寿险渠道分析研究

寿险渠道分析研究一、政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品复盘银保业务的发展，监管政策是影响银保渠道保费增长最重要的因素之一，而费用率和销售产品类型是监管关注的重点。总体来看，头部上市险企渠道多元、银保战略明确、对成本管控和合规风控等要求较高，受政策调整的影响相对较小。1.1银保“报行合一”新政：规范行业发展，利好头部险企1.1.1背景分析：渠道话语权强，险企同质化竞争严重，实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低手续费是银保渠道竞争的核心。银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储蓄类产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户。一方面，商业银行营业网点遍布各级城市和县域地区，客户覆盖面广、数量众多；同时私人银行业务发展已久，中高净值人群等优质客户资源丰富，且客户对银行信赖度较高、粘性较强。另一方面，保险公司产品同质化明显，养老、健康管理等附加服务相似程度高。由此可见，银保渠道与车险4S店渠道的竞争较为类似，在产品和服务同质化明显的背景下，渠道具有丰富的客源和直接的销售场景、在保险产品销售方面具备较强的话语权，新单表现主要依赖于渠道销售。而《商业银行代理保险业务管理办法》规定，除互联网保险业务和电话销售保险业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。因此，手续费成为市场竞争的核心。账外费用项目众多，实际手续费率高企，不利于行业高质量发展。银保渠道话语权较强、竞争激烈，根据证券时报，保险公司通常与银行“总对总”确定好手续费率，但在实际业务中“分对分”手续费率较“总对总”上浮5-10pct是普遍情况。而除了手续费“大账”、“明账”外，实际业务中也存在险企通过支付现金、套取费用、提供旅游等合同约定之外的方式给予银行额外利益的“小账”、“暗账”问题，实际手续费率高企。费用高企不仅扰乱市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生“代理黑产”的土壤，不利于行业高质量发展。寿险产品定价包括三大基本要素：定价利率、定价发生率和定价费用率，中小险企定价费用率偏离实际、存在长期经营风险。具体来看，定价利率由监管统一规定，产品发生率基本一致，定价费用率是产品定价中相对能够灵活调整的部分。头部险企在个险发展承压、居民财富管理需求趋于旺盛的背景下，适度对银保渠道加大资源投入；中小险企发展时间有限、个险队伍搭建成本高，整体渠道能力较弱，对市场化、公开化的银保渠道依赖度更高。但中小险企业务规模有限，与银行的合作方式相对单一、合作深度相对有限，主要通过提高实际手续费率来增强银行的合作意愿、加大产品销售力度，并通过压降定价费用率的方式提高产品性价比、吸引客户。因此，中小险企银保业务面临产品实际成本较高、银保渠道业务价值率长期处于较低水平甚至为负的情况，费差损问题严峻；长期也将在投资承压背景下面临利差损、现金流和偿付能力等风险。1.1.2管控措施：监管“报行合一”与行业《自律公约》双管齐下根据每日经济新闻，8月22日，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），要求险企审慎合理地确定费用假设，在产品备案时明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；同时要求据实列支佣金，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。“报行合一”既是严格监管的具体体现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求。《通知》具体内容包括：1）各公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。鼓励各公司探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。2）从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。3）各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。4）各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。5）各公司已备案的银保产品，应于2023年8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。根据新浪财经报道，7月31日，上海市保险同业公会印发《上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版）》（以下简称《自律公约》），59家会员机构达成共识；广东省保险行业协会亦印发《广东省人身保险银保业务自律公约》。根据部分地区银保自律公约，银保手续费率上限（FYC/FYP）对应1年/3年/5年/10年期缴分别为3%/9%/14%/18%。其中，上海《自律公约》对人员管理、业务规范、费用管理和自律管理作出明确规定，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保小账；保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；保险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等。1.1.3政策影响：“报行合一”和《自律公约》落实后，行业费用率水平将保持一致、利好头部险企从行业来看，《通知》实际对费用和佣金均要求“报行合一”，严格限制银保渠道的整体费用和佣金水平，规范银保渠道业务、倒逼行业杜绝“小账”、“暗账”带来的实际手续费率高企问题。“报行合一”和《自律公约》落实后，人身险公司在银保业务上的费用率水平将严格按照规定上限执行，能够减少行业恶性竞争、化解银保业务潜在风险、推动银保业务平稳有序健康发展。10月20日，金融监管总局举行2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会，金融监管总局人身保险监管工作相关负责人表示，部分保险公司短期内没有开展银保新业务主要由于落实银保“报行合一”过程中需要调整和优化业务系统，这类公司通过提升内控合规管理，在依法合规的前提下，积极与银行机构对接，实现较快恢复业务合作。截止目前，绝大多数开展银保业务的银行已与保险公司按照“报行合一”的要求重新签约；目前整体来看，银保业务运行平稳、进展良好。初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约30%。从不同类型公司来看：1）对于中小险企而言，尽管渠道对于拓展业务十分重要，但在监管要求下，或可将此前的账外费用部分用于优化产品定价，提升产品竞争力、做大业务规模，适度减少对渠道资源的依赖。2）头部上市险企具备资金、资源等综合优势，与银行间合作方式多样，且对成本管控、合规风控等要求较为严格；而银行系险企具备股东资源禀赋优势，预计在监管“报行合一”要求和《自律公约》发布前的费用率已总体保持合理可控。以中国平安和招商信诺为例，根据2023年中期业绩报告，中国平安在推行个人综合金融模式方面独占优势，根据半年报，23H1平安寿险银保NBVM近20%，显著高于同业水平；而招商银行对招商信诺的持股比例为50%，在同质化产品和同等费用率水平下，二者合作关系将天然较其他险企更为紧密。因此，在“报行合一”和《自律公约》落实后，费用率和佣金上限趋于统一，头部上市险企和银行系险企的既有优势将被进一步放大，预计其银保业务有望维持量增价升的趋势。1.2银保渠道的“前半生”：兴起于创新产品，监管政策带来行业拐点从银邮代理渠道保费增长及其在人身险保费占比来看，渠道前半程发展大致可分为两个阶段，受监管政策影响明显：1）1995-2010年属于快速发展期，银保渠道在寿险产品创新与险企利差损自救驱动的背景下兴起，并蓬勃发展。2）2010-2019年属于发展转型期，早期快速发展伴随着“账外激励”、误导销售和业务低质等问题，监管连续发文规范、银保进入调整期。1.2.1产品创新与利差损自救驱动，银保兴起并快速发展（1995-2010年）为快速扩展业务规模，银行与险企的早期合作主要是单一通过银行渠道代理销售保险。90年代初期以前，我国保险业以财产保险业务为主，国有独资保险公司与国有商业银行合作，在银行向企业提供贷款时获得大量企业财产保险和建设工程保险等业务，银行主要是保险公司的业务代理机构。1993年起，我国银行、证券、保险业进行分业管理；为快速提升市场份额；1995年起，新华、泰康、华安等新设险企与银行签订代理协议，开始尝试在银行柜面渠道销售保险产品。寿险行业利差损压力下，创新型寿险产品应运而生，险企与银行渠道合作模式从“1对1”到“1对多”，引入银保顾问。1997年11月以前，监管对寿险预定利率并无限制、保险产品定价利率由险企自主决定，这一时期预定利率高达8%-10%。1997年11月，保险业原监管机构央行将寿险预定利率调整为年复利下限4％、上限6.5％。但央行随后连续七次降息，预定利率上限6.5%仍面临利差损风险。这一时期销售的寿险产品预定利率高、保险期间长，但早期保险资金可投资范围有限、资产配置风格稳健，寿险公司面临高额“利差损”问题。1999年6月，原保监会将寿险预定利率下调为不超过年复利2.5％，并不得附加利差返还条款；同时，停售预定利率超过2.5%的寿险产品。在发展初期，寿险产品“类储蓄”的性质较强，持续下降的预定利率导致传统寿险产品较银行存款的吸引力下降，人身险保费增速从1997年的84.9%持续下滑至2000年的14.4%。基于此，1999年起，各大商业银行和保险公司加强合作，银行和险企在“总对总”、“分对分”层面签订基于客户服务和业务发展的全面合作协议，包括保险代理、资金结算和电子商务等多对多交叉合作。2000年，在传统寿险产品“利差损”风险和保费增速下滑背景下，头部寿险公司效仿海外推出投连险、分红险和万能险三大创新型产品；这类产品投资属性较强、适合银行渠道销售。2003年以前，一家商业银行只能与一家寿险公司签订代理协议（也即“1对1”模式），2003年新《保险法》允许一家银行与多家保险公司合作（也即“1对多”模式）；2004年，保险公司开始派驻销售顾问进入银行网点柜台驻点。此后，银保渠道保费收入快速增长、保费占比快速提升，2008年已超过个险渠道成为第一大寿险销售渠道。截至2010年，银邮代理渠道保费收入5245亿元、在人身险保费占比仅50.0%（保费规模近7倍于2004年、所占比例亦翻倍）。1.2.2快速发展伴随着“账外激励”、误导销售和业务低质等问题，监管连续发文规范、银保进入调整期（2010-2019年）监管从销售人员、合作范围、销售行为等方面规范银保业务，险企与银行的合作进入“1对3”的阶段，对市场竞争者形成挤出效应、银保业务萎缩明显。商业银行和保险公司在服务客户和业务发展等方面合作顺畅，银保渠道保费收入快速增长，同时对银行业增加中间业务收入、丰富产品体系和满足客户综合理财保障需求也具有重要意义。在监管持续引导和规范之下，银保市场秩序有所好转。但部分商业银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，仍存在销售过程中存在夸大保险产品收益、将保险产品与储蓄产品混淆、隐瞒风险和费用等问题，误导客户、损害客户合法权益。另一方面，银保业务此前以银行网点储蓄柜台销售为主，等待人数众多、销售说明时间有限，银保业务主要以趸缴和短期期缴产品为主。对客户而言，银保产品简单、保障有限、需求满足不充分；对险企而言，银保业务期限结构和险种结构较差，产品价值率低、内含价值贡献有限。基于此，监管连续发文，旨在进一步规范银保市场秩序，调整和优化银保业务结构，加快转变银保业务发展方式。截至2019年，银邮代理渠道保费收入8976亿元、在人身险保费占比仅30.3%（占比较2010年高点下滑近20pct）。具体来看：1）原银监会2010年11月发布《关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》，取消银保驻点，银行与保险合作从“1对多”到“1对3”。明确要求商业银行不得误导销售，强调应向客户明示销售的是保险产品；不允许保险公司人员派驻商业银行网点，并要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；允许银保专管员为商业银行提供培训、协助保单满期给付和续期收费、投诉处理等相关服务。此外，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。2）原保监会2011年3月发布《商业银行代理保险业务监管指引》，规范银保合作、加强代理费用管理和销售行为管控，防范和打击销售误导，鼓励发展长储和保障型产品。银保业务此前以银行网点储蓄柜台销售为主，“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”规定对银保销售模式的冲击巨大，银保业务在监管的连续规范和引导下，快速步入转型期，保费增速和占比大幅下滑。3）原保监会2016年连续发文，规范中短存续期人身保险产品销售。3月发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》，对不同存续期限的中短存续期产品的销售规模提出不同要求，限制中短存续期产品的销售；9月发布《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》，对中短存续期业务占比提出比例要求——保险公司中短存续期产品年度规模保费收入占当年总规模保费收入的比重2019-2021年分别不得超过每年50%、40%、30%；12月发布《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》，要求中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例不得高于50%。二、个险转型与客户需求共振，银保重回发展快车道在个险渠道转型深入、居民保本储蓄需求加速释放背景下，银保市场再次升温。2020年以来，个险迎来深入转型期，新单与NBV明显承压。而银行网点广、客户多，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银保补位趋势明确。截至2021年，银邮代理渠道保费收入10389亿元、在人身险保费占比约33.3%（占比较2019年低点回升3pct）。具体来看：1）产品方面：上市险企个险渠道主力重疾产品同质化程度高、价格较高，但保障杠杆相对“网红重疾”偏低；经过2017-2019年的价值转型，具备一定消费能力的客群覆盖率已较高。同时，各地“惠民保”推广节奏加快，该产品门槛低（无年龄和健康要求）、保费低（大多100元以下）、保额高（多为100-200万元）、部分地区可用医保账户购买，且有政府或相关部门背书，对重疾险销售造成一定冲击。2）渠道方面：面对客群年轻化、客户需求转型，主要上市险企根据市场发展特征，主动推动代理人队伍向高质量、高素质、高产能的队伍转型。此外，这一时期，原银保监会持续深入推进人身保险市场治乱象、防风险工作，组织人身保险公司开展乱象治理专项工作。寿险公司规模人力下滑加快、但队伍质态提升需要时间和精力，因此个险新单和NBV均明显承压。3）客户需求方面：居民风险偏好较低、保本储蓄意愿较高、需求较强。但近年来银行存款和余额宝等偏储产品收益率持续下行；资管新规实施后，银行理财产品向净值化转型，且收益率下行，储蓄险竞品吸引力明显降低。4）监管方面：2022年4月，原银保监会下发新一版《人身险销售管理办法(征求意见稿)》，仍然禁止保险公司在银行驻点销售，但“鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍”。2.1人身险公司银保业务发展近况2020年以来，我国银保业务重回发展快车道，向高质量发展转型态势明确。根据中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》，2021年人身险公司银保业务原保险保费收入11991亿元（YoY+18.6%）、新单保费7041亿元（YoY+15.1%），保费收入和新单保费保持较快增长；其中，新单期交保费2678亿元（YoY+19.0%）、趸交保费4363亿元（YoY+12.7%），期交新单增速更高，业务结构改善明显。终身寿险和年金产品为市场主流。从人身险公司银保业务新单险种结构来看，寿险产品为绝对主力，2021年新单占比98.7%（YoY+0.2pct）。具体来看，普通寿险、分红险、万能险、投连险新单在总新单中分别占比37.5%（YoY+3.2pct）、61.1%（YoY3.0pct）、0.1%、0.01%；销量前十的银保期交产品总体以增额终身寿险和年金产品为主，2020、2021年分别有6款和7款终身寿险产品跻身前十大产品。2.2不同类型险企战略各异，监管政策影响程度不同根据行业惯例，按照不同人身险公司类型，一般将银保业务主要分为“老七家”、“银行系”险企、“银保七雄”和其他共四类公司进行分类分析。其中，“老七家”包括中国人寿、人保寿险、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿，“银行系”险企包括中邮人寿、建信人寿、工银安盛、农银人寿、中银三星、交银人寿、中信保诚、招商信诺、光大永明、中荷人寿，“银保七雄”包括大家人寿、华夏人寿、生命人寿、和谐健康、前海人寿、君康人寿、天安人寿。总体来看，“老七家”坚定主动转型，银保业务具备韧性；“银行系”险企的股东资源禀赋优势明显，银保业务实力日益强劲；“银保七雄”银保渠道战略激进、银保业务规模大，受监管政策影响较大。从银保新单规模保费同比增速来看，2010年以来，受监管政策影响，银保新单规模保费在2011-2012年、2017-2018年、2020年出现较大幅负增长。从银保新单规模保费结构来看，“银保七雄”占比最高，但“银行系”险企占比不断提升、“老七家”占比2019年触底回升。具体来看：1）“老七家”：监管规范行业发展，从银保业务的行业引领者快速转变为行业转型先驱。“老七家”2010年起持续压降银保业务（尤其是银保趸交业务），紧抓代理人考试放开和人口红利期、坚定个险转型。2010-2019年间，“老七家”银保总新单、期交新单和趸交规模保费市场份额持续下降，分别从2010年的82%、84%、81%下降至2019年的8.2%、23.2%、4.5%，趸交规模保费市场份额降幅更深。2019年起，个险渠道转型开启并持续深化、居民保本储蓄需求加速释放，“老七家”再次将银保渠道作为重点业务大力发展，并快速实现银保业务规模增长和价值提升；2021年市场份额分别13.6%、20.2%、11.2%。长期以来，出于公司业务管控、内部考核等综合因素考量，“老七家”业务结构更优、银保期交新单在其银保新单规模保费中占比高于“银行系”险企和“银保七雄”。2）“银行系”险企：充分发挥股东优势，商业银行与保险公司合作关系更紧密、更具渠道优势，业务调整难度相对不高、发展规范顺畅。随着银保业务监管力度加大、“老七家”战略重心逐步向个险转移，“银行系”险企的股东优势、渠道优势更明显，2010年后的银保业务新单总体保持增长。“银行系”险企的银保趸交业务在控制中发展、近年来市场份额稳中有升，而期交业务发展更快、整体业务结构较好、市场份额提升幅度更大。在渠道助力下，“银行系”险企的银保总新单、期交新单和趸交规模保费市场份额分别从2010年的3.3%、3.1%、3.3%持续提升至2021年的15.9%、21.3%、13.9%。3）“银保七雄”：对银保渠道依赖度高、战略激进、受监管政策影响较大，新单规模保费大起大落。“老七家”发展时间较长、资本充足、知名度高，转型发展个险渠道仍能够拉动新单和NBV较好较快增长。而后起之秀急需快速扩大业务规模、尽早实现盈利，但个险渠道的搭建需要消耗大量时间、人力、物力成本；因此，普遍通过加大银保渠道费用投放、推动趸交产品销售来实现保费规模的快速增长。面对2010年以后的严监管环境，以“银保七雄”为代表的部分中小险企抓住“老七家”2010年起逐步淡出银保市场的窗口期，大力发展银保业务（尤其是趸交业务）、2010-2016年银保业务快速扩张，银保总新单、期交新单和趸交规模保费市场份额分别从2010年的4.0%、4.3%、4.0%快速大幅提升至2016年的56.2%、43.6%、57.3%；但趸交保费占比始终保持在80%以上、2015年高点触及98.2%。2014-2015年，央行连续降准降息，银行存款和理财产品收益率下降。原保监会2015年将万能险评估利率上限从2.5%提升至3.5%，保证利率同步市场化；而万能险实际结算利率更高、现金价值较高、投保人退保成本较低，在这一时期规模迅速扩大。部分中小险企尤为激进，保费规模扩张快、灵活度高，使用万能险资金在二级市场频繁竞价参与举牌，加剧二级市场短期波动。同时，万能险实际负债久期较短，在进入给付期后，如进行股票减仓将进一步加剧二级市场波动。因此，原保监会2016年连续发文、规范中短存续期人身保险产品销售；同时，2017年“134”号文拉长两全险和年金险产品返还期限、限制产品返还比例，2019年《商业银行代理保险业务管理办法》再次强调产品销售规模占比上限，银保渠道规模型保险产品销量大幅下降。“银保七雄”的银保新单（尤其是趸交业务）保费及其市场份额在监管规定的关键时点（2017年和2020年）出现明显下滑，受政策影响较大——2017年银保总新单、期交新单和趸交规模保费分别同比-42.3%、+3.3%、-45.3%，市场份额分别降至45.9%、34.7%、47.8%；2020年新单规模分别同比-37.9%、-3.9%、-42.4%，市场份额分别进一步降至39.3%、28.9%、42.7%。但近年来，在规范中短存续期业务规模占比的监管政策引导之下，“银保七雄”新单规模保费呈现出期交新单占比提升的趋势——2021年期交新单和趸交规模保费分别占比19.6%、80.4%（趸交规模保费占比较2015年下滑17.8pct）。2.3银行代销保险收入增长、手续费率提升，但“银行系”险企占据相对优势为进一步分析“银行系”险企在银保业务方面的股东优势，我们特选取中邮人寿和招商信诺作为典型案例。截至2022年末，邮政集团及其子公司合计持有中邮人寿75.01%股权，招商银行持有招商信诺50%股权。从渠道实力来看，邮储银行（邮银）通过自营网点和邮政集团所有的代理网点开展业务，呈现出网点数量多、范围广的特征——根据半年报披露，截至2023上半年，邮储银行共有营业网点39440个，其中自营网点7715个、代理网点31725个。而招商银行（招行）是零售业务转型先驱、代销金融产品业务的实力强劲——根据AMAC公布的基金销售机构公募基金销售保有规模，招行的股票+混合公募基金保有规模常年位居行业首位、非货币市场公募基金保有规模位居行业第二。总体来看，银行代销保险业务呈现出业务结构优化的趋势，近年来邮银和招行的代理保险业务手续费率提升、收入增长。同时邮银和招行充分发挥渠道优势、体现股东方的战略意义——从保费收入来看，股东方对“银行系”险企的保费收入贡献较高，中邮人寿银保渠道保费收入几乎全部来源于邮银，招商信诺保费收入近80%来源于招行；从手续费率来看，招商信诺向招行支付的手续费率远低于招行代理保险业务的整体手续费率；而中邮人寿向邮银支付的手续费率较高，预计主要由于业务结构优化，银保渠道销售的终身寿险等长期期交型高价值率产品的规模增长。2.3.1中邮人寿&邮储银行：邮银主渠道保费贡献高、深耕价值转型中邮人寿以银保渠道为主，2022年团险和专业中介渠道取得突破。具体来看：深耕邮银主渠道，稳步推进银保外拓；团险事业部制改革全面推进，管理效能大幅提升；中介渠道实现破局，与多家中介机构达成合作协议。银保渠道坚持规模价值双提升，长险首年期交保费高增、压降趸交保费，业务结构优化、NBVM提升，NBV大幅增长。一方面，中邮人寿深耕细耕邮银主渠道，强化专业赋能，保障类、高价值产品销售能力大幅提升，实现邮银主渠道业务结构持续优化、价值转型效果显著。另一方面，中邮人寿银保外拓实现实质性破局，与建行、农行、交行、中信、民生、北京农商行等达成合作意向，与招行开展业务合作。2022年，中邮人寿长险首年保费394.3亿元（YoY+10.0%），其中期交保费314.3亿元（YoY+35.4%）、趸交保费80.03亿元（YoY-36.7%），主要由银保渠道贡献——2022年银保长险首年保费、首年期交和趸交保费分别393.9亿元（YoY+9.9%）、313.9亿元（YoY+35.3%）、80.01亿元（YoY-36.7%）。首年期交保费增长、趸交下降，推动2022年NBVM约17.9%（YoY+2.9pct），NBV达70.5亿元（同比+31.1%、是2020年的3.8倍）。邮银与多家保险公司开展代理保险业务合作，近年来代理保险业务重点发力业务结构转型、中高价值产品占比明显提升，代理业务（尤其是代理保险业务）收入实现快速增长。根据邮储银行招股说明书，截至2019年6月末，邮储银行与55家保险公司开展合作；根据邮储银行半年报，23H1邮银代理业务手续费及佣金收入177.9亿元（YoY+51.6%），其中代理销售中邮人寿保险的收入约59.4亿元（YoY+25.7%），预计来自其他保险公司的手续费及佣金收入增长更为显著。邮银是中邮人寿保费收入最主要的来源。银保是中邮人寿主要渠道，而邮银则是银保的主渠道。2022年银保长险首年期交保费313.9亿元，但根据中邮人寿年报，2022年银保外拓（主要是招行）实现期交保费仅超4000万元、在银保期交保费占比仅约0.13%。中邮人寿价值转型推动邮银代理长期期交新单保费占比提高、手续费率提升。近年来，邮银向中邮人寿收取的手续费率持续提升，预计主要由于中邮人寿业务结构转型、期交新单增长较快所致。2022年中邮银保总新单和长期期交新单分别在邮银代理的总新单和长期期交新单中占比14.7%、41.2%，分别同比+5.7pct、+11.8pct，推动邮银长期期交新单在总新单占比同比+8.7pct至28.5%、邮银向中邮人寿收取的手续费率同比+3.5pct至12.7%。23H1邮银代理长期期交新单保费同比+57.3%、代理新单保费同比-10.5%，预计主要由于压降趸交业务所致；邮银长期期交新单占总新单比例进一步提升至40.6%，预计中邮人寿银保长期期交新单亦实现增长、业务结构进一步优化，预计手续费率亦有提升。2.3.2招商信诺&招商银行：招行对招商信诺的保费收入贡献高、手续费率相对较低，充分体现股东优势2020年以来，由招行代理的招商信诺保费收入持续增长，且在招商信诺保费收入和招行代理保险业务保费收入的所占比例均持续提升。截至2022年末，招商信诺保费收入265.2亿元（YoY+21.6%）、招行代理保险业务保费收入723.9亿元（YoY6.1%）；其中由招行代理的招商信诺保费收入218.2亿元（YoY+26.1%）、在招商信诺和招行代理保险总保费收入中分别占比82.3%（YoY+3.0pct）、30.1%（YoY+7.7pct）。2022年招行代理保险业务保费收入下降主要由于招行持续优化产品结构，加大推动高价值贡献的期交业务、而高保费贡献的趸交业务有所放缓；但代理招商信诺保费收入大幅增长，预计招行与招商信诺的深度合作是招行代理期交保费增长的重要来源之一。2020年以来，招行手续费收入及手续费率双升，但招商信诺向招行支付的手续费率相对较低，凸显股东优势。一方面，招行产品结构优化、期交业务增长。2020年以来，银行渠道主力产品呈现出从趸交的两全保险向三年期交为主的年金、终身寿险产品过渡的趋势，年金和终身寿险产品首年佣金率相对更高、期交产品价值更高；体现在银行方面，则是2022年招行代理保险业务手续费及佣金收入124.3亿元（YoY+51.3%）、手续费率17.2%（YoY+6.5pct）。另一方面，居民保本储蓄需求加速释放、险企普遍加大对储蓄类产品的销售力度。“银行系”险企原以趸交两全产品为主力，但随着居民需求的转变，三年期交年金和终身寿险产品成为当下展业重点。截至2022年末，招商信诺手续费率为8.3%（YoY-0.7pct）、招商信诺向招行支付的手续费率为10.9%（YoY+2.6pct），招商信诺向招行支付的手续费率明显低于招行保险代理业务的整体手续费率水平。但招商信诺的整体手续费率小幅下滑、向招行支付的手续费率有所提升，根据市场一般发展规律，预计主要由于终身寿险等高价值产品与服务私人银行客户需求相匹配，可能存在招行定制招商信诺终身寿险产品、招商信诺以终身寿险为主的长期期交产品主要在招行销售的情况，导致招行代理招商信诺的期交业务、高价值业务增长，招商信诺向招行支付的手续费支出增速高于保费收入增速，手续费率提升；其他银行渠道或仍以规模型产品为主，手续费率相对稳定。三、主要上市险企：战略调整及时，银保量质双升主要上市险企战略明确、调整及时。2010年起银保监管趋严，主要上市险企快速转型，压降银保业务（尤其是趸交业务）、紧抓个险发展机遇，个险发展带动业务结构优化、推动新单与NBV双升。近年来，主要上市险企率先进行个险渠道转型，随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整。具体来看：国寿2019年起推进银保渠道转型、新华2019年末重启银保趸交业务、平安2021年10月正式推出“新银保”概念、太保21Q4重启银保渠道。3.1中国太保：重启银保渠道，构建价值银保“芯”模式在2014年将银保首期队伍并入法人渠道、银保二开队伍并入个险渠道之后，太保寿险的渠道重心聚焦于个险；直至21Q4开始部署、22Q1正式重启银保渠道。重启银保后，太保银保业务坚持价值核心、构建价值银保“芯”模式。总体来看，太保寿险“芯”银保的核心是深入打造价值银保，实施“价值网点、价值产品、高质量队伍”三大价值策略，完善客群精细化分层经营、聚焦发展以私人银行为主的高客经营。具体来看：1）价值网点：深度聚焦核心区域，有序布局战略区域、战略渠道合作，持续强化渠道突破、深化网点经营，优化资源整合、打造新型银保合作关系，对深度合作的战略伙伴给予资源和产品倾斜、为深度战略渠道提供服务和系统对接。例如公司22H1已实现布局浦发、农信、招行、中行、农行等战略渠道，战略渠道新保期缴保费同比+86.1%。2）价值产品：优化产品服务支持体系。3）高质量队伍：建设高素质、高收入、高举绩和高留存的“四高”高质量队伍，夯实基础管理、促进队伍能级跃升。在银保渠道重启初期，太保寿险通过趸交业务与网点建立合作，银保业务新单规模快速增长；此后随着价值策略的持续推进和与战略渠道银行合作的不断深入，银保期缴业务增速、占比提升，推动银保渠道NBV贡献显著提升，NBVM明显改善。23H1太保寿险银保渠道实现规模保费221.5亿元（YoY+7.7%）、新单200.9亿元（YoY+2.8%），其中期缴新单65.7亿元（YoY+460.0%）、在银保新单中占比32.7%（YoY+26.7pct）。期缴业务的快速发展推动银保渠道NBVM和NBV持续提升，23H1银保NBVM约6.9%（YoY+5.1pct），与新单共同助力NBV约13.8亿元（YoY+305.0%）、在总NBV中占比约18.8%（YoY+12.7pct）。3.2中国人寿：规模与价值并重，稳步推进结构转型国寿2018年起进一步加大银保结构调整力度，大幅压缩趸交业务规模、着力发展期交业务，业务结构持续优化。2019年启动“鼎新工程”后，在销售领域形成“一体多元”（个险+多元渠道）发展体系，深化个险业务转型升级、完善多元发展体系。其中，银保渠道紧密依托银行发展业务，以规模与价值并重为长期目标，深耕银行代理业务，稳步推进渠道转型。具体来看：1）国寿持续深化银行合作、提升渠道价值，推动保费规模和业务价值较快增长。截至23H1，国寿银保长险首年期交保费172.9亿元（YoY+59.2%）、在寿险长险首年期交保费中占比17.8%；其中5年期及以上首年期交保费75.3亿元（YoY+114.3%）、在银保长险首年期交保费中占比43.5%（YoY+11.2pct）。业务结构优化带动NBVM、NBV双升，23H1银保NBVM约9.5%（YoY+0.3pct），NBV约34.6亿元（YoY+121.8%）、在总NBV中占比11.2%（YoY+5.2pct）。2）国寿持续加强银保渠道客户经理队伍专业化、科技化能力建设，队伍质态稳步提升。23H1银保渠道客户经理2.3万人，季均实动人力同比+13.8%，人均期交产能同比大幅提升。3）稳步加强与广发银行的协同合作。23H1广发银行代理国寿银保首年期交保费16.1亿元（YoY+42.0%）。3.3新华保险：“以趸促期”，银保重回战略渠道新华银保期交业务始终保持一定规模、也持续保持与银行的合作，2017年起暂停银保趸交业务、19Q4重启银保趸交业务。重启后，新华银保贯彻“以趸交业务拉动期交业务发展”的总体战略，围绕渠道、客户、队伍经营。初期趸交拉动银保新单规模快速增长，此后不断强化重点渠道合作、大力发展期交业务，银保业务规模增长、结构优化、价值贡献提升。具体来看：1）深化重点渠道合作、优化渠道合作模式，大力推动业务向期交化、长期化转型。新华银保渠道的定位是在安全稳健、成本可控的基础上，发挥支撑保费规模和提升价值贡献的重要作用。目前，新华银保业务的合作银行覆盖主要国有银行和股份银行，通过拓宽合作领域、提升合作深度实现渠道经营的不断完善，推动主力合作渠道期交业务正增长。截至23H1，新华银保长险首年期交保费95.1亿元（同比翻倍）、在寿险长险首年期交保费中占比28.1%（YoY+12.0pct）。重启银保趸交后，新华NBVM水平下滑明显，但随着“以趸促期”战略的推动、业务结构的优化，23H1银保NBVM回升、NBV激增，NBVM约2.7%（YoY+1.7pct），NBV约7.0亿元（YoY+202.6%）、在总NBV中占比28.3%（YoY+17.3pct）。2）挖掘客户多样化保险需求，丰富产