2024长青爆品生意经-巨量引擎

长青爆品生意经爆品“三板斧”长青选品长青素材长效运营巨

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心长青选品巨

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心2024年，兼顾增长与收益的选品赛道粮油米面、零食坚果、内衣裤袜、厨房电器结算率粮油⽶⾯零⻝坚果涨得快传统滋补标品低标结算率居家⽇⽤个⼈护理结算高内⾐裤袜厨房电器男装床上⽤品电商大盘增速⼥装*气泡大小表示GMV规模GMV环比增长率巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月长青爆品vs普通爆品：带动生意增长+50%长青爆品入局难度低长青爆品GMV效率高+55%16046%普通爆品多低商家

，难度32%103长青爆品35%36%商家少，难度低19%普通爆品（<50天）常青爆品（50-90天）超级爆品商家少，难度高32%单品GMV单品GMV=总GMV/动销商品数量动销商品数支付GMV巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月行业常青卖点常青功能常青长青爆品特征1：行业长青不同季度，不同热度Q2Q4Q1Q3变温保温出游运动健康内衣鞋袜粮油米面女士内衣、吊带背心袜子、少女文胸行业淡季，变温蓄水*9月袜子&保暖内衣爆发内裤、睡衣、塑身衣睡衣、保暖内衣养生解腻开胃健康滋补应季年货行业淡季*米/面粉&烘焙原料恢复较快南北干货、方便速食方便速食、调味品、食用油方便速食、调味品、南北干货淡季肉制品送礼年货零食行业淡季*面包类恢复较快肉类熟食点心、坚果、肉类熟食饼干、巧克力应季美食饮品净水多人聚餐厨房电器豆浆机、破壁机、泡茶机蒸蛋器、电热水壶、保鲜机多功能料理锅、空气炸锅电蒸锅、保温碟、绞肉机豆浆机、榨汁机净水设备、饮水机巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月行业常青卖点常青功能常青长青爆品特征2：卖点长青关注生理+心理双重需求心理需求健康需求营养

环境便携需求智能化

即食使用感受味道场景需求百搭送礼

大扫除

聚餐功能作用生理需求穿感功能设计技术巨

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心行业常青卖点常青功能常青刚需品类重生理，非刚需重心理刚需品类重生理需求非刚需品类心理需求增长快+14%+10%+73%+58%+124%+161%+165%+72%+142%+57%+116%+146%+45%+95%+109%健康

方便

口感营养

速食

味道方便

口感

营养速食

味道

健康实用

健康

智能功能

饮食

便捷别人看

自己穿内衣鞋袜粮油米面零食厨房电器巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月行业常青卖点常青功能常青内衣裤袜：根据四季变化，迭代功能卖点强调透气+护肤主打舒适强调吸湿+抑菌主打运动强调轻暖场景且增加护肤卖点强调技术+面料主打保暖程度舒适：冰丝、运动：特制底档保暖：羊绒蚕丝、轻暖：轻盈+保暖、透气小孔、0.2cm超薄、玻尿酸材料艾草杯、网状蜂巢设计、5D超薄锦纶莫代尔纤维、精梳棉、0.5mm厚度、玻尿酸肌底衣保温贴片Q3重轻暖Q4重保暖Q2重运动2023年内衣裤袜行业核心卖点分布Q1重穿感保暖防寒运动美型穿感舒适22Q322Q423Q123Q223Q3巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月行业常青卖点常青功能常青粮油米面：主打正餐场景，健康&地方美食增长2023年粮油米面行业核心卖点增速对比2023年粮油米面行业核心卖点分布巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月--行业常青卖点常青功能常青零食坚果：重视健康管理，地方特色&口感增长软糯2023年零食坚果行业核心卖点增速对比2023年零食坚果行业核心卖点分布巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月行业常青卖点常青功能常青厨房电器：聚焦阖家饮食，户外场景&多功能增长油炸相关多功能户外烧水22Q322Q423Q123Q223Q32023年厨房电器行业核心卖点增速对比2023年厨房电器行业核心卖点分布巨

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心备注：数据取自营销参谋-2023年12月和货架电商进行赛道错位对比货架平台，抖音增速明显更高（>100%）对比货架平台，抖音增速较高（30%<增速差<100%）货架友商增速1

4012010080货架友商增速50少女文胸调味品糖果杂粮-5女士内衣袜子60-

10-

15-20-25-30蔬菜制品饼干内裤40塑身衣20面条机0电热水壶肉干肉脯方便速食微波炉电饭煲煮蛋器-20-40-60即食水产山核桃60搅拌机100-8005015020025030070004050708090100110抖音增速抖音增速备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月巨

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心和货架电商进行价格错位高频需求产品，适当提价拉升GMV低频需求产品，降价降低首购门槛-56%257112-18%+15%+7%604931302926内衣裤袜厨房电器粮油米面零食货架友商客单价抖音客单价备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月巨

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心核心二级赛道客单价自查表一级行业内衣裤袜二级行业女士内衣抖音客单价

友商T客单价对比-8%85209227袜子-25%-14%-10%16%内裤4351塑身衣8594方便速食/冷藏食品米/面粉/杂粮调味品/果酱/沙拉肉干肉脯/熏腊卤味/肉类熟食即食水产/海味零食豆干制品/蔬菜干山核桃/坚果/炒货饼干/膨化3530粮油米面/南北干货/调味品零食/坚果/特产32312%2226-16%36%4231322058%16160%3637-4%2121-1%糖果零食/果冻/布丁沙发/布艺/地毯清洗机洗地机及配件/耗材蒸汽挂烫机292235%1,0951,190881,2322,80022610899243938848822360-11%-58%-61%-51%-32%-44%-21%-7%生活电器香薰机53抽湿器/除湿器净水器及配件/耗材面条机67424430845514356微波炉电饭煲-36%-7%厨房电器煮蛋器/蒸蛋器搅拌/料理机电热水壶37185109229-80%-33%-41%73豆浆机135备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月巨

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心参考离散系数，选择核心价格带入局离散占比越高

成交额越大新

系品

数更

越具

高备

机

客会

单点

越灵爆品天花板更高活备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月巨

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心长青素材巨

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心真

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量2500020000150001000050000长期爆量素材能跑7天+，短期爆量素材2-3天长期爆量素材1长期爆量素材2短期爆量素材1短期爆量素材2备注：数据取自营销参谋-千川素材数据部分&第三方平台-2023年12月

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心长寿素材的三大核心特征对谁说：素材的对话对象什么时候说：关键卖点的位置怎么说：如何包装卖点消耗占比消耗分布数量占比50%40%30%20%10%0%3s播放率商4%40品价值38%7%52%47%35302532%亲戚产品外观福利价格功能功效其他21%他人2%情绪价值20%消耗0100,000200,000300,000400,00057%本我本我21%亲戚他人备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨

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心情感关怀信任窥探/猎奇其他WHO

WHEN

HOW对谁说什么时候说怎么说巨

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心对谁说什么时候说怎么说对谁说：离决策者亲疏关系越近，跑量越优素材示意生命周期&消耗量级转化效率转化率1

8

.

3%本我跑量73天消耗4倍

+购买决策者关系的亲疏视频在说“我”我洗完头呀从来不吹亲属视频在说我的“伴侣、父母、孩子”跑量5

8

天消耗3

倍

+转化率1

3

.

9

%自从我妈用完这个洗头帽跑量3

7

天消耗1

倍转化率1

1

.

1

%他人视频在说我的“兄弟/闺蜜、邻居”姐妹们洗完头可不要再用吹风机了备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨

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心对谁说什么时候说怎么说本我：关注商品价值，建立信任基础需求侧重素材公式前中尾+信任+功能功效+反转对比公式1:猎奇/窥探商品价值情绪价值举个例子✓✓✓产品外观功能功效信任跑量77天跑量情感关怀✓猎奇/窥探✓907%福利价格✓猎奇-引发痛点信任-真人试穿信任-效果对比数据表现（vs同客户素材均值数据表现）公式2:功能功效+产品外观+信任+效果对比公式3:产品外观+功能功效+信任+引导下单备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨

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心对谁说什么时候说怎么说亲属：除功能功效，关注情感关怀需求侧重素材公式前中尾公式1:情感关怀+功能功效+产品外观+引导下单商品价值情绪价值举个例子✓产品外观✓信任跑量71天跑量✓✓功能功效情感关怀猎奇/窥探✓227%福利价格✓情感关怀-家庭责任

功能功效-滋补

产品外观-规格成分数据表现（vs同客户素材均值数据表现）公式2:产品外观+信任+功能功效+引导下单公式3:功能功效+情感关怀+产品外观+引导下单备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨

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心对谁说什么时候说怎么说他人：借助猎奇/窥探，引发共鸣需求侧重素材公式前中尾商品价值情绪价值公式1:产品外观+猎奇/窥探+功能功效+引导下单举个例子✓✓产品外观功能功效信任✓跑量73天跑量情感关怀✓猎奇/窥探✓福利价格✓305%产品外观-规格大小

猎奇-攀比功能功效-滋补数据表现（vs同客户素材均值数据表现）公式2:产品外观+功能功效+信任+引导下单备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨

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心素材复用2步走，榨干剩余价值视频裂变标题裂变基础裂变进阶裂变巨

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心视频裂变基础裂变进阶裂变基础裂变法：结构/元素裂变两大裂变方式：举个例子：新

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=

新

片

头

+

原

正

片

+

原

片

尾大盘/非垂直类爆款前3秒更换卖点片头裂变正片裂变片尾裂变结构裂变元素裂变新

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原

片

头

+

新

正

片

+

原

片

尾新

素

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=

原

片

头

+

原

正

片

+

新

片

尾大盘/非垂直类爆款结尾画面裂变文案裂变配乐裂变人物裂变新

素

材

=

原

素

材

x

变

换

画

面新

素

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原

素

材

x

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文

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素

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原

素

材

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乐新

素

材

=

原

素

材

x

变

换

演

员相同意思不同画面替换相同意思不同说辞人物配音、热门音乐不同男女演员巨

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心视频裂变基础裂变进阶裂变进阶裂变法1：爆量素材，高光片段复用高光点播放流失指数点击指数Step1锁定高光片段高光片段5-10s前段中段后段Step2替换对谁说留高光画面替换说什么画面复用高光片段组合成新视频文案替换文案：按爆款公式重新输出本我亲戚朋友功能功效+效果对比产品体验+引导下单窥探/猎奇+引导下单新素材公式巨

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心视频裂变基础裂变进阶裂变进阶裂变法2：未爆量素材，潜力因子复用曝光量潜力片段ꢀ高曝光高转化•

高光片段复用高曝光低转化画面内容好卖点不足✅•

优质爆量素材Step1锁定潜力素材转化率低曝光低转化低曝光高转化吸睛画面少•

劣质素材❌•

淘汰+总结教训卖点好潜力文案ꢀ巨

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心视频裂变基础裂变进阶裂变进阶裂变法2：未爆量素材，潜力因子复用画面前段潜力片段后段文案替换文案：按爆款公式重新输出潜力片段ꢀ曝光量本我+产品外观+信任+效果对比高曝光低转化高曝光高转化新素材公式Step2潜力因子混剪亲属+情感关怀+功能功效+引导下单转化率画面前段中段后段低曝光低转化低曝光高转化基于“潜力文案”加工修改文案潜力文案ꢀ本我+产品外观+功能功效+引导下单他人+窥探/猎奇+功能功效+引导下单新素材公式巨

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心对谁说什么时候说怎么说什么时候说：前3S+高光片段延长利用好前

3

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用

户

，

延

长

高

光

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段

，

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3

S

延

长

高

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段

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材在前3S用高光片段拉长用户停留时长大盘素材平均播放量3秒有高光片段无高光片段3秒15秒30秒观看时长巨

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心标题裂变法关键在对谁说+关注点对谁说：从本我到亲属、朋友关注点：身份不同，话术不同伴侣：关注评价这款时尚卫衣太帅了，老公穿了一周都不舍得换，催我再买两件！亲属他人孩子：关注效果父母：关注体贴孩子开学上二年级的，这套挂图必不可少，帮助孩子加深学习记忆！老爸一直想要的加绒加厚棉服！天气变冷了，赶紧给他安排上！本我闺蜜兄弟找到了一个特别适合女孩子吃的小零食，入口绵密，特别好吃，和闺蜜追剧必备！：既要又要邻居：引发好奇难怪朋友家的床底下这么干净，原来是用了它！巨

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心长效运营巨

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心选品商家成长路径：从广撒网到深耕选品/打品机构爆品矩阵拓展规模扩大自有工厂/供应链商品深耕阶段品类探索阶段商品探索阶段多品类测试单赛道深耕单商品优化单品规模扩大巨

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心选品商家爆品打造工作流选品测品成本管理爆品识别产品设计组货定价投放测试确定性成本优化备货扩大持续优化不确定性成本优化巨

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心选品测品成本管理STEP1

选品：先筛出可能爆的品第二步：产品设计第三步：组货定价第一步：爆品识别价格带✅符合预期投放测试起量商品近一周跑量商品产品成本溢价比能否超200%占比30%+商品属性过往爆品上一年跑量商品材质、分量、包装保本投产持平行业投产，能否盈利❌不符合预期放弃开品核心人群占比30%+潜力商品结算率持平行业结算率，能否盈利下月/季度历史爆品行业趋势未来3个月是否持续增长巨

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心选品测品成本管理举个例子某兰州拉面品牌，对比市面热门产品，打造爆款平替产品第一步：爆品识别第二步：产品设计第三步：组货定价规格：从84g升级为97g定价：39.9元12桶及时捕捉行业趋势，大盘起量后持续跟进，成功衔接第二波爆量对标知名品牌白X：•

袋装19.9*3袋*138g•

桶装29.9*6桶*84g8月9-10月行业洞察产品对标加大测试随大盘爆量行业控比维持30%+6月大盘首次起量月GMV从20w，突破到峰值1500w升级款洞察30-60元客单价商品占据77%市场份额，且平均商品GMV最高明确定位+8,648%商品定位材料升级、技术升级、品牌升级1,543平替款606性价比更高21182023年6月2023年7月2023年8月2023年9月巨

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心选品测品成本管理STEP2测品：投放测试赛马，测出主推品第一步：视频制作第二步：投放测试第三步：备货扩大第四步：持续优化同行素材起量速度视频数据投放优化视频优化是否短直双开扩销量历史跑量素材跑量素材裂变KOC视频投产表现货品优化巨

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心选品测品成本管理举个例子：某内衣选品商家，持续排自身基建，实现月GMV三倍增长对比大盘对比竞品对比自身比点击率

内容是否有吸引力❌比优质视频✅视频输出能力❌比3S播放率

开头是否有冲击力7.4%vs大盘5.3%•84个视频中有16个视频优质•26%vs竞对32%•❌比转化率

竞争力是否足够比完播率内容是否足够明确✅比计划基建优质视频充分探索❌3.7%vs大盘4.6%•16个优质视频中只有1个视频基建充足••6%vs竞对4%比流量成本

流量是否精准✅80vs75（基本持平）•巨

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心选品测品成本管理素材爆量后，补充裂变素材的最佳节点在连续2日掉量超50%之前，补上新的跑量素材消耗连续两天掉量超50%补上补上补上衍生素材1衍生素材2衍生素材3Day5Day7素材衰退素材衰退掉量50%掉量50%衍生素材衍生素材衍生素材跑量素材衍

素生

材衍生素材衍

素生

材跑量素材衍

素生

材跑

素量

材时间跑量素材衍生素材1衍生素材2衍生素材3巨

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心选品测品成本管理STEP3成本优化：确定成本环节，定向优化商家利润支付GMV确定性成本

不确定性成本成本构成降本手段人力成本广告营销费用

产品成本

发货成本

退货成本内容成本货损成本平台服务费优化人货场品控优化客服优化活动政策明确指标人效提升相关政策统计复盘供应链优化

库存整合发货管理爆款打造规模裂变广告基建巨

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心选品测品成本管理举个例子某男装客户成本构成分析，锁定薄弱点，提升利润该男装品牌成本构成情况发货成本、退货率、广告成本三管齐下，利润↑91%最终利润率仅2.84%，成本优化空间高发货成本-10%+91%•