房地产公司营销部管理规定与流程

房地产公司营销部管理规定与流程DocumentnumberBGCG57-BTDO-0089-2022范房地产开发销售行为，提高服务水平，提升提高经营管理工作的效率，保障房屋和公用设，制定相应的推广策划方案、营销战术及相应的费用定期进行市场调研工作，并形成调研报告存档；负责负责公司所有自持物业(包括商业、公寓、会所及广告牌等)的招商和租售工负责公司所有预售物业(包括公寓、商业、车位等)的销售工作；项目具备交房标准后，负责组第三章销售管理与控制第一节策划推广管理市场调研流程开称流程会ABCDEF 形成项目可研销可行性研第十九条市场调研报告大纲(见附件一)推广管理(一)管理总则工作，及时准确的向市场和社会传播企业经营信息，促进公司产品销售，树立产品品牌制作，是指公司为树立企业和产品形象、进行市场营传。理。(二)营销传播管理的组织、工作内容及费用管理(1)组织制定相关管理制度、政策和策略并监督实施(2)根据公司经营目标，编制年度营销推广计划(3)负责各类推广活动内容的确定及费用审批(4)活动方案的落实(5)根据公司年度经营目标和经营进度，编制季度营销推广计划，提交(6)参与集团公司相关推广、公司其他类推广互动并给予专业支持(1)活动费用包括：制作费、设计费、广告公司推广材料费等(2)日常费用包括：差旅费、住宿费、编辑费用、会议费用、资料费用(3)广告费包括：制作费、媒体费、发布费等(三)活动推广管理企业形象，促进产品销售，树立企业品牌和司营销部归口管理(1)公司产品上市、产品促销而举办的产品介绍等客户集中活动(2)公司参与地区或者行业组织的展销会(3)参与专业研讨会(4)参与或赞助的文娱、体育及社会公益活动推广活动的审核审批式、经费、代理商、活动文本应编制活动快报，简要描述互动效果，总结活动(四)广告推广管理播人的身份，自行或者委托他人设计、制作、发布广销部牵头管理(1)公司品牌形象广告(2)公司新产品上市的产品促销广告(3)公司的声明、公告(4)公司的社会公益广告的的审核审批(1)营销部就代理公司提供的广告方案进行初审，审核审批的内容包括(2)营销部就初审完毕的推广方案提交总经理审批后方可推广执行(1)广告推广计划包括：投放时间、经费预算计划、媒体选择合作计划。(2)广告策划案包括：1)广告发布的目的；发布后实现的目标;广告运用的媒体包括:当地市场体确定的理由、各种媒体运用的比例等2)广告代理商的资质、过往业绩、合同文本；代理商选择的依据、价格3)广告经费的预算留存况进行记录和保存，并发布广告发布的信息(五)网络推广管理(1)营销部负责推广信息的方案确定及审批工作(2)综合部负责推广信息的发布、网站信息的更新和维护(3)对推广信息需设置点击率、浏览数量统计功能(4)对外推广发布信息可以满足随时访问功能；公司内信息需设置登录(5)使用图片必须满足合法的使用权，避免版权纠纷选择、内容确定、费用审批等(六)营销推广计划大纲(见附件二)推广策划方案作业指导(一)市场分析(1)宏观、中观市场、当地市场的规模及现状(2)各竞争评判的销售量与销售额的分析比较(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析(4)目标消费群结构分析(5)各竞争品牌优劣势分析比较(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析(7)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析(8)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析(9)促销活动的比较分析(10)其他公关活动的比较分析(11)定价策略的比较分析(12)销售渠道的比较分析(二)传播策划(1)确定目标市场与产品定位(2)销售目的是扩大市场占有或者资金回笼亦或者是利润最大收益等(3)价格政策(4)主要推广方式(5)广告表现与广告预算(6)促销活动的重点与原则(7)公关活动的重点与原则目标(三)经费预算和损益预估%预算推广。(四)营销推广方案的审核审批推广方案，或者要求代理公司广方案。推广方案需要公司销售副总和总经理进报。收集公司前 审收集公司前 审第二十二条广告方案实施操作作业指导司称管理流程会ABCDEF审123456称销售执行—开盘上市、现场管理流程ABCDEF第二节销售执行管理市活动管理流程、销售现场管理流程现场日常管理现场日常管理123456789循环推提供组织召开项目开盘上开盘上特特审批或给销售现场突发事核准付款务的主要场所。为确保销售目标有效实施，经代理公司协商后，确定了项目销售现场日常工作过程中标准，作为日常工作的行为准则，同时以此作为销售过(1)来电接听标准微笑，讲话声音柔和清晰，内容言简意赅，避免口范用语：“您好,***项目”。之后详细解答客户能激发客户对项目的兴趣，促使其前来销售现场线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生(女士)，这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，则需销售人员在谈话结束前应再次请求客户让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电关的聊天，严禁拨打长途电话或声讯电话，一扣除相应费用外，并处以双倍罚款，严重者立即说“Ⅹ先生(女士)您请稍等”后放下电话，用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听(切忌在听筒旁大声呼叫他人)，并提示客户的姓氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“对不起，他(她)现在暂时不在，最近来访的客户很多，又带客户看现场(样板间)去了，我是他(她)的同事，请问有什么可以帮您的吗”，要像对待自己的客户一样，对断，不能对打入电话咨询的客户态度恶询的客户均应耐心答复并认真对待。严禁对任何来电表现出不礼貌的言辞，如有违反者，视情节轻重，予以处罚；(详见代户登记工作，以备日后销售人员跟踪重复时作为判听电话时需简明了解客户知晓项目的分众媒(2)来访客户接待标准定的顺序有效运用沙盘、电视片、效果图等销售型图、置业计划书、计算器等销售工具，不得在洽起身相迎，门口迎接客户走进现场。销售人员要热确您的是第一次过来吗”如果是新客户确定客户身份针对性的对项目周边情况和项目的基本概况与倒水，根据客户的要求的面积来介绍客户所客户打电话来需要解答时，应向客户表示“对不起须亲自带领，并做好相应的安全准备中有该销售人员的老客户来访，销售人让老客户稍等片刻，如不能就应请求其它同事帮留下客户的联系方式，在与客户交换名片时应双手递上自己的名片(姓名正看朝客户)或双手接纳，并说“谢谢”；户至门外，并说“欢迎您有时间带家人来规定及时填写业务表单，建立客户档案详细记录客人，严禁对客户有任何不礼貌的言谈举止，对客户耐心讲解，如确认来人为其它公司市场调查人员请销在销售人员应在保证公司业务机密的前提下礼貌接待中严禁吃零食或口香糖，严禁男同事在接待客禁止在有客户在场的情况下谈论公司内部情(3)客户接待基本流程主动招呼“您好，欢迎光临***项目的接待中心，如果方便的话我可以给您作详细销售人员立即上前接待(按接待顺序)，“我是有必要可以一主一副进行讲解，以二人为如遇到非客户到访(如同行调研请案场经理接待)，应照常提供资料(机密资料除外)，本着公司“竞合”的态度作简要介绍，尽量建立良好关系，以个人仪表，随时准备给客户以良好印象。(4)介绍产品板等销售道具，有重点地解说，判断客户情为依据，并针对客户提出的疑问随时总结，定期补充《答客问》，销售讲解须以说辞为依据.针对性地介(5)客户跟进管理流程三天内与之再次联系，以后根据客户的实际情在电话中策略探知客户的想法后，要用语言消除客户的疑虑，或邀请他(她)再次来售楼处参观，加深对本项目的了解；售人员对该客户的跟进资格，并交销售(6)成交过程管理，如遇到需其他专业协助解决的问题的资料及证手续，并敦促客户在合理期限内付款到帐(7)销售人员工作行为标准够使代理公司在合作过程中充分理解公司的行为准则形成默契，经与代理公司商榷，确定了目产品并树立公司形象，是协助公司与客户建销售员须在随时随地保持以客户为导向的专业态度——“客户是我们永远的伙伴”热情、客观、全面地向客户介绍产品信息。工作积自己的成绩，达成销售目标，持续提升客户满原则。不得直接或间接透露公司公司的客户资售楼处及房地产交易会等公众场合必须身着代，并注意与西装、衬衫颜色相衬。领带不得肮脏方、得体，工作时不得穿大衣或过于雍肿的服装。话音量以不让第三者听见为准；禁止的娱乐活动，看与工作无关的书籍、杂志、报纸；禁止在办公位吃东西(包括口香糖)，禁止在非吸烟区吸烟；办公时间要求职员坐讲述时要用心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方电话中聊天，接打私人电话时间不易过长，应在话，请马上将电话交给能够处理的人。转交前户销售人员须向代理公司的销售经理及以上管理层度和规定进行业务流程操作，不得私自变更流时与同事交代去向、内容和返回时间司管理管理及考核标准，满足公司项目操作运作模式，引入专业施销售代理模式，实现项目销售监控、对接与任务行法律约束；为保证项目正常市场运作有效控制销售与营销风险，营销部代表公司给予日常专AAEAEBAEAE(二)销售代理公司管理理公司持续提供一定数量的销售员团队，同时配充分利用代理公司市场资源为项目提供市场调研信季度、年度考核中集中反馈。营销部通过有效管理销部进行推荐，公司总经理给予审批。营销部负责(三)销售代理公司考核标准，由销售AE每月对代理公司的工作结果进行考核(见附件三)。条媒体对接流程(一)工作要领及注意事项要形成敌对情员不话采访要求，应礼如果不能回避为由，暂时不接受采访，待证明身份后另行安排，并以适度表达理理九局开发公司销售执行管理办法---媒体对接流程会A会BCDEF8．窗口岗位员工(如前台、保安)遭遇突发性采访，任何情况下(尤其是面对镜头时)不得有阻扰或躲避采访的行为，应坦然面对镜头、保持笑容、问题，一律答复：“公司对媒体采访有规范的接待流程，请您稍候，我马上为您联系”件事，公司将指定发言人，很抱歉，我无法回答您的提问。”(二)媒体对接流程图12345审审或批批给营销部部长、项目经理负责沟通上报并协助媒体第三节销售服务管理服务管理流程(一)销售阶段(未成交)客户跟进管理流程三天内与之再次联系，以后根据客户的实际情在电话中策略探知客户的想法后，要用语言消除客户的疑虑，或邀请他(她)再次来售楼处参观，加深对本项目的了解；售人员对该客户的跟进资格，并交销售(二)成交阶段客户管理流程客户成交后(缴纳定金并签属预定数)，销售人员要对客户前期档案的内档案。对客户的职业、家庭人口状况、经济实力付然状况进行详述。掌握客户一般喜好；建立与客户息、老客户活动等要进行发布和告知，保持。信息，客户档案需提交营销部进行存档和管理门接手后进行移交(三)客户信息的管理、客户到访情况进行汇总于当日下班前发送营客户资料和个人老客户沟通情况，档案电子版存档；并进行加贷款、还款及私人信息进行管理；对客户提供本信息进行管理，对借用、领用、使用完毕或者剩余资料进；及时返还客户资料以免丢失泄露等等资料均设置权限进行加密管理，需要查询客户资料作为公司范围内机密材料进行管理。(保密、机密、绝密)认购管理流程(一)定义：认购书是客户认购公司产品，双方签署的一份过渡性买卖协同》前，认购书作为买卖双方权利和义务的约定。签力。(二)认购书内容拟订及修改程序，由营销部负责(三)签署认购书程序称认购管理流程会ABCDEF123456(四)工作指引说明原则，客户决定购买我公司产品后，支付一定数至项目财务，并带领客务审核无误后收取定金，开具收据，在认购书上签字5．认购书在项目财务审核过程中如发现未按照规定签订认购书(包括日期、折扣、金额、付款方式、等各条款填写不准确、不清晰、不全面)原则上部门，原则上第一联前或者向客户解释说明签订《商品房买卖合同》、办理银资料、按揭费用、税费及客户入住办理过程客户入住收费明细、按揭贷款办理事宜说明问题原则上以客户满意为出发点，公司原则上的折问题销售人员需按照销售统一说辞进行回复，无权管理流程(一)定义签约是指公司与客户签署沈阳市建委监制的《商品房买卖合同》(以下称简称合同)的标准文本及买卖双方商定的补充协议。(二)签约内容拟定及修改程序补充协议根据项目实际情况，经营销部、法律、经审核后，由营销部存档并安排印制。行专人保密管理(三)签订合同的程序称理流程ABCDEF123456(四)流程控制标准为原则，客户签订认购书后，支付一定数量的前两天电话提示客户签约的时间及签约应携带的款购书及认购收据等。上述资料销售人员必须填写2.齐签约资料，应严格按照认购书的约定、依请。客户如期付款、签约、带齐签约资料，由销售人员协助客户办理付款(原已经缴纳的定金转换为房款更换发票)及协助全程签约工作。式会签，营销部部长或委托的销售合同审核沟通，并进行后期补签。当时沟通结果可以满足客户需后方可签约。沟通结果无法满足客户需求，采取补救措施(与客户协商后)无效，退定金。须将合同交由营销部合同审核人审核、盖章并留存(五)其他说明审定的内容进行填写，严禁擅自增加删减条款或者随包括：价格、折扣、房号、条款是式、金额及交付日期标准等是否为统一说辞内(六)形成的文件记录：商品房买卖合同统一版本(见附件四)。第四章前期物业管理与控制物业管理企业之前，建设单位应当通过招投标方式选聘理企业，依法签订《前期物业服务合同》，由受聘的物选聘具有相应资质的物业管理企业；投标人少于3个或者建筑面积少于5万平方米的，经区、县(市)房产行政主管部门批准办理物业承接验收时，应当对物业共用部位、共用设中发现问题的，由建设单位负责，并由交接双方书面认修期限和保修范围，承担物业的保修责任。(一)竣工总平面图，单体建筑、结构、设备竣工图，配套设施、地下管(二)设施设备的安装、使用和维护保养等技术资料；(三)物业质量保修文件和物业使用说明文件；(四)物业管理用房、《商品房买卖合同》示范文本、《业主临时公约》物业服务合同终止时将上述资料移交给业主委员建设单位应当在销(预)售物业之前，制定《业主临时公约》，并在与买受人时，向买受人明示，并予以说明。买受人应当对遵守理和业主的共同利益、业商品房买卖合同》应当包含前期物业管理服务建筑面积03%的标准配置物业管理用房，但业办公用房和业主委员会办公用房应为变物业管理用房的使用用途。确需改变的，应当经用部位、共用设施设备的所有权或者使用权，建设单位业发现开发建设遗留问题，应当及时向相关行政务合同、服务内容、收费标准以及所承接物业的有关其物业所在地的房产行政主管部门及相关部门监督。第四十条客户入住办理指引(见附件五)。称ABCDEF123456第五章其他业务管理务参照既有流程和办法执行，如商业物业的招商参ab商业中心、工业中心、学院社区等)c.区域交通状况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路d.公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、着名餐馆等生活配套)b大小形状积、容积率公司外立面材质及颜色b与外观e.智能化系统(可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系统、三表远传系统、远程遥控家电系统f.公共配套设施(卫星电视、空调预留口、电话通讯分布、热水系统、消式和促销活动b度1.区域分析(侧重于整体的分析和宏观评估)ab.区域特征2.区域产品(研究区域产品共同性特异点及市场反映强????弱)a密度b和家庭规模a制b况b与物价.国际状况析标代理公司月度评估考核表54321010%以下为12，60%3456789时署漏、字迹清晰；不定期检查漏、字迹清晰；不定期检查促行、表单执行；无违反为5告靠理解释的视为违反；一次为靠理解释的视为违反；一次为告靠理解释的视为违反；一次为，40％以上的为4，30％以上的为3％以上的为1，10％以下的为0。5，90％以上的为4，80％以上的为3，70％以上的为2，60％以上的为1，60％以下的为0。司次类推；遭次类推；遭29200003分连续三次者，代理公年有6次低于3分者，将建在收到此表三个工作日内提监制明对合同条款及专业用词理解不一致的，可向当地房地。双方当事人可以对文本条款的内容进行修改、增补，未被修改的文本印刷文字视为双方同意内容.。(合同编号：)_______________________________________________________________________________委托代理人：________________理机构：______________________________________________________________________________和国城市房地产管理法》之规定，买受人和出卖人在平等、自愿、协商一致的基条项目建设依据。___________________文件号】为______________________________________________________，规划用途为。土地______月______日至______年。_______________________，施工许可证号为。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二条商品房销售依据】。预售商品房批准机关为____________。______________________________________________________________________________,______________________________________________________________________________.第三条买受人所购商品房的基本情况买受人购买的商品房(以下简称该商品房，其房屋平面图见合同附件一，房号以附件一上表示为准)为本合同第一条规定的项目中的：_________，属___________结构，层高为_________，建筑层数地上________层，地下_____________平方米，其中，套内建筑面积_________平方米，公共部位与公用房屋分摊建筑面积________平方米(有关公共部位与公共房屋分摊建筑面积构成说明见附件二)。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________计价方式与价款。⒈按建筑面积计算，该商品房单价为(币)每平方米______元，总金额(_______币)______千_____百_____拾百_____拾_______元整。⒉按套内建筑面积计算，该商品房单价为(______币)每平方米________元，总金额(______币___千_______百_______⒊按套(单元)计算，该商品房总价款为(币)千______百__________元整。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第五条面积确认及面积差异处理。根据当事人选择的计价方式，本条规定以【建筑面积】【套内建筑面积】(本条款中均简称面积)为依据进行面积确认及面积差异处理。约定面积发生差异，双方同意按第__(1)_________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)___________________________________________________________________(3)_____________________________________________________________________________(4)__________________(1)面积误差比绝对值在3%以内(含3%)的，据实结算房价款；(2)面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。30天内将买受人已付款退积时，面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由出卖人承担，面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内(含3%)部分的房价款由出卖人返还买受人。产权登记面积—付款方式及期限。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第六条买受人逾期付款的违约责任列第______种方式处理：⒈按逾期时间，分别处理(不作累加)(1)逾期在支付逾期应付款万分之______的违约金，合同继(2)逾期超过_______日后，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，人支付违约金。买受人愿意继续履行合同的，经出卖人同意，合同继期限之第二天起至实际金额支付应付款之日止______(该比率应不小于第(1)项中的比率)的违约金。合同第六条规定的到期应付款与该期实际已付的，按相应的分期应付款与该期的实际已付款的差额__________________________________________________限出卖人应当在_______年______月_______________，除双方协商同意解除合同或变更合同外，出卖人可⒉_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第八条出卖人逾期交房的违约责任。定的期限将该⒈按逾期时间，分别处理(不作累加)(1)逾期不超过_______人按日向买受人交付已交付房价款万分之______(2)逾期超出________同通知到达之日起_______累计已付款的人支付违约金。买受人要求继续履行合同的，合同继续履行，自付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之______(该比率应不小于第(1)项中的比率)的违约金。__________九条规划、设计变更的约定。设计单位同意的设计变更导致下列影响到买出卖人应当在有关部门批准同意之日起10(1)该商品房结构形式、户型、空间尺寸、朝向；(2)_______(3)______________________________________________________________________(4)_____________________________________________________________________(5)__________(6)_____________________________________________________________________(7)___________________________________________________________退房的书面答复。买受人在未作书面答复的，视同接受变更。出卖人未在规定时限。之日起______________________________________________________________________________________________________________________________________条交接应当书面通知买受人办理交付手续。双方卖人应当出示本合同第八条规定的证明文件，并签署房屋为住宅的，出卖人还需提供《住宅质量保证书》和《住宅人不出示证明文件或出示证明文件不全，买受人有权拒绝___________________________________________________________________________________________成___________________________________________________________________________________________第十三条出卖人关于装饰、设备标准承诺的违约责任。出卖人交付使用的商品房的装饰、设备标准应符合双方约定(附件三)的买受人有权要求出卖人按照下述第_________________________第十四条出卖人关于基础设施、公共配套建筑正常运行的承诺。⒈______________________________________________________第十五条关于产权登记的约定。规定期限内取得房地产权属证书的，双方同意按下列_________六保修责任。保证书》作为本合同的附交付使用之日起，按照《住宅质量保证书》承诺的内容以合同附件的形式详细约修期限内发生质量问题，出卖人应当履行保修义务人不承担责任，但可协助维________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第十七条双方可以就下列事项约定：________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________⒌______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________买受人的房屋仅作___________________________________房的建筑主