重新定义你眼中的销售

重新定义你眼中的“销售”销售再认识ONE1销售的常识与反常识2销售的现象与本质

3销售的行业与职业销售的「常识与反常识」1人们对销售定义的认知

依然停留在“过去式”销售的「常识与反常识」1销售就是卖东西销售就是谈判销售就是搞定客户销售的「常识与反常识」1在中国，销售员的形象等同于江湖术士销售的「常识与反常识」能说会道，弯弯绕都是套路花言巧语，会来事儿死缠烂打咄咄逼人常人眼中的销售1销售的「常识与反常识」大部分人认为销售只要懂得如何说服客户就行了1销售的「常识与反常识」01懂客户懂产品懂技术专业销售员的专业0203消费者心理消费者行为产品价值产品文化新工具新技术1销售的「常识与反常识」大部分人认为

销售在于“说”1销售的「常识与反常识」与聆听洞察专业销售员的专业1销售的「常识与反常识」大部分人认为销售要主动出击1销售的「常识与反常识」专业销售员的专业销售是等待的艺术。一天又一天，一小时又一小时一个客户接着一个客户。每一个客户都像是前一个客户然后好事就会发生。等待1231销售的「常识与反常识」大部分人认为销售的工作就是“谈客户”1销售的「常识与反常识」“销售”需要销售人员激发潜在客户的兴趣，使他积极参与进来。提出一些启发性的问题，远比销售人员引述功能、性能、好处等要有效得多。客户不靠“谈”。单子也从来不是“谈出来的”。单子是结果，结果是顺其自然的，客户是过程，过程是循序渐进的。管理专业销售员的专业12三个关键问题1如何定义销售？2如何界定销售？3销售如何开展？销售的现象与本质销售的现象与本质2销售的哲科面销售是行为学产品与客户配对销售活动是一个行为销售活动行为过程消费者销售员成交销售构成销售的现象与本质2销售客体商品服务信息个人......卖方供给销售对象个人组织团体......买方需求价值货币或者一般等价物卖方：卖方是商品所有权的拥有者，愿意通过合理的方式转让给买方。可能是企业，也可能是普通消费者。买方：在消费过程中，产生需要和欲望，实施购买并处置产品的人。买方既可以是个人也可以是组织和团体。交换：即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程。交换销售的现象与本质2

结论：销售的本质是价值对等交换销售的行业与职业3反销售形态下的全新销售观销售这个行业3.1销售这个行当，比你认为的还要丰富和久远。销售这个行业3.1推销，一种最古老而又久远的营销方式。通过专业的推销人员直接向潜在顾客进行产品推销的一种营销行为活动。推销是一种具有很强人性因素的，独特的促销手段。具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标。推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，推销是最佳选择。说服和解释能力在推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。溯源12345销售这个行业3.1营销中的“人员销售”Face

to

Face一门古老的艺术，相传于传教士，固有“传教式销售”一说。人员销售是营销计划的重要组成部分，直接为结果负责。12销售这个行业3.1销售1.0推销时代销售2.0推荐时代销售3.0共创时代销售理念的发展和变迁销售这个行业3.1销售1.0推销时代：传教士销售以“产品”为中心以“利益”为导向短期采用劝说、说服等手段达成推销目的1234销售这个行业3.11234销售2.0推荐时代：顾问式销售以“客户”为中心以“服务”为导向短、中期采用引导、沟通等策略达成销售目的销售这个行业3.11234“销售”不是“讲述”。它应该是帮助客户建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系。

它也可以帮助客户发现之前还没意识到的需要。以“发展”为中心以“价值”为导向长期价值与客户共同创造、共同成长与发展销售3.0共创时代：赋能式销售销售这个行业3.1123当下主流的销售理念：价值销售注重客户长期价值注重产品长期价值注重销售员长期价值销售这个行业3.1123当下主流的销售模式：赋能式销售从说服推荐到共同创造从解决问题到参与问题从提供产品到提供能力销售这个行业3.1在中国，有1亿左右的人员销售从业者分布在各个行业金融互联网企业服务大消费银行保险基金培训SaaS医疗生活服务微商直播汽车房产销售这个职业3.2销售这个职业，比你想象的还要神圣和可爱。销售这个职业3.2销售这个职业3.2销售这个职业3.2人员销售的四种类型农夫勤奋型销售军师智慧型销售将军领导型销售狙击手技巧型销售1234销售这个职业3.2人员销售代表的四种角色缔造者突破力适合开疆扩土建设者创造力适合销售策略领导者感染力适合管理团队技术者认知力适合销售支持1234销售这个职业3.2销售这个岗位，比你以为的还要有模有样。销售这个职业3.2特质与要求能力个性特征驱动力销售这个岗位-胜任力模型3.3能力决定结果！12学习能力学习有方法思维能力思考有框架销售这个岗位-胜任力模型3.3个性特征决定能力！12韧性与勤奋隐忍自律外向与亲和阳光正直销售这个岗位-胜任力模型3.3驱动力决定一切！12要性拥有想要的职业认同及相信相信喜欢的3目标承诺及追求坚定想要的我要赢！三流销售卖产品，一流销售卖价值销售不好就是销售的事儿没有过程的结果是耍流氓买不买你说了不算没有需求创造需求没有不好的市场，只有不好的团队我要成功关你P事不为困难找理由，只为结果找方法没有卖不出的产品，只有不会卖的销售没有不好的产品只有不会卖的销售今天客户拒绝我，明天客户感谢我销售这个工作3.4销售这个工作，比你看到的还要有趣有料。销售这个工作-特点3.4强压力、重执行简单事情重复做重复事情坚持做坚持事情激情做枯燥且乏味

“”改编自电影《阿甘正传》销售就像巧克力你永远不知道下一个客户是什么颜色销售这个工作:方法3.401沟通与讨论02辅导与赋能03