商品专员前景

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销售人员个人力量进展

客户管理:

1,建立客户档案

2,良好的个人关系和沟通

3,客户访问的预备和访问的目的性

4,解决与客户的冲突及客户之间的冲突

产品/品牌学问:

1,把握达能各个品牌的主要工艺和产品特点,并能向客户和消费者卖进

2,能够区分达能各个产品与主要竞争品牌的不同特点和优势,并能向客户和消费者卖进

3,能够辨别假冒和仿冒产品

4,能够娴熟地把握和运用达能的各种产品宣扬手册等书面材料

5,把握基本的品牌学问如产品定位,营销策略等

市场学问:

1,了解主要竞争品牌的市场定位,产品特点和卖点等

2,能准时把握和分析竞争产品的市场活动并作出推断

3,能对近期(3到6个月)的行业状况作出估量

口头沟通技巧:

一.总述:高效的销售人员能够不断地努力工作,并磨练他们的面对面的沟通技巧.他们寻求的首先是理解,然后再被理解.两点基本概念:

1,倾听和回应构成沟通程序的主要要素.倾听是搜集足够多的信息,以知道对客户来说什么是重要的和为什么是重要的;回应是指适当地强调主要的需求和意愿.

2,感觉在了解客户所实行立场方面扮演重要角色.假如我们能更好地理解客户为什么对一个问题或留意存在这样的想法时,我们就可以更适当地做出回应了.

二.信息沟通:在任何胜利的争论中都肯定会有一个信息沟通,这种信息沟通是特别重要的,假如我们:

?理解我们的客户,由此可以确定真正的需求和关怀;

?把利益协作客户的详细要求;

?当反对意见消失时,必需确认并处理之;

?进展生意客户的和我们的;

沟通程序能供应沟通,因为它是由以下因素组成:

?猎取信息;

?证明我们对信息的理解;

?传递我们的信息;

在信息沟通中,我们应同时注意事实和感受,我们也需要看出买主对该议题的感受如何,并依据我们所知道的状况来打算紧接着要说的是什么.在猎取了信息并证明了对其的理解之后,我们预备传递我们的信息.

三.信息的放开性:在争论时,买主必需有一个相当的不受威逼的感觉,他们才意愿冒风险.因此,沟通过程有一个主要的目的买卖双方必需有肯定程度的放开性.当然,我们并不指每个人必需在任何时候都完全地放开,我们是指肯定要有充分的放开,那就可以做决策和解决问题了.

四.价值推断:对放开式沟通的一个障碍是价值推断,价值推断是个意见(确定或否定)的一种表达,而这种表达通常会对信息的沟通造成障碍,假如我们真的对一个他人的公正的观念感爱好的话,肯定要当心不要作价值推断.有些时候,甚至一个确定的价值推断也会阻碍着放开性沟通.

但是,我们必需要熟悉到,在与人们打交道的时候,价值推断(否定性的价值推断,而有时是确定性的价值推断)都简单阻碍信息的自由沟通,假如在争论的早期做价值推断,就很可能会成为信息沟通的障碍,这的确如此,不管你是第一次还是第一百次与那人交谈.因此,在争论的早期阶段,我们应当制止做价值推断,这向对方表明白我们并不作仓促的推断,而是先试图了解一下状况.

我们可以向对方表示爱好而不是作价值推断.

五.沟通中需要留意的问题:

1,避开呆板不变的立场呆板不变的立场是限制接受信息力量的一种不敏捷的思想状态,从自己本身的不变立场动身去倾听和应答就把对方放到了防守的位置上.

2,避开目的不明确作一个没明确表达目的的争论是徒劳的,这样做也是一个障碍,假如与客户进行一个争论,而我们没有明确的目的,他就会不大信任这个争论能否去解决一个困难,能拒绝定消费者的思维过程或让他作一些事情,假如客户发生了混乱,那他/她就不会做放开性沟通了.

3,避开时间压力我们全部人必需不断地防止过分的时间压力,在这种状况下,聪慧的做法是告知对方,为了涉及对他生意有重大利益的一件重要事情而需要花费额外的一些时间.

价值推断,呆板不变的立场,不明确目的和时间压力是四种普遍的沟通障碍.为了与我们的客户更有效地工作,我们应当实行行动去避开这些障碍,那就是,我们应当仔细地方案一下与客户之间的接触,有意识地不预先作结论,以保留敏捷性,并且为全部的争论设立并陈述明确的目标.最终,也应当用充分的时间作预备,而不让对方感到有一种被督促

的感觉.

六.用面对面沟通中的回应技巧进展放开性:

得到信息,证明信息和传递信息的这个沟通过程可以在人们之间的放开性沟通中顺当地进行,有几种回应方式可以建立放开性:

1.正面陈述目的以一个正面的或中性的总体的目的陈述来开头争论,告知对方为什么与你共享信息能关心他,

以及这样做对他有什么利益.

2.一般性引导当客户开头在争论中作应答时,使用一般引导性话题以便给客户大量的空间作回答,一般性引导可使买方提出这种状况的任何一方面的问题,例如:

客户:“看,我已经试过其他类似这样的生意了,但还是行不通!”

一般性引导回答:“请连续”或“你能够告知我更多一些状况吗?”

3.停顿当买主好像已结束某一点的争论时,采纳“停顿”去鼓舞买主对那一点供应更多的状况,停顿并不会把买主引导到详细的话题上.

4.重复另一个回应的方式是重复法,用重复法来概括证明客户所说过的东西,并对之表示爱好和理解.重复法是用来进展放开性沟通的一个重要回应技巧,这里有一个如何运用重复法的例子:

客户:“我已经有了另一个在那个时间进行大店促销活动的方案”

复述:“你已经有了另外一个在那个星期进行的大店促销活动的方案了?”或简洁地说:“另一个大店的促销活动?”

留意,重复并没有为所争论话题加上任何东西,重复表明理解,它不是价值推断或是解释.

使用重复法可能鼓舞了客户说出所促销的商品是什么,建议一个可选择的日期,或者甚至是转变他/她的立场.

5.摸索摸索是一些简洁直接的问题,它是对于一些详细的问题进行争论的一种极为有效的回应.摸索舒适性区域

摸索舒适性区域是些简洁的问题,它并不涉及一些敏感性的内容.

舒适性区域摸索自然会带来轻松的信息,当我们想把客户引导向放开性对话时,最好在争论开头时便运用舒适性摸索,这些摸索性问题是直接针对客户感到舒适的话题即他盼望谈技及的话题,我们知道的舒适性区域是指客户之前已经介绍过的或是放开性的谈话的话题.

摸索敏感性区域

当我们觉得放开性已经进展了,但买主将做某些冒险时,我们可以采纳另外一种回应方式:摸索敏感性区域.摸索敏感区域需要许多推断,但是假如我们在争论开头时用确定或中性的陈述,一般引导,停顿,复述和摸索舒适区域等方法,那么我们采纳摸索敏感区域能带来放开性沟通的机会就会很大.

6.演绎“演绎”基本上是一个加上观点的复述,这个观点可以是我们所认为的买方的意见的猜想或是我们所盼望的意思的猜想.演绎能关心我们更深化地进入正在争论的议题.例如:“全部这些事情都考虑过了,那么是否利润是最重要的因素呢?”

演绎对方的话可能会是冒风险的,但在许多状况下,这样做可以保持或提高放开性,但在其他状况下,因为我们已使对方造成了防守心理,“窗帘”就可能被拉得更低了.留意我们自始至终都说明白这一点即当我们建立了放开性后,我们就可以去探讨敏感性或不开心的话题.然而,仅仅因为放开性已经进展并不意味着它停留在进展的状态.在一个简洁的争论中,放开性可随着话题的转变而转变.这取决于对方对这个话题的敏感性即我们在争论这个话题的方式.我们可能发觉,假如你对话题的摸索深化了一点或快了一点,那对方就变为防守了.发生这种状况时,你必需回到威逼比较小

的回应方式上.因此,假如我们摸索敏感性区域而对方变为防守时,我们可以回复到复述或一般引导话题上.究竟选择哪一种应答方式,这取决于当时双方的放开程度.

7.放开的程度当人们有防备心理时,通常都会有几种典型的行为发生.

辩护:一个人有意用一些理由或借口解释他没有履行诺言的状况.此人只是为自己做辩护,而不是面对问题去开头解决它.

责怪:当一个人责怪他人或他自己掌握不了状况时,这就是“窗帘正在拉下”的另一种迹象.他/她可能会责备时间压力上所造成的草率或是差劲的报告格式,他/她责备事情处理得不好,是因为缺乏与之有关的人的关心或支持,这样,他就可以避开要面对那个问题而引起的担心和窘境.

敌视:应付威逼的另一种方法是发怒,一位杂货店老板当被要求预定一种促销商品时可能说“我们已经定购了大量的商品,但是仓库货量却不足,你这家伙确定是运货量不足”(其实是他没有定购足够的数量),他试图去还击向他发问的那个人.

退出:

以下是四种封闭式沟通中的最普遍的信号迹象:

说服性销售

销售的唯一总则

只有当客户信任他们的想法和需要会得到满意时，他们才会购进/消费/投资。这个销售规律告知全部的销售人员，长期的胜利销售取决于什么。

销售原则一：我们必推断/了解客户的真实想法和需要

几乎全部优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开头之前，便着力分析推断客房的真正想法和实际需求，而且那些精彩的销售代表通常都把握在客户的各种想法和需求中查找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满意客户的全部需求。

有关销售技巧

在应用销售原则一中我们常常用到如下销售技巧：

1.沟通技巧

用来关心你如何高质量地提出与回答问题以保证沟通中的放开性，他关心你更好地采纳倾听并利用你的眼睛和耳朵来帮助倾听。

2.客户渗透

客户渗透的培训将关心你了解从客户那里查找什么样的资料能够更加关心你了解客户的想法与需求。他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而关心你理解客户信息度据以提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见作出预备。

销售原则二：向客户证明你的建议（想法/产品）将会满意他最重要的需求。这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。

有关销售技巧：在应用销售原则二中我们常常用到如下销售技巧：

1.说服性销售模式

说服性销售模式供应了一种简洁的模式，他能够让你用最简洁的方法来处理纷繁简单的销售状况，假如遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上。

2.概念性销售

概念性销售是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性的方式来满意客户的需求。

3.处理反对意见

处理反对意见表现为二个方面：

(1)及早发觉可能消失的反对意见并避开他的发生；

(2)当反对意见在销售过程中的确消失时，处理并解决它的过程。

4.谈判技巧

在双方都迫不得已需要作出肯定让步时，如何达成一个对双方都较为圆满的解决方案所需要的技巧。

每一位胜利的盼望胜利的销售人员都应当信奉这个销售规律并严格根据二个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。

说服性销售技巧

说服性销售第一步概括状况

说服性销售技巧的第一步称为概括状况，在这一步中，你需要达到二个目标/结果：

目标一、确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解。

目标二、陈述出一个来自你的销售建议的可以关心客户实现其想法或满意其需求的详细/明确的利益。我们经常会遇到三种状况：

(1)抱负的状况是你的想法恰恰同客户的需求相全都

(2)你了解大致状况，但并不明确客户的详细想法/需要

(3)你必要找出客户的愿望及需求

我们通常在如下状况会关心客户找出需要：

A.客户熟悉不到机会

B.客户熟悉不到问题

目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以关心客户实现其想法或满意其需求的详细/明确的利益。第一步先确定确保你垂钓的地方是鱼常常活动的地方；

第二步是挂上钓饵并观看鱼是否被诱惑。

说服性销售第二步

陈述主决：让客户清晰地知道你盼望他来做什么

你应当以恳切自信的态度，用最清楚简洁的方式向客户说明你盼望客户做什么

说服性销售第三步

解释办法如何运作：通过数据和规律推断来向客户论证，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾经承诺的详细利益。

说服性销售第四步

强调关键利益：强调关键利益，他的目的是：唤志客户的留意，使之明确他假如接受你的想法，他将得到的最大收获是什么。

说服性销售第五步建议易于实行的下一步（结束）

这是说服性销售技巧的最终一步，目的是：从争论与劝告的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或确定的答复。

有时他表现为同意定货或回款，有时表现为签署合同或同意根据你的要求摆放陈设。

结束的类型

1.以行动结束

这种方法的关键是假定应允

2.让KDM在二个乐观的行动中任选其一。

在这里你需要供应给客户二个确定的选择，无论客户选择了那一个，对于你来说都是有利的

3.提出一个开放式的引导性问题

在这种方法中，你向客户提出一个具有放开性的问题，这种问题对于那些较为喜爱自已作出打算的客户是适合的，不过，也是比较危急的。

4.提出一个马上行动的理由

你向客户提出一个应当作出打算的理由

5.假如??那么

假如?那么是一种当客户消失异议时适用的方法

概念性销售和顾问性销售

总述

概念性销售在我们向客户作销售的方法中并不是一种新的/有重大转变的销售方法。她是在说服性销售技巧的“特点/利益”基础上的进一步进展，概念性销售只是销售响水平中更高程度的一个步骤而已。

定义

概念销售最简洁的定义是“从模得着年得见的产品或促销特点中提炼了一种表达方式让买主确信可以从这些特点中得到其所需要的东西的过程。”

概念性销售的价值

销售代表真正啬的价值是：利用公司现有的扶持，结合客户渗透所得来的信息，进而转化成可以关心客户长远进展生意的办法。

策略性的概念销售过程

这个过程可以被简洁地描述成这样：

1.你要以你已经拥有的东西做开头，个详细可见的“特点”。

2.不要拘泥与“马上见效”的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的方法进而为客户的长远进展供应有

力的支持。

3.对新策略能为客户带一的超了竞争对优势或不利方面进行推断。

4.你应推断你所考虑的新策略是否能够真正为客户达成目标而供应重要的/有意义的利益。

当你学习了向你的客户进行概念性销售，一件令人震动的事情发生了，一个变化了现了。在客户眼里，你从一个只是每月传递你公司供应的信息的“传话人”变成了一个能关心客户达到销售目标和实现幻想的有价值的和受人敬重的生意顾问。

总结

概念性销售的真正好处在于：实际的合理的概念会在较长的时间内对生意发生影响。

例如；厂商和零售商为保证生意的长期进展与胜利，应将留意力集中于保持消费者的忠诚度。这个概念在较长的一段时间内不会有太大的变化，客户所处的环境可能会变化，经济状况也可能不尽相同，但基本的概念是相同的。

书面沟通

介绍：

写作包括两个独立部分：你写什么和你如何写。这是其