DCMS-销售模式及销售管理方式说明课件

DCMS銷售模式及銷售管理方式說明1.目標市場的描述2.銷售特性及關鍵資訊3.市場及客戶分級方式說明4.客戶關係維護方式說明5.銷售流程說明6.測驗1DCMS的ERP產品系列ERP系統超大大中中小小易傑2DCMS的整體產品系列小中小中中大大超大CRMSAP易拓易助微型企明星工資管理易飛流通DynaPDMIT諮詢規劃知識學院ECHR工作流高端OA易竣PDM易慧PDMERPPDMCRMEC流通HRBPMOA培訓ITEC移動商務31.目標市場的描述年營業額在RMB0.5億元以下(年利潤在RMB100萬以上)的電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、製藥、食品、飲料、等行業的製造業〔中小型〕的目標市場是:41.目標市場的描述〔中小型〕的目標市場:ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT諮詢易助易慧Forgetit!Forgetit!EasyFlowPayrollForgetit!51.目標市場的描述年營業額在RMB0.5億元至5億元(年利潤在RMB500萬以上)的電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、製藥、食品、飲料、等行業的製造業〔中型〕的目標市場是:6ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT諮詢易飛易竣YESYESEasyFlowYESAseasyaspossible1.目標市場的描述〔中型〕的目標市場:71.目標市場的描述年營業額在RMB5億元以上的(年利潤在RMB1000萬以上)電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、製藥、食品、飲料等行業的製造業〔大型〕的目標市場是:81.目標市場的描述〔大型〕的目標市場:ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT諮詢易拓DynaPDMYESYESEasyFlow高端OAYESYES91.目標市場的描述(續)以自有產品或品牌，通過不同管道進行

銷售的流通業，產品如服飾、家紡,烘焙,精品、3C連鎖賣場、家俱連鎖賣場

、百貨/購物中心等流通業的目標市場是:102.銷售特性及關鍵資訊銷售特性有別于中心衛星廠間的原料零件長期穩定的交易關係;有別於消費用品的短暫,變化性快的交易關係DCMS的銷售方式是項目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)DCMS的銷售方式是名單式銷售11項目式銷售(ProjectSelling)解決方案式銷售(SolutionSelling)的特性:銷售無形產品,更需具體說明客戶口碑及服務能力非常重要客戶若缺乏經驗,難區分優劣標准化的產品,個性化的銷售約每5年至10年更換一次產品銷售週期3–12個月122.銷售特性及關鍵資訊銷售時的關鍵資訊時間表(schedule)預算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關鍵評估項(客戶興奮點)13時間表(schedule)客戶何時要上線客戶何時要開始實施客戶何時要簽約客戶何時要決定廠商客戶何時要完成選型客戶何時要開始選型14預算(budget)預算制:客戶這次編了多少預算客戶編的預算,涵蓋了甚麼項目(軟體,服務,硬體,資料庫,網路……)非預算制:客戶大概花得起多少錢15需求(requirement)客戶這次資訊化的動機是甚麼客戶這次資訊化要解決甚麼問題客戶的需求的功能範圍客戶的需求的地理範圍客戶的需求的語言範圍客戶需要哪些模組客戶需要哪些服務16需求(requirement)利潤,企業發展解決問題高中低不同階層的人需求不同別害我被記過挨駡別害我丟了烏紗帽解決問題別讓我被炒魷魚17決策(人及過程)(decision)客戶資訊化工作的發起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚么客戶的選型標準是甚么實施ERP是否為多數人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色

(政府單位,客戶,顧問…….)18決策(人及過程)(decision)與決策有關的四種角色批准者決策制定者影響者把關者19決策(人及過程)(decision)低高高影響力對咱們的支持度1234Sales該在誰的身上花時間魔鬼天使小鬼小甜甜20畫出企業組織圖(含企業內外)從組織圖中指出決策流程及有關人員在決策中的扮演角色及對咱們的支持程度如何通過此,決定後續行動方案21每個項目都最好要建立兩個連絡人22主動擁抱財務主管主動擁抱業務主管23競爭(competition)有哪些參賽(競爭)者哪些參賽(競爭)者領先領先的參賽者具體的優勢落後的參賽者具體的劣勢24競爭(competition)女對男說:親愛的,請你告訴我:我身邊有這么多的追求者,為什么我非嫁給你不可?同理,Sales該不斷的問自己:為什么客戶非選我不可?25關鍵評估項(客戶興奮點)客戶的選型評估哪些因素這些因素中甚麼是客戶最重視的26留意關鍵資訊間發生的衝突矛盾!處理不好是危機妥善處理是轉機如:預算與需求時間表與決策需求與競爭27當時是誰拍板的?存在著什麼問題?為什麼用不起來?對於已使用ERP的客戶花了多少錢?花了時間進行實施?用起來的是什麼範圍

?28客戶怎麼作生意

?主要客戶是誰

?主要客戶占整體營收的比重

?主要客戶用什麼ERP?跟著主要客戶走是許多老闆心中的想法因此,預先瞭解這些情況對於判斷競爭態勢,提前準備對策是有幫助的29台商客戶在台母公司名稱,地址,規模,ERP兩岸間業務關係?如何分工?臺灣接單大陸生產臺灣收錢?台商老闆打算把伺服器(主機)放哪裡

?台商老闆兩岸的時間分配大陸這邊ERP主導權在哪邊?哪些重要台幹與ERP有關?30研發設計業務接單生產制造財務營收User規模臺灣12人,負責岸有設計4人實際接單150人5人1.8億台幣20大陸2人,文檔圖紙管理1人協助臺灣500人4人0.2億人民幣10現狀未來2-3年後研發設計業務接單生產制造財務營收User規模臺灣?

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大陸

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31外商客戶母公司名稱,國家,規模,ERP母子公司間業務關係?如何分工?國外接單大陸生產國外收錢?合資客戶合資各方名稱,各方國家,各方規模,各方ERP哪方負責公司經營?各方分工如何?各方出資比例?

ERP主導權?32DCBA成交或失敗PIPELINE預計成交名單客戶關係維護目標市場3.市場及客戶分級方式說明銷售流程33DCBA成交或失敗客戶關係維護開發客源銷售流程目標市場釣魚捕魚養魚客戶搜尋過濾34DCBA打單養單3.市場及客戶分級方式說明35打單–關鍵時刻,重擊要害養單–長期耕耘,培養關係找單–尋尋覓覓,唯恐遺漏3.市場及客戶分級方式說明36DCBA養單打單目標市場找單37客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級,以找出成熟客戶或值得長期經營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義:38怎麼找單邀請參加活動

逐一電話過濾39所以名單是否已完全涵蓋目標市場,將是後續找單養單打單工作成功的基礎DCMS的銷售方式是名單式銷售40.打廣告.經(協)銷管道.政商關係引介.參加展會或研討會.自行舉辦活動.掃街.DM(名單).打電話(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度413.市場及客戶分級方式說明目標市場銷售人員責任區域銷售人員責任區域銷售人員責任區域銷售人員責任區域銷售人員責任區域銷售人員責任區域銷售人員責任區域銷售人員每人有一畝田42銷售人員責任區域目標市場3.市場及客戶分級方式說明名單交換客戶歇業補充名單成交成交客戶資料庫補充名單失敗補充名單開發新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田43舉辦活動的收穫如何衡量?找到的A單有幾個?找到的B單有幾個?找到的C單有幾個?來參加活動客戶產生的延伸效果沒來參加活動客戶產生的延伸效果別光想著找A單!44打單–獲得今天的糧食養單找單–準備明天的糧食養單找單–今天若不作,

明天就後悔45打單失敗很痛苦無單可打更可悲46打單不如找單找單不如養單47東邊不亮西邊亮勤出海勤下網,捕不到魚還有蟹有蝦ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT諮詢一把手辦公室

主任資訊主管財務主管業務主管生產主管采購主管一把手技術主管信息主管一把手業務主管資訊主管一把手業務主管採購主管資訊主管一把手辦公室

主任資訊主管一把手辦公室

主任資訊主管一把手辦公室

主任資訊主管48已經開始或即將於近期開始進行選型工作,以便將現有系統更換或擴大目前資訊化範圍的潛在客戶客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經開始或即將於近期開始進行選型工作,以便展開資訊化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內成交49使用狀況很不滿意,原服務電腦公司經客戶再三要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：在等甚麼?肯定資訊化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：在痛甚麼?有多痛?有機會在4至6個月內成交自主開發設計,原設計者已離職,軟體雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶50客戶分級的定義---B級客戶別自作多情別爛竽充數別自我催眠51使用的狀況不滿意,但對原服務電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業及規模都該採行資訊化,也肯定資訊化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在7至12個月內成交自主開發設計,原設計者未離職,使用者對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶52目前軟體使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業及規模都該採行資訊化,卻否定資訊化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內成交自主開發設計,設計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設計或實施工作正進行中的潛在客戶53客戶等級客觀的資訊化必要性主觀的資訊化必要性資訊化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/無NNABCD等級客戶的特性比較-未信息化54客戶等級客觀的資訊化必要性主觀的資訊化必要性對現行系統的不滿意換系統決心的強烈度是否展開選型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/無低/無NABCD等級客戶的特性比較-已信息化554.客戶關係維護方式說明客戶關係維護的定義:銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進行的差別式聯絡行為,目的在留下好印象建立好關係,促成專案成熟或讓客戶有需求時會記得找咱們56同上,但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的軟體公司或專案開發的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統的決心,加速其換系統的腳步客戶關係維護的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯繫,以便掌握該客戶由B級升級為A級的時機,適時展開銷售工作57同上,但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的軟體公司或專案開發的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統的決心,加速其換系統的腳步客戶關係維護的方式-C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關係維護.借案例客戶堅定其決心,加速其腳步58活動DM及FAX、發表會、特價活動…..客戶關係維護的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關係維護.借適當的文章,案例客戶等改變其觀念,其餘同下[注:上線工作進行中的客戶,若規模不小,但相對的電腦公司規模較小,且客戶投資金額不大時,可注意其發展,伺機而動]59.打電話

.建立客戶個人資料庫

(主管,IT人,CIO).送禮物.新簽約報導.寄新知

.將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞給潛在客戶.親自拜訪

.針對介紹潛在客戶提供獎勵.開課程

.借助客觀的第三者推薦.年節賀卡.提供行業別市場訊息.辦活動給潛在客戶.客戶動態報導.公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態報導

.介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態報導.介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶.解決客戶問題

.互聯網上服務客戶(如:人力仲介)客戶關係維護的作法60.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握時機

NEED.利用工具

.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠於中,形於外.吸引對方興趣.注意儀態及肢體語言.動以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結黨營私.精誠所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時不急於推銷

.適當的客戶分級.纏客戶關係維護的技巧61客戶有ERP需求時,會記得找咱們!客戶關係維護的目的62工作項目

工作量

所花時間跑A級客戶8家10天B級客戶關係維護12家4天C級客戶關係維護24家4天開發新客戶40家2天銷售人員工作時間的分配(每個月)(例)63.完整的潛客名單.挑對百家潛客(責任區潛客).找對人.活動辦得有水準精耕細作的成功關鍵.電話技巧.適當運用紙面或電子銷售工具64讓潛客名單完整的方法.掃街.掃寫字樓.參加人員招聘會.報紙(公告及廣告).黃頁(紙面及互聯網).參加展會.買名單.要名錄(開發區,行業…..).夥伴及老客戶介紹65如果種子大部份是死的,如何精耕細作都不會有好成果挑對責任區潛客的重要性養豬時挑錯了小豬,怎麼喂它都長不大66挑對責任區潛客的方法.逐漸擴大責任區.找對人.勤聯繫,多拜訪.適度更換名單67找對人的重要性就算找對了客戶,但如果人找錯了,可能導致功虧一簣-其實已經是A單,但咱們不知道找錯了人,可能誤判而浪費時間其實高層領導對ERP根本沒興趣

,只是底下的人一頭熱68找對人的方法.瞭解誰才是啟動項目關鍵人物.橫向多找幾個.向上多找幾個.瞭解誰才能正確且及時的提供資訊69就算找對了客戶也找對了人,可能因為電話技巧不好而使精耕細作的效果打折扣會打電話的重要性70如何會打電話.JustDoIt!.招募時重視聲音(及儀錶).由主管或由比較擅長者主持,規律的進行TLMK的總結討論.講適當的話/問適當的問題.在適當的時間.找適當的人71就算找對了客戶又找對了人,而且人也來了,也會因活動沒辦好或參會者小貓兩三隻而使精耕細作的效果打折扣辦好活動的重要性72辦好活動的方法.邀請函有吸引力.制定較長期的計畫並堅持進行.主題有吸引力.主講人的臺上表現.正確運用口碑客戶.主管重視並每日跟蹤邀約情形.其餘請見市場部所發文檔73鍥而不捨規律進行持之以恆精耕細作更重要的還是7475正確的客戶分級是客戶關係維護能否奏效的重要關鍵!客戶關係維護是能否創造業績的重要關鍵!76精耕細作是首要打單失敗很痛苦無單可打更可歎若為長久經營計775.銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流調研有針對性的系統演示正式書面報價客戶的疑慮排除商務談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經主管核准NO表示禁止OK表示允許78取得潛在客戶名單參加活動客戶電話行銷上門客戶(Callin)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級……名單來源:CRM集中管理79舉辦活動及電話行銷是現階段銷售工作的重點找到潛在目標客戶判斷客戶等級(迫切度)大致瞭解需求補齊或修正基本資料目的:取得潛在客戶名單80初訪建立好感及專業型象收集並確認關鍵資訊:時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵評估項收集其它重要資訊:行業、產品、營業額、人數、ISO9000BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數Database,OS,Hardware的偏好傾向………目的:確定是不是A級客戶81交流調研更瞭解老闆及關鍵人員的想法進一步瞭解需求(要說也要聽)為產品演示工作進行鋪墊排除實力較弱的競爭者相對於較強的競爭者,取得競爭優勢目的:瞭解或引導客戶的需求82要求決策高層參加(老闆,關鍵人員,…..)瞭解客戶的戰略規劃不可以只瞭解歷史或現狀,更重要的是未來取得潛在客戶的承諾,進行後續調研及(或)軟體演示如果可能,交流結束後參觀其車間與廠房注意事項:交流調研83交流建議範例:交流結束後參觀客戶的工廠及生產流程(時間視狀況)1.公司簡介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產品線介紹公司完善的售後服務機制介紹公司的客戶群及代表性客戶2.產品概況說明(30mins)3.強調客戶選擇我們的理由(2mins)4.客戶介紹其公司戰略規劃及資訊化需求(20mins)5.Q&A(30mins)84有針對性的系統演示(Demo)目的:提出解決方案已取得優勢,讓客戶眼見為憑尚未取得優勢,力求加分處於下風,求反敗為勝85針對客戶關心的部份發揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭論戀戰依客戶程度區分產品演示型態見好就收,不要畫蛇添足無須自暴其短有針對性的系統演示(Demo)注意事項:86正式書面報價注意事項:正式書面報價最少要在交流完成後若初訪時客戶要求,可口頭約略說明費用區間以公司資訊系統產生報價單報價單要經過主管的審核簽字87客戶的疑慮排除五花八門,無奇不有:提供案例客戶名單嫌價錢貴要求參觀客戶先進行合理化要求試用