销售顾问在售后回访原因可以是代办年检服务关于汽车4S店，以下说法正确的是（）。

A:目前是乘用车销售的首要模式B:会代理多种品牌的整车销售业务C:是一种包括整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈四位一体的特许经营模式D:可以为客户提供从选车、买车到用