家装公司营销策划市场开发渠道挖掘部门管理制度

第一章营销中心组织架构及职责市场一部经理市场市场一部经理市场二部经理市场三部经理市场四部经理电商一部经理电商二部经理网络商务经理信息收集经理家装顾问家装顾问平面设计家装顾问家装顾问电话营销企企划经理电电话营销促销主管网络促销主管网络营销微微信营销括精装修楼盘信息)，提交针对性的阶段开发报告；价格、付款方式、促销、广告宣传等。的相关文件。场调研预测；组织实施公司品牌规划与建设工作；组织实施主题活动进行；督毎进行广告媒体资源(户外、报纸、小区等)的整合工作；审核广告投放策略，呈批后组织实；毎分析主题活动方案实施所需资源，列出清单；联系印刷、出版、广告媒体等单位；进行策划 内容的具体落实兑现；布置活动现场言和工作；释工作，及时反馈信息；，毎建立良好的渠道关系(开发商、物业、中介、售楼等)牵头组织市场销售活动；第二章营销中心管理的正常开展，完善营销中心内部管理制度的规范化，使制度更加明朗化，特制定以下条例，以此来约束并提醒全体员工自觉遵守。受。分部经理每天晨会统计前一天家装顾问业绩，完成日报表并上报担；7.家装顾问应积极配合市场经理做好市场开拓工作，不得有顶撞、不服从安排等不良行为；同时由于工作的事由需临时离开小区要以电话或短信形式向相关负责人报告。现有同事做有损公司形象和利益的事情，应该就地制止或上报领导，并给与举报者相应奖励。12.如业务员私自做单将立即辞退并不支付任何薪水。以上的需以假条形式经行政部门及相关负责人批准。动向遇到客户讲解，使其通过对公司的了解产生信赖并达到签约的目的。。流失；5.家装顾问在工作开展过程中应以诚信为原则，将客户应当了解的公司基本情况，服务内容、准确、全面地告知客户。将公司需要知道的有关客户资料和情况实事求是地及时的反馈给公司。6.家装顾问在开展工作过程中，应严格遵守国家的法律、法规和公司的规章制度，未经公司授权不得私自收取任何费用。强、自爱、自立、爱护公司财产，保持办公场所整洁有序。8.不得做有损公司形象和利益、不得泄漏公司的机密文件等。如有违返严重警告处分。9.市场部员工必须时刻牢记每一位家装顾问的言行都代表着公司的整体形象，必须体现出公司职业化、标准化的精神风貌。10.对于相互串通，欺骗公司，损害公司利益(如挂单、累单等现象)的人员，一经查方的职业女性的形象。毎各种会议均应准时出席。由前到后、由中间向左右顺序(或按规定顺序)就座。因事迟到者，应轻声入座，不得扰乱正常的会场秩序。面议论、聊天。毎会议开始后，不要随便走动、交头接耳或低声谈论，不得吸烟、吃东西、开罐(瓶)饮料。毎因病(事)不能出席会议者，应提前请假，预计晚来者，在可能的条件下也应事先打招呼。起听筒，以不影响与会者及电话对方为限。谈话完毕待对方挂机后再轻轻挂上电话。说话时始终面带微笑，表情要尽量柔和。沟通时看着对方的眼睛。和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便与客户保持合适身体距离，距离太远显得生疏，距离太近又会令对方感到不适。说话时，音高、语调、语速要合适。语言表达必须清晰，不要含糊不清。想要引起客户特别注意的地方要加以强调。如果客户没听清你的话，应耐心加以解释，并为自己没有说清表示歉意。客户说话时，必须保持与其视线接触，不要躲闪也不要四处观望。认真、耐心地聆听客户讲话。对客户的观点表示积极回应。即使不认同客户观点也不要与之争辩。称谓千万不要出错，这是对销售人员的基本要求。件很重要的事情，因为你的稍许懈怠可能都会被客户理解为自己不被重视。时刻以客户为中心，摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。时都要全神贯注，说话时要关注客户的反应，倾听时要注意客户传达的信息。是当面交流，彼此之间都需要相互称呼，这就产生了在称谓上的礼仪要求。谓不用讲究什么礼仪，其实不然。如果首先在称谓方面就使对那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以，业务人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客起来可能是一件小事，却将使整个沟通氛围变得很尴尬。如果在见面之前对怀疑，那最好认真查一下字典，确定准确无误的读音之后再与客户联系。如印着的客户姓名不能确定，那不妨有礼貌地直接向客户询问，而不是想当然地瞎猜。能确定客户的职务或身份，业务人员可以通过他人介绍或者主动点。当销售代表把客户介绍给他人，或者与客户进行沟通时，还需要在就低。有时客户可能身兼多职，此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼，即选择职务更高的称呼。妙变通。如果与你交流的客户身处副职，大多数时候可以把“副”字去掉，除非客户特别强调。基本的社交礼仪，其传达的意义可以非常丰富，可是如果不掌握握手。利用握手向客户传达敬意，引起客户的重尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些，业务人员需要注意如下自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手，客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。与人握手时千万不要戴手套，这是必须引起注意的一个重要问题。客户沟通过程中的影响却不容业务人员有丁点儿忽视。如果不注意种讲究，那么本来可以起到“自我延伸”作用的名片就可能会成为横在你与厚墙。而在接客户的名片时，一些业务人员不讲究礼仪的做法常常会令客户使用名片时的讲究看似细微，可是良好的客户关系往往就在这些细节中微妙地得以体现。片、使客户能从正面看到名片的主要内容、双手、拿到名片时表示感谢并郑重地重复客户姓名或职务之外，与客户交换名片夹，在接到客户名片后慎重地把名片上的内容看一遍，然。既不要看也不看就草草塞入皮夹，也不要折损、弄脏或随意涂改客类：对自己的名片进行分类；对客户的名片根据自身需要进行分门别类。中心，除非客户愿意这么做。户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。此时，业务人员必须要摆正产品或服务。人员在与客户沟通的任何时候都要务必以对方为中心，放弃自我中心而不能凭自己的喜好，主观地为客人点菜。你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通过程当中。按《人事管理程序》执行，在入职培训时宣贯。按《人事管理程序》执行，在入职培训时宣贯。月业绩(Q)高温补贴(5-10月)5元/天(出勤)↑5元/天(出勤)↑5元/天(出勤)↑5元/天(出勤)无↑无↑无↑无无↑无2.以上签单金额为当月累计(按签合同时总金额)，累计时间为当月1日至当月月底30或31日；能计入当月累计的单是以上月开工并收首付款的工地。3.营销中心底薪及提成发放时间为每月10日，一次性发放上月的底薪+所有提成(付首款并开工，工过程中的零星增项)备注：需要在公司工作到年底放假前，中途离职不能领取年终奖。第三章市场部管理1.营销中心应独立开发业务，积极搜集小区交付，开发商、物业组织相关活动信息；制定季、月、周营销计划，并有组织有效的营销活动。2.家装顾问应按公司营销中心制度认真积极向前台报单，并报设计中心备档。家装顾问带到荐给设计总监，设计总监了解初步情况后据情选定接待客户的设计师。3.如客户来源有争议(指已报单前提下)，则以最先将客户带至公司者为该项业务拥有者。4.家装顾问因特殊原因，来不及回公司报单，需提前电话向公司前台报单，回公司后需立即务有冲突时按先报单的家装顾问计算提成。家装顾问在外工作时，若有报单客户来访公司，前台应及时告知家装顾问。5.因公司其他工作人员不了解营销中心工作程序前提下，发生工作纠纷(如量房协议或未签未填写业务人员姓名，应以事实为依据。6.若因公司前台及设计中心工作失误，而导致家装顾问报单丢失或查不到报单信息。责任人进行相应处罚，公司了解情况后报公司总经理，批准后补充信息。7.公司组织的营销活动，营销中心应积极参与，活动现场由家装顾问积极争取客源，达成协议并签单的客户。司届时排。9.由营销中心市场部前期开发联系的小区，如市场部提前拿到该小区的客户信息，电话营销区客户信息进行交叉联系。如在市场部无法拿到该小区业主信息的同时，而到信息资源，应以电话营销部为核心，并给予电话营销部制定相应的业绩任务。10.网络营销部应无条件配合营销中心的所有营销活动。1.负责发放、记录相应宣传物品的使用情况，并负责记录小区内布展物品的发放及回收工2.负责将已拿到手的住户名单整理并归档(客户分类)，有计划地进行电话销售；汇总后上交经理审核；5.新开发的小区在入住前三天完成入住布展工作包括入住需知的印刷、布标、条幅、展板、；9.营销总监搜集、追踪、落实各区域主管与业主、设计师洽谈情况及进解决问题(不超过两、汇总、反馈所管辖小区的竞争公司物业售楼、客户等各种信息并提出解决的方准备毎每日检查自己分管小区内的布展物品(条幅、展板、资料、桌椅等)如有损坏、丢失等现料样品、名片夹、公司作品集精华版(条件具备可携带数码相机和笔记本电脑)。件规定统一执行，严禁人为擅自缺项或更改。三.早会夕会管理2.早会目的：传达政策，交流经验，统计数据，鼓舞士气。；解，每次一人，优先请已有签单客户的家装顾问讲述成功经验。有关的题目，结合在沟通过程中遇到的问题，如客户关注价位问题等，可做一专题讲座，讲座内容不在多，而在精。主持人做总结讲话，宣布会议结束。主管经理参与，力求做到理性分析每一天的工作，及时有效的与客户进行电话沟通，做到每天的工作日清日结。第四章电销部管理1.电话营销的特性2.电话营销的目标设定毎确定客户来公司(设计部)咨询的时间；B在这次通电话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。3.电话营销的事前规划工作4.电话营销主要流程的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差开场白----有效询问----推销产品或服务的功能及利益点----尝试性成交----异议处理----正式成交----有效结束电话----后续追踪电话。下面我们针对电话营销流程中的几个关键点进行的一些探讨。关信息。碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁方没有达成一致，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。公司资源，公司要求市场部的信息由客户服务部以规范的给客户，并将每次所发信息详细备案，并定期反馈发送效果；同时要求营销中心两个电话营销部打印统一话术，文件受控管理，做好保密措施。1.电话营销工作要求打每一个电话的重要性，但在实际的操作中，要记住的是：不要把拨打电而已，一定要根据你的工作需要即客户需要随时做好拨打电话的一切准备。让客户觉得你很专业，身为一名销售人员，是不能拨打毫无准备的电话的。，为客户传递准确信息。准备一份完整的资料，向客户传达准确无误的信息至关重要。交谈中显得结结巴巴，词不达意肯定会使客户厌烦。中对方无情的拒绝而产生沮丧，但我们绝对不能因此而放弃的滋味，你想让别人认可你，接受你，关键因素只有一个：激话营销员一拿起话筒就找到感觉了，情绪调动十分快，这和平常的自身修炼密不可分。说出来的话一定是底气十足，精神饱满的。正确的姿势应该是话筒的笑，因而会给对方留下极佳的印象。通话结束后一定要等客户先电话，这是尊重客户的表现。漫不经心、随随便便都是极其有害的。对方听起来劳心费神，力争在短短的几分钟内抓住客户的心。论的是什么内容，以便再次打电话时提醒客户。如果你电话里说的不一样，那就容易导致客户误解，甚至觉得你在欺骗困难了。一份完整的电话记录会使你再次与客户沟通时游刃有余。阵一个人被几次短促的电话打扰，心中的烦恼可想而知。一名抗体使得电话沟通变得越来越困难，不妨换种方式来电话前先发短信或者先寄邀请函，好处在于不会给对方造成更多的斟句酌。给客户留有一个好印象，这样会有意想不到的效果。就打，而是要对手里的客以判断我们要以什么样的主题或是客户可能更感兴趣的话题来与他们沟通。我们可以从资料里的客户姓名、电话号码、房屋面积、朝向、楼层等加以判断客户的年龄、性别、消费水平等信息。该客户的消费水平较高，在沟通中就该着重的强调设计品质、品味、环保、材料、服务、工程质量等话题。沟通，因为这个年代的人消费水平稍弱，他们更关心的是时尚、新潮。的有效性，对客户的分析之后通过第一次电话营销我们就了，分类的好处就是让我们能直接找到目标客户，节约我们的时间。客2.提高电话营销成功率的八招B，甚至没有听说过公司品牌的。C心的。第一招，这也是最厉害的一招，问问题。让客户开始说话，一旦客户愿意和你说话了，那你就成功一半了。让办法莫过于问他问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他让客户问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是第二招，放松心态，把客户当成熟人。人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，沟通起来自然就容易了。第三招，帮助客户作决定。人在决定一件事前都会征求别人的意见，而在做电话营销时除了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。第四招，真诚有如春风化雨。具体来讲，就是能客观公正的评价自己公司的品质与服务，而其词，试图把自己公司的品质或服务说成是天下最完美的。矛与盾的古个人，那么他也就认可了你的公司。因此，电话营销人员要通过自己的真诚赢得客户的信任。第五招，时时把握客户的真正需求，我们要在第一时间里了解客户的关心点是设计、施工、察客户的心态，才是最终成交的关键。我们应该从客户群、所属行业、收能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我次，去了解客户的脾气、爱好。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定多时候，我们做了很多事情，可最终临门一脚就打歪了。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。有一句话说得很准确：客户永远是对的。理的，电话营销员在交谈时适时地告诉客户一些与他情况相类似的们这里签单了，尤其比他再高一个层次的客户。这样不仅从心理上给他给震了签单的欲望。最简单也是最实用的就是告诉客户在他同一个小区里有某几个大户型的或是相同户型的房子在我们公司已经签约。这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自蠢，往往会使客户产生逆反心理。尽量多使用对比法，从我们公司的设材料质量等方面进行对比。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把钱花在一家连自己的员工都不认同的公司里。需求，要提出有水准的问题是要经过一番仔细分析的，看目标客户计几个很有针对性的问题，一旦得到答案我们就能准确判断出对方是否需要继续跟踪。知其所知，想其所想，会有事半功倍的效果。。例如利用客户寻找客户的开发方法被销售人员称为有用。客户知道在什么时候他的哪位朋友需要这样的服务，客户对我们公司兴趣，可以减少客户开发过程中的盲目性。能够增强说服力，由于是熟人介绍，所以容易取得对方的信任，这样成功率也就高。起足够牢靠的信任关系的客户，电话营销人员完全可以直截了当的要求他户，像“我还有很多销售任务，你帮我介绍几个吧”这种如同朋友间求助的语气，客户一般是不会抵触和反感的。3.电话营销中的话术训练您会案设计、生态工程、第三方环保检测、第三方施工监理等。我们所服务，所提供的家居产品均为国内外知名品牌，龙发装饰将会给您提供专家级的服务。给我们打电话，谢谢，再见。在节假日，或纪念日 (客户生日、职位晋升等)给客户一个热情诚挚的问候，会起到事半功倍的效果。但切记通话时间不要过长，除客户兴致所至以外，一般应控制在一分钟以内。——您好，请问是张先生∕张女士吗？福，万事如意。新家做一个设计。地为您服务。的推销工具和方式，它的好处体现在：成本低、方便快捷、不会给干扰。电话营销人员要经常给自己的大客户发短信，让她感受到你的“存感受到你的关心。而且以这种方式维系短期内不装修的客户很有效果。家装课堂、展会、鉴赏会等。电话邀约的内容应明确，突出重点，且能有效引起客户兴趣。——您好，请问是张先生∕张女士吗？表龙发装饰公司邀请您参加，这是一次难得的了解家装知识的机会。介绍自己的业务，这样很难成功。如果对方说已经选择了装饰公是成功的一种办法，有不少客户就是这样被我们的销售人员争取过来的。——您好，是张先生∕张女士吗？我是北京龙发装饰公司的小王，我和您通过电话了，知道的，您可以过来看一下，肯定能挑到您最喜欢的产品，还能让您的到的话术都是一样的，不照脚本打电话，等水平很高了再根据情况发挥，需要注意以下几毎先问对方容易回答的小问题：让对方习惯回答您的问题，所以先问的是“您是张先生∕张一点可能就会减少客户挂掉你电话的几率。招来的人员，只要家装知识没问题，上岗后一般有一周的培训时间就可以开始打电话了。一个个的小目标，比是一个目标，达到了就是成功；要到联系方式是一个目标，达到了就是第二个了你发的资料是一个目标，对方看了就是第三个成功，等等，可以把能见到客都划成一个目标，这样的话一个销售过程就有几个目标组成，每个目标达成了把每个小目标都达成了，成交只是时间问题，这样做的最大好处是销售人员的心理压力非常小，很容易去执行。们经常会碰到一些有疑议的客户提出各种问题，怎样更好的解答或消除客户：——从朋友那里得知您刚好有房子装修(立即转移话题)，我们愿意为您提供更优质的服家装饰公司，我们在全国有几百个设计店面，我们的设计、施工都是非常专业的，公司地址在……您一定要来了解一下，您肯定会有不