【链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略规划14000字（论文）】

链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略规划目录TOC\o"1-4"\h\z\u1绪论 21.1研究背景 21.2研究目的和意义 21.2.1研究目的 21.2.2研究意义 21.3文献综述 21.3.1国外研究现状 21.3.2国内研究现状 21.3.3内外研究评述 21.4研究方法和内容 21.4.1研究方法 21.4.2研究内容 22相关基本理论概述 22.14S营销理论概述 22.1.14S营销理论释义 22.1.24S营销理论要点 22.24R营销理论概述 22.2.14R营销理论的四要素 22.2.24R营销理论特征 22.2.34R操作要素 22.34I营销理论概述 22.3.14I营销理论的内容要素 22.44S、4R、4I营销理论联系 23链家房地产经纪公司战略环境分析 23.1链家房地产经纪公司简介 23.2外部宏观环境分析 23.2.1国家政策法律环境 23.2.2当前经济环境 23.2.3现有社会文化环境 23.2.4科学技术环境 23.3行业发展现状分析 23.4.1链家主要竞争者及态势 23.4.2链家潜在新竞争者 23.4.3链家潜在替代者 23.4.4链家供应商议价的能力 23.4.5链家客户议价的能力 23.4内部环境分析 23.4.1财务资源 23.4.2人力资源 23.4.3文化资源 23.5SWOT分析 24链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略规划 24.1“4SRI”市场营销战略理论模型的构建思路 24.2“4SRI”市场营销战略理论模型的构建 24.2.1“4SRI”市场营销战略理论模型构建的理论支撑 24.2.2“4SRI”市场营销战略理论模型的构建 24.2.2.1S1-R1-I1的构建 24.2.2.2S2-R2-I2的构建 24.2.2.3S3-R3-I3的构建 24.2.2.4S1-R1-I1的构建 24.3链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略规划及实施 24.3.1S1-R1-I1规划及实施 24.3.2S2-R2-I2规划及实施 24.3.3S1-R1-I1规划及实施 24.3.4S4-R4-I4规划及实施 24.4链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略实施风险管理 24.4.1建立优质企业文化 24.4.2创建专业营销团队 24.4.3完善销售管理制度 24.4.4提高管理人员素质 25结论 2参考文献附录

摘要在房地产经纪公司竞争日趋激烈的今天，改善市场营销策略对其竞争力具有极其重要的意义。本文首先介绍了文章的研究背景、目的与意义，随后介绍了4S、4R、4I理论以及它们三者之间的联系。接着对链家房地产经纪公司战略环境进行分析，通过调查行业发展现状、以及公司内外部环境，进而规划出一套科学系统的、新型适用的“4SRI”市场营销战略来服务于链家房地产经纪公司，探索运用“4SRI”市场营销模式来给链家房地产经纪公司的发展提供营销实际的帮助，也可为其他类似的房地产企业营销策略的调整和实施具有一些实践借鉴意义。关键词：“链家”房地产；经纪人；“4SRI”市场营销战略1绪论1.1研究背景任何阶段，房地产行业都是关乎国计民生的重要产业，它为中国经济的快速增长做出了巨大贡献。由于城市生活便捷，可以给人们提供广阔的就业空间，在近20年来我国房地产市场总体规模从不足万亿增长至14万亿，很多时候都会出现住房紧缺的问题。根据马斯洛需求层次理论分析，当物质水平不断提升，人们开始进行精神上的追求，而房地产则是人们生存发展的必需品。在数据化时代的今天，掌握房地产市场中的大量客户资源，成为房地产经纪公司在房地产业中的最重要的优势。房地产经纪行业主要为促成房地产买卖、租赁等交易而向房地产交易者有偿提供相关专业服务的行业。由于房地产经纪公司注册资金成本低，很多创业者都想从这个行业分得一杯羹。面对如此激烈的市场竞争态势，企业要想从众多同行企业中脱颖而出，必须得拥有自己的特色，优先制定创新营销策略。1.2研究目的和意义1.2.1研究目的关于房地产经纪行业方面的文章的确很多，但关于结合多种市场营销基础理论的文章较少，而不管对于什么行业的公司都需采取多种营销策略，房地产经纪公司也不例外。而本文基于三种基本的市场营销策略进行构建房地产“4SRI”营销策略模型，为房地产市场提供相关理论的引导和营销决策的参考意见，从而为链家房地产经纪公司进一步提升自己的市场竞争力，亦可为其他同行业提供一定的借鉴意义，以期可以发展的越来越好。1.2.2研究意义（1）理论创新价值本文以链家为引子将服务营销理论、关系营销理论以及网络营销理论三者加以创新结合，产生的效果是其中任何一者或二者结合无法达到的。通过“4SRI”市场营销可以了解三者的基础理论知识，进而掌握三者之间的关联，通过相互特性加以一一对应，最后汇于一点——利益。同时运用了文献、资料研究等方法加以辅助，使其结合更加吻合。（2）现实实践意义建立“4SRI”市场营销战略模型可以为链家房地产经纪公司提升其市场营销能力，首先着重于房地产经纪人对客户的服务态度，进而房地产经纪人与客户产生长期稳固的朋友关系，加上线上营销的辅助，可以进一步提高链家在房地产经纪行业市场所占有的份额，不断做大做强，成为房地产经纪企业的标杆，并不断加以改进，保持持续进步的状态。同行业其他的企业也可加以借鉴，融合自己公司特有的文化，成为链家不可忽视的对手。1.3文献综述1.3.1国外研究现状“4P”理论被认为是市场营销的理论基础”，一切的市场营销理论都由“4P”营销理论演变而成。菲利普•科特勒在《营销管理:分析、计划与控制》一书中结合“4P”营销理论的基础上增加了更多地营销策略组合要素，例如环境、营销机会、目标市场、战略计划、消费者市场细分等要素，进而为市场营销这门学科构建了一套丰富多彩的体系田。21世纪，国外研究学者们发现了市场营销理论实践的重要性，市场营销理论的研究因此加深。以唐•舒尔茨于20世纪九十年代提出的“网络整合营销4I原则”为例，4I原则首先瞄准目标客户，从目标客户的内心出发，整合企业各方面线上资源进行的低投入、精确化网络营销活动。随后4R营销理论被人提出，该理论强调企业应与客户建立长远稳固的朋友关系，以期客户对企业产品产生忠诚。总的来说，国外首先明确了市场营销的概念及内涵，然后以“4P”理论为基础发展出了“4C”理论、“网络整合营销4I原则”和“4R”理论等，正是这些理论的提出，继而衍生出了社会、文化、网络和服务营销等新奇营销理论，可以借此对市场营销环境分析得更加透彻。1.3.2国内研究现状改革开发后，国内研究学者开始接触到“4P”、“4C”和“4R”等市场营销理论，这些市场营销理论在中国也经历过了一段适应期，发现并不可以直接应用于中国企业，但仍对国内房地产经纪企业的经营管理产生了深远地影响。由于近些年市场营销的不断发展，4S移动营销理论应运而生（以下简称为4S营销理论）。严格意义上来说，4S营销理论并不是一项针对市场的营销理论，对于房地产经纪行业来说，是对房地产经纪人的要求与标准。营销人在通晓4P、4C、4R营销理论之后，随经验和技能加深，而进一步的以4S理论来深化自己营销思维及相关知识。4S市场营销策略重点是把握客户需求，让客户对企业产品产生忠诚。互联网营销模式作为网络时代的衍生品，房地产市场深受这种营销模式的影响。房地产经纪企业利用网络营销模式把营销活动全部或者部分地放到互联网平台上，以期来引导用户，拉近了用户与企业之间的距离。1.3.3内外研究评述从国内外研究现状分析可以看出，出现了多种观点，但每个观点都是在“4P”营销理论的基础上发展得来，4S、4R、4I营销理论可以做个代表。在国内学者在研究国外营销理论时，国外的学者们已经开始对市场营销理论与实际加以结合。直到近些年中国营销学者开始与国外接轨，将市场营销策略的研究逐渐应用于实践，服务于房地产市场。这些国内外研究成果对本课题提供了理论指导与支撑。1.4研究方法和内容1.4.1研究方法（1）文献研究法通过在学校知网里面搜集中国论文核心期刊、中国知网等线上资源，挑选与自己论文相关的文献进行研读，在研读的过程中对这些文献加以整理。（2）资料研究法通过研究整理前瞻产业研究院和链家研究院相关数据资料等，清晰明显了解链家房地产经纪公司的现状，对这些资料进行整理分析，结合市场营销理论加以解释所出现的现象（3）定性与定量分析相结合法结合市场营销相关理论与房地产经纪行业相关的产业知识，对链家进行内部环境分析，运用SWOT分析法对链家的经营优势、劣势、机会和威胁进行判断，进而对其四者进行匹配发现链家应采取SO战略，并加以结合自我创建“4SRI”市场营销战略模型。1.4.2研究内容本文首先介绍了本文的研究背景、目的与意义，然后介绍了4S、4R、4I理论以及它们三者之间的联系，接着对链家房地产经纪公司战略环境进行分析，通过调查行业发展现状、以及公司内外部环境，进而规划出一套科学系统的、新型适用的“4SRI”市场营销战略来服务于链家房地产经纪公司，探索运用“4SRI”市场营销模式来给链家房地产经纪公司的发展提供营销实际的帮助，也可为其他类似的房地产企业营销策略的调整和实施具有一些实践借鉴意义。

2相关基本理论概述2.14S营销理论概述 2.1.14S营销理论释义4S营销由满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)构成。4S市场营销理论重点在于把握住消费者的内心世界，它要求企业按照用户对企业产品的喜好程度进行改善创新，既而达到企业产品更优化与消费者满意程度极致化，进而使消费者对企业产品产生忠诚。2.1.24S营销理论要点1.知己知彼；2.执着的行动力；3.坚强的自信力；4.敏锐的洞察力；5.严格的服务力。2.24R营销理论概述 4R营销理论关键点为“关系营销”，需要企业与客户进行互动，了解客户的真实想法，与顾客建立忠诚的一种策略。通过4R营销理论，企业的利益与消费者都可以得到较大的满足，是一个具有前卫实践性的营销理论。2.2.14R营销理论的四要素关联（Relevancy），企业与用户产生联系，互为一个利益体，发展建立长期关系。反应（Reaction），企业在相互影响的市场中最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而是如何站在顾客的角度及时地倾听以及将推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。关系（Relationship），企业与用户的关系由开始的关联向之后的长期稳固的关系发展，双方互赢。报酬（Reward），天下往来皆为利，对于用户予以一定合理的回报最终还是回报于企业自身。2.2.24R营销理论特征4R营销理论特征是竞争，通过全新的视角描述市场营销的新蓝图，试图让企业与客户产生双向互动，进而达到利益双赢。企业需要主动把握顾客心理，为客户发现需求，进而去创造需求，运用系统结构化的思想去整合营销，形成自有独特的竞争理论优势。2.2.34R操作要素1.紧密联系顾客；2.重视与顾客的互动关系；3.回报是营销的源泉；4.提高对市场的反应速度；。2.34I营销理论概述4I营销理论包含了社会化媒体营销的“趣味、利益、互动和个性化”这四个原则，它清晰明显地表述了电商社会化媒体营销的实施理论基础，给企业提供了电商营销突围的方向，从而企业可以有选择性地强化自身的营销弱点。2.3.14I营销理论的内容要素一为趣味(interesting)如今互联网产品立足点较多集中在”娱乐”二字，枯燥重复的话题已经被网民所抛弃，网友不会将其进行转发分享，这种内容将不具有较大的营销价值。二为利益(interests)利益意思是促成企业社会化媒体网友关注和分享给他人的依据，其主要包括物质和精神两方面。即没有利益的渗透，网友也就缺乏分享给他人的动力。三为互动(interaction)社会化媒体营销的最大特性是互动，目标用户通过平台在企业后方留言，及时反馈自己遇到的问题，也可以对企业进行评价，企业进而可以了解网友对自家产品的好感度。四为个性化(individuality)作为自营化媒体，社会化媒体具有强大的生命力，这是与传统的平面媒体最大的区别，它也是一个鲜活的个体，拥有自己的独特的个性。2.44S、4R、4I营销理论联系4S、4R、4I营销理论都是从“4P”、“4C”市场营销理论的基础上发展而来，是市场营销理论更深层次的纵横向发展，它们进一步被人们应用于现代市场营销中，解决现代市场营销问题，将理论与实践相结合，发挥出市场营销战略的最大功效。4S营销理论主要侧重于服务营销，以用户的角度为出发点，企图给用户最为满意与舒心的服务，使消费者满意度最大化，从而建立起与企业的忠诚度；4R营销理论主要侧重于关系营销，商家与消费者进行有效的互动，进而达到与4S营销一样的效果，即建立起顾客的忠诚度；4I营销理论主要侧重于网络营销，通过网络媒体去营销本企业的商品特点，进而与顾客建立独特的关系，更好的为顾客进行个性化服务。3链家房地产经纪公司战略环境分析3.1链家房地产经纪公司简介链家房地产经纪有限公司（以下简称链家）成立于2001年，覆盖中国28个地区，目前有8000多家门店，在CN10排排榜等技术研究部门通过大量数据表明链家与中原地产并列为中国第一大房地产经纪公司。链家以“成为中国房地产服务行业的国民品牌”为愿景，对每一位客户进行高质量的服务，目前已拥有13万多名经纪人，8000多家门店，可以为客户提供装修服务、二手房交易和新房交易等服务。推出了线上APP——链家，让用户可以在线浏览房源租售信息，部分房源还可使用VR全景看房模式，客户足不出户即可了解房屋构造等情况，节约了客户实地看房的时间，于2015年，链家相继收购了中国一二线发达城市的优秀房地产中介公司。三年后进一步开启了从直营转向平台的发展道路。将之前在上海地区收购的德佑品牌定位为房地产经纪加盟品牌，同期推出了同时推出定位行业开放平台——贝壳找房（由链家网升级而来）。试图借此将链家核心能力对外输出，促进整个行业正循环健康发展。图3-1链家集团品牌矩阵3.2外部宏观环境分析3.2.1国家政策法律环境2018年5月，住房和城乡建设部印发《关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》（简称《通知》），表明“房子是用来住的，不是用来炒的。”，对房地产进行了更为全面的调控，对房地产市场实行因城施策和“一城一策”的计划，防止房价高幅上涨，保证房价的稳定性。住建部对工作不力、市场波动大、未能实现调控目标的地方将坚持问责。时隔一年，国家发改委陈亚军再次声明“放宽落户不等于放松房地产调控”，应始终让房地产市场平稳健康发展。对于房地产经纪人来说，房地产经纪人应提供与订立合同有关的真实情况，不得隐瞒欺骗用户，未完成用户全部委托事项不得得到合同应付报酬。3.2.2当前经济环境2020年以习近平主席为核心的党中央坚强领导下，新冠疫情得到有效控制，我国经济运行得到持续稳定恢复，在世界主要经济体中率先实现正增长，经济总量迈上百万亿元新台阶，综合国力进一步提升。我国GDP比2019年增长2.3%。分季度看，三、四季度GDP增速均为正数，这展现出了我国经济发展强大的韧性。只有国家经济在不断发展，房地产市场才会越发蓬勃壮大，房地产经纪公司才能由小变大，逐步走向规范，真正的为广大客户办实事。3.2.3现有社会文化环境根据马斯洛需要层次理论，居民收入伴随着经济发展及科技水平的提升不断升高，人们从最开始追求生理需要、安全需要，逐渐开始于精神层面的追求。随着大众的思想变化，人们对住房方面的看法逐渐开始发生变化，我国房地产市场正处于以个体客户为主导的消费现象，客户因其性格个性、家庭背景、身份地位不同，其消费选择肯定存在差异性，这给房地产经纪企业提供了较大的提升空间。同时由于商品房自身的特性和城市布局的规划性，以及每年新增商品房的有限性，房地产市场更加期待进行市场细分，由专业房地产经纪人用差异化的服务去满足不同人群的需求。3.2.4科学技术环境技术环境虽然属于营销环境中的外部因素，但所起到了不可或缺的作用。房产中介和代理服务面临的技术环境随着中国科学技术的发展提升了不少，其中最亮眼的表现就是，数据化和移动化、便捷化。人们的生活方式及消费需求因科学技术在近些年以来发生了巨大改变，这些变化同时影响着产品以及营销技术。从之前的人工推销到现在的线上销售，技术对产品营销的影响十分直观。企业也一直都在市场营销策略中采用更多的科技手段，去把握消费者人与自然和谐共处的心理，包括采用智能安防、智能家居、线上营销、VR看房、采暖等等。VR全景看房应该是近几年最新的亮点，尤其是在今年新冠疫情爆发在房地产行业的应用，使得客户可以疫情在家就可观看各种各样的优质房源，这配合了国家疫情防控的政策，让整个购房流程变得健康无风险、干净方便、快捷真实。3.3行业发展现状分析3.4.1链家主要竞争者及态势CN10排排榜技术研究部门和CNPP品牌数据研究部门通过资料收集整理，并基于大数据统计及人为根据市场和参数条件变化的分析研究专业测评而得出，以企业实力、品牌荣誉、网络投票、网民口碑打分、企业在行业内的排名情况、企业获得的荣誉及奖励情况等为基础，进行中国十大房产中介公司进行评选，满分为十分。评选结果如表3-1所示，链家目前与中原地产并列第一。同时乐有家、安居客等一系列线上APP均推出了VR全景看房模式，但均未应用于旗下平台所有房源，只有部分房源可以通过VR全景看房模式，所以链家并没有太大优势。表3-1房产中介十大品牌榜名次房地产经纪公司评分情况（分）NO.1链家9.8NO.2中原地产9.8NO.3我爱我家9.6NO.4房天下9.3NO.5Q房网9.0NO.621世纪不动产8.8NO.7乐有家8.8NO.8房多多8.5NO.9合富置业8.4NO.10美联物业8.2注：表中数据来源于CN10排排榜技术研究部门和CNPP品牌数据研究部门3.4.2链家潜在新竞争者中国目前有333个地级行政区，而链家业务多数集中于一二线城市，而一二线城市在2020年仅有38个，三线及以下城市占比89%。三线及以下城市是当地小房地产开发商自带房地产销售或者仅仅服务于当地的房地产经纪公司，这两种目前可能尚不具有出色专业的经纪人，但凭着对当地的习俗以及文化了解深刻，这种服务于当地的房地产经纪公司虽然目前较小，但三线及以下城市具有广阔的蓝海市场，是链家不可忽视的潜在新竞争者。另外国外优秀的房地产经纪企业瞄准中国巨大市场，将更加优越的服务理念带入中国，面对此类优秀房地产经纪企业以及国内其他优秀的大型房地产企业的竞争，中国大陆本土市场的房地产经纪公司将面临更大的挑战。3.4.3链家潜在替代者房地产经纪人这个职业，其实很多房地产开发商的售楼部都已经代替他们来行使其职能，对于大部分购房者会直接选择去售楼部处购买，而不是首先选择房地产经纪人，所以房地产经纪人的佣金很大一部分都是直接由房地产开发商获得，而不是这些第三方房地产经纪公司得到。同时也有一些复合型线上APP，例如五八同城等。这类软件可以让租客直接联系房主，节省了给房地产经纪人的大量佣金，减少了购租房屋者很多经济压力，尤其是对于刚刚毕业的大学生是比找一个房地产经纪公司进行房屋交易更加方便快捷节省的方式。3.4.4链家供应商议价的能力链家业务覆盖领域广泛，主要有二手房交易、新房交易、租赁、装修服务等，而主要供应商则是房地产开发商与房屋产权所有者。像中国的大型房地产公司，例如万科和碧桂园等，都有自己的中介公司，链家较难取得代理权，不过经过一定的争取，可能会获得少量房源，但几乎没有能力讨价还价。在房屋产权所有者方面，链家在房地产行业一直都有着不错的评价，很多人相信链家的品牌，而链家也有着与其他房地产经纪公司差不多的服务，可以通过提高专业人士的比例去服务客户，让客户信赖链家集团，把房屋租卖权愿意交给链家，从而可以在行业中有着较高的讲价议价的能力。3.4.5链家客户议价的能力在新房交易中，房屋购买者没有能力去讨价还价，这与链家门店所在地有很大的关系，而不考虑所在城市的问题，一般开发商都已经把房屋价格早已经确定下来。而各大一二线城市都在实行人才落户政策，没有满足该市落户条件的人则在短期无法购买房屋，需要缴纳一定年限的社会保险，才可以进行购买。但即使这样很多时候依旧出现一屋难求的现象。在二手房租赁方面，各大城市好的学区房成为了家长们首要选择，但学区房对于一般的房地产经纪公司则几乎无法拿到，链家则在这个方面占有明显优势。对于其他各种位置的房源，则主要是看房地产经纪人的服务水平，对于我们消费者来说，我们肯定是选择一个服务态度好、专业性强的房地产经纪公司为我们服务，所以链家需要不断地去提升全体员工的服务品质去赢得更多的客户。3.4内部环境分析3.4.1财务资源在2015年，链家的交易额高达1090亿元，净利润12亿元，此时的链家已是行业第一。据最近的工商资料显示，链家目前注册资本为1355.817万元，在2018年年营业额高达2746158万元。旗下拥有资管品牌——自如、平台品牌——贝壳和金融品牌——贝壳金服，贝壳作为链家的行业开放平台，吸引了众多中小型房地产经纪企业加入平台，并于2011年到2017年不断得到资本融资，资金实力雄厚，链家已累计为房产交易支付保障金已超19亿元。同时链家公司客户源遍布，具有大量且可信赖的广大客户群，成为各市大型银行的合作对象，在各种业务的审批、放款中提高了办事效率，从而提高了其资金周转率。3.4.2人力资源链家目前在全国各地拥有8000多家门店，13万多名经纪人。在2020年3月链家发布了《新经纪新价值——2019年链家经纪人数据报告》（简称报告），报告显示于87.5%的链家经纪人具有高等学历，相比2018年净增长6.5%，远高于同业水平。同时统招本科学历的经纪人占比也大幅提升，从2018年的20.3%增长到31.3%，尤其是在上海、北京两座城市表现极为明显。2019年，北京链家统招本科人数破万，上海统招本科学历经纪人比例高达55%。尽管链家各地分公司对新入职的房地产经纪人培训体系不同，但都具有完善的培训体系。另外由于链家门店众多，距离相距较近，目前仅在北京就拥有25906名经纪人，房地产经纪人以业务量作为工资的实际所得，所以经常会出现多个经纪人为了抢夺员工客户甚至不惜大打出手。且公司经纪人的个人素质不同，时而出现服务态度差等不良现象，已多次遭到客户投诉。图3-2链家房地产经纪人学历分布占比注：图中数据来源于《新经纪新价值——2019年链家经纪人数据报告》3.4.3文化资源在房地产经纪这个曾长期严重缺乏信任的行业，链家以“国民链家，品质为先”为经营理念，通过自己一系列颠覆行业的做法，做到以信誉著称，并帮助全行业从业者重建信任，具有强烈的社会责任感与推动行业健康发展的使命感。在2004年，链家打破内外阻力，推出了“信息的无差别分享”的阳光作业模式。创立人左晖认为，企业不能去欺骗消费者而获利，这样只会给企业带来负面影响，对于整个行业来看百害而无一利。3.5SWOT分析根据对链家内外部环境进行分析，得出以下SWOT分析图：.

优势（S）/劣势（W）机会（O）/威胁（T）优势（S）：S1.中国知名房地产经纪公司，具有较高的品牌影响力。S2.整体人力资源情况表现良好，高于同行业标准，具有完善的经纪人培训体系S3.资金实力雄厚，办事效率高，周转速率快S4.公司具有强烈的社会责任感与推动行业发展的使命感劣势（W）：W1.公司各地区经纪人学历素质差异明显，内部竞争激烈，服务手段参差不齐W2.链家业务覆盖区域大部分集中于一二线城市，三线城市及以下过少W3.VR全景看房模式技术未应用于所有房源机会（O）：O1.国家经济健康向好发展O2.人们开始追求精神层面，要求个性化服务O3.科学技术不断发展进步SO组合：S2O2：整体人力资源良好，完善的经纪人培训体系可以满足客户多方面个性化的需求S3O3：公司资金实力雄厚，可以利用最新的科学技术应用于房地产市场营销，为其扩大公司发展WO组合：W1O2：全面提高房地产经纪人各方面的素质，对房地产经纪人的服务进行多方面地考核，利于对客户进行更好地服务W3O3：利用科学技术发展使所有房源应用VR全景看房模式，节省客户看房时间威胁（T）：T2.国家对房地产行业的宏观调控T2.传统房地产公司的多元化发展T3.国外、国内小型房地产经纪公司的竞争ST组合：S3T1:资金实力雄厚，资金周转效率高，可以减小外界环境对其影响S1T3：目前虽然有较高的品牌影响力，但可以吸收国外优秀房地产经纪公司的优秀理念WT组合：W1T3：学习国内外企业优秀管理经验，进一步提高房地产经纪人的素质W2T4：对地方性优秀企业进行收购，让其独立发展图3-3SWOT分析图结合SWOT分析，建议采用WO战略，规避内部劣势，抓住外部机会，积极地去提升链家房地产经纪人各方面的素质，对经纪人进行多方面地考核，结合公司已有的良好培训体系以及线上平台利用先进的科学技术，让所有房源应用VR全景看房模式，进而实施“4SRI”市场营销战略，经纪人可以与客户建立长期稳固的关系，为每位客户进行高品质的房产服务，在国民心中树立起良好的口碑，成为房地产经纪业的国民品牌，推动整个行业的向好发展。4链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略规划4.1“4SRI”市场营销战略理论模型的构建思路在改革开放的浪潮下，推动了一大批民营企业创立，链家就是其中之一。在这一大批公司中，有些早已英雄迟暮，而有些发展的如火如荼、让人惊叹。链家成立于2001年，距今已有了约20年的发展，从最开始的1家门店、27个人到现在的全国30城、13万多名经纪人、8000多家门店。在这20年的发展历程中，链家实现了跨越式的增长，在很多方面评价中成为了房地产经纪有限公司的老大，甚至让房地产大亨碧桂园、万科都不得掉以轻心。链家公司属于房地产经纪公司，而房地产经纪公司必须得靠称心的服务以及一定的营销宣传取胜，而它有了今天这样的成绩，离不开这些因素的作用，同样也还有公司管理人员自身的努力，同时也归功于公司运用的市场营销战略，例如4P、4C、4R等基本策略。同时它也一直在进步，于2018年提出了全新的品牌宣言:国民链家，品质为先。它的本质是建立更高品质的消费者满意的正循环，也是其发展差异化战略品牌经营的核心理念。一路走来，品质依旧是链家最大化也是最快发挥效用的护城河，品质驱动效率，效率驱动规模；它也一直都在聚焦一件事:极致定义服务品质，充分发挥链家品质品牌。在结合第三章对链家内外环境、现状布局的分析以及未来发展规划的基础上，我想为了给链家服务、品质以及现在被广泛应用的线上线下一体化提升一个层次，使其可以在未来房地产市场占有更大的份额，所以给链家规划出一套涉及服务、关系和网络的市场营销策略，即“4SRI”市场营销策略。4.2“4SRI”市场营销战略理论模型的构建4.2.1“4SRI”市场营销战略理论模型构建的理论支撑4S营销分别是:满意、服务、速度、诚意；4R理论的营销四要素：关联、反应、关系、报酬；4I营销理论的内容:趣味、利益、互动、个性化。这三种市场营销理论都是由市场营销之父的理论发展而来，我将三种加以结合，整合成“4SRI”市场营销战略，构成服务、关系和线上一体化，从而获得1+1+1≥3的效果。4.2.2“4SRI”市场营销战略理论模型的构建我们观察可以发现该模型呈现矩形结构，横竖依次推进，不断加深影响程度，从而实现最终的目的--利益最大化。图4-1“4SRI”市场营销战略模型图4.2.2.1S1-R1-I1的构建当广大务工人员为了生活，亦或是为了自己的家庭，提前找好工作，外出来到一个大城市打拼。当他们来到一座陌生城市的第一刻，就是寻找自己住的地方。对于中国一线城市，人多地少，一般公司都不提供住宿，所以大部分人都是通过各种房产中介进行租房，此时中介的房地产经纪人发挥着极其重要的作用。当链家房产经纪人接待到一个客户，他们必须快速为其服务，在脑中迅速做出反应，通过互动了解到客户需要的房屋，进而完成租赁服务，实现顾客与经纪人的双赢。4.2.2.2S2-R2-I2的构建当客户经过房地产经纪人的服务之后，为了出租房屋质量等方面的问题，通常情况下都会加上房地产经纪人的联系方式，这个时候房地产经纪人就会与客户产生一定的买卖双方的关系。这个过程中，链家房地产经纪人可以为其通过独特的差异化个性服务，使客户租上自己满意的房屋。如果房屋质量好，客户就会觉得链家房地产这个经纪人很靠谱，进而在一些聊天中可以发展成为朋友关系或者是客户专门认定的房地产经纪人，之后链家房地产经纪人可以为其介绍房地产方面的知识，使客户可以更加了解房地产行业，这样链家的口碑将也会越来越好。4.2.2.3S3-R3-I3的构建房地产经纪公司最注重的应该就是服务品质，而链家则在2018年明确提出这一理念，而服务品质的提升最终还是为了得到客户的满意，只有房地产经纪人的服务得到了客户的满意，客户才会下一次继续选择链家进行对其服务，这样双方关联产生于无形之中。根据心理学，客户则会持续信赖链家，而链家在线上推行APP，使其房源信息所有透明化，在APP不仅可以通过VR全景看房，还可以了解到关于房屋产权方面的法律知识，更有趣的是我们还可以看到海外的房子，例如泰国、美国等，加入到蓝海行动参与到植树计划。4.2.2.4S1-R1-I1的构建从古到今，无论时代变化多么快，科技发展多么迅速，作为四大文明古国之一，“诚”一直都是我国最重视的品行。关于诚信、诚意方面的诗句名言数不胜数。在今天也是一样，诚依旧十分重要，尤其是对于服务业的房地产经纪公司而言。当房地产经纪人为客户服务时，首先就必须做到有诚意，提供真实可靠的房源信息给客户，让客户在其众多房源中挑选满意的，当达成租赁协议后客户与房地产经纪人双方都有其自己的回报，客户可以得到自己的房屋，经纪人可以得到客户租房的佣金，之后公司在APP以及多种方面上都可以得到较大的收益，即利益。4.3链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略规划及实施4.3.1S1-R1-I1规划及实施快速反应，积极互动：其实快速反应不仅仅是针对房地产经纪人，也同时针对房地产经纪公司，作为一个服务型公司对于市场上的各种变化必须要准确分析，然后迅速采取措施去控制这些变化，影响这些变化向积极面发展给公司带来良性循环。链家在中国一线虽然门店众多，知名度较高，但是在二三线城市所占份额与其他同行业竞争者相差无几，一般用户都会选择乐万家、安居客等房地产经纪公司。这些企业主攻二三线市场，用农村包围城市的模式不断发展壮大公司，市场占有率与链家慢慢拉平，链家应快速反应积极应对这些问题，毕竟二三线城市是巨大的蓝海市场，只有不断开发二三线市场，稳住一线市场，才可以稳住宝座。对于房地产经纪人，则应该拥有高素质高水准，毕竟每一个房地产经纪人都代表了链家的公司形象，而他们也应该对客户积极服务，通过互动，为客户选择最为合适的房源。4.3.2S2-R2-I2规划及实施品质服务，个性定制：由于链家目前进入4.0经纪时代，对房地产经纪人进行改革，对房地产经纪人的学历也越来越高，在一线城市房地产经纪人都要求全日制本科学历，其他各地也纷纷对房地产经纪人的招聘要求有所提高，这样避免了由于房地产经纪人的学历较低，素质要求不够，无法更好为顾客提供品质服务，防止客户流失的一种表现，同时这样也是为了可以更好的为客户提供品质服务，运用差异化战略对其进行个性定制活动，了解到客户的偏好，更有针对性的为客户进行优质服务，也是服务于大客户的一种保障措施。4.3.3S1-R1-I1规划及实施建立关系，体验趣味：俗话说，顾客是上帝，但我其实不是很认同这种观点，这种观点有点过于抬高顾客的定位，我觉得商家与客户之间可以形成很好的朋友关系，但这问题的前提是商家与顾客之间达到双向满意，继而产生关联去发展成为朋友关系，下一次顾客在APP通过全景看房可以直接选择自己的房子，只要反馈给商家就可以，而这个时候顾客则可以加入链家线上APP的植树行动，体验到虚拟世界的乐趣。4.3.4S4-R4-I4规划及实施真诚待客，获益良多：关于诚的名言太多太多，例如:精诚所至，金石为开。当作为一名房地产经纪人去真诚对待地每一位顾客，不会因为他们的穿着而影响自己的服务，即使是对于一个来咨询的客户也是服务特别周到，我想这样，链家在不久之后定会占领房地产经纪市场，甚至进一步占领房地产市场，因为他这样不断积累回头客，经过口口相传，链家获得的回报越来越多，以及更多房地产公司入驻链家平台APP，给房地产经纪公司带来新一轮的辉煌。4.4链家房地产经纪公司“4SRI”市场营销战略实施风险管理“4SRI”市场营销战略的完美实施需要公司这边配合完成，也是其战略实施的一种保障。所以需要进行以下操作去维持战略可以在公司得到运用去为公司盈利。4.4.1建立优质企业文化企业文化是一个企业的发展核心，也是该企业的魂魄，也是每一家企业必须具备的基本素养。好的企业文化富有强大的感染力，可以吸引优秀的人才来到公司任职，而链家集团的企业文化建设应该从房地产经纪人与企业管理者出发。不轻视每一个房地产经纪人，为其每一个房地产经纪人制定一个比较良好的发展计划，让其在公司得到广阔的发展前景，职业晋升没有天花板。4.4.2创建专业营销团队拥有了优质的企业文化，员工在公司里面容易获得满足感与幸福感。其乐融融的环境下，房地产经纪人的心理素质越来越好，也会推到自己不断进步，努力去成长，逐渐发展成为一个真正意义上优秀的房地产经纪人。当越来越多的这样的人出现，专业的营销团队也需要一个富有领导力的管理者，将团队各项工作管理的井井有条，一个优秀团队就此诞生，当一个优质团队形成了就会带到千千万万的优质团队生成，从而给链家带来巨大的积极影响。4.4.3完善销售管理制度房地产经纪人类似于销售，但房地产经纪人又不是销售，房地产经纪人必须具备比普通销售更多的技能，需要去学习法律知识以及国家政策等方面的内容。而在营销的过程中，必须完善其管理制度，使每一个链家地产的房地产经纪人真诚待人，不欺骗每一位顾客，而且同行业也是公平公开合理竞争，而不会为了个人业绩，出现恶性诋毁同事的事件。在这些方面，必须好好完善其制度。4.4.4提高管理人员素质对于房地产经纪人，我们总是强调需要去提高自身的素质去更好服务于客户，但是我们也不能忽略去加强提高管理人员的素质，管理人员作为一个集团的灵魂，掌握着整个集团的命脉，必须每天坚持学习，提高自己的管理能力。领导者与管理者是不同的概念，一个良好的管理者应该具备领导力与管理力，这样才能更好让自己的公司发展壮大，更好的去管理自己的下属，使其下属可以为其努力工作，让公司获得更多的利润。5结论链家房地产经纪公司的“4SRI”市场营销战略由4S、4R、4I组成，分别从服务、关系与线上三点出发，最终汇于一面——“利益”。着力去提高房地产经纪人的素质、素养，使其更好服务于客户，与客户之间建立良好的关系，防止客户流失。但这前提是房地产经纪人必须做到真诚对待每一个客户，即使是建立了良好的关系，也不要去为了少许利益去利用客户的信任。在线上这边，应该提高技术人员的操作水平，使VR全景看房技术可以覆盖全部的房源，着力与更多的房地产公司合作，使其线上APP上拥有