疯狂联想课件

疯狂联想1+1+1+1关联销售法奚傲霜疯狂联想1+1+1+1奚点军校“赢利”秘籍课程靶向性销售与靶向性赢利教练技术成本最低效果最好的提高客单价最有效方法之一是药店赢利最重要手段之一奚点军校“疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法”创造药店赢利新模式奚傲霜疯狂联想1+1+1+1课程目的：•1、“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”是一种训引爆销售 潜力的技能训练方法，让员工突破销售障碍的成功行 动策略。让员工知道成功销售=疯狂的想法+缜密的策 划+积极的行动。•2、“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”让我们知道：专业 服务=顾客病症的对症+优质服务，是提高提升客单价 基础•3、“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”是成本最低效果最 好的提高客单价最有效方法之一，是药店“赢利”最重 要手段之一疯狂联想1+1+1+1••••••••••奚点军校“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”1、把我“奚傲霜”介绍给大家2、“街头两个面条店的竞争”营销案例的启示3、奚式“疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法”3.1、奚式：“疯狂联1+1+1+1关联销售法（理论+训练）3.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.2、疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法四个1是什么3.1.2.1、第一1代表：顾客的定位（针对人群、特征进行分类）3.1.2.2、第二1代表：顾客病症的对症（专业服务）3.1.2.3、第三1代表：品类、品种有效性的关联3.1.2.4、第四1代表：是药店的执行体系疯狂联想1+1+1+11、培训师介绍

奚傲霜是中国药店行业实战派系统化技术型思想家，曾成功操盘先声连锁、金陵大药房、新华鲁抗大药房、青岛众生大药房等连锁药店，运用其独创的“五官营销法”、“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”、“提高客流量客单价的六十种方法”、“药店与厂家双赢相对论”屡试屡胜，其教授的成果凡被采用者均有其不俗业绩。曾经担任过金陵大药房副总经理，山东北药鲁抗任零售总监兼济宁新华鲁抗大药店总经理、青岛众生大药房总经理、北京金象连锁大药房分管采购、营销、门管运营副总经理。现任奚点军校（北京）管理咨询有限公司总裁、奚点军校（药店）实战商学院院长。在实际工作中积累了与众不同的运作经验(制造事件,制造活动,制造客户合作.制造核心竞争力。对打造差异化专业药店、运作平价特色大卖场、创造厂商合作双赢模式、推行全员营销、实施了跨店面营销战术等药店核心竞争力方面，具有实战意义的探索，而且积累了推动整个公司业绩成倍增长的成功经验，尤其擅长思路创新及转变理念的员工培训。成功的案例包括：金陵大药房和先声药业连锁、新华鲁抗大药房、青岛众生大药房。分别给知名连锁做过专业咨询及管理输出。培训课程包括：《“疯狂联想”1+1+1+1.....关联销售法》、《药店营销策划与资源运作》、《五官营销》、《提高客流量、提高客单价六十种方法》等。疯狂联想1+1+1+1创造药店赢利新模式药店赢利关键词赢利

双赢+赢得 利益+利润精细化

多元化与众不同+差异化

方法靶向性方法客户、培训、费用、人员、品类、营销疯狂联想1+1+1+12、“街头两个面条店的竞争”营销案例的启示•2.1、“街头两个面条店的竞争”营销案例的启示•2.2、满足顾客需要的关联重要性疯狂联想1+1+1+12.1、“街头两个面条店的竞争”营销案例的启示•案例情景：街头两个面条店的竞争要不要加蛋

加两个还是三个加鸡蛋还是大排疯狂联想1+1+1+12.2、满足顾客需要的关联重要性案例1:为什么要关联•XX店的启示–医疗器械柜–儿子(女婿)帮母亲买轮椅这个案例告诉我们什么?疯狂联想1+1+1+12.2、满足顾客需要的关联重要性案例1:为什么要关联这个案例告诉我们什么?疯狂联想1+1+1+11、一样的品种结构及品种数2、一样的营销手段–来就送+特价+特色3、不一样的结果：1）、不一样的客单价2）、不一样的毛利率2.2、满足顾客需要的关联重要性

讨论案例4：两个新开店毛利率的结果告诉我们------这是为什 么呢？疯狂联想1+1+1+12.2、满足顾客需要的关联重要性案例4分析：两个新开店毛利率的结果告诉我们------分析原因：疯狂联想1+1+1+12.2、满足顾客需要的关联重要性案例5：会员日毛利提升的案例：辅导前与辅导后的对比疯狂联想1+1+1+12.2、满足顾客需要的关联重要性•总结：争取机会与没有机会•挖掘顾客需求，去满足顾客，赢得顾客满意度•创造顾客需求，赢得药店利润最大化疯狂联想1+1+1+13、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法•3.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法（理论+训练）•3.2、“疯狂联想1+1+1+1”关联销售法运用案例靶向性销售与靶向性赢利教练技术疯狂联想1+1+1+1••••••3.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法（理论+训练）3.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.2、疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法四个1是什么3.1.2.1、第一1代表：顾客的定位（针对人群、特征进行分类）3.1.2.2、第二1代表：顾客病症的对症（专业服务）3.1.2.3、第三1代表：品类、品种有效性的关联3.1.2.4第四1代表：是药店的执行体系•执行体系：包括三个方面“药店销售营销体系”、“培训体系”、“考核体系”，是一项提升药店核心竞争力的系统工程。疯狂联想1+1+1+1疯狂销售有一个简单的公式:成功销售=疯狂的想法+缜密的策划+积极的行动引爆销售潜力的技能训练方法; 突破销售障碍的成功行动策略。3.1.1、奚式疯狂销售语录疯狂联想1+1+1+13.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.1.1、疯狂构思:把销售当成一次策划.拿出最好的方案3.1.1.2、疯狂引导:让顾客进入你的思维体系3.1.1.3、疯狂应对:对顾客的不同意见进行处理3.1.1.4、疯狂成交:最后确认�成交技巧,跟踪处理疯狂联想1+1+1+13.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.1.1、疯狂构思:把销售当成一次策划.拿出最好的方案疯狂联想1+1+1+13.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.1.2、疯狂引导:让顾客进入你的思维体系疯狂联想1+1+1+13.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.1.3、疯狂应对:对顾客的不同意见进行处理疯狂联想1+1+1+13.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.1.4、疯狂成交:最后确认成交技巧,跟踪处理疯狂联想1+1+1+1奚式疯狂联想总结：“疯狂联想1+1+1+1……”不是一般的联想，是疯狂！“疯狂联想1＋1＋1+1……”不是凭空设想。是通过人们

头脑中最基本的思维技能训练，抓住头脑中自然冒出 的念头，科学地应对客户的拒绝，把想法付诸销售过 程的一种方法和策略。它包括：“疯狂地想象、专业地引导、科学地应对、自如地成交”。疯狂联想1+1+1+1培训演练考核总结分享转化习惯奚式疯狂联想总结：靶向性销售提高客单与毛利的最有效方法

“疯狂联想1+1+1+1……药店关联销售法”是 准备好的、经过培训的关联疯狂联想1+1+1+1••••••3.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法（理论+训练）3.1.1、奚式疯狂销售语录3.1.2、疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法四个1是什么3.1.2.1、第一1代表：顾客的定位（针对人群、特征进行分类）3.1.2.2、第二1代表：顾客病症的对症（专业服务）3.1.2.3、第三1代表：品类、品种有效性的关联3.1.2.4、第四1代表：是药店的执行体系•执行体系：包括三个方面“药店销售营销体系”、“培训体系”、“考核体系”，是一项提升药店核心竞争力的系统工程。疯狂联想1+1+1+1••••3..1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法（理论+训练）•3.1.2、疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.1、第一1代表：顾客的定位（针对人群、特征进行分类）1、案例练习2、根据人群来疯狂联想3、花草茶针对人群的营销（案例）4、根据人的特征来疯狂联想疯狂联想1+1+1+11、练习案例:（1分钟大家写在纸上）•情景设计:1、白领女性进店,我们能马上联想到的是什么……2、特征：……疯狂联想1+1+1+1疯狂联想1+1+1+1……让你的想象疯狂起来2、根据人群来疯狂联想疯狂联想1+1+1+1••••••••••五、当年轻夫妇2、根据人群来疯狂联想演练一、当老人老人走进药店来时：我们应该联想到……二、当男人男人走进药店来时：我们应该联想到……三、当女性女性走进药店来时：我们应该联想到……四、当中年人人走进药店来时：我们应该联想到……

年轻夫妇走进药店来时：我们应该联想到……六、当蓝领走进药店来时：我们应该联想到……七、当白领走进药店来时：我们应该联想到……八、当学生学生走进药店来时：我们应该联想到……九、当儿童儿童走进药店来时：我们应该联想到……十、当病人病人走进药店来时：我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1一、当老人走进药店来时•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1二、当男人走进药店来时：我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1三、当女性走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1四、当中年人走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1五、当年轻夫妇走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1六、当蓝领走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1七、当白领人走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1八、当学生走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1九、当儿童走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1十、当病人走进药店来时：我们应该联想到……•当顾客走进药店我们应该联想到……疯狂联想1+1+1+1•3.12.1、第一1代表：顾客的定位（针对人群、特征进行分类）3、花草茶针对人群的营销（案例）1.针对电脑族适合的花草茶2.针对减肥族适合的花草茶3.针对胃虚族适合的花草茶4.针对学生适合的花草茶5.针对辅助治疗的花草茶6.针对老人适合的花草茶7.针对美容养颜人群的花草茶8.针对清热解毒人群的花草茶疯狂联想1+1+1+1疯狂联想1+1+1+1……让你的想象疯狂起来4、根据人的特征来疯狂联想训练大家：顾客+需求疯狂联想1+1+1+1疯狂联想1+1+1+1……让你的想象疯狂起来

根据人的特征来联想

一、手部手干手裂灰指甲手癣装饰手足口病指甲手链手表戒指疯狂联想1+1+1+1疯狂联想1+1+1+1……让你的想象疯狂起来

根据人的特征来联想

二、 头部特征头部眼部口部浓密稀疏脱发头皮屑秃顶眼镜眼袋眼干口臭溃疡唇干牙痛疯狂联想1+1+1+1疯狂联想1+1+1+1……让你的想象疯狂起来

根据人的特征来联想

三、 脸部化妆青春痘痤疮黄褐斑气色红色青色黄色白色黑色疯狂联想1+1+1+1疯狂联想1+1+1+1……让你的想象疯狂起来

根据人的特征来联想

四、脚部脚气脚癣灰指甲脚臭装饰手足口病指甲油高跟鞋疯狂联想1+1+1+1疯狂联想1+1+1+1……让你的想象疯狂起来

根据人的特征来联想

职业特征职业特征身形健康状况职业装职业气质职业病肥胖瘦弱亚健康疾病健康疯狂联想1+1+1+1训练我们的员工:疯狂联想当顾客走进药店……特征年龄人群季节

性别病种爱好品类消费能力•实操作业：•我们的行动方案是什么？列出完成时间表。由谁去 检查？疯狂联想1+1+1+13.1.2、疯狂联想1+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.2、第二1代表：顾客病症的对症•1、专业服务=顾客病症的对症+优质服务•2、“解决方案”---建立完善的培训机制，使专业药学服务可复制疯狂联想1+1+1+11、专业服务=顾客病症的对症+优质服务

基础疾病管理疾病与分类 常见病 急诊病病因与表现 基本症状 可能疾病药物选用 经典药物 用量用法注意事项基本护理营养常识起居调摄疯狂联想1+1+1+1中枢神经系统发烧头疼晕车失眠消化道系统胃酸过多消化不良急性肠胃炎腹胀腹泻胃痛痉挛肝炎呼吸系统感冒咳嗽祛痰哮喘心脑血管系统内分泌系统普通外科痔疮便秘烫伤蚊咬急性阑尾炎泌尿外科前列腺炎尿道感染肝胆外科急性胆囊炎骨科外伤出血铁打损伤骨质疏松颈椎病痛风眼科沙眼结膜炎麦粒肿红眼病耳鼻喉科过敏性鼻炎咽炎鼻窦炎中耳炎鼻出血口腔科牙周炎牙龈炎牙疼口疮皮肤科神经性皮炎湿疹荨麻疹与紫癜带状疱疹瘙痒痱子疥疮手癣、足癣体癣、股癣灰指甲妇科痛经阴道霉菌感染急性乳腺炎避孕零售常见疾病皮肤妇科疾病五官科疾病外科疾病内科疾病疯狂联想1+1+1+1••••••••••••••••（10（11奚点军校教练技术：编写常见疾病及关联用药及关联1、XX疾病定义2、XX疾病病因3、XX疾病症状：4、XX疾病治疗原则及常 见用药有哪些：5、挖掘顾客需求应考虑的疯狂 联想关联1）、对症：（药品）对症关键点：A、对症；B、顾客第一需求必须满足2）、挖掘顾客需求应考虑的疯狂联想关联：（要分类）（1）、药品（1、中成药与西药；2、外与内服）（2）、保健品（保健品与维生素）（3）、医疗器械及用品（4）、化妆品（5）、中药及小药方（6）、食疗（7）、计生用品（8）、其它（9）、根据人群（10）、根据特征（11）、根据季节6、健康嘱咐疯狂联想1+1+1+12、“解决方案”---建立完善的培训机制，使专业药学服务可复制

以药学服务为基础进行品类管理药师进行商品组合、关联销售和药学服务的全面培训考核评估、总结提升、经验分享顾客满意关联销售方案、药学服务知识的向下传导和不断形成日常推介习惯，并由督导人员进行督导总结疯狂联想1+1+1+13.1.2、疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.3、第三1代表：品类、品种有效性的关联疯狂联想1+1+1+11+1……关联销售法1010大秘诀！、全方位关联。提升销售10%3.1.2.3、第三1代表：品类、品种有效性的关联“疯狂联想”1＋1＋……关联销售法大秘诀！店内、店外关联一网打尽1、药品之间的关联；2、药品与非药品之间的关联；3、非药品之间的关联;4、货架之间与药店间的关联；5、收银台上的关联；6、岗位（互动）把关的关联；7、“套餐摆设”的关联；8、季节性用药的关联；9、采购的关联（品类）；10、全方位关联。嘴巴动起来：多说十句话其中一句话是管用的------------提升销售10%的方法疯狂联想1+1+1+11、药品之间的关联1）、药品之间的关联关键点2）、药品之间的关联举例

关联方法关联意识疯狂联想1+1+1+12、药品与非药品之间的关联•1）、药品与非药品之间关联的关键点•2）、药品与非药品之间关联的案例关联方法创新疯狂联想1+1+1+1••3、非药品之间的关联非药品之间的关联：是非药品品类之间进行有效的关联（家用医疗康复器械、功能食品、保健食品、化妆品、成人用品及计生用品、母婴用品、日用品）如减肥人群：减肥保健品+减肥器械+维生素+排毒养颜品+化妆品+VE+计生用品疯狂联想1+1+1+14、货架之间与药店间的关联1)、货架之间的关联（1）、货架之间的关联（2）、１８种常见疾病关联销售货架陈列指引实操（3）、疾病关联组合及标准话术疯狂联想1+1+1+14、货架之间与药店间的关联2）、药店之间的关联（1）、药店间的资源创新运用（2）、专业店创新营销：目录营销法疯狂联想1+1+1+1••••••••5、收银台上的关联（把关与找零）•收银台营销方案（收银台排队营销）1、收银台营销的品种：三元以下的品种进行细分（1角2角5角1元2元3元），以家用常备品种（创可贴类、口表、药棉、含片、口香糖等）2、收银线促销堆头陈列商品明细：以自营保健品、自营中草药花茶、自营化妆品为主。3、收银台的服务营销语言：家里有没有备……收银八步曲4、收银台的陈列及POP5、收银台的关联考核机制的建立6、顾客关联及找零品种分析7、每天统计关联并总结成功经验与经验分享8、小店（10人以下）全员会收银、大店（10人以上）店长、值班经理、柜组长会收银•学后实操回家作业：•我们的行动方案是什么？列出完成时间表。由谁去检查？疯狂联想1+1+1+1销售接待柜台销售：开票收银（开架收银是最后一关）取货相互把关制度6、岗位（互动）把关的关联（相互协作、支持）

疯狂联想1+1+1+18、季节性用药的关联（按季节靶向性关联）•春夏秋冬四季营销+关联疯狂联想1+1+1+19、采购的关联（品类）•品类与品类的采购关联•1）、细化关联1+1+1+1销售：根据品类分类；根据病种分类；根据人群高、中、低分类；•2）、（1+2+31+2+3）策划关联：1个品牌品种+2+2个优势品种+3个关联品种。•1个品牌品种=厂家支持+客流量;•2个优势品种=核心利润来源；•3个关联品种=提高客单价的根本。疯狂联想1+1+1+1十、全方位关联：•1、全员：全员动起来（培训起来+嘴巴动起来+考核起来）•2、全品类：针对性（病症、人群、特征）关联•3、全方位立体关联：空中、地面运用五官营销疯狂联想1+1+1+13.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.4、第四1代表：是药店的执行体系•执行体系：包括三个方面“药店销售营销体系”、“培训体系”、“考核体系”，是一项提升药店核心竞争力的系统工程。•营销体系：药品价格、与谁合作、主推品种、营销活动（季节、节假日、开业、店庆、主题营销）•培训体系：专业的培训团队+培训体系化（制度化、天天化）•考核体系：绩效与淘汰机制挂钩疯狂联想1+1+1+13.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+11+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.4、第四1代表：是药店的执行体系•执行体系：•营销体系：药品价格、与谁合作、主推品种、营 销活动（季节、节假日、开业、店庆、主题营销）营销体系是支持关联销售的重要手段关键点：1、主题活动提前一个半月准备的同时，与之相关的关联销售培训跟上；2、关联销售的促销活动内容制定出来。（套餐、疗程等）疯狂联想1+1+1+13.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.4、第四1代表：是药店的执行体系店长示范管理•执行体系：七步曲

奚傲霜2010.1.7

•培训体系：专业的培训团队+培训体系化 （制度化、天天化） •1、门店培训的解决方案员工每人一张小卡片制度每天训练制度、每天总结制度、每天分享制度疯狂联想1+1+1+1店长示范管理七步曲

奚傲霜2010.1.73.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.4、第四1代表：是药店的执行体系•执行体系：

•培训体系：专业的培训团队+培训体系化 （制度化、天天化） •2、关联销售成功案例收集模板员工每人一张小卡片制度每天训练制度、每天总结制度、每天分享制度疯狂联想1+1+1+13.1、奚式：“疯狂联想1+1+1+1关联销售法四个1是什么•3.1.2.4、第四1代表：是药店的执行体系店长示范管理•执行体系：