销售中的谈判技巧

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页销售中的谈判技巧谈判不能快。有些推销员到客户那里将全部事项一讲完，就认为自己的谈判完成了。以下是我整理了销售中的谈判技巧，盼望对你有关心。

销售中的谈判技巧：步步为营，渐渐引诱

谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

(1)谈判是一场策划。高超的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部排列出来，并支配先后挨次，对客户将预期提出的一些问题进行初步推断。

实际谈判中，常常会消失被客户牵着鼻子走的局面，主要缘由就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发觉与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!假如先策划，按方案的思路进行，客户提出疑问或者有意想引开你，你只需对客户提出的问题简洁做答，立刻回到原来的步骤中连续谈判。

(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将全部事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理支配推销员到某客户处支配一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销方案告知了客户，立刻提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么?太快!挨次不对!在没有弄清晰对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新支配一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场状况，客户确定会向你提出很多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告知客户经过仔细考虑支配一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步进展与客户探讨，最终提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!

(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出其次个问题。否则其次个问题一说，你立刻要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

(4)谈判是一场陷阱嬉戏，要有意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

销售中的谈判技巧：有礼有节，不卑不亢

敬重客户，有原则地敬重，得体地敬重。

敬重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要倾听客户埋怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户很多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：敬重客户要有原则地敬重，得体地敬重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家全都好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜爱这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户常常喜爱有意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。遇到这种客户，一味敬重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，始终想做一级客户，公司去了很多人，考察都感觉临时不行。我去访问他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我安静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心访问，你不应当这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个生疏人。更何况你现在还在做我们的产品，还想连续做我们的产品，还是赚钱的!你不应当这样对我，有问题说出来，时间变化了，状况变化了，我们在一起商议 ，才有解决问题的可能!”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将埋怨的状况、缘由全部说出来了，还主动向我赔礼!后来生意做成了，我们反而成了好伴侣!

在谈判过程中,还有一个情与原则的冲突点。有很多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，可怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误会。结算期到时，冲突也消失了，结果不欢而散!在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自决策;

c、客户埋怨要仔细倾听;

d、原则性的问题不能模糊，要仔细讲解。

销售中的谈判技巧：准时出手

擅长识别与把握成交机会，达成交易。

(1)识别成交机会

哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经消失，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会消失。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，立刻就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，略微让出一点利，并告知客户这已经是我的底限，不要错过机会。

(2)巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已方案购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过讨论没有成交的一些案例可以清晰看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客供应两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件产品?”

b、“你买一件还是买两件产品?”

例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗?”

推销员回答：“没有”(错误回答)

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用确定的语气问。

例一：“你有没有联系电话?”(错误)

“你的联系电话是多少?”(正确)

例二：“你要不要产品?”(错误)

“你要几件产品?”(正确)

B、引用别人的话打动顾客

奇妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过产品，效果不错”。局面一下子转变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动劝说顾客。

销售中的谈判技巧：销售成交后细节的处理技巧

销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和其次次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起伴侣关系?把客户向伴侣、伙伴方向进展。

“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

(1)你是否曾推举几本营销杂志、商业杂志给客户?

(2)你是否将行业的进展趋势告知客户?

(3)你是否记得全部