伊利牛奶传统渠道业务员工作报告

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伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。伊利主要产品及伊利产品商超渠道价格(单位：元)：

高端奶养分舒化奶（4.0/250ml），金典牛奶（5.0/250ml）

牛奶类纯牛奶(2.4/250ml)，谷物奶(4.0/250ml)，早餐奶(2.4/250ml)乳饮品优酸乳(2.0/250ml)，果之优(3.0/250ml)，味可滋(2.5/250ml)液态奶儿童牛奶儿童乳饮品星儿童成长牛奶(3.0/190ml)，星儿童牛奶(2.0/125ml)，星儿童乳饮品(5.0/500ml)，同学奶(10.0/500ml)

冷饮

巧乐兹、冰工厂、伊利牧场、佰豆集，(1.0-2.5/只)婴幼儿配方

奶粉

金领冠系列（盒装41-57/400g,听装103-163/900g），金装系列（盒装30-45/400g,听装90-100/900g），孕妇系列（盒装30-40/400g,听装75-125/900g），普装系列（盒装21/400g,听装51/900g），全优系列（盒装28-37/400g,听装73-78/900g）成人奶粉强化配方听盒（14/400g），高钙奶粉（盒装24/400g,听装65/900g），养分奶粉（20/400g），豆奶粉系列（16/640g）奶粉闲适奶食品奶片（10.0/160g）

酸奶

优品嘉人瓶装(4.0/200g)畅轻益生菌盒装(13.5/800g),瓶装(10.5//580g)果粒酸牛奶大果粒系列(8.0/390g)，复合果粒系列(9.5/390g,7.0/260g)基础酸牛奶ABLS益生菌系列(14.5/800g，6.4/450g,14/1250g)，尚补坊系列（14.5/1250g,10.5/950g，6.5/450g）餐饮系列倍冠系列(13.0/460ml)

奶酪

早餐奶酪（18/180g）、星儿童奶酪（14/140g）、妙芝新奇奶酪（4.5/100g）、奶酪（33/180g）伊利液态奶事业部：

现有液态奶产品营销渠道模式：

目前，液态奶销售的主流渠道和新型渠道交叉混杂，通过分销渠道内部管理资源的整合，传统中间分销渠道与订奶模式以及电子商务模式的多元整合。产品多样化与渠道模式的多元化的结合对液态奶分销模式从粗放的开拓型向精细的管理型转变起着巨大的推动作用，也是液态奶因销售的渠道拓展与创新。

1、直销方式：订奶是指造厂家通过奶站以预订的方式向消费者销售牛奶。为了订奶有时候

厂家会设立奶站。奶站的作用是就地征订牛奶、发放牛奶。

征订品种主要是低价的玻璃瓶装或塑料袋的保鲜奶。订奶是乳制品进展初期主要的营销渠道形式，便利店，超市的兴起和建立奶站的高额运营成本，订奶已经逐步推出了主导营销模式。

2、电子商务方式：应用互联网传播产品信息并完成订奶业务。表现形式为：生产厂家→互

联网→消费者。本质上它仍旧属于直销方式

消费者通过互联网获得产品信息向生产厂家订奶，生产厂家通过互联网获得消费者的订单信息，并通过厂家送货完成产品销售过程，是企业与顾客之间建立起一条最直接的行销渠道，具有成本低，周期短等优点。

目前电子商务正处于进展阶段，开展网上订奶的厂家并不多，而且销量也不大，却不能忽视不断成长有进展的这种新兴渠道。电子商务渠道以总成本最低和差异最大话的优势实现了以往无法到达成的服务商务活动，是将来进展的方向。不仅如此，电子商务同样能够用在渠道管理领域

3、中间商方式：零售商直接与消费者相联结。目前许多液态奶厂家已经渐渐开头重视终端

客户的管理——即零售商的管理，“决胜终端”已成为愈来愈多的企业共识

终端零售商分四类：大型超市、大卖场、便利店、食杂店类。现代大型超市、大卖场和大多数便利店都配备有冷藏设备，是液态奶冷链产品主要销售渠道，进展快速。传统食杂店包括居民区杂货店、餐饮店、茶市、咖啡厅、西餐店等形式。按其区域特性又可分为学校校内、旅游景点、交通站点、菜场等场所，该渠道也是常温奶主要销售渠道。液态奶生产厂家往往依据零售特点和最终消费者客户特点，注意与不同产品搭配组合。如大型超市、大卖场、便利店既可以销售常温奶，又可以销售保鲜奶。车站、码头、旅游景点适合夹带便利的小包装液态奶的销售。住宅区适合以家庭销售为主的保鲜奶和常温奶产品销售。校内食杂店则适合低价、即饮、简洁包装的常温奶销售。假如在食杂店

配备冰箱，保鲜奶的销售也可以占有一席之地。近年来酒店、宾馆、消遣场所餐饮服务的液态奶销售量增长快速，该渠道特点是不注意价格，而注意产品品牌、档次和质量信誉等产品特点

特点适销产品首先因素

液态奶液态奶管理现状与对应策略

伊利酸奶事业部：

酸奶

酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满意养分需求的基础酸奶；第二类是满意美味休闲的大果粒、谷物酸奶；第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、漂亮、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。

然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率特别惊人，尤其果粒（谷物）酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度爱好。因此，在这三大品类里也消失了相应的主导品牌。

从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的肯定领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看