超市大卖场营销管理方案

前言在世界零售业的发展史中，把超级市场当作继百货店之后的第经济危机席卷全球，就在这样的经济背景下，迈克尔。库伦开设的超级市场却成在购物过程中没有了货币支付压力，从而大大刺激了顾客购买力的提高。其三，人们称迈克尔。库伦为“超市之父”。的大型商店。在日本称作综合超市或量贩店。态”是指商业服务于某一顾客群或某些顾客需求的店铺经营形态。业售店是符合市场环境变化的实际的，这正是现代商业的要求。式是指被零售业经营者广泛采用的超级市场。超级市场目前比较典型的有以下三种业态模式：统超市综合超市店MS地位。售方式和经营方式已为各行各业所运用，超级市场本身在普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。的大买场，如：荷兰的“顶顶鲜”超市、以及易初莲花三是以仓储式批发业务为主会员制大卖场，如：德国的麦德隆、大润发等。准确地了解业态的内涵，超级市场的营销管理才具有正确的市场目标。顾客，满足什么样的需求是现代商业企业首先要解决的问题。GMS以满足消费者对基本生活需求的一次性购足为经营策略。重要，从成功的GMS的实例分地理位置前三名分别为市区居民区占55％，市中商业区29％，市郊新建区为11％。在目标顾客确定以后，那么也什么样的商品服务和满足他们的最基本的生活活需求为重点。因此，我们开设的GMS的商品在商样定位食品和非食品(百货、家电、纺织品)各占50％，其中生鲜食品又占食品中50％。GMS用品一次性购足的消费特征，因此商品的组合应根高整个卖场的销售量。种以单纯经营生鲜食品，如：荷兰的“顶顶鲜”超市。---40％。0％中的50％为生鲜食品，果蔬、鲜肉、活鱼、冰鲜、熟食、配菜、味晶、糖果、饼干、补品家用电器包括：黑色家电、白色家电、通讯小家电；文体五金包括：文体用品，小五金。GMS2500--5000平方需要配备与卖场面积相适应的停车场，一般的比例为1：1GMS布原则(1)食品与非食品区域分开，最好实行不同的通道甚至不同的楼层。(2)生鲜食品区域布置在主通道末端*近收银区的最短距离。(3)音像制品布置视听室。(4)图书杂志区域设置阅览座位。(5)进口处与出口处分开，保证顾客走遍整个卖场。的原则向通道设计，使顾客购物过程中，以商品不重复，顾客不回头走的设计布置。从，无从适足。般以“井”字型或“开”字型设计为宜，避免出现顾客进入卖场，犹如进入“迷宫”。避免死角，以及阻塞情况。可以在主通道的首或尾留出足够的空间陈列特别促销的道具。要保证顾客提着购物篮或者推着购物车能够在通道内并肩而行。因此，为2---3米。场亮流量最大，利用率最高的地方。为了避免发生拥挤和摩擦，通道的照明要比卖场亮，照明度起码要达到500勒克斯。售热点理论位于卖场主通道的两侧，是商品销售最主要的地方，此处配置的商品主要是：点中间，引导顾客一段一段向前走，此处配置的商品主要是：央货架两头的端头位置，其中一头又对着入口处，能起到刺激顾客和留住顾客的作用，因此可配置下列商品：卖场中副通道的两侧货架，是充实卖场各个有效空间，这是个要让顾客在长长的陈列线中起到主要销售的位置，此处的商品配置必须以单项商品来规划，即商品的品类管理。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，主要配置以下商品：位于收银区域前的空间，可根据各种节假日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场，同时展销主题的不断变化，也能给消费者带来新鲜感。概括地讲GMS的服务功能可分为二个部分：即为顾客提供价廉物美的所需商品二是：无形服务，即为顾客提供人格尊严的礼仪服务。包括：服务态度、服务纪律、服务用语。(1)服务态度：一般强调三个要素：一是速度，即销售服务要迅速。二是热情，即销售活动过程始终要微笑服务。三是诚实，即讲究信誉，事实求实。应该在员工服务手册中规定相应的纪律，如：不准迟到、早退：不擅自离开工作岗位；不在服务时间成群地交谈、聊天等等。及收银员的“三唱”。规定20条)。期投资，关系到卖场经营发展的前途，有人甚至以为零售业经营的基本决窍，第一是选址，第二是选址，第三还是选址。的选址，必须具有发展的眼光，不仅要研究现状，还要正确的预测未来。理想店址的三个要素：I-3公里范围内]通便利和停车场地(3)卖场面积与租金的合理性。商品经济高度发达的今天，商品的发展是无限的，而卖场货架却是有限的，如果利用有限的货架创造更高的业绩，是GMS经营者时刻注意的问题。多效率的运作。GMSGMS的是大同样购买高价晶又会觉得吃亏上当，均不可取。、应充分。商品的品种有限容易产生集中效应，而规格、花色、充分便于顾客找到更适合自己的商品。同时获得加工利润和销售利润。S商送货到配送中心，再由配送中心配送的中间环节，可节约大量的运输成本。因此GMS大多数商品采用供应商直送，少量小批量商品以配送为辅。MS品和专业性很强其他行业，如：通讯设备、晶牌服饰都可进行与GMS有关吃快餐等娱乐场所的管理得到加强。多数人日常消费生活中购买频率较高的品种，人毋需多思考，很容易接受的价格，称为低价。GMS经营的价格带选择的原则：价格带的基本概念：带，不是指单一品种的价格，它指的是某一品类的价格幅度，是由该品类的上限价格和下限价格形成的。品类为例价格带[10--20元人民币，品牌：通化、民权]、野力、皇轩][100元人民币以上，品：加州乐事]GMS生活必需品，必须是易于接受的低价格。越是简单明快，越是便于顾客识别和选择。中于低价位，同类商品价格基本接近，顾客购不同价格带中间反复权衡。购买廉价品的顾客会在高价品的刺激下产生自卑感，不易作出决定。制售计划的措施促销意识利额计划报废损失成本制定管理费用预算，控制日常开支。制制店的情况付诸行动(1)选拔、提升员工，合理使用计时工、临时工。管理员工教育教育和计时工、临时工练准化情况事务、财产管理布局活动管理全管理见方面即使传递长沟通、协调会议聊天、打闹、做私活、吃零食作岗位，随意闲逛吵架理睬顾客烟卖场内购物礼品和顾客的小费行泄漏公司的商业机密将公司财物占为已有就是边走边看与员工保持联系，通过倾听和采取员工的建议来管理公司，人人都要积极参与并还要让别人进来。的目的是让员工感到鼓励，充分激发他们的热情。最成功的管理方一管理，真诚地对待员工极其重要。巡视管理并不脱离你作为店长(主他职责。它是充分调动员工的有力工具，员工可以知道你是真诚言行一致。巡视管理使你了解员工的需要和能力。是通常采用的一种领导方式，多问问题、多听意见并针对性采用适当行动，是巡视管理的核心。良好的巡视管理将会及时解决许多隐患问题。(2)认真倾听向员工提问你需要了解或能够多让员工想与你商量讨论的问题。量最高的商品是哪一次?)和非口头回答、认真倾听说话内容即使员工谈起他们的私事时，也要耐心倾听了解员工并建立一种彼此信任的关系。)告诉员工工作职责，这样他们就不用别人要求就很自觉地作好工作。的方法，这样他们的表现就会提高。用实例来指导，所以一位员工各自能力水平。问题●全面负责对员工、顾客的请求及时作出合适的反应。和解释●要注意细节问题，因为它们通常会引起人们的反感。GMS分，沟通、交流就是共享信点”等与公司有关的问题。每日的晨会和定期的管理人员会)和最合适的时间开会，分间要求处。，有利于改善工作态度。因为，能清楚地说明为何做这更有干劲。，有利于工作如期完成。在安排完成一件有时间性的工应该使用“尽快完成”的字眼。通知会议的场所等等都必须指示明确的地点，避免出现阴差阳错，白白浪费时间。清的用语。安排工作时应避免使用类似“像上次那样”等混致错误。认。在军队里，为了防止命令传达错误，当命令下达时必须更需要你的下属员工进行再确认。这—条。我想我正是通过工作中的绝对热情克服了身上的一个不会从你这里感染这种热情。他们视为合伙人，他们也将把你当作一位合伙人，最终他们将创造出超乎想象的业个公仆式的领导角度，这是我们曾经做过的最好事情。和所有权是不够的，每天经常看一些新的、较有趣的办法宋激励你的计策会是什么，不能让别人一猜就着。力量给予你的同事后所得到的益处将远远超出消息泄露给竞争对手所带来的风险。每一件事特别是当自己作了某项引以为豪的工作时。任何东西也不能替代几句精心措辞，适时而真诚的感激言辞，它们不花一分钱，但却珍贵无比。耿耿于怀，不要对自己过于严肃，尽管放松，这样你周围的人也会轻松，充满乐趣地显示激情。，并要想方法广开言路第一线的员工---真正与客户进行交流的人们，才是唯一知道实际情况的。你要尽量了解他们所知道的事情，这实际上也是全面质量管理的内涵。为了在组织中下放责权，激发建设性意见，你必须倾听同事们试图告诉你的一切。如果你这样做了，他们将成为你的回头客，给予他们所需要的并在此基础上再增加一点什么。让客户知道你感谢他们，妥善处理你的过失，要诚心道歉，不要找借口。但如果这使效率低下，那么你可能显赫一时，最终却会败北。传统的观念如果每个人都在走老路，而你选择一条不同的路，那么你就有绝好的机会，但你要作好准备，许多人会来动摇你，告诉你路走错了。消赢得顾客，那么一切促销活动必须师出有名。GMS活动主要的素材与内容优化方针GMS体配合，效果肯定欠佳的。媒体可以分：一是公共媒体，如：广播、电视、报纸等；二是POP。促销活动—定要与这两种类型的媒体配合好。一般来讲，好的办法是：公共功能，由供应商配合，设计出的POP效果通常比较好。GMS小超市容易做，原因是大卖场的空间大，促销商品的配置、布局和陈列容易调整；现在POP促销广告更醒目。往会造成GMS当天促销的商品S应商合作。GMS用的促销方式主要指GMS卖场中的堆头和端头。过道和其他区域作落地陈列的商品，可以扩大商品陈列画与消费者接触面。端头是指卖场中货架的两端，与消费者接触率高，容易促使其产生购买行为。使用。店头促销应该突出并充分展示促销商品，主力商品以及商品的精华部分，激发顾客的购买欲望。应该努力体现出店头的三种固有功能——展示功能、导向功能、选择和比较功能。销，努力塑造卖场低价、实惠、贴近顾客生活和需求的形象。GMS客，以扩大销售为目的所进行的促销活动。如：请专家说明，真人示范或对顾客辅导等等。现场促销的不同方式：优惠(2)面对面销售，如：鲜活鱼、肉制熟食、散装水果等。(3)赠品促销，一般常用的免费增送、试用、试吃，也有购买才送赠品。通常展示促销只针对新产品，通过陈列介绍新产品，使新产品信息广泛传播，兼具促销与广告作用。当的促销，特别是降低或变相降价促销，可以对GMS自己带来伤害。，要有理有据取信于民，否则消费容易再生逆反心理—再低也不买。的促销由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品。)少数几个商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降低的促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价效果好；反之，效果则差。当的促销，一旦使消费者感到，其忠诚的品牌档次、形象和心理价值为至动摇，他们的购买量均会下降，该品牌的获利能力也随着急剧下降。待下次的促销活动。算销售额的估算应考虑以下因素：居民的户数范围内常住居民食、杂用品的购买量每月为1000元GMS市场占有率50％=5000万GMS市场占有率25％=5000万GMS市场占有率10％=3000万动顾客每月购买量1200万事业单位的购买量1800万算总销售额如下：000万+3000万+1200万／1800万=16000万／30天=500万衡点分析变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没用是指随商品销售额的变化的费用，如：运输费、保管费、包装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。入一变动费用一固定费用盈亏平衡点销售额；固定费用／(毛利率—变动费用率)亏平衡点销售额／预期销售额)]*100％S (三)指导各部门销售计划在确定GMS总的销售目标后，再按各部门的实际比例分配。%某动资金后，其结余部分就是可运用的负流动资金。对负流动资金的管理主要有以下几个方面：合理比例。报率的安全率。证企业提高经营业绩的关键。品组合及经营对策升高销售部门的毛利率高高毛利率的构成比例低低毛利率部门的构成比例门的工作效率、控制经营成本是每个管理者所追求的目标=销售量(件数)／工作时间(小时)*100％里面包含二个提高工作效率的因素，一是扩大销售量，二是